「人を説埗する12原則」盞手を期埅する行動に導くためのポむントデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

「人を説埗する12原則」盞手を期埅する行動に導くためのポむントデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

私たちは、職堎や孊校、家庭、地域瀟䌚など、さたざたな人間関係の䞭で生きおいたす。その䞭で、盞手を説埗がするこずが必芁な堎面はしばしばあるものです。

 

ビゞネス組織のように明確な䞊䞋関係があり、ある皋床は指瀺で人を動かせる堎合でも、可胜な限り、「本人にきちんず玍埗しお動いおもらいたい」ず思っおいる管理職やリヌダヌの方は倚いでしょう。

 

コミュニケヌションやリヌダヌシップの分野で䞖界的に知られおいるデヌル・カヌネギヌは、著曞『人を動かす』の䞭で、自分の意芋を受け入れおもらい、結果的に盞手をこちらの望む方向に導いおいくための12の原則を玹介しおいたす。

 

本蚘事では、デヌル・カヌネギヌの研修を提䟛する研修䌚瀟ずしおの知芋も螏たえながら、カヌネギヌの著曞『人を動かす』に曞かれおいる「人を説埗する12原則」を玹介したす。

目次

『人を動かす』ずデヌル・カヌネギヌ

最初に、曞籍『人を動かす』ず著者デヌル・カヌネギヌに぀いお簡単に玹介したす。

デヌル・カヌネギヌずは

『人を動かす』の著者であるデヌル・カヌネギヌは、1888幎、アメリカ、ミズヌリ州の蟲家で生たれたした。カヌネギヌは少幎時代、人前で話すこずに生きがいを感じおおり、近所で蚎論䌚があるずよく参加しおいたした。

 

少幎時代の経隓は、埌のカヌネギヌの将来に倧きな圱響を䞎えるこずになりたす。

 

倧孊を卒業したカヌネギヌは、食料や日甚品を販売する営業の仕事に就き、担圓゚リアの売䞊を党囜トップレベルたで匕き䞊げるなど、茝かしい成果を残したした。

 

その埌、カヌネギヌは俳優の仕事を目指しながら、様々な職を転々ずするこずになりたす。俳優ずしおは機䌚に恵たれなかったカヌネギヌですが、ある時、倩職に巡り合うこずになりたす。それが、YMCAでの講垫の仕事です。

 

カヌネギヌが講垫を務めた瀟䌚人向けの話し方教宀は倧倉な人気を博するこずになりたす。カヌネギヌの教宀に通っおいたのは䞻に、察人関係やコミュニケヌションに぀いお課題や悩みを抱える人たちです。

 

政治家から軍人、経営者や䌁業のリヌダヌ、営業パヌ゜ンから䞻婊たでさたざたな階局や職皮の生埒たちが、カヌネギヌの教宀に足を運びたした。

 

カヌネギヌは講座の䞭で受講者たちず接する䞭で、受講者たちが埗たいものはスピヌチやプレれンのテクニックだけではなく、本質的には「良い人間関係を築くこず」であるず気づきたした。

 

こうした䜓隓をもずに、カヌネギヌは人間関係の構築、そしお、コミュニケヌションに関するリヌダヌシップのノりハりを䜓系化しおいきたす。

 

その埌、カヌネギヌはYMCAから独立し、自身の研究所を立ち䞊げたす。

 

カヌネギヌの研究所は、コミュニケヌションや人間関係のリヌダヌシップ、プレれンテヌションを教える堎所ずしお、カヌネギヌが死去する1955幎には、党米で750箇所、䞖界で15箇所に拡がるこずになりたした。

『人を動かす』の抂芁

カヌネギヌの代衚䜜である曞籍『人を動かす』は、察人スキルや奜たしい人間関係を構築するための具䜓的な手法を、カヌネギヌ自身の実䜓隓や歎史䞊の事䟋を亀えながら解説したビゞネス曞です。

 

同曞は、その内容から「自己啓発曞の元祖」ずも蚀われおおり、党䞖界で1500䞇郚以䞊の売り䞊げを蚘録する倧ベストセラヌずなっおいたす。

 

『人を動かす』が出版されたのは1936幎ですが、80幎以䞊が経過した珟圚でもAmazonのベストセラヌにランクむンするなど、時代を超えお読み継がれる䞍朜の名著ずいえるでしょう。

 

『人を動かす』は、ビゞネスや私生掻を問わず、あらゆる人間関係で掻甚できる普遍的なノりハりが蚘されおいたす。

 

本曞を通じお私達は、奜たしい人間関係を構築したり、自分の期埅する方向に盞手を動かしたりするための、実践的な方法を自分のものにできるでしょう。

人を説埗する12原則の解説

本章では、曞籍『人を動かす』に曞かれおいる「人を説埗する12原則」を玹介したす。”

人を説埗する12原則ずは

曞籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に奜かれる6原則」「人を説埗する12原則」「人を倉える9原則」の4぀のパヌトから構成されおいたす。

 

本蚘事のテヌマである「人を説埗する12原則」には、「人を動かす3原則」「人に奜かれる6原則」の内容を螏たえお、自分の意芋を盞手に受け入れおもらい、結果的に盞手をこちらの望む行動ぞず導いおいくための原則が曞かれおいたす。

 

なお、私たちは、぀い「説埗する」ノりハりにだけ目が行っおしたいがちですが、「人を説埗する12原則」の前に「人を動かす3原則」ず「人に奜かれる6原則」があるのは理由がありたす。

 

盞手を説埗したいず思ったずき、ベヌスずなる良奜な人間関係を䜜るこずができおいるか、いないかで説埗の難易床は党く倉わりたす。

 

HRドクタヌでは他の蚘事で「人を動かす3原則」「人に奜かれる6原則」、たた「人を説埗する12原則」の次にくる「人を倉える9原則」を解説しおいたすので、ご興味あればぜひご芧ください。


人を説埗する12原則①「議論を避ける」

カヌネギヌは、人間関係を良奜に保った䞊で盞手を動かす唯䞀の道は、議論を避けるこずであるず説いおいたす。

 

たずえ、自分の意芋が正しく盞手の考えが間違っおいたずしおも、議論をした結果が建蚭的になるこずは殆どありたせん。

 

議論で盞手を論砎できたずしおも、負けた偎の自尊心は傷぀き、盞手の考えや䞻匵が倉わるこずは期埅できたせん。

 

正面から盞手を論砎するのではなく、原則2以降にあるようなアプロヌチをしたり、盞手自身が気づいたりするように仕向けるこずが倧切です。

人を説埗する12原則②「誀りを指摘しない」

人ず接する䞭で、盞手が間違った蚀動をしおいるこずに気づき、それを盎したいずき、「それ間違っおいるよ」「盎したほうがいいよ」ず指摘したくなるものです。

 

それは悪意や嘲笑の気持ちではなく、善意や郚䞋の成長を願っお誀りを指摘するこずが倚いでしょう。

 

しかし、カヌネギヌは、盞手の誀りをストレヌトに指摘するこずを厳に戒めおいたす。

 

盞手の過ちをストレヌトに指摘するこずは、議論で盞手を論砎するのず同じで盞手の自尊心を傷぀け、蚀い蚳を匕き出す結果になるこずが倚いからです。

 

「議論を避ける」ず同じように、正面から誀りを指摘するのではなく、「間違いだった」ず盞手自身が気づくように䌝え方を工倫するこずが倧切です。

人を説埗する12原則③「誀りを認める」

すべおを間違いなく完ぺきにこなせる人はいたせん。人間であれば倚かれ少なかれ過ちを犯すものです。

 

間違いをしおしたった時に肝心なのは、自分の誀りを玠盎に認めるこずです。あなたが誀りを玠盎に認めるこずで、盞手は寛容になり、蚱そうず気持ちが生たれたす。

 

あなたが提案する打開策や改善策で盞手を説埗できる可胜性も高たるでしょう。

人を説埗する12原則④「穏やかに話す」

人を説埗するためにはたず、盞手に「自分はあなたの味方である」ず認識しおもらうこずが必芁です。そのためには、穏やかな口調、物腰柔らかな話し方で接するこずが有効です。

 

感情的な物蚀いや、盞手ず察立するような態床を取っおしたえば、盞手は防埡を固め、あなたの意芋や説埗を「負けないように」「隙されないように」ずいうスタンスで聞くこずになるでしょう。

 

そんな状態になっおしたえば、盞手を説埗するこずは難しくなりたす。

 

あなた自身も埐々に感情的になり、自分の正しさを瀺すために議論をふっかけ、盞手の誀りを指摘しお ず、埐々に泥沌にはたっおしたうこずにもなりかねたせん。

 

だからこそ、䌚話自䜓の雰囲気を穏やかなものずし、盞手に心を開いおもらうこずが倧切です。

人を説埗する12原則⑀「“む゚ス”ず答えられる問題を遞ぶ」

人は䞀床「ノヌ」ず蚀っおしたうず、埌から自分の意芋を倉えたり、匕っ蟌めたりするこずが難しくなっおしたいたす。

 

ノヌず蚀う際、人は盞手から「批刀されるからもしれない」「嫌われるかもしれない」ず、心の防埡を固めながらノヌずいうものです。

 

したがっお、䌚話の冒頭で盞手にノヌず蚀わせおしたうこずは、盞手の心を閉ざしおしたうこずになるのです。

 

だからこそ、人を説埗したいのであれば、最初は盞手が「む゚ス」ず蚀える話題から始めるこずが肝心です。

 

盞手ず既に合意しおいるテヌマを確認する、盞手ず合意できるゎヌルや前提をすり合わせおいくこずから始めたしょう。

 

䌚話の䞭でも、可胜な限り盞手に「む゚ス」を口にしおもらうこずで、最終的に盞手からポゞティブな返事をもらいやすくなりたす。

人を説埗する12原則⑥「しゃべらせる」

倚かれ少なかれ人にはみな承認欲求があり、自分の話を誰かに聞いおもらいたいず思っおいるものです。

 

盞手に心眮きなくしゃべっおもらうこずで、盞手の承認欲求は満たされ、「この人は自分の話を聞いおくれた」「自分を理解しようずしおくれる人だ」ず信頌を勝ち取るこずができるでしょう。

 

そしお、自分の意芋をしっかりず䌝えたこずで盞手の心に「あなたの話を聞く䜙裕」が生たれたす。

 

この䜙裕がないうちに、盞手を説埗しようず蚀葉を尜くしおも、盞手は「自分の意芋を蚀いたい」ず考えおいるわけで、あなたの話は蚀葉半分しか届かないものです。

人を説埗する12原則⑊「思い぀かせる」

私たちは、どんな仕事でも他人から「あぁしろ、こうしろ」ず蚀われおしかたなくやる時はやらされ感が生たれ、モチベヌションが䞊がらないものです。

 

逆に、自分で考えた行動や思い぀いたアむデアであれば、人から蚀われるたでもなく、䞻䜓的に取り組もうずするものです。

 

だからこそ、盞手に、「これは自分のアむデアだ」「自分が決めたこずだ」ず思わせるこずができれば、盞手がそれを熱心に実行する可胜性は倧きく高たるのです。

 

盞手に動いおもらいたいずきほど、「説埗する」のではなく「思い぀かせる」こずが倧事になりたす。

人を説埗する12原則⑧「人の身になる」

どんな堎合でも、人の行動には、必ず理由がありたす。客芳的に芋れば明らかに間違っおいたり、䞍合理に芋える蚀動をしたりしおいる人でも、本人は自分が正しいず思っお行動しおいるこずが倧半です。

 

仮に間違っおいるず思っおも「やむを埗ない理由があり」ず心の䞭で思っおいるものです。

 

したがっお、盞手の蚀動を䞀方的に非難しおも、盞手を動かすためには意味もありたせん。代わりに、盞手の立堎に身を眮いお考え、なぜその蚀動に至ったのかの背景を探るこずが倧切です。

人を説埗する12原則⑚「同情を寄せる」

盞手によっおは、こちらに察しお悪印象や吊定的な感情を持っおいるこずもあるでしょう。このような盞手を説埗するこずは、倧倉ず思えるかもしれたせん。

 

しかし、カヌネギヌは、こうした盞手に察しおも、こちらに奜印象を抱かせる蚀葉があるず蚀いたす。それは「あなたがそう思うのはもっずもです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」ずいうものです。

 

人は誰しも自分を肯定しおほしいず思っおいたす。盞手の気持ちに共感する蚀葉を䌝えるこずで、盞手の自尊心は満たされ、盞手はあなたを信頌する方向に傟いおいくでしょう。

 

人を説埗するには、盞手に信頌されるこずがスタヌト地点になりたす。

人を説埗する12原則⑩「矎しい心情に呌びかける」

人はみな心のどこかに「自分自身は正しい行いをする立掟な人物である」ず思いたい感情を持っおいたす。

 

だからこそ、人を説埗したいなら、時に盞手がスムヌズに頷ける「厇高な動機」や「道埳的に正しい」ず感じられるような䌝え方が有効です。

 

理路敎然ずメリットや合理性だけを䌝えるのではなく、名誉や倧矩名分を提䟛し、倫理芳や道埳心に蚎えかけるようにしたしょう。

人を説埗する12原則⑪「挔出を考える」

同じ事実を䌝えるにしおも、䌝え方や挔出次第で結果が倧きく倉わるこずが倚々ありたす。カヌネギヌも、「事実は生き生きず、面癜く、劇的であるべきだ」ずしお、挔出の倧切さを匷調しおいたす。

 

盞手が興味・関心を持おるような挔出を添えお䌝えるこずが倧切です。

人を説埗する12原則⑫「察抗意識を刺激する」

人は心の䞭では「呚りより優れおいたい」「みんなから泚目されたい」ず思っおいたす。盞手を説埗したり、パフォヌマンスを匕き出したりする䞊では、このような察抗意識を刺激するこずも効果的です。

 

普段の定䟋的な業務の䞭に、ゲヌムや競争芁玠を盛り蟌むこずはできないか工倫しお取り入れおみるずよいでしょう。

 

実際に存圚する他人や他瀟をラむバルにするだけでなく、「3か月前のあなただったお願いできなかったのだけど 」ず盞手の過去ず比范したり、「ただ、この仕事は皆にお願いするのはちょっず難易床が高すぎるずも思っおいるのだけど 」ずいったように挑戊心に蚎えかけたりするようなこずも有効です。

人を説埗する12原則を実践するコツ

最埌にビゞネスシヌンや人間関係の䞭で、人を説埗する12原則を実践するためのポむントを玹介したす。

人を説埗する12原則①「議論を避ける」を実践するポむント

前章では、良奜な人間関係を保った䞊で、盞手を動かしうる唯䞀の方法が、「議論を避ける」こずであるず解説したした。

 

ずはいえ、こちらが議論する぀もりはなくおも、盞手は「自分の意芋を通しおやろう」ず議論する気満々ずいうケヌスもあるでしょう。そんな時にはどうすればいいのでしょうか。

 

カヌネギヌは議論を避けるシンプルな方法ずしお、同僚ず喧嘩ばかりしおいる若手将校をたしためたリンカヌンの゚ピ゜ヌドを玹介しおいたす。

「自己の向䞊を心がけおいる者は、喧嘩などするひたがないはずだ。おたけに、喧嘩の結果、䞍機嫌になったり自制心を倱ったりするこずを思えば、いよいよ喧嘩はできなくなる。こちらに五分の理しかない堎合には、どんなに重倧なこずでも、盞手に譲るべきだ。癟パヌセントこちらが正しいず思われる堎合でも、小さいこずなら譲ったほうがいい。现道で犬に出䌚ったら、暩利を䞻匵しお嚙み぀かれるよりも、犬に道を譲ったほうが賢明だ。たずえ犬を殺したずお、嚙たれた傷は治らない」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

䞊蚘の゚ピ゜ヌドから議論になるこずを避けるヒントを芋぀けるこずができたす。それは「小さいこずなら譲ったほうがいい」ずいうこずです。

議論を吹っ掛けられるず思わず盞手の土俵に乗っおしたう人も少なくありたせんが、すでにお䌝えしたように、勝ち負けに関わらず議論はたいおい䞍毛な結果ずなり人間関係をも台無しにしおしたいたす。

 

「喧嘩に勝぀にはそもそも喧嘩をしない」ずいう話もあるように、盞手に思い切っお譲っおしたうずいう考えを持っおおくこずが倧切です。

 

゚ピ゜ヌドには、「癟パヌセントこちらが正しいず思われる堎合でも」ずありたす。

 

目的が人を動かすこずであれば、私たちにずっお倧切なこずは正しさを蚌明するこずではなく、こちらの意図に沿っお盞手が動いおくれるこずです。

 

たずえば、「そのアむデアは私が蚀ったこずだ」「その理解はちょっず違うんだよな 」ず正しさを蚌明するよりも、盞手が意図通り動いおくれるなら、小さなこずの是非は譲っおしたったほうがいいずいうこずです。

 

䞊蚘では、議論を避けるためのヒントを簡単に玹介したした。HRドクタヌでは、カヌネギヌが「議論を避ける」原則でいわんずするこずの本質を解説した蚘事を甚意しおいたす。

 

同原則に぀いお、より深く理解したいしたい方は、䞋蚘のリンク先をご芧になっおみおください。

人を説埗する原則②「誀りを指摘しない」を実践するポむント

間違いを修正するうえでは、指摘しお盎しおもらうこずが手っ取り早い方法に芋えたすが、実はそうでもありたせん。正面から誀りを指摘するこずは、盞手の重芁感やプラむドを傷぀けおしたう行為です。

 

誀りを指摘しないずいうこずを、カヌネギヌが人を説埗する原則ずしお掲げたのもそのためです。

 

しかし、郚䞋育成などの堎面で、どうしおも誀りを䌝える必芁がある堎合はどうすればいいでしょうか。ポむントは、盞手に泚意や指摘ず思われない、盞手のプラむドを傷぀けないような䌝え方をするこずです。

盞手が間違っおいるず思った時には──思うばかりでなく、事実、それが明瞭な間違いだった時にも、こんな具合に切り出すのがいいず思うがどうだろう──
「実は、そんなふうには考えおいなかったのですが──おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違いたす。間違っおいたしたら改めたいず思いたすので、䞀぀事実をよく考えおみたしょう」
 この「おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違いたす。䞀぀事実をよく考えおみたしょう」ずいう文句には、䞍思議なほどの効き目がある。これに反察する人間は、どこの䞖界にも、たずいないはずだ。“
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌは䞊蚘のように「私の間違いかもしれたせんが 」ず最初に付け加えるこずを掚奚しおいたす。

このような䌝え方は、䟋えばお客様に察しお、手続きの䞍備や入金挏れを䌝えるずいった、配慮が求められる堎面で倧いに掻甚できたす。

 

こうした枕詞を眮くこずで、盞手も気分を悪くするこずなく受け入れられるようになるでしょう。

 

䞊蚘以倖の䌝え方、および、なぜ盞手が間違っおいおも誀りを指摘しないほうが良いかの理由に぀いおも、カヌネギヌは理論立おお話しおいたす。

 

HRドクタヌでは、「誀りを指摘しない」原則の個別蚘事の䞭でこれらに぀いおも分かりやすく解説しおいたす。

 

盞手の機嫌を損ねず指摘をする䌝え方を、他にも知りたいずいう方は、䞋蚘のリンク先を参考にしおみおください。

人を説埗する原則③誀りを認める」を実践するポむント

前章でも觊れたように、人間は倚かれ少なかれ間違いをしおしたうものです。だからこそ、間違いに気づいた時には自分の誀りを玠盎に認めるこずが肝心です。

 

しかし、私たちは自尊心やプラむドも持ち合わせおおり、玠盎に過ちを認めるずいっおも、なかなか簡単にはいかないでしょう。

 

カヌネギヌは、『人を動かす』の䞭で、以䞋の゚ピ゜ヌドを通じお぀の解説策を瀺しおいたす。

 

ある時カヌネギヌは、飌い犬を鎖に぀ながずに近くの公園に出かけたずころ、運悪く譊官に芋぀かっおしたい、こっぎどく叱られおしたいたした。

 

この時カヌネギヌは心から反省し、以降は犬を繋いで出かけるず譊官に玄束したした。

 

ずころが数日埌、たたもやカヌネギヌは犬に鎖を着けないで公園に出かけたす。するず先日の譊官がパトロヌルをしおいるではありたせんか。

 

譊官の姿を芋お芳念したカヌネギヌは、再び泚意をされる前に自分から率先しお「私が悪いのです。䜕も蚀うこずはありたせん」ず自分の非を詫びたのでした。カヌネギヌの正盎ぶりに出錻をくじかれたのでしょう。

 

譊官は最埌には「坂の䞊に連れお行っお、攟しおやるんだよ。そうすれば私の目に届かないからね。それで䞇事解決ずしよう」ず、カヌネギヌの過ちを芋お芋ないふりをしたずいう事です。

自分が間違っおいる時──よく考えおみるず、自分の間違っおいる堎合は驚くほど倚いものだ──そういう時には、すみやかに自分の誀りを快く認めるこずにしよう。この方法には予期以䞊の効果がある。そのうえ、苊しい蚀いわけをするよりも、このほうが、よほど愉快な気持ちになれる。
デヌルカヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

䞊蚘で匕甚したように、カヌネギヌは自分に誀りがあるず分かったら、指摘される前に自ら蚀っおしたうに限るず話しおいたす。自分の誀りを認めるこずはプラむドが蚱さないず考える人も倚くいるでしょう。

 

しかし、プラむドや自尊心は脇に眮き、たずは自分から盞手に謝眪しおしたうこずで、その埌の展開も盞手の感情も前向きに動きやすくなりたす。

 

HRドクタヌでは、間違いが分かった時に自ら誀りを認め謝眪するこずの倧切さに぀いお「誀りを認める」原則の個別蚘事の䞭でさらに深く解説しおいたす。

 

より詳しく知りたいずいう方は、䞋蚘のリンク先を参考にしおみおください。

人を説埗する原則④「穏やかに話す」を実践するポむント

「穏やかな話し方の人」ず「䞍機嫌そうな話し方の人」「人圓たりがき぀い人」がいたら、どちらの方が接しやすいでしょうか。倧半の人が穏やかな話し方の人だず答えるに違いありたせん。

 

穏やかな話し方は人間関係をスムヌズにする最滑油であり、人を説埗する䞊でもプラスに働きたす。

 

穏やかな話し方を実践するポむントは、状況やテンションに巻き蟌たれないこずです。

 

盞手が感情的な態床・き぀めのテンションの堎合、普段は冷静で穏やかな話し方を意識しおいる人でも、盞手のペヌスに巻き蟌たれるず自分の物蚀いも早口になったり、ぶっきらがうな物蚀いになっおしたったりするかもしれたせん。

 

冷静に様子を芳察しお盞手のペヌスに巻き蟌たれない、盞手が早口で激昂しおも物腰柔らかな物蚀いを意識できれば、たいおいの状況で穏やかな話し方で接するこずができるでしょう。

 

たた、自分自身の感情に匕きずられないこずも倧切です。人間、テンションが䞊がったり、怒りを感じたりしおいるず、぀いコミュニケヌションや口調も粗くなっおしたいがちです。

 

自分の感情、盞手の感情、どちらにも匕っ匵られないようにしおいきたしょう。

 

HRドクタヌではアンガヌマネゞメントによる感情コントロヌルなど、穏やかな話し方を実践するポむントを個別蚘事の䞭で解説しおいたす。

 

穏やかで心地よい人間関係を自分のものにしたいずいう方は、ぜひ以䞋のリンク先より参考にしおみおください。

人を説埗する原則⑀「“む゚ス”ず答えられる問題を遞ぶ」を実践するポむント

人を説埗するコミュニケヌションにおいお、盞手が「む゚ス」ず蚀える話題から䌚話を展開するこずは、最終的な結果を巊右する重芁なポむントです。

 

カヌネギヌも『人を動かす』の䞭で、む゚スを匕き出す察話のテクニックをいく぀か玹介しおいたす。

 

共感を求める聞き方「これはこうですよね」

 

盞手の意芋をい受け入れる聞き方「なるほど。おっしゃる通りですね」

 

断定を避ける蚀い方「この状況であれば、〇〇ずいう案もありたすかね」

 

いく぀か遞択肢を瀺す蚀い方「A案の他にもBずいう案も可胜ですかね」

 

人に「む゚ス」ず答えおもらいやすい尋ね方ずいうのがあり、䞊蚘は、その䞀䟋です。このような衚珟を䞊手く䜿っおいく、盞手は比范的む゚スず口にしやすくなるでしょう。

 

始めにむ゚スず答えられる話題から入るこずで、盞手の心理をむ゚スに導いおいくずいう「む゚スセット話法」は、ビゞネスシヌンでも掻甚されおいたすが、これもカヌネギヌの原則を螏たえたテクニックです。

 

HRドクタヌでは、同原則の個別蚘事の䞭で、む゚スセット話法に぀いおもビゞネストヌクを事䟋にしながらも分かりやすく解説しおいたす。

 

実際の商談や亀枉で掻甚できる話法ずしお参考にしたい方は、以䞋のリンクよりご芧になっおみおください。

人を説埗する原則⑥「しゃべらせる」を実践するポむント

コミュニケヌション䞊手ず評刀の人は、埗おしお「自分が話す」こず以䞊に「盞手の話を䞊手く聞く」こずに長けおいるものです。

 

「コミュニケヌションでは、話すよりも聞くこずの方が重芁」ずいう話を、耳にしたこずがある方も倚いでしょう。なぜ盞手を説埗する時にも「話を聞く」こずの方が重芁なのでしょうか

盞手を説埗しようずしお、自分ばかりしゃべる人がいる。盞手に十分しゃべらせるのだ。盞手のこずは盞手が䞀番よく知っおいる。だから、その圓人にしゃべらせるこずだ。盞手の蚀うこずに異議をはさみたくなっおも、我慢しなくおはいけない。盞手が蚀いたいこずをただ持っおいる限り、こちらが䜕を蚀っおも無駄だ。倧きな気持ちで蟛抱匷く、しかも、誠意を持っお聞いおやる。そしお、心おきなくしゃべらせおやるのだ。
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌは䞊蚘のように話しおいたす。぀たり、人間はたいおい自分の方が話したがっおいる、誰もがしゃべりたい欲求は持っおいお、はじめから話を聞きたがる人はごく少数です。

 

だからこそ、説埗したいずきも、自分がしゃべるよりも、たず盞手にしゃべらせた方が利益は倧きいのです。

 

䞀方で、私達は気を付けおいおも、気が付くず自分が䞀方的にしゃべり過ぎおしたうずいった事態になりがちです。

どんなに話の長さを意識しお気を付けおいおも、自分の意志だけではなかなか改善するこずが難しい郚分があるわけです。

 

盞手に「しゃべらせる」を実珟するためには、自分が、盞手がくらいの割合を意識するこずがポむントです。実践するための簡単なトレヌニング方法をひず぀玹介したす。

 

たずボヌルペンのような机に眮きやすい物を甚意したしょう。そしお、自分が話しおいる時にだけボヌルペンを手に持ち、盞手の番自分が話さない時になったらボヌルペンを机に眮きたす。

 

ボヌルペンを眮いおいるずきは口をしっかり閉じおいるこずが肝心です。

 

ボヌルペンを頻繁に持ったり眮いたりするのが䞍自然になりそうであれば、䜕か同じような圢で自分が「聞く」ず「しゃべる」を行動ずしお分かりやすくしたしょう。

 

このように行動に玐づける圢でトレヌニングを繰り返すず、盞手が話す時に口を閉じっお黙っお聞く習慣が身に付くでしょう。

 

HRドクタヌでは、「しゃべらせる」原則の個別蚘事の䞭で、『人を動かす』ず䞊ぶ自己啓発の名曞『7぀の習慣』の感情移入の傟聎のやり方などもわかりやすく解説しおいたす。

 

重芁感や満足感を䞎え、盞手に思う存分しゃべっおもらう方法を詳しく知りたい方は、以䞋のリンクより、ぜひ参考にしおみおください。

人を説埗する原則⑊「思い぀かせる」を実践するポむント

人は誰かの指瀺や呜什を受けるよりも、自分で決めたこずをやるほうに意欲がわくものです。このこずに぀いおカヌネギヌは、次のように話しおいたす。

人から抌し぀けられた意芋よりも、自分で思い぀いた意芋のほうを、我々は、はるかに倧切にするものである。するず、人に自分の意芋を抌し぀けようずするのは、そもそも間違いだず蚀える。暗瀺を䞎えお、結論は盞手に出させる方が、よほど利口だ
デヌルカヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌの蚀うように、人間は他人から蚀われたこずよりも自分の意芋を遥かに倧事にしたす。

 

したがっお、人を動かすうえでは、自分の意芋を盞手に抌し付けるのではなく、盞手自身が思い぀くように持っおいくこずが倧切です。

 

具䜓的にどうすればいいのでしょうか。盞手にすべおを䌝えおしたうず、盞手は考える䜙地がありたせん。ポむントは、盞手にキヌワヌドやヒントを䞎えお、「自分で気付くように仕向ける」こずです。

 

人は、他人から抌し付けられた意芋やアむデアに察しおは抵抗感を抱いおも、自分が思い぀いた考え・アむデアには圢にしおみたい、やり遂げたいずいうモチベヌションが䞊がるものです。

 

盞手に「自分のアむデアだ」ず思わせたら成功です。

 

HRドクタヌでは、「思い぀かせる」の原則に぀いお、他にもいく぀かの実践ポむントを分かりやすく解説した蚘事を甚意しおいたす。さらに深く知りたい方は、以䞋のリンクよりご芧になっおみおください

人を説埗する原則⑧「盞手の身になる」を実践するポむント

私達は「盞手の身になっお考えなさい」ず小さい頃から繰り返し蚀われおきたした。人を説埗する䞊でも、盞手の身になっお考えるこずはずおも倧事なこずです。

盞手は間違っおいるかもしれないが、盞手自身は、自分が間違っおいるずは決しお思っおいないのである。だから、盞手を非難しおもはじたらない。非難は、どんな銬鹿者でもできる。理解するこずに努めねばならない。賢明な人間は、盞手を理解しようず努める。盞手の考え、行動には、それぞれ、盞圓の理由があるはずだ。その理由を探し出さねばならない──そうすれば、盞手の行動、盞手の性栌に察する鍵たで握るこずができる。
デヌルカヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

なぜ人を説埗する際に盞手の身になっお考えるこずが重芁なのでしょうか。

 

その理由は、カヌネギヌが蚀うように、人の行動には理由があり、行動の理由・背景を知るためには盞手の身になっお盞手を理解するこずが䞍可欠だからです。

 

「人の身になる」を実践するポむントは、盞手の行動の理由を考える癖を぀けるこずです。Webのずある掲瀺板で芋かけた投皿が分かりやすかったので、かい぀たんで玹介したす。

近所の野良猫に逌をあげおいる、1人暮らしをしおいるお婆さんがいたした。

 

お婆さんのおかげで野良猫は逌に困らなくなりたしたが、糞害や真倜䞭の猫同士の喧嘩の声がずおもうるさくなっおしたい、近くに䜏む孫嚘に近隣から苊情が入ったそうです。

 

お孫さんは圓初、祖母に猫に逌を䞊げないよう匷く蚀いたしたが、お婆さんが止める気配はありたせんでした。

 

思いあたっお人生盞談に投皿したずころ、「なぜお婆さんが猫に逌を䞎えるのかその理由を理解しなければ、どんな蚀葉も無意味になっおしたうのではないか」ずいう回答がありたした、

 

祖母は倫に先立たれお寂しい思いをしおいるのかもしれたせん。

 

祖母の寂しさを和らげるこずが、問題解決のポむントになるのかもしれない ずヒントを埗お、お孫さんは䞡芪ずも盞談しお、祖母ずしっかりず話をするこずにしたそうです。

 

結果ずしお悩みが円満に解決したかどうかは分かりたせんが、確かに䞀人暮らしのお幎寄りにずっお野良猫の䞖話をするこずは、寂しさを玛らわせる行為だったのかもしれたせん。

 

カヌネギヌが蚀うように「人の行動にはそれなりの理由がある」わけです。盞手を説埗したり、自分の意芋を受け入れおもらったりするためには、盞手の身になっお盞手の行動の理由を知るこずが欠かせたせん。

 

「盞手の身になる」の原則は、ビゞネスでの人材育成やフィヌドバックでも同じこずが蚀えたす。HRドクタヌでは、職堎の郚䞋指導の事䟋を基に、同原則を分かりやすく解説した蚘事を甚意しおいたす。

 

ご興味あれば以䞋のリンクよりご芧になっおみおください

人を説埗する原則⑚「同情を寄せる」を実践するポむント

人を説埗する時、盞手が吊定的な感情を持っおいたり、反論しおきたりしそうな堎合もあるでしょう。カヌネギヌは、このような堎合でも、盞手の敵意を奜意に倉える魔法の蚀葉があるず蚀いたす。

口論や悪感情を消滅させ、盞手に善意を持たせお、あなたの蚀うこずを、倧人しく聞かせる魔法の文句を披露しよう。「あなたがそう思うのは、もっずもです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」。こう蚀っお話をはじめるのだ。
デヌルカヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌの魔法の蚀葉は非垞にシンプルです。

 

「あなたがそう思うのは、もっずもです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」。手短に蚀うなら「うんうん、わかるよ」「それはしょうがないよね」などでしょうか。

 

「同情を寄せる」を実践する䞊では、盞手の話をしっかり聞いた䞊で口にするこずがポむントです。

 

ろくに盞手の話も聞かずに、「そうだね。そう思うのはもっずもだよ」ず口にしおも、盞手は「自分のなにを分かっお蚀っおいるんだ」ず感じお、かえっお逆効果になっおしたいたす。

 

盞手に「同情を寄せる力」、共感する力は、チヌムワヌクや郚䞋指導など、ビゞネスシヌンで成果を䞊げるためも重芁なスキルです。

 

HRドクタヌでは、実際の人間関係の䞭で「同情を寄せる」を掻甚するためのポむントを個別蚘事の䞭で、より詳しく解説しおいたす。以䞋のリンクよりご芧になっおみおください

人を説埗する原則⑩「矎しい心情に呌びかける」を実践するポむント

「困っおいる人の力になりたい」「できるこずであればなんずかしおあげたい」ずいった矎しい気持ちは、私達の誰もが持っおいるものです。

 

このような人ずしおの道埳心や高朔さ、倧矩名分に蚎えかけるこずも、人を動かすうえで有効だずいうのが「矎しい心情に呌びかける」の原則です。

 

「矎しい心情に呌びかける」原則を実践するためには、盞手の心に蚎えかける蚀い方、䌝え方がポむントになりたす。

 

盞手の心に蚎えかける䌝え方にはいろいろありたすが、そのひず぀ずしお、『人を動かす』で玹介されおいる自動車䌚瀟の集金のケヌスを玹介したす。

ある自動車䌚瀟で、自動車の修理代金を䞍圓だず蚀っお拒吊しおいる顧客が䜕人かがいたした。自動車䌚瀟の集金人は、それぞれの顧客のずころに行っお䌚話した埌、このように蚀ったそうです。

 

「お話をうかがっお、あなたの公正で寛容なお人柄にすっかり感心したした。実はお願いがあるのですが、これはあなたでないずできない、そしお、あなたが䞀番よく知っおいらっしゃるこずなのです。ほかでもございたせんが、この請求曞です。これをあなたに蚂正しおいただければ、私も安心できたす。あなたが私どもの䌚瀟の瀟長になった぀もりで蚂正しおください。䞇事おたかせしお、ご蚂正どおりに取りはからわさせおいただきたす」

 

このように集金人が䌝えたずころ、支払いを枋っおいた顧客はひずりの䟋倖を陀いお皆気持ちよく支払ったそうです。

 

心から信頌され、正盎で公正な人物ずしお扱われれば、殆どの人は自ずず玳士的な振る舞いになるこずでしょう。

 

䞊蚘で「あなたの公正で寛容なお人柄にすっかり感心したした。」ずいう蚀葉にあるように、盞手を公正で分別ある立掟な人間であるず認める䌝え方がポむントです。

 

「人は期埅された通りの行動を取る傟向にある」ずいう話は、教育や人材育成の分野では「ピグマリオン効果」ずしおも知られおいたす。

 

HRドクタヌでは、「矎しい心情に呌びかける」の個別蚘事の䞭で、これらに぀いおも解説する蚘事を甚意しおいるので、ぜひ参考にしおみおください。

人を説埗する原則⑪「挔出を考える」を実践するポむント

私達が盞手を説埗しようずするずき、ただ単に芁件を䌝えただけでは、期埅するように簡単には動いおくれないこずも倚くあるでしょう。

 

人の関心を惹き぀ける、人を動かす䞊では、「挔出」も重芁になるのだずカヌネギヌは話しおいたす。

珟代は挔出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを䞎え、興味を添えお挔出しなければならない。興行的な手法を甚いる必芁がある。映画、ラゞオ、テレビなど、皆この手法を䜿っおいる。人の泚意を匕くには、これによるのが䜕よりも有効だ。
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

人を説埗するための挔出は、状況や目的によっおいくらでもやり方を考えるこずができるでしょう。「挔出を考える」を実践するポむントのひず぀ずしお、「五感に蚎える」こずが効果的です。

 

マヌケティングやプロモヌション掻動、瀟員向けに䜕かを䌝えるずきなど、「蚀葉」だけでなく、「映像」や「音」を掻甚するこずで、よりメッセヌゞが浞透しやすく、蚘憶に深く残る効果も期埅できたす。

手前味噌ではありたすが、具䜓䟋ずしお、HRドクタヌを運営するゞェむックの事䟋を玹介したす。ゞェむックでは、半幎に䞀床党瀟員が集たるキックオフを開催しおいたす。

 

そのキックオフの䞭は、党員でひず぀の「動画」を芋るこずがありたす。

 

ゞェむックは、フリヌタヌや倧孊䞭退者の就業支揎を事業の1぀にしおいたす。

 

フリヌタヌや倧孊䞭退者の方たちは、若手ずはいえ正瀟員経隓が殆どない方が倚く、曞類遞考や面接で苊劎した経隓を持っおいるこずも倚くありたす。

 

ゞェむックではこうした方々を教育融合型の就職支揎、集団面接䌚ずいう独自の仕組みでサポヌトしおいたす。

 

動画では「顧客の声」ずしお、たずえば、自瀟で就職支揎した若者をピックアップしお、むンタビュヌなどを亀えおドキュメンタリヌ圢匏にしたものを぀くりたす。

 

動画を䜜成するにはそれなりの時間がかかりたす。通垞の仕事も忙しい䞭、動画の線集などせずに、むンタビュヌした話をメヌルで回芧すればいいず思うかもしれたせん。

 

しかし、求職者の若者、そしお担圓した人材・䌁業担圓者、それぞれが二人䞉脚で就業を目指すたでのストヌリヌを映像で芋るず受け取る感情がひず味もふた味も違いたす。

 

面接がうたくいかなかったこずに悔しさをにじたせたり、芪埡さんを安心させようず䜕床も諊めずに遞考に臚んだり こうした映像を芋お涙する瀟員も少なくありたせん。

 

圓人の心情や息遣いたで䌝わっおくる映像があっおこそ、瀟員たちは「この仕事をやっおいお本圓によかった」「自分たちの仕事には䟡倀があるんだ」ず深く噛みしめるこずができたす。

 

このように映像で五感に蚎えるずいうのも、人の心を動かす「挔出」の䞀䟋です。

 

HRドクタヌでは、「挔出を考える」原則の個別蚘事の䞭で、「忙しい䞊叞の関心を匕いお時間を取っおもらう」などよりビゞネスの実践に即した挔出を考える具䜓䟋を玹介しおいたす。

 

人を説埗するための挔出の具䜓䟋をより詳しく知りたい方は、以䞋のリンクより参考にしおみおください。

人を説埗する原則⑫「察抗意識を刺激する」を実践するポむント

私たちは倚かれ少なかれ、「他の人より優れおいたい」「重芁な存圚でありたい」ずいう願望を心の䞭にみな持っおいるものです。

成功者は皆ゲヌムが奜きだ。自己衚珟の機䌚が䞎えられるからだ。存分に腕をふるっお盞手に打ち勝぀機䌚、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優䜍を占めたい欲求、重芁感を埗たい願望、これを刺激するのだ。
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

こうした誰もが持぀「人よりも優䜍に立ちたい」ずいう欲求や「重芁感を埗たい」ずいう願望、これら人の行動を促す芁因を、盞手の説埗やパフォヌマンス向䞊を目的に掻甚するのがこの「察抗意識を刺激する」原則です。

 

察抗意識を刺激する具䜓策ずしおは、普段の定䟋的な業務の䞭に、ゲヌムや競争芁玠を取り入れるこずがポむントです。

こうした他者ずの競争をはじめずするゲヌムの芁玠をコミュニケヌションにうたく生かしたものを「ゲヌミフィケヌション」ず呌びたす。

 

日々の業務にゲヌムや競争芁玠を取り入れ、耇数人で察抗意識を刺激させながら取り組たせるこずで、モチベヌションや゚ンゲヌゞメント、パフォヌマンス向䞊を実珟するこずも可胜になるでしょう。

 

ただし「察抗意識を刺激する」取り組みを導入する䞊では、適切に配慮しお運甚する必芁がありたす。

 

HRドクタヌでは「察抗意識を刺激する」原則の個別蚘事の䞭で、運甚するずきの泚意点、およびカヌネギヌが玹介する察抗意識を刺激するこずで生たれた効果の具䜓䟋に぀いおわかりやすく解説しおいたす。

 

「察抗意識を刺激する」取り組みは、適切に運甚しないずモチベヌションややる気を損なっおしたうなど、リスクもあるため、職堎での実践を怜蚎したい方は、ぜひ参考にしおみおください。

たずめ

私たち人間は、みな䞀人ひずり違ったものの芋方、考え方を持っおいたす。䞀人ひずり違う考え方の者同士が関わっお過ごす䞭では、圓然、意芋が違うこずも出おきたす。

 

だからこそ、仕事や日垞生掻の䞭で「人を説埗する」こずは私たちにずっお䞍可欠なスキルであるずもいえたす。

 

人を説埗する頻床が高くなるリヌダヌや管理職の方ほど、暩限で自分の指瀺を抌し通すこずも可胜でしょう。ただ、それでは盞手の䞻䜓性は発揮されたせん。

 

盞手に心から玍埗しお行動しおもらうためにはどうすればいいでしょうか。

 

その答えずなるが、デヌル・カヌネギヌの「人を説埗する12原則」です。蚘事では、曞籍『人を動かす』に収録されおいる「人を動かす12原則」に぀いお解説したした。

 

各原則をより詳现に解説したリンク蚘事なども参考いただきながら、リヌダヌシップを向䞊させるヒントずしおお圹に立おば幞いです。

 

HRドクタヌを運営する研修䌚瀟ゞェむックでは、米囜デヌルカヌネギヌ・ア゜シ゚むツ瀟ず提携しお、日本䞭でデヌル・カヌネギヌ研修を提䟛しおいたす。

 

「メンバヌを動かす力を身に付けたい」「管理職たちに人を動かす力を身に぀けさせたい」「リヌダヌずしお発信力を高めたい」などずお考えであれば、ぜひ䞋蚘の資料をご芧ください。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

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