「人を説得する12原則」相手を期待する行動に導くためのポイント|デール・カーネギー『人を動かす』

「人を説得する12原則」相手を期待する行動に導くためのポイント|デール・カーネギー『人を動かす』

私たちは、職場や学校、家庭、地域社会など、さまざまな人間関係の中で生きています。その中で、相手を説得がすることが必要な場面はしばしばあるものです。

 

ビジネス組織のように明確な上下関係があり、ある程度は指示で人を動かせる場合でも、可能な限り、「本人にきちんと納得して動いてもらいたい」と思っている管理職やリーダーの方は多いでしょう。

 

コミュニケーションやリーダーシップの分野で世界的に知られているデール・カーネギーは、著書『人を動かす』の中で、自分の意見を受け入れてもらい、結果的に相手をこちらの望む方向に導いていくための12の原則を紹介しています。

 

本記事では、デール・カーネギーの研修を提供する研修会社としての知見も踏まえながら、カーネギーの著書『人を動かす』に書かれている「人を説得する12原則」を紹介します。

<目次>

『人を動かす』とデール・カーネギー

最初に、書籍『人を動かす』と著者デール・カーネギーについて簡単に紹介します。

デール・カーネギーとは?

『人を動かす』の著者であるデール・カーネギーは、1888年、アメリカ、ミズーリ州の農家で生まれました。カーネギーは少年時代、人前で話すことに生きがいを感じており、近所で討論会があるとよく参加していました。

 

少年時代の経験は、後のカーネギーの将来に大きな影響を与えることになります。

 

大学を卒業したカーネギーは、食料や日用品を販売する営業の仕事に就き、担当エリアの売上を全国トップレベルまで引き上げるなど、輝かしい成果を残しました。

 

その後、カーネギーは俳優の仕事を目指しながら、様々な職を転々とすることになります。俳優としては機会に恵まれなかったカーネギーですが、ある時、天職に巡り合うことになります。それが、YMCAでの講師の仕事です。

 

カーネギーが講師を務めた社会人向けの話し方教室は大変な人気を博することになります。カーネギーの教室に通っていたのは主に、対人関係やコミュニケーションについて課題や悩みを抱える人たちです。

 

政治家から軍人、経営者や企業のリーダー、営業パーソンから主婦までさまざまな階層や職種の生徒たちが、カーネギーの教室に足を運びました。

 

カーネギーは講座の中で受講者たちと接する中で、受講者たちが得たいものはスピーチやプレゼンのテクニックだけではなく、本質的には「良い人間関係を築くこと」であると気づきました。

 

こうした体験をもとに、カーネギーは人間関係の構築、そして、コミュニケーションに関するリーダーシップのノウハウを体系化していきます。

 

その後、カーネギーはYMCAから独立し、自身の研究所を立ち上げます。

 

カーネギーの研究所は、コミュニケーションや人間関係のリーダーシップ、プレゼンテーションを教える場所として、カーネギーが死去する1955年には、全米で750箇所、世界で15箇所に拡がることになりました。

『人を動かす』の概要

カーネギーの代表作である書籍『人を動かす』は、対人スキルや好ましい人間関係を構築するための具体的な手法を、カーネギー自身の実体験や歴史上の事例を交えながら解説したビジネス書です。

 

同書は、その内容から「自己啓発書の元祖」とも言われており、全世界で1500万部以上の売り上げを記録する大ベストセラーとなっています。

 

『人を動かす』が出版されたのは1936年ですが、80年以上が経過した現在でもAmazonのベストセラーにランクインするなど、時代を超えて読み継がれる不朽の名著といえるでしょう。

 

『人を動かす』は、ビジネスや私生活を問わず、あらゆる人間関係で活用できる普遍的なノウハウが記されています。

 

本書を通じて私達は、好ましい人間関係を構築したり、自分の期待する方向に相手を動かしたりするための、実践的な方法を自分のものにできるでしょう。

人を説得する12原則の解説

本章では、書籍『人を動かす』に書かれている「人を説得する12原則」を紹介します。”

人を説得する12原則とは?

書籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4つのパートから構成されています。

 

本記事のテーマである「人を説得する12原則」には、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」の内容を踏まえて、自分の意見を相手に受け入れてもらい、結果的に相手をこちらの望む行動へと導いていくための原則が書かれています。

 

なお、私たちは、つい「説得する」ノウハウにだけ目が行ってしまいがちですが、「人を説得する12原則」の前に「人を動かす3原則」と「人に好かれる6原則」があるのは理由があります。

 

相手を説得したいと思ったとき、ベースとなる良好な人間関係を作ることができているか、いないかで説得の難易度は全く変わります。

 

HRドクターでは他の記事で「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」、また「人を説得する12原則」の次にくる「人を変える9原則」を解説していますので、ご興味あればぜひご覧ください。


人を説得する12原則①「議論を避ける」

カーネギーは、人間関係を良好に保った上で相手を動かす唯一の道は、議論を避けることであると説いています。

 

たとえ、自分の意見が正しく相手の考えが間違っていたとしても、議論をした結果が建設的になることは殆どありません。

 

議論で相手を論破できたとしても、負けた側の自尊心は傷つき、相手の考えや主張が変わることは期待できません。

 

正面から相手を論破するのではなく、原則2以降にあるようなアプローチをしたり、相手自身が気づいたりするように仕向けることが大切です。

人を説得する12原則②「誤りを指摘しない」

人と接する中で、相手が間違った言動をしていることに気づき、それを直したいとき、「それ間違っているよ」「直したほうがいいよ」と指摘したくなるものです。

 

それは悪意や嘲笑の気持ちではなく、善意や部下の成長を願って誤りを指摘することが多いでしょう。

 

しかし、カーネギーは、相手の誤りをストレートに指摘することを厳に戒めています。

 

相手の過ちをストレートに指摘することは、議論で相手を論破するのと同じで相手の自尊心を傷つけ、言い訳を引き出す結果になることが多いからです。

 

「議論を避ける」と同じように、正面から誤りを指摘するのではなく、「間違いだった」と相手自身が気づくように伝え方を工夫することが大切です。

人を説得する12原則③「誤りを認める」

すべてを間違いなく完ぺきにこなせる人はいません。人間であれば多かれ少なかれ過ちを犯すものです。

 

間違いをしてしまった時に肝心なのは、自分の誤りを素直に認めることです。あなたが誤りを素直に認めることで、相手は寛容になり、許そうと気持ちが生まれます。

 

あなたが提案する打開策や改善策で相手を説得できる可能性も高まるでしょう。

人を説得する12原則④「穏やかに話す」

人を説得するためにはまず、相手に「自分はあなたの味方である」と認識してもらうことが必要です。そのためには、穏やかな口調、物腰柔らかな話し方で接することが有効です。

 

感情的な物言いや、相手と対立するような態度を取ってしまえば、相手は防御を固め、あなたの意見や説得を「負けないように」「騙されないように」というスタンスで聞くことになるでしょう。

 

そんな状態になってしまえば、相手を説得することは難しくなります。

 

あなた自身も徐々に感情的になり、自分の正しさを示すために議論をふっかけ、相手の誤りを指摘して…と、徐々に泥沼にはまってしまうことにもなりかねません。

 

だからこそ、会話自体の雰囲気を穏やかなものとし、相手に心を開いてもらうことが大切です。

人を説得する12原則⑤「“イエス”と答えられる問題を選ぶ」

人は一度「ノー」と言ってしまうと、後から自分の意見を変えたり、引っ込めたりすることが難しくなってしまいます。

 

ノーと言う際、人は相手から「批判されるからもしれない」「嫌われるかもしれない」と、心の防御を固めながらノーというものです。

 

したがって、会話の冒頭で相手にノーと言わせてしまうことは、相手の心を閉ざしてしまうことになるのです。

 

だからこそ、人を説得したいのであれば、最初は相手が「イエス」と言える話題から始めることが肝心です。

 

相手と既に合意しているテーマを確認する、相手と合意できるゴールや前提をすり合わせていくことから始めましょう。

 

会話の中でも、可能な限り相手に「イエス」を口にしてもらうことで、最終的に相手からポジティブな返事をもらいやすくなります。

人を説得する12原則⑥「しゃべらせる」

多かれ少なかれ人にはみな承認欲求があり、自分の話を誰かに聞いてもらいたいと思っているものです。

 

相手に心置きなくしゃべってもらうことで、相手の承認欲求は満たされ、「この人は自分の話を聞いてくれた」「自分を理解しようとしてくれる人だ」と信頼を勝ち取ることができるでしょう。

 

そして、自分の意見をしっかりと伝えたことで相手の心に「あなたの話を聞く余裕」が生まれます。

 

この余裕がないうちに、相手を説得しようと言葉を尽くしても、相手は「自分の意見を言いたい」と考えているわけで、あなたの話は言葉半分しか届かないものです。

人を説得する12原則⑦「思いつかせる」

私たちは、どんな仕事でも他人から「あぁしろ、こうしろ」と言われてしかたなくやる時はやらされ感が生まれ、モチベーションが上がらないものです。

 

逆に、自分で考えた行動や思いついたアイデアであれば、人から言われるまでもなく、主体的に取り組もうとするものです。

 

だからこそ、相手に、「これは自分のアイデアだ」「自分が決めたことだ」と思わせることができれば、相手がそれを熱心に実行する可能性は大きく高まるのです。

 

相手に動いてもらいたいときほど、「説得する」のではなく「思いつかせる」ことが大事になります。

人を説得する12原則⑧「人の身になる」

どんな場合でも、人の行動には、必ず理由があります。客観的に見れば明らかに間違っていたり、不合理に見える言動をしたりしている人でも、本人は自分が正しいと思って行動していることが大半です。

 

仮に間違っていると思っても「やむを得ない理由があり」と心の中で思っているものです。

 

したがって、相手の言動を一方的に非難しても、相手を動かすためには意味もありません。代わりに、相手の立場に身を置いて考え、なぜその言動に至ったのか?の背景を探ることが大切です。

人を説得する12原則⑨「同情を寄せる」

相手によっては、こちらに対して悪印象や否定的な感情を持っていることもあるでしょう。このような相手を説得することは、大変と思えるかもしれません。

 

しかし、カーネギーは、こうした相手に対しても、こちらに好印象を抱かせる言葉があると言います。それは「あなたがそう思うのはもっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」というものです。

 

人は誰しも自分を肯定してほしいと思っています。相手の気持ちに共感する言葉を伝えることで、相手の自尊心は満たされ、相手はあなたを信頼する方向に傾いていくでしょう。

 

人を説得するには、相手に信頼されることがスタート地点になります。

人を説得する12原則⑩「美しい心情に呼びかける」

人はみな心のどこかに「自分自身は正しい行いをする立派な人物である」と思いたい感情を持っています。

 

だからこそ、人を説得したいなら、時に相手がスムーズに頷ける「崇高な動機」や「道徳的に正しい」と感じられるような伝え方が有効です。

 

理路整然とメリットや合理性だけを伝えるのではなく、名誉や大義名分を提供し、倫理観や道徳心に訴えかけるようにしましょう。

人を説得する12原則⑪「演出を考える」

同じ事実を伝えるにしても、伝え方や演出次第で結果が大きく変わることが多々あります。カーネギーも、「事実は生き生きと、面白く、劇的であるべきだ」として、演出の大切さを強調しています。

 

相手が興味・関心を持てるような演出を添えて伝えることが大切です。

人を説得する12原則⑫「対抗意識を刺激する」

人は心の中では「周りより優れていたい」「みんなから注目されたい」と思っています。相手を説得したり、パフォーマンスを引き出したりする上では、このような対抗意識を刺激することも効果的です。

 

普段の定例的な業務の中に、ゲームや競争要素を盛り込むことはできないか?工夫して取り入れてみるとよいでしょう。

 

実際に存在する他人や他社をライバルにするだけでなく、「3か月前のあなただったお願いできなかったのだけど…」と相手の過去と比較したり、「ただ、この仕事は皆にお願いするのはちょっと難易度が高すぎるとも思っているのだけど…」といったように挑戦心に訴えかけたりするようなことも有効です。

人を説得する12原則を実践するコツ

最後にビジネスシーンや人間関係の中で、人を説得する12原則を実践するためのポイントを紹介します。

人を説得する12原則①「議論を避ける」を実践するポイント

前章では、良好な人間関係を保った上で、相手を動かしうる唯一の方法が、「議論を避ける」ことであると解説しました。

 

とはいえ、こちらが議論するつもりはなくても、相手は「自分の意見を通してやろう!」と議論する気満々というケースもあるでしょう。そんな時にはどうすればいいのでしょうか。

 

カーネギーは議論を避けるシンプルな方法として、同僚と喧嘩ばかりしている若手将校をたしためたリンカーンのエピソードを紹介しています。

「自己の向上を心がけている者は、喧嘩などするひまがないはずだ。おまけに、喧嘩の結果、不機嫌になったり自制心を失ったりすることを思えば、いよいよ喧嘩はできなくなる。こちらに五分の理しかない場合には、どんなに重大なことでも、相手に譲るべきだ。百パーセントこちらが正しいと思われる場合でも、小さいことなら譲ったほうがいい。細道で犬に出会ったら、権利を主張して嚙みつかれるよりも、犬に道を譲ったほうが賢明だ。たとえ犬を殺したとて、嚙まれた傷は治らない」
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

上記のエピソードから議論になることを避けるヒントを見つけることができます。それは「小さいことなら譲ったほうがいい」ということです。

議論を吹っ掛けられると思わず相手の土俵に乗ってしまう人も少なくありませんが、すでにお伝えしたように、勝ち負けに関わらず議論はたいてい不毛な結果となり人間関係をも台無しにしてしまいます。

 

「喧嘩に勝つにはそもそも喧嘩をしない」という話もあるように、相手に思い切って譲ってしまうという考えを持っておくことが大切です。

 

エピソードには、「百パーセントこちらが正しいと思われる場合でも」とあります。

 

目的が人を動かすことであれば、私たちにとって大切なことは正しさを証明することではなく、こちらの意図に沿って相手が動いてくれることです。

 

たとえば、「そのアイデアは私が言ったことだ」「その理解はちょっと違うんだよな…」と正しさを証明するよりも、相手が意図通り動いてくれるなら、小さなことの是非は譲ってしまったほうがいいということです。

 

上記では、議論を避けるためのヒントを簡単に紹介しました。HRドクターでは、カーネギーが「議論を避ける」原則でいわんとすることの本質を解説した記事を用意しています。

 

同原則について、より深く理解したいしたい方は、下記のリンク先をご覧になってみてください。

人を説得する12原則②「誤りを指摘しない」を実践するポイント

間違いを修正するうえでは、指摘して直してもらうことが手っ取り早い方法に見えますが、実はそうでもありません。正面から誤りを指摘することは、相手の重要感やプライドを傷つけてしまう行為です。

 

誤りを指摘しないということを、カーネギーが人を説得する原則として掲げたのもそのためです。

 

しかし、部下育成などの場面で、どうしても誤りを伝える必要がある場合はどうすればいいでしょうか。ポイントは、相手に注意や指摘と思われない、相手のプライドを傷つけないような伝え方をすることです。

相手が間違っていると思った時には──思うばかりでなく、事実、それが明瞭な間違いだった時にも、こんな具合に切り出すのがいいと思うがどうだろう──
「実は、そんなふうには考えていなかったのですが──おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違います。間違っていましたら改めたいと思いますので、一つ事実をよく考えてみましょう」
 この「おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違います。一つ事実をよく考えてみましょう」という文句には、不思議なほどの効き目がある。これに反対する人間は、どこの世界にも、まずいないはずだ。“
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーは上記のように「私の間違いかもしれませんが…」と最初に付け加えることを推奨しています。

このような伝え方は、例えばお客様に対して、手続きの不備や入金漏れを伝えるといった、配慮が求められる場面で大いに活用できます。

 

こうした枕詞を置くことで、相手も気分を悪くすることなく受け入れられるようになるでしょう。

 

上記以外の伝え方、および、なぜ相手が間違っていても誤りを指摘しないほうが良いかの理由についても、カーネギーは理論立てて話しています。

 

HRドクターでは、「誤りを指摘しない」原則の個別記事の中でこれらについても分かりやすく解説しています。

 

相手の機嫌を損ねず指摘をする伝え方を、他にも知りたいという方は、下記のリンク先を参考にしてみてください。

人を説得する12原則③誤りを認める」を実践するポイント

前章でも触れたように、人間は多かれ少なかれ間違いをしてしまうものです。だからこそ、間違いに気づいた時には自分の誤りを素直に認めることが肝心です。

 

しかし、私たちは自尊心やプライドも持ち合わせており、素直に過ちを認めるといっても、なかなか簡単にはいかないでしょう。

 

カーネギーは、『人を動かす』の中で、以下のエピソードを通じて1つの解説策を示しています。

 

ある時カーネギーは、飼い犬を鎖につながずに近くの公園に出かけたところ、運悪く警官に見つかってしまい、こっぴどく叱られてしまいました。

 

この時カーネギーは心から反省し、以降は犬を繋いで出かけると警官に約束しました。

 

ところが数日後、またもやカーネギーは犬に鎖を着けないで公園に出かけます。すると先日の警官がパトロールをしているではありませんか。

 

警官の姿を見て観念したカーネギーは、再び注意をされる前に自分から率先して「私が悪いのです。何も言うことはありません」と自分の非を詫びたのでした。カーネギーの正直ぶりに出鼻をくじかれたのでしょう。

 

警官は最後には「坂の上に連れて行って、放してやるんだよ。そうすれば私の目に届かないからね。それで万事解決としよう」と、カーネギーの過ちを見て見ないふりをしたという事です。

自分が間違っている時──よく考えてみると、自分の間違っている場合は驚くほど多いものだ──そういう時には、すみやかに自分の誤りを快く認めることにしよう。この方法には予期以上の効果がある。そのうえ、苦しい言いわけをするよりも、このほうが、よほど愉快な気持ちになれる。
(デールカーネギー『人を動かす』より引用)

上記で引用したように、カーネギーは自分に誤りがあると分かったら、指摘される前に自ら言ってしまうに限ると話しています。自分の誤りを認めることはプライドが許さないと考える人も多くいるでしょう。

 

しかし、プライドや自尊心は脇に置き、まずは自分から相手に謝罪してしまうことで、その後の展開も相手の感情も前向きに動きやすくなります。

 

HRドクターでは、間違いが分かった時に自ら誤りを認め謝罪することの大切さについて「誤りを認める」原則の個別記事の中でさらに深く解説しています。

 

より詳しく知りたいという方は、下記のリンク先を参考にしてみてください。

人を説得する12原則④「穏やかに話す」を実践するポイント

「穏やかな話し方の人」と「不機嫌そうな話し方の人」「人当たりがきつい人」がいたら、どちらの方が接しやすいでしょうか。大半の人が穏やかな話し方の人だと答えるに違いありません。

 

穏やかな話し方は人間関係をスムーズにする潤滑油であり、人を説得する上でもプラスに働きます。

 

穏やかな話し方を実践するポイントは、状況やテンションに巻き込まれないことです。

 

相手が感情的な態度・きつめのテンションの場合、普段は冷静で穏やかな話し方を意識している人でも、相手のペースに巻き込まれると自分の物言いも早口になったり、ぶっきらぼうな物言いになってしまったりするかもしれません。

 

冷静に様子を観察して相手のペースに巻き込まれない、相手が早口で激昂しても物腰柔らかな物言いを意識できれば、たいていの状況で穏やかな話し方で接することができるでしょう。

 

また、自分自身の感情に引きずられないことも大切です。人間、テンションが上がったり、怒りを感じたりしていると、ついコミュニケーションや口調も粗くなってしまいがちです。

 

自分の感情、相手の感情、どちらにも引っ張られないようにしていきましょう。

 

HRドクターではアンガーマネジメントによる感情コントロールなど、穏やかな話し方を実践するポイントを個別記事の中で解説しています。

 

穏やかで心地よい人間関係を自分のものにしたいという方は、ぜひ以下のリンク先より参考にしてみてください。

人を説得する12原則⑤「“イエス”と答えられる問題を選ぶ」を実践するポイント

人を説得するコミュニケーションにおいて、相手が「イエス」と言える話題から会話を展開することは、最終的な結果を左右する重要なポイントです。

 

カーネギーも『人を動かす』の中で、イエスを引き出す対話のテクニックをいくつか紹介しています。

 

(共感を求める聞き方)「これはこうですよね?」

 

(相手の意見をい受け入れる聞き方)「なるほど。おっしゃる通りですね」

 

(断定を避ける言い方)「この状況であれば、〇〇という案もありますかね?」

 

(いくつか選択肢を示す言い方)「A案の他にもBという案も可能ですかね?」

 

人に「イエス」と答えてもらいやすい尋ね方というのがあり、上記は、その一例です。このような表現を上手く使っていく、相手は比較的イエスと口にしやすくなるでしょう。

 

始めにイエスと答えられる話題から入ることで、相手の心理をイエスに導いていくという「イエスセット話法」は、ビジネスシーンでも活用されていますが、これもカーネギーの原則を踏まえたテクニックです。

 

HRドクターでは、同原則の個別記事の中で、イエスセット話法についてもビジネストークを事例にしながらも分かりやすく解説しています。

 

実際の商談や交渉で活用できる話法として参考にしたい方は、以下のリンクよりご覧になってみてください。

人を説得する12原則⑥「しゃべらせる」を実践するポイント

コミュニケーション上手と評判の人は、得てして「自分が話す」こと以上に「相手の話を上手く聞く」ことに長けているものです。

 

「コミュニケーションでは、話すよりも聞くことの方が重要」という話を、耳にしたことがある方も多いでしょう。なぜ相手を説得する時にも「話を聞く」ことの方が重要なのでしょうか?

相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。相手に十分しゃべらせるのだ。相手のことは相手が一番よく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。相手の言うことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーは上記のように話しています。つまり、人間はたいてい自分の方が話したがっている、誰もがしゃべりたい欲求は持っていて、はじめから話を聞きたがる人はごく少数です。

 

だからこそ、説得したいときも、自分がしゃべるよりも、まず相手にしゃべらせた方が利益は大きいのです。

 

一方で、私達は気を付けていても、気が付くと自分が一方的にしゃべり過ぎてしまうといった事態になりがちです。

どんなに話の長さを意識して気を付けていても、自分の意志だけではなかなか改善することが難しい部分があるわけです。

 

相手に「しゃべらせる」を実現するためには、自分が2、相手が8くらいの割合を意識することがポイントです。実践するための簡単なトレーニング方法をひとつ紹介します。

 

まずボールペンのような机に置きやすい物を用意しましょう。そして、自分が話している時にだけボールペンを手に持ち、相手の番(自分が話さない時)になったらボールペンを机に置きます。

 

ボールペンを置いているときは口をしっかり閉じていることが肝心です。

 

ボールペンを頻繁に持ったり置いたりするのが不自然になりそうであれば、何か同じような形で自分が「聞く」と「しゃべる」を行動として分かりやすくしましょう。

 

このように行動に紐づける形でトレーニングを繰り返すと、相手が話す時に口を閉じって黙って聞く習慣が身に付くでしょう。

 

HRドクターでは、「しゃべらせる」原則の個別記事の中で、『人を動かす』と並ぶ自己啓発の名書『7つの習慣』の感情移入の傾聴のやり方などもわかりやすく解説しています。

 

重要感や満足感を与え、相手に思う存分しゃべってもらう方法を詳しく知りたい方は、以下のリンクより、ぜひ参考にしてみてください。

人を説得する12原則⑦「思いつかせる」を実践するポイント

人は誰かの指示や命令を受けるよりも、自分で決めたことをやるほうに意欲がわくものです。このことについてカーネギーは、次のように話しています。

人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、我々は、はるかに大切にするものである。すると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそも間違いだと言える。暗示を与えて、結論は相手に出させる方が、よほど利口だ
(デールカーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーの言うように、人間は他人から言われたことよりも自分の意見を遥かに大事にします。

 

したがって、人を動かすうえでは、自分の意見を相手に押し付けるのではなく、相手自身が思いつくように持っていくことが大切です。

 

具体的にどうすればいいのでしょうか。相手にすべてを伝えてしまうと、相手は考える余地がありません。ポイントは、相手にキーワードやヒントを与えて、「自分で気付くように仕向ける」ことです。

 

人は、他人から押し付けられた意見やアイデアに対しては抵抗感を抱いても、自分が思いついた考え・アイデアには形にしてみたい、やり遂げたいというモチベーションが上がるものです。

 

相手に「自分のアイデアだ」と思わせたら成功です。

 

HRドクターでは、「思いつかせる」の原則について、他にもいくつかの実践ポイントを分かりやすく解説した記事を用意しています。さらに深く知りたい方は、以下のリンクよりご覧になってみてください

人を説得する12原則⑧「相手の身になる」を実践するポイント

私達は「相手の身になって考えなさい」と小さい頃から繰り返し言われてきました。人を説得する上でも、相手の身になって考えることはとても大事なことです。

相手は間違っているかもしれないが、相手自身は、自分が間違っているとは決して思っていないのである。だから、相手を非難してもはじまらない。非難は、どんな馬鹿者でもできる。理解することに努めねばならない。賢明な人間は、相手を理解しようと努める。相手の考え、行動には、それぞれ、相当の理由があるはずだ。その理由を探し出さねばならない──そうすれば、相手の行動、相手の性格に対する鍵まで握ることができる。
(デールカーネギー『人を動かす』より引用)

なぜ人を説得する際に相手の身になって考えることが重要なのでしょうか。

 

その理由は、カーネギーが言うように、人の行動には理由があり、行動の理由・背景を知るためには相手の身になって相手を理解することが不可欠だからです。

 

「人の身になる」を実践するポイントは、相手の行動の理由を考える癖をつけることです。Webのとある掲示板で見かけた投稿が分かりやすかったので、かいつまんで紹介します。

近所の野良猫に餌をあげている、1人暮らしをしているお婆さんがいました。

 

お婆さんのおかげで野良猫は餌に困らなくなりましたが、糞害や真夜中の猫同士の喧嘩の声がとてもうるさくなってしまい、近くに住む孫娘に近隣から苦情が入ったそうです。

 

お孫さんは当初、祖母に猫に餌を上げないよう強く言いましたが、お婆さんが止める気配はありませんでした。

 

思いあまって人生相談に投稿したところ、「なぜお婆さんが猫に餌を与えるのか?その理由を理解しなければ、どんな言葉も無意味になってしまうのではないか」という回答がありました、

 

祖母は夫に先立たれて寂しい思いをしているのかもしれません。

 

祖母の寂しさを和らげることが、問題解決のポイントになるのかもしれない…とヒントを得て、お孫さんは両親とも相談して、祖母としっかりと話をすることにしたそうです。

 

結果として悩みが円満に解決したかどうかは分かりませんが、確かに一人暮らしのお年寄りにとって野良猫の世話をすることは、寂しさを紛らわせる行為だったのかもしれません。

 

カーネギーが言うように「人の行動にはそれなりの理由がある」わけです。相手を説得したり、自分の意見を受け入れてもらったりするためには、相手の身になって相手の行動の理由を知ることが欠かせません。

 

「相手の身になる」の原則は、ビジネスでの人材育成やフィードバックでも同じことが言えます。HRドクターでは、職場の部下指導の事例を基に、同原則を分かりやすく解説した記事を用意しています。

 

ご興味あれば以下のリンクよりご覧になってみてください

人を説得する12原則⑨「同情を寄せる」を実践するポイント

人を説得する時、相手が否定的な感情を持っていたり、反論してきたりしそうな場合もあるでしょう。カーネギーは、このような場合でも、相手の敵意を好意に変える魔法の言葉があると言います。

口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたの言うことを、大人しく聞かせる魔法の文句を披露しよう。「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」。こう言って話をはじめるのだ。
(デールカーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーの魔法の言葉は非常にシンプルです。

 

「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」。手短に言うなら「うんうん、わかるよ」「それはしょうがないよね」などでしょうか。

 

「同情を寄せる」を実践する上では、相手の話をしっかり聞いた上で口にすることがポイントです。

 

ろくに相手の話も聞かずに、「そうだね。そう思うのはもっともだよ!」と口にしても、相手は「自分のなにを分かって言っているんだ!」と感じて、かえって逆効果になってしまいます。

 

相手に「同情を寄せる力」、共感する力は、チームワークや部下指導など、ビジネスシーンで成果を上げるためも重要なスキルです。

 

HRドクターでは、実際の人間関係の中で「同情を寄せる」を活用するためのポイントを個別記事の中で、より詳しく解説しています。以下のリンクよりご覧になってみてください

人を説得する12原則⑩「美しい心情に呼びかける」を実践するポイント

「困っている人の力になりたい」「できることであればなんとかしてあげたい」といった美しい気持ちは、私達の誰もが持っているものです。

 

このような人としての道徳心や高潔さ、大義名分に訴えかけることも、人を動かすうえで有効だというのが「美しい心情に呼びかける」の原則です。

 

「美しい心情に呼びかける」原則を実践するためには、相手の心に訴えかける言い方、伝え方がポイントになります。

 

相手の心に訴えかける伝え方にはいろいろありますが、そのひとつとして、『人を動かす』で紹介されている自動車会社の集金のケースを紹介します。

ある自動車会社で、自動車の修理代金を不当だと言って拒否している顧客が何人かがいました。自動車会社の集金人は、それぞれの顧客のところに行って会話した後、このように言ったそうです。

 

「お話をうかがって、あなたの公正で寛容なお人柄にすっかり感心しました。実はお願いがあるのですが、これはあなたでないとできない、そして、あなたが一番よく知っていらっしゃることなのです。ほかでもございませんが、この請求書です。これをあなたに訂正していただければ、私も安心できます。あなたが私どもの会社の社長になったつもりで訂正してください。万事おまかせして、ご訂正どおりに取りはからわさせていただきます」

 

このように集金人が伝えたところ、支払いを渋っていた顧客はひとりの例外を除いて皆気持ちよく支払ったそうです。

 

心から信頼され、正直で公正な人物として扱われれば、殆どの人は自ずと紳士的な振る舞いになることでしょう。

 

上記で「あなたの公正で寛容なお人柄にすっかり感心しました。」という言葉にあるように、相手を公正で分別ある立派な人間であると認める伝え方がポイントです。

 

「人は期待された通りの行動を取る傾向にある」という話は、教育や人材育成の分野では「ピグマリオン効果」としても知られています。

 

HRドクターでは、「美しい心情に呼びかける」の個別記事の中で、これらについても解説する記事を用意しているので、ぜひ参考にしてみてください。

人を説得する12原則⑪「演出を考える」を実践するポイント

私達が相手を説得しようとするとき、ただ単に要件を伝えただけでは、期待するように簡単には動いてくれないことも多くあるでしょう。

 

人の関心を惹きつける、人を動かす上では、「演出」も重要になるのだとカーネギーは話しています。

現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。興行的な手法を用いる必要がある。映画、ラジオ、テレビなど、皆この手法を使っている。人の注意を引くには、これによるのが何よりも有効だ。
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

人を説得するための演出は、状況や目的によっていくらでもやり方を考えることができるでしょう。「演出を考える」を実践するポイントのひとつとして、「五感に訴える」ことが効果的です。

 

マーケティングやプロモーション活動、社員向けに何かを伝えるときなど、「言葉」だけでなく、「映像」や「音」を活用することで、よりメッセージが浸透しやすく、記憶に深く残る効果も期待できます。

手前味噌ではありますが、具体例として、HRドクターを運営するジェイックの事例を紹介します。ジェイックでは、半年に一度全社員が集まるキックオフを開催しています。

 

そのキックオフの中は、全員でひとつの「動画」を見ることがあります。

 

ジェイックは、フリーターや大学中退者の就業支援を事業の1つにしています。

 

フリーターや大学中退者の方たちは、若手とはいえ正社員経験が殆どない方が多く、書類選考や面接で苦労した経験を持っていることも多くあります。

 

ジェイックではこうした方々を教育融合型の就職支援、集団面接会という独自の仕組みでサポートしています。

 

動画では「顧客の声」として、たとえば、自社で就職支援した若者をピックアップして、インタビューなどを交えてドキュメンタリー形式にしたものをつくります。

 

動画を作成するにはそれなりの時間がかかります。通常の仕事も忙しい中、動画の編集などせずに、インタビューした話をメールで回覧すればいいと思うかもしれません。

 

しかし、求職者の若者、そして担当した人材・企業担当者、それぞれが二人三脚で就業を目指すまでのストーリーを映像で見ると受け取る感情がひと味もふた味も違います。

 

面接がうまくいかなかったことに悔しさをにじませたり、親御さんを安心させようと何度も諦めずに選考に臨んだり…こうした映像を見て涙する社員も少なくありません。

 

当人の心情や息遣いまで伝わってくる映像があってこそ、社員たちは「この仕事をやっていて本当によかった!」「自分たちの仕事には価値があるんだ」と深く噛みしめることができます。

 

このように映像で五感に訴えるというのも、人の心を動かす「演出」の一例です。

 

HRドクターでは、「演出を考える」原則の個別記事の中で、「忙しい上司の関心を引いて時間を取ってもらう」などよりビジネスの実践に即した演出を考える具体例を紹介しています。

 

人を説得するための演出の具体例をより詳しく知りたい方は、以下のリンクより参考にしてみてください。

人を説得する12原則⑫「対抗意識を刺激する」を実践するポイント

私たちは多かれ少なかれ、「他の人より優れていたい」「重要な存在でありたい」という願望を心の中にみな持っているものです。

成功者は皆ゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。存分に腕をふるって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

こうした誰もが持つ「人よりも優位に立ちたい」という欲求や「重要感を得たい」という願望、これら人の行動を促す要因を、相手の説得やパフォーマンス向上を目的に活用するのがこの「対抗意識を刺激する」原則です。

 

対抗意識を刺激する具体策としては、普段の定例的な業務の中に、ゲームや競争要素を取り入れることがポイントです。

こうした他者との競争をはじめとするゲームの要素をコミュニケーションにうまく生かしたものを「ゲーミフィケーション」と呼びます。

 

日々の業務にゲームや競争要素を取り入れ、複数人で対抗意識を刺激させながら取り組ませることで、モチベーションやエンゲージメント、パフォーマンス向上を実現することも可能になるでしょう。

 

ただし「対抗意識を刺激する」取り組みを導入する上では、適切に配慮して運用する必要があります。

 

HRドクターでは「対抗意識を刺激する」原則の個別記事の中で、運用するときの注意点、およびカーネギーが紹介する対抗意識を刺激することで生まれた効果の具体例についてわかりやすく解説しています。

 

「対抗意識を刺激する」取り組みは、適切に運用しないとモチベーションややる気を損なってしまうなど、リスクもあるため、職場での実践を検討したい方は、ぜひ参考にしてみてください。

まとめ

私たち人間は、みな一人ひとり違ったものの見方、考え方を持っています。一人ひとり違う考え方の者同士が関わって過ごす中では、当然、意見が違うことも出てきます。

 

だからこそ、仕事や日常生活の中で「人を説得する」ことは私たちにとって不可欠なスキルであるともいえます。

 

人を説得する頻度が高くなるリーダーや管理職の方ほど、権限で自分の指示を押し通すことも可能でしょう。ただ、それでは相手の主体性は発揮されません。

 

相手に心から納得して行動してもらうためにはどうすればいいでしょうか。

 

その答えとなるが、デール・カーネギーの「人を説得する12原則」です。記事では、書籍『人を動かす』に収録されている「人を動かす12原則」について解説しました。

 

各原則をより詳細に解説したリンク記事なども参考いただきながら、リーダーシップを向上させるヒントとしてお役に立てば幸いです。

 

HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本中でデール・カーネギー研修を提供しています。

 

「メンバーを動かす力を身に付けたい」「管理職たちに人を動かす力を身につけさせたい」「リーダーとして発信力を高めたい」などとお考えであれば、ぜひ下記の資料をご覧ください。

著者情報

近藤 浩充

株式会社ジェイック|常務取締役

近藤 浩充

大学卒業後、情報システム系の会社を経て、ジェイックに入社。執行役員としてIT技術者の派遣を行う「IT戦略事業部」の創設、全社のマーケティング機能を担う「経営戦略室」室長を歴任。取締役/教育事業部長として、社内の人材育成、マネジメントで手腕を磨く。2013年には中小企業向け原田メソッド研修の立ち上げを企画推進し、自部門および全社の業績を向上させた貢献により、常務取締役に就任。カレッジ事業本部長、マーケティング本部長、教育事業本部長等を歴任。

著書、登壇セミナー

・社長の右腕 ~上場企業 現役ナンバー2の告白~
・今だからできる!若手採用と組織活性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採用力・定着率向上の秘訣
・オンライン研修の「今と未来」、社員育成への上手な取り入れ方
・社長が知っておくべき、業績達成する目標管理と人事評価
・社長の右腕 ~ナンバー2の上司マネジメント / 部下マネジメント~
・オーナー経営者が知っておきたい!業績があがる人事評価制度と組織づくりのポイント
・社長の右腕 10の職掌 など

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