誤りを指摘しない｜デール・カーネギー『人を動かす』

最初に、原則「誤りを指摘しない」の詳細と実践のポイントを解説します。

１．そもそも私たちは「過ち」を判断できるのか？

私達は、周囲の誰かが間違った言動をしているのを見ると、「それは間違っている」と思わず指摘したくなるものです。面と向かって伝えないにしても、「そのやり方じゃダメだ」「あいつは分かっていない」など、心の中で突っ込みを入れる人も多いかもしれません。「人が間違ったことをするのを見たら、それを正してあげるのは当たり前じゃないか？」と主張する人もいます。

実際に、間違いを指摘する人の多くは、悪意があるわけではなく、相手のためを思って善意で声をかけることが殆どではないでしょうか。たとえば、部下指導で上司が部下のミスを指摘する時は、「成果を出して欲しい」「もっと成長して欲しい」といった想いが背景にあることが多いでしょう。

それでも、カーネギーが相手の誤りを指摘すべきでないと主張とするのは、なぜでしょうか。

まず大前提には、私たちは、物事が正しいのか・間違ってるのかを、果たして正確に判断することができるのか？という視点があります。

カーネギーは『人を動かす』の中で、セオドア・ルーズヴェルトの言葉を紹介しています。

カーネギーは他にもソクラテスの言葉を引用しています。

博学で知られるルーズヴェルトであっても、100のうち75正しかったらベストだ。歴史上に名を残すソクラテスも、自分は何も知らないのだと話しています。

このような歴史に名を残すほどの人でも、判断を誤ることは多々あるし、知らないことが無数にあるあるわけです。だとすれば、ごく普通の人である私たちが、物事の正誤を正しく見極め、一方的に誤りを指摘することはできるのでしょうか。

とはいえ、たとえば、ビジネスや育児、日常生活の中では、「明らかに誤っている！」と思うことも決して少なくはありません。それなのに、なぜカーネギーは誤りを指摘しない方がいいというのでしょうか。次節で2つ目をお伝えします。

２　明らかに間違っていても誤りを指摘しない方がよいのは何故か？

誤りを指摘しないほうがよい2つ目の理由は「人を動かす」「誤りを正す」という目的から照らし合わせた視点です。

もし、真っ向から自分の間違いを指摘されたとき、相手はどのように感じるでしょうか。カーネギーは以下のように言っています。

カーネギーが言うように、過ちを指摘される、すなわち「お前は間違っている」と正面から言われると、人は自尊心を傷つけられるものです。問題は、論理の正誤ではなく相手の「感情」です。理屈として正しいかどうかではありません。たとえ、相手の意見や行為が実際に誤っていたのだとしても、それを否定して生じるのは、大抵の場合「自尊心を傷つけられた」という相手の感情です。

相手は、指摘した人に感謝するどころか、むしろ反発心やマイナスの印象を抱き、あなたの説得を受け入れたり、積極的に誤りを正したりしようとは思わないでしょう。

つまり、正面から相手の誤りを指摘しても、「人を動かす」「誤りを正す」というゴールにたどり着けないことが多いのです。

３　相手自身に誤りを気づかせる

お伝えしたように、正面から手厳しく間違いを指摘されれば、人は反抗心が抱き、自分の自尊心を守ろうとするものです。従って、誤りを指摘しても、相手を説得したり、期待通りに動いてもらったりすることは叶いません。しかし、ビジネスシーンでの部下指導など、相手に間違いを認識させ、修正してもらう必要があることも多々あります。そのような時、どうすればよいでしょうか。

カーネギーは、相手の誤りを正すための処方箋は「相手自身に誤りを気づかせること」だと話しており、『人を動かす』の中で具体的に２つ手法を紹介しています。

1つ目は、控えめな表現を使い、自分の意見を断定的に言わない、ということです。

2つ目は、直接間違いを指摘するのではなく、質問して相手に考えさせるということです。たとえば、部下が提出した企画書に不備があったとします。このとき上司であるあなたは、間違いをピンポイントで指摘するのではなく、次のように聞くこともできるでしょう。

「良い企画書だね！でも、この部分について理解できないので詳しく説明してくれないかな？」
「今回ターゲットにしているユーザーに、このビジュアルで伝わるだろうか？」

このように、質問することで相手に誤りを気づかせると、相手の自尊心は傷つきません。もちろん、すぐ修正しないと困るなど、正面から間違いを指摘して、指示として強制的に直させることが必要な場合もあるでしょう。すべての場合に誤りを指摘してはいけないということではありません。

ただし、ここまでお伝えしたように「相手に主体的に誤りを直してもらう」ためには、正面から誤りを指摘するよりも、相手自身に間違いに気付いてもらう、考えてもらうことが肝心だということです。

「誤りを指摘しない」の原則を唱えたデール・カーネギー（1888年生）は、自己啓発や対人コミュニケーション分野で有名な作家・講演家です。YMCAの話し方講座で成功を収め、研究所を設立し、講座やトレーニングプログラムを広く展開しました。

彼の代表作『人を動かす』は、テキスト対人関係やリーダーシップの基本原則を具体例とともに解説した名著です。1936年の出版以来、時代を超えた普遍性で世界中から支持され、現在もビジネス書ランキングにランクインしています。

書籍『人を動かす』の内容とデール・カーネギーをもっと詳しく知りたい方は、以下の記事で紹介していますのでご覧ください。

書籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4パートから構成されており、全部で30の原則が紹介されています。

本記事のテーマである「誤りを指摘しない」は、上記の中の「人を説得する12原則」のひとつです。この章では「人を説得する12原則」の一覧を簡単に紹介します。

１．議論を避ける

議論は相手の自尊心を傷つけることが多く、建設的な結果になりにくいものです。カーネギーは、議論で勝つ最善の方法は議論を避けることであると強調しています。

２．誤りを指摘しない

会話の中で、相手が間違ったことを言っていると気づいた時、指摘したくなることは多いかもしれません。しかし、カーネギーは、相手の誤りを指摘することを厳に戒めています。なぜなら、相手の過ちをそのまま指摘することは、相手の自尊心を傷つけることになるからです。直接指摘するのではなく、「間違いだった」と相手自身が気づくように行動することが大切です。

３．誤りを認める

年齢や経験を重ねると、誤りを認めることは勇気が必要かもしれません。自分の誤りを素直に認め、謝罪することは、相手の寛容さを引き出し、信頼を深める大切な行動です。

４．穏やかに話す

イライラした態度や喧嘩腰の口調は逆効果です。穏やかで柔らかな物腰で接することで、相手に信頼と安心感を与えることができます。

５．“イエス”と答えられる問題を選ぶ

相手を説得したり、意見を聞いてもらったりする上で大切なのは、まず最初に”イエス”と答えられる話題、自分と相手が合意できる話題から入っていくことです。相手と意見が一致する話題から会話を始めることで、敵対心を和らげ、対話をスムーズに進めることができます。

６．しゃべらせる

自分の話を遮らず、真剣に聞いてくれる相手はなかなかいないものです。相手の信頼を得る、相手を説得するためには、まず自分自身が良い聞き手となり、相手に心置きなくしゃべらせることが功を奏します。

７．思いつかせる

人は、他人から押し付けられた考えよりも、自分で思いついたアイデアを大切にします。したがって、誰かに動いてもらいたいのであれば、答えをすべて示すのではなく、相手自身が結論を出せるよう導いてあげることがポイントです。

８．人の身になる

相手を説得するには、まず相手の立場に立ち、その背景や理由を理解することが重要です。相手の立場を理解しようとする姿勢が信頼関係を築きます。

９．同情を寄せる

人は多かれ少なかれ、他者からの関心、同情に飢えているものです。ですから、相手に心から同情を寄せることで、相手にとってあなたの存在は大きくなり、交渉にもプラスの結果をもたらすでしょう。

１０．美しい心情に呼びかける

人は皆、心の底で「自分は美しく良い人間である」「立派な人間である」と思いたいものです。だからこそ、相手が自分自身を立派な人間であると思えるように、良心や道徳心に訴えるような大義を提供することは相手の意思決定によい影響を与えます。

１１．演出を考える

人に何かを頼む時には、事実をただ伝えるだけでは不十分です。相手が興味を持ってくれるようなドラマチックな演出が功を奏することも多いでしょう。

１２．対抗意識を刺激する

私たちは多かれ少なかれ「他の人に負けたくない！」「少しでも優位に立ちたい！」といった競争心を持っているものです。相手の競争心や対抗意識に訴えかける伝え方をすることが、相手を動かし、より高いパフォーマンスを発揮してもらうことにつながることもあります。

「人を説得する12原則」は、以下の記事で全体像を解説していますので、ぜひご覧ください。

記事では、デール・カーネギーの書籍『人を動かす』で書かれている原則「誤りを指摘しない」を解説しました。

私達が相手の間違いを目にした時、直接相手に言うにしろ、心の中に留めるにしろ、指摘して正そうとしたくなるのはよくあることです。しかし、真っ向から間違いを指摘すれば、相手には反発心が生まれ、間違いを受け入れることも、行動を変えてもらうことも出来なくなりがちです。人は理論や理屈ではなく、感情で動いています。人の誤りを指摘しても効果がないのは、論理が誤っているからではなく感情が傷つけられるからです。

仕事するうえでは、相手に間違い正してもらうことが必要な場面も当然あるでしょう。その場合でも、真っ向からの指摘は慎むべきと心得ましょう。処方箋は「相手自身に誤りを気づかせること」です。記事でお伝えした通り、断定的な表現で決めつけるような伝え方をせず、質問をしながら考えさせ、相手自身に間違いを気づいてもらうことが大切です。

HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本でデール・カーネギー研修を提供しています。「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えの人は、以下のデールカーネギー研修、セミナーの情報を参照してください。

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