演出を考える｜デール・カーネギー『人を動かす』

「演出を考える」原則の詳細と活用するためのポイントを解説します。

１．なぜ「演出」が重要なのか？

冒頭で触れたように、商品・サービスがあふれた現代社会の中で、売れ行きの違いを生み出すひとつの要因は、広告やプロモーションであり、そこでなされる「演出」です。

たとえば、最近では、飲食店に行ったり、空港でお土産を買おうと思ったりすると、お店の歴史や商品の開発ストーリーが紹介されていることがよくあります。

あれもひとつの「演出」です。

単に

と書かれているよりも、例えば、

と書かれていると、何となく「美味しそう」「注文してみよう」と思ったりするものです。これも一種の演出です。このように演出には人を動かす力があるのです。

演出はなぜ重要なのか。カーネギーの言葉を引用しながら、改めて見ていきましょう。

『人を動かす』の本が出版されたのは、1936年のことです。商品やサービスの種類やバリエーションは、現代よりも圧倒的に少なかったに違いありません。しかし、上記に引用したように、カーネギーはこの時代においても既に「現代は演出の時代」だと強調しています。

現在、私たちが普段目にしているテレビやインターネット、スマートフォンで流れている広告は、ほとんどすべて「演出」です。何の「演出」もされずに、私たちの目に触れる商品・サービスは殆どないと言ってよいでしょう。私たちは普段から「演出」に慣れっこになっているともいえます。

上述したような“飲食店における商品の開発ストーリー”なども、20年前はまだ珍しいものでしたが、今では当たり前のものとなり、始めた見た時のような驚きや感動はなくなっているでしょう。

このようにカーネギーの時代以上に「演出」に慣れ親しんでいる現代だからこそ、カーネギーがいう「事実に動きを与え、興味を添える」演出は、当時以上に重要な役割を担っています。

２．「演出」は、人を説得する上でも重要になる

私達の日常生活では、相手への頼み事、商談の交渉…など、他人を説得して動かしたい状況がしばしば訪れます。しかし、この時も、依頼をそのまま伝えただけでは、相手は期待するように簡単には動いてくれないこともあるでしょう。

「演出」は、人を動かしたり説得したりする上でも重要です。

例えば、忙しそうにしている上司に、依頼や相談があるとしましょう。

この時、もし「部長、今お時間よろしいですか？」といきなり切り出せば、「申し訳ない、いま忙しいので、また今度にしてもらえるかな」と返されてしまうかもしれません。しかし、たとえば、「部長、○○の件で”今1分だけ”お時間よろしいですか？」と伝えれば、「1分だけなら…話を聞こうか」と時間をもらえる可能性は高まるかもしれません。

実際には、上司が質問をしてくると、話は1分で終わらず5分、10分と続くこともあるかも知れません。しかし「1分だけ」と加える事で、忙しい上司も「手短に報告してくれるなら…」と、その場で時間をくれる可能性は高まるでしょう。このように「いま1分だけ」と添えるのも、相手の関心を惹きつけるある種の「演出」です。

「演出」は大々的なものばかりではありません。相手の状況、気持ちを考えたうえで、ちょっとした「演出」を心掛けると、人の気持ちは動くものです。

３．「演出の達人」から学びを吸収する

人の関心を引いたり、説得したりする上で、演出が重要であることをお伝えしました。

では、実際にはどんな演出をすればいいでしょうか。

どんなタイミングで、どのように伝えるか？・・・演出の仕方や工夫を考え出すと、無限というぐらいのバリエーションがあります。だからこそ、「実際の場面でどんな演出を取り入れればいいのか、なかなか分からない…」という人もいるかもしれません。

そこで、ビジネスや私生活で相手を動かす効果的な演出を身に付ける方法として、お勧めなのが「演出の達人」の行動から学びを得るというものです。

“人を動かす演出のうまい事例”は、気を付けて見てみると、身の回りに意外とたくさんあるものです。

たとえば、新規開拓の営業電話で相手に興味を持たせるトーク、食品売り場で新商品を手に取ってもらうマネキンさんの声掛けの仕方、また、メンバーの気持ちを動かすことがうまい管理職や幹部、上司や他部署への頼みごとがうまい同僚…など、「演出の達人」は身近にもいるものです。

「人を動かす演出」にアンテナを立てていると、どんどん工夫やテクニックを発見できます。

営業の仕事であれば、同じ商品・サービスを提案しているのに、どんどん契約を決めてくる人もいればそうでない人もいます。売れている人は、どんな風に伝えているのか、そこにアンテナを立てておくと、多くの学びがあります。

他に、YouTubeなどの動画を参考にしても良いでしょう。たとえば、YouTuberとしても活躍中している講演家、インフルエンサーの鴨頭嘉人（かもがしら よしひと）さんの動画なども参考になります。

https://www.youtube.com/c/kamohappy

鴨頭さんは講演でもトークショーでも、常に人を沸かせる「演出の達人」です。話す内容は、当たり前のこと、一見ありふれたテーマも少なくありません。しかし、鴨頭さんは、ありふれた内容でも、時には場を沸かせ時にはしんみりさせながら、伝えたいメッセージをスゥっと相手の頭の中に浸透させていきます。

鴨頭さんは日本有数の講演とセミナーのプロですから、なかなか同じように・・・というわけにはいかないかもしれません。しかし、緩急やテンポの付け方、本題を伝える前にどんな前置きをして、どのタイミングで切り出すのか・・・といった相手を惹きつける話し方の演出は、商談やプレゼンなどで大いに活用できるものでしょう。

このように身近にいる「人を動かす達人」から、演出のやり方を吸収する習慣を付けることがお勧めです。

「演出を考える」の原則を提唱したデール・カーネギー（1888-1955）は、アメリカ・ミズーリ州の農家に生まれました。高校時代からディベートで活躍し、大学卒業後は営業職を経て俳優を目指しますが、成功には至りません。転機となったのはYMCAで「話し方教室」の講師を務めたことです。この授業が好評を博し、カーネギーはプレゼンテーション、コミュニケーションのトレーニングを転職と見出します。

後に独立して自分の研究所を設立し、今ではカーネギーが設立した研究所は世界中で研修や講座を提供する研修会社となっています。

そんなカーネギーが執筆した『人を動かす』は、好ましい人間関係を築く方法を実例を交え分かりやすく解説した書籍であり、発売から90年近く経過した今も、世界中で売れ続けるベストセラーとなっています。

書籍『人を動かす』の内容とデール・カーネギーをもっと詳しく知りたい方は、以下の記事で紹介していますのでご覧ください。

書籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4パートから構成されており、全部で30の原則が紹介されています。

本記事のテーマである「対抗意識を刺激する」は、「人を説得する12原則」のひとつです。「人を説得する12原則」では、自分の要望を受け入れてもらい、相手に主体的に動いてもらう上で重要な12の原則が書かれています。本章では「人を説得する12原則」の一覧を簡単に紹介します。

１．議論を避ける

議論に勝つことで相手を説得するのは難しいものです。負けた側は自尊心を傷つけられ、反発や拒絶心を抱くため、望む結果を得ることはほとんどありません。正面から議論を仕掛けるのではなく、対話や共通点を探る姿勢を大切にしましょう。

２．誤りを指摘しない

相手の誤りを手厳しく指摘すると、自尊心を傷つけ反発を招きます。相手が間違いに気付くようなヒントを与えたり、婉曲に伝えることで、相手のプライドを守りつつ、行動を変えるきっかけを作ることが重要です。

３．誤りを認める

自分が過ちや失敗をしてしまった時は、相手に言われるよりも先に自分から謝罪することが有効です。素直に自分の誤りを認め、謙虚な姿勢を示すことで、相手には話を聞く余裕が生まれます。また、あなたが提案するリカバリー案などを受け入れてくれる可能性も高まるでしょう。

４．穏やかに話す

相手に味方だと思ってもらうためには、話し方が重要です。穏やかで友好的な話し方で接すれば、相手の警戒も解け、打ち解けた雰囲気でコミュニケーションができるでしょう。相手が、あなたの意見を理性的、好意的に聞いてくれる状況をつくることが大切です。

５．“イエス”と答えられる問題を選ぶ

相手を説得したいときは、初めから対立的な話題を避け、相手が同意しやすい話題から始めることが効果的です。“イエス”を重ねることで信頼関係が生まれることで、交渉の余裕が現れます。

６．しゃべらせる

相手に心置きなく話してもらうことで、自己重要感を満たし、あなたへの好感度を高めることができます。相手の話を最後まで聞き切る姿勢が、信頼関係の構築に役立ちます。

７．思いつかせる

人は他人に指示されるよりも、自分で思いついたアイデアを大切にします。相手が「自分で考えた」と思えるような質問や提案をすることで、主体的な行動を促すことができます。

８．人の身になる

人を動かそうとするときは、まずは相手の立場・視点で考えることが大切です。「自分が相手の立場ならどう感じるか？」「相手は何を欲しているだろうか？」「相手にどう聞こえるだろうか？」と相手の身になって考えてみることで、効果的なアプローチが見えてくるでしょう。

９．同情を寄せる

相手の感情に寄り添い、共感や同情を示すことで、信頼関係を築けます。「あなたがそう思うのはもっともです」といった言葉で相手を肯定し、心を開いてもらいましょう。

１０．美しい心情に呼びかける

相手の道徳心や高潔なイメージに訴えかけることで、人を動かすことができます。「立派な人間として扱われたい」という心理を活用し、行動を促す伝え方が効果的です。

１１．演出を考える

「演出を考える」の原則は、記事の冒頭で解説した通りです。事実や要件をただ伝えても、なかなか相手は動いてくれないでしょう。相手が興味・関心を持てるような演出を工夫して、伝えるようにしましょう。

１２．対抗意識を刺激する

人に負けたくない、自分が1番でありたい、といった気持ちは誰にでもあるものです。このような対抗意識を刺激することも、人を説得する効果的な方法のひとつです。周囲と競い合う雰囲気や仕掛けをすることで、今までよりも高いパフォーマンスを発揮させることができるでしょう。

以下の記事で「人を説得する12原則」の全体像も解説していますので、ぜひご覧ください。

記事では、デール・カーネギーの『人を動かす』で紹介されている「演出を考える」の原則を解説しました。

私達は、無数の商品やサービスに囲まれた現代社会で生活しています。これほどまでに商品・サービスがあふれた現状では、たとえどんなに優れた商品やサービスであっても、何の工夫もなくただ並べただけでは売れません。

このような現状で、ヒットするかしないか？お客さんに手に取ってもらえるかどうか？を決める大きな影響力を持っているのが、CMやプロモーションなどの「演出」です。カーネギーが「現代は演出の時代である」と提言してから何十年も経った中で、演出が私たちの社会に与えるインパクトは、さらに高まっていると言えるでしょう。

「演出」は物やサービスの売れ行きだけでなく、人を動かしたり説得したりする上でも重要です。ただ事実や要望をそのまま伝えるのではなく、相手の状況、気持ちを考えながら「演出」を盛り込むことで、相手の気持ち・行動に変化を与えられる可能性もグッと高まるでしょう。

ぜひ身の周りにいる「演出の達人」がしている演出の工夫にアンテナを立てて、人を動かす演出を自分のものにしていただければと思います。

HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本でデール・カーネギー研修を提供しています。「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えの人は、以下のデールカーネギー研修を参照してください。

関連サービス資料を
ダウンロードする

デールカーネギー【人を動かす】リーダーシップ＆コミュニケーション研修...

...