誤りを指摘しない|デール・カーネギー『人を動かす』

誤りを指摘しない|デール・カーネギー『人を動かす』

ビジネスでの部下指導から子供のしつけまで、私たちは、周囲の誰かが明らかに間違った言動をしているのを見ると、「間違いを指摘して正そう」と思うことが多いものです。

間違いを指摘する人の多くは「間違って覚えたままでは、相手がかわいそうだ」「間違いを正すのは本人のためだから」など、相手のためを思い、親切心から行動している場合が殆どです。

しかし、リーダーシップとコミュニケーションの関する名著『人を動かす』の著者であるデール・カーネギーは、相手の誤りを指摘することを否定しています。

人は理論や理屈ではなく感情で動いている生き物です。

したがって、ストレートに間違いを指摘されると、素直に受け入れるよりも、自分の自尊心を守ろうと反抗する心が芽生え、結果的に誤りは修正されないというのです。

本記事では、デール・カーネギーの著書『人を動かす』より、「人を説得する12原則」のひとつとして紹介されている「誤りを指摘しない」の詳細と実践ポイントを解説します。

なお、本原則は書籍では「誤りを指摘しない」ですが、デール・カーネギー研修の受講者に配られるゴールデンブックでは「相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない」と表記されています。

記事内では、よりシンプルに表現された書籍の表記に合わせて解説していきます。

<目次>

『人を動かす』とデール・カーネギー

まず書籍『人を動かす』の概要、および著者であるデール・カーネギーについて簡単に紹介します。

デール・カーネギーとは

作家、講演家として、自己啓発や対人コミュニケーションの分野で知られているデール・カーネギーは1888年、米国ミズーリ州の貧しい農家に生まれました。

大学を卒業後、販売職や役者などいくつかの職を転々としながら、あるときYMCAの夜間講座で話し方の授業を担当する機会に恵まれます。

YMCAの授業でカーネギーは、ビジネスパーソンの日常的なニーズに焦点を当て、交渉の仕方や説得力のあるプレゼンテーションの仕方、良好な人間関係の築き方などを学生に教えました。

学生たちの講義への満足度は非常に高く、カーネギーにとって話し方を教える仕事は天職といえるものでした。

その後、カーネギーは、デール・カーネギー研究所を設立し、話し方やプレゼンテーションの講座やトレーニングプログラムで名声を博します。研究所は海外にまで展開され、数々の成果を世に送り出すことになりました。

『人を動かす』の概要

デール・カーネギーの著書『人を動かす』は、さまざまなおすすめビジネス書ランキング、自己啓発書の必読書リストに名を連ねる定番の1冊です。

『人を動かす』には、人とうまく付き合うための基本的かつ不可欠な原則が、具体的なエピソードと併せて分かりやすく記されています。

本書は1936年に出版されて以来、対人関係、リーダーシップの指南書として、世界中で多くの人々から支持を集め続けています。

出版から80年以上が経過した現在でも、Amazonのビジネス書ランキングにランクインすることからも分かり通り、『人を動かす』の内容は普遍的であり、時代を超えて有用なものといえるでしょう。

「人を説得する12原則」とは

書籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4パートから構成されており、全部で30の原則が紹介されています。

本記事のテーマである「誤りを指摘しない」は、「人を説得する12原則」のひとつです。

「誤りを指摘しない」の詳細に入る前に、本章では「人を説得する12原則」の一覧を簡単に紹介します。

1.議論を避ける
自分と相手の意見が食い違った時、どちらが正しいかで議論になることがあります。

しかし、議論で勝ち負けを決めた結果が、意外と建設的にならないことも多いものです。

議論に負けた側の自尊心が傷つくことで、論理ではなく感情的に反発、時には人間関係を傷つけてしまうことすらあります。

カーネギーは、議論に勝つ最善の方法は、議論を避けることなのだと強調しています。

2.誤りを指摘しない
会話の中で、相手が間違ったことを言っていると気づいた時、指摘したくなることは多いかもしれません。

しかし、カーネギーは、相手の誤りを指摘することを厳に戒めています。

なぜなら、相手の過ちをそのまま指摘することは、相手の自尊心を傷つけることになるからです。

直接指摘するのではなく、「間違いだった」と相手自身が気づくように行動することが大切です。「誤りを指摘しない」の詳細は、次章で解説します。

3.誤りを認める
生きていれば誰にでも、ミスや失敗は起こります。この時に大事になるのが、自分の間違いを素直に認めるということです。

年齢や経験を重ねると、誤りを認めることは勇気が必要かもしれません。

しかし、しっかりと自分の非を認め素直に謝ることが大切です。自ら誤りを認めることで、相手は寛容になり、許そうという気持ちが生まれてくるものです。

4.穏やかに話す
当たり前のことですが、人を説得したいのであれば、イライラした口調や喧嘩腰の態度は厳に慎むべきものです。

穏やかな口調で、物腰柔らかな態度で接することが肝心です。

穏やかな態度・話し方で接することで、「自分はあなたの味方です」というメッセージを相手に伝え、落ち着いて対話ができる状態が生まれます。

5.“イエス”と答えられる問題を選ぶ
人には、自分と意見が違う相手の話を素直に受け入れづらい心理が働きます。

会話や議論の冒頭で、相手から「自分と意見が違う」と思われてしまうと、初めの印象に引きずられて議論はどんどん対立する方向に向かいがちです。

相手を説得したり、意見を聞いてもらったりする上で大切なのは、まず最初に”イエス”と答えられる話題、自分と相手が合意できる話題から入っていくことです。

6.しゃべらせる
私達は多かれ少なかれ、自分の話を誰かに聞いて欲しいと心の中で思っています。しかし、現実には、自分の話を真剣に聞いてくれる相手はなかなかいないものです。

だからこそ、相手の信頼を得る、相手を説得するためには、まず自分自身が良い聞き手となり、相手に心置きなくしゃべらせることが功を奏します。

7.思いつかせる
人は、他人から押し付けられた考えよりも、自分で思いついたアイデアを大切にします。

したがって、誰かに動いてもらいたいのであれば、答えをすべて示すのではなく、相手自身が結論を出せるよう導いてあげることがポイントです。

コーチング等の原理にも共通する考え方です。

8.人の身になる
人の考えや行動には、その人なりの理由があります。したがって、相手を説得するに当たっては、まず、相手を理解することから始めるのが大切です。

「私があなたの立場だったら、きっと同じようにするでしょう」という姿勢を示し共感することで、相手と信頼関係をつくりましょう。

9.同情を寄せる
人は多かれ少なかれ、他者からの関心、同情に飢えているものです。

ですから、相手に心から同情を寄せることで、相手にとってあなたの存在は大きくなり、交渉にもプラスの結果をもたらすでしょう。

10.美しい心情に呼びかける
人は皆、心の底で「自分は美しく良い人間である」「立派な人間である」と思いたいものです。

だからこそ、相手が自分自身を立派な人間であると思えるように、良心や道徳心に訴えるような大義を提供することは相手の意思決定によい影響を与えます。

11.演出を考える
人に何かを頼む時には、事実をただ伝えるだけでは不十分です。相手が興味を持ってくれるようなドラマチックな演出が功を奏することも多いでしょう。

12.対抗意識を刺激する
私たちは多かれ少なかれ「他の人に負けたくない!」「少しでも優位に立ちたい!」といった競争心を持っているものです。

相手の競争心や対抗意識に訴えかける伝え方をすることが、相手を動かし、より高いパフォーマンスを発揮してもらうことにつながることもあります。

「誤りを指摘しない」の詳細と実践

本記事のテーマである「誤りを指摘しない」の詳細と実践について、詳しくお伝えします。

1.そもそも私たちは「過ち」を判断できるのか?

私達は、周囲の誰かが間違った言動をしているのを見ると、「それは間違っている」と思わず指摘したくなるものです。

面と向かって伝えないにしても、「そのやり方じゃダメだ」「あいつは分かっていない」など、心の中で突っ込みを入れる人も多いかもしれません。

「人が間違ったことをするのを見たら、それを正してあげるのは当たり前じゃないか?」と主張する人もいます。

実際に、間違いを指摘する人の多くは、悪意があるわけではなく、相手のためを思って善意で声をかけることが殆どではないでしょうか。

たとえば、部下指導で上司が部下のミスを指摘する時は、「成果を出して欲しい」「もっと成長して欲しい」といった想いが背景にあることが多いでしょう。

それでも、カーネギーが相手の誤りを指摘すべきでないと主張とするのは、なぜでしょうか。

まず大前提には、私たちは、物事が正しいのか・間違ってるのかを、果たして正確に判断することができるのか?という視点があります。

カーネギーは『人を動かす』の中で、セオア・ルーズヴェルトの言葉を紹介しています。

「セオドア・ルーズヴェルトが大統領だった時、自分の考えることが、100のうち75まで正しければ、自分としては、それが望み得る最高だと、人に打ち明けた。20世紀の偉人がこのとおりだとすれば、我々はいったい、どうなのだろう。自分の考えることが55パーセントまで正しい人は、ウォール街に出かけて、1日100万ドル儲けることができる。55パーセント正しい自信すらない人間に、他人の間違いを指摘する資格が、果たしてあるだろうか。」
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーは他にもソクラテスの言葉を引用しています。

ソクラテスは弟子たちに、こう繰り返し教えた──
「私の知っていることは一つだけだ──自分が何も知っていないということ」

博学で知られるルーズヴェルトであっても、100のうち75正しかったらベストだ。歴史上に名を残すソクラテスも、自分は何も知らないのだと話しています。

このような歴史に名を残すほどの人でも、判断を誤ることは多々あるし、知らないことが無数にあるあるわけです。

だとすれば、ごく普通の人である私たちが、物事の正誤を正しく見極め、一方的に誤りを指摘することはできるのでしょうか。

とはいえ、たとえば、ビジネスや育児、日常生活の中では、「明らかに誤っている!」と思うことも決して少なくはありません。

それなのに、なぜカーネギーは誤りを指摘しない方がいいというのでしょうか。次節で2つ目をお伝えします。

2 明らかに間違っていても誤りを指摘しない方がよいのは何故か?

誤りを指摘しないほうがよい2つ目の理由は「人を動かす」「誤りを正す」という目的から照らし合わせた視点です。

もし、真っ向から自分の間違いを指摘されたとき、相手はどのように感じるでしょうか。カーネギーは以下のように言っています。

 「相手は、自分の知能、判断、誇り、自尊心に平手打ちを食らわされているのだ。当然、打ち返してくる。考えを変えようなどと思うわけがない。どれだけプラトンやカントの論理を説いて聞かせても相手の意見は変わらない──傷つけられたのは、論理ではなく、感情なのだから。」
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

カーネギーが言うように、過ちを指摘される、すなわち「お前は間違っている」と正面から言われると、人は自尊心を傷つけられるものです。

問題は、論理の正誤ではなく相手の「感情」です。理屈として正しいかどうかではありません。

たとえ、相手の意見や行為が実際に誤っていたのだとしても、それを否定して生じるのは、大抵の場合「自尊心を傷つけられた」という相手の感情です。

相手は、指摘した人に感謝するどころか、むしろ反発心やマイナスの印象を抱き、あなたの説得を受け入れたり、積極的に誤りを正したりしようとは思わないでしょう。

つまり、正面から相手の誤りを指摘しても、「人を動かす」「誤りを正す」というゴールにたどり着けないことが多いのです。

3 相手自身に誤りを気づかせる

お伝えしたように、正面から手厳しく間違いを指摘されれば、人は反抗心が抱き、自分の自尊心を守ろうとするものです。

従って、誤りを指摘しても、相手を説得したり、期待通りに動いてもらったりすることは叶いません。

しかし、ビジネスシーンでの部下指導など、相手に間違いを認識させ、修正してもらう必要があることも多々あります。そのような時、どうすればよいでしょうか。

カーネギーは、相手の誤りを正すための処方箋は「相手自身に誤りを気づかせること」だと話しており、『人を動かす』の中で具体的に2つ手法を紹介しています。

1つ目は、控えめな表現を使い、自分の意見を断定的に言わない、ということです。

「『私は、人の意見に真っ向から反対したり、自分の意見を断定的に述べないことにした。決定的な意見を意味するような言葉、たとえば、〝確かに〟とか〝疑いもなく〟などという言葉はいっさい使わず、その代わりに『自分としてはこう思うのだが……』とか『私にはそう思えるのだが……』と言うことにした。相手が明らかに間違ったことを主張しても、すぐそれに反対し、相手の誤りを指摘することをやめた。そして、『なるほどそういう場合もあるだろうが、しかしこの場合は、少し事情が違うように思われるのだが……』という具合に切り出すことにした。」
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

2つ目は、直接間違いを指摘するのではなく、質問をして相手に考えさせるということです。たとえば、部下が提出した企画書に不備があったとします。

このとき上司であるあなたは、間違いをピンポイントで指摘するのではなく、次のように聞くこともできるでしょう。

  • 「良い企画書だね!でも、この部分について理解できないので詳しく説明してくれないかな?」
  • 「今回ターゲットにしているユーザーに、このビジュアルで伝わるだろうか?」

このように、質問することで相手に誤りを気づかせると、相手の自尊心は傷つきません。

もちろん、すぐ修正しないと困るなど、正面から間違いを指摘して、指示として強制的に直させることが必要な場合もあるでしょう。

すべての場合に誤りを指摘してはいけないということではありません。

ただし、ここまでお伝えしたように「相手に主体的に誤りを直してもらう」ためには、正面から誤りを指摘するよりも、相手自身に間違いに気付いてもらう、考えてもらうことが肝心だということです。

まとめ

記事では、デール・カーネギーの書籍『人を動かす』で書かれている原則「誤りを指摘しない」を解説しました。

私達が相手の間違いを目にした時、直接相手に言うにしろ、心の中に留めるにしろ、指摘して正そうとしたくなるのはよくあることです。

しかし、真っ向から間違いを指摘すれば、相手には反発心が生まれ、間違いを受け入れることも、行動を変えてもらうことも出来なくなりがちです。

人は理論や理屈ではなく、感情で動いています。人の誤りを指摘しても効果がないのは、論理が誤っているからではなく感情が傷つけられるからです。

もちろん仕事するうえでは、相手に間違い正してもらうことが必要な場面も当然あるでしょう。その場合でも、真っ向からの指摘は慎むべきと心得ましょう。

処方箋は「相手自身に誤りを気づかせること」です。記事でお伝えした通り、断定的な表現で決めつけるような伝え方をせず、質問をしながら考えさせ、相手自身に間違いを気づいてもらうことが大切です。

記事をご覧の皆さんの中には、職場の人材育成に深く関わる立場の人、あるいは部下メンバーのいる管理職の方も、多くいることでしょう。

今回の内容が、新人教育や部下指導の場面などで、少しでもお役に立てば幸いです。

なお、HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本でデール・カーネギー研修を提供しています。

「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えであれば、ぜひ下記の資料をご覧ください。

著者情報

近藤 浩充

株式会社ジェイック|常務取締役

近藤 浩充

大学卒業後、情報システム系の会社を経て、ジェイックに入社。執行役員としてIT技術者の派遣を行う「IT戦略事業部」の創設、全社のマーケティング機能を担う「経営戦略室」室長を歴任。取締役/教育事業部長として、社内の人材育成、マネジメントで手腕を磨く。2013年には中小企業向け原田メソッド研修の立ち上げを企画推進し、自部門および全社の業績を向上させた貢献により、常務取締役に就任。カレッジ事業本部長、マーケティング本部長、教育事業本部長等を歴任。

著書、登壇セミナー

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