記事更新日：2023/12/25(月)
営業力とは、顧客との信頼関係を構築し、商品やサービスを販売するための能力やスキルのことを指します。具体的には顧客の求めることを理解して、それに応じた提案・対応をする能力などを指します。
ECやWebマーケティングの普及によって、現在では、低額商品などはWeb上で購買することも一般的になりました。また、デジタルマーケティングの推進にともない、近年ではお客様が自ら課題解決するための方法や、商品サービスの周辺知識などをWeb上で収集するようにもなっています。
こうした時代に、営業力が必要とされるのは、高額商品、無形商材、カスタマイズ性が高い商品などであり、安定して成果を上げるうえでは、今まで以上に高い営業力が求められています。
では、営業力がある・営業力がないとは、一体どういうことでしょうか。本記事では、ビジネスにおける営業力の定義や概要を紹介したうえで、営業力がある人と営業力がない人の特徴、営業力を高めるための方法を詳しく解説します。
ビジネスにおける営業力とは、まず「顧客との信頼関係を構築し維持する力」です。また、目標達成するために営業戦略に沿って「営業活動を遂行する力」、そして、最終的には「売上目標を達成する力」でもあります。
一方で、営業経験がない新卒などからは、「営業力＝コミュニケーション能力」といった形で認識されてしまうこともあります。コミュニケーション能力は、たしかに営業や販売活動において重要な力です。しかし、営業力を構成する能力の一つであり、営業力＝コミュニケーション能力ではありません。
まず、営業力がある人が持つ7つの特徴を紹介していきましょう。自分の強みとなっている点、改善テーマとなる点と照らし合わせながらご覧ください。
営業活動で成約や購入を実現するには、「この人なら信頼できる」「この人なら自分の悩みを打ち明けられる」と思ってもらえることが大前提です。
悩みや課題を話してもらえる関係を築くには、土台として相手への誠実な関心を抱いたり、内面を磨いて高い人間性を身に付けたりすることが大切です。研修などで学べる信頼関係の構築スキル（ラポール形成）などは有効ですが、あくまでも誠実な関心や人間性の土台の上で効果を発揮するものです。
適切な商品やサービスの提案をするには、お客様の悩みや欲求、困りごとを聞き出す傾聴力が必要です。
営業活動においては、ただ話に耳を傾ける「聞く」ではなく、相手の気持ちに寄り添い注意深く共感的に「聴く」スキルが大切になります。聴く力は、相手が本音で悩みや欲求、困りごとを話してくれる信頼関係を構築するうえでも重要なスキルになるでしょう。
営業では、相手にきちんとわかりやすく伝えられる話し方が求められます。
例えば、最初に結論を述べるとともに、相手の知識レベルに合わせてわかりやすく説明することです。
営業活動の会話では、「結論→理由→具体例→結論」の順に伝えるフレームワークであるPREP法（Point⇒Reason⇒Example⇒Point）なども有効になります。
お客様と信頼関係を築き、論理的にプレゼンテーションするだけでは、優れた営業力は発揮できません。
論理的に伝えると同時にお客様の心や感情を動かすコミュニケーション力を持つことも必要になります。
例えば、商品開発の背景や職人さんのこだわりといったストーリーを伝えるストーリーテリングも効果的です。
また、顧客自身に購買することで解決する未来をリアルに想像してもらうフューチャーペーシングなどの技法も有効になります。
営業力がある人は、お客様や社内を問わずレスポンスや対応スピードが速いという特徴があります。
すみやかな返信や応答には、困りごとや相談でメールや電話をしてきたお客様の気持ちを受けとめる効果もあります。
したがって、即レス・即対応の習慣をつけると、お客様に安心感が生まれ、信頼関係が高まります。
相談内容に対して調査や調整が必要な場合、すぐに結論は伝えられないかもしれません。ですが、そこで「確認して◯時までにご連絡します」などの一次回答することも大切なポイントになります。
営業では、高い業績を上げている先輩のスキルや習慣を素直に真似する吸収力も大切です。営業で高い実績を上げ続けている人ほど、良いやり方を取り入れたり、チャレンジする柔軟性を持っていたりします。
悩みや課題を抱えたお客様にポジティブな提案をするには、自分自身がプラス思考である必要があります。
また、数字を追いかける営業の仕事は、市場環境や顧客ニーズの変化で、売上が伸び悩んだり、目標達成できなくなりそうだったりと苦しいタイミングも必ずあります。
そうした変動やうまくいかない状況に柔軟に対応するためにも、プラス思考は不可欠になるでしょう。
続いて、営業力がない人の5つの特徴を紹介しましょう。
営業にとってのゴールは、お客様に商品購入や契約の意思決定をしてもらうことです。しかし、契約の意思決定という自分の都合だけにフォーカスしてしまう営業は、利己的な姿勢を見透かされ、お客様との信頼関係構築や悩みのヒアリングなどができず、結果的に成果が上がりません。
営業プロセスは下記の4つの「不」を解除することだといわれます。契約や購買という自分都合を優先する営業は、スタート地点になる「不信」の解除ができないのです。
営業の仕事は、自社の商品やサービスを通して、お客様の悩みを解決したり目的を実現したりすることです。したがって、お客様が解決したい悩みや実現したいことを聞くのは、適切な提案をするための大前提になります。
しかし、世の中には、お客様の話を聞かず、相手の反応やニーズを踏まえず、一方的に商品サービスのプレゼンをし続けるような営業もいます。それでは、相手との信頼関係は構築できませんし、商品サービスの価値を納得してもらうことも難しいでしょう。
以下のようなわかりにくい説明しかできない営業の場合、実績を上げることは難しくなります。
営業活動で成果を上げるうえで、必ずしも流暢でしゃべり上手である必要はありません。ですが、相手に伝わるロジカルコミュニケーションができることは、営業にとって必須の力です。
営業力がない人は、顧客の依頼を断れないという特徴もあります。例えば、以下のような無理な要求に対しても、毅然として断ることができません。
断るべき理不尽な要望を唯々諾々と受け入れてしまう営業は、顧客などから「あの人はお願い（要求）すれば絶対に対応してくれる」と思われます。
もちろん、顧客の状況や事情を汲み取って、できる範囲で誠実に対応することは大切です。
しかし、無理な要求を断れない営業は、他の商談を犠牲にしたり、社内に迷惑をかけたり、安請負して要望を結果的に実現できなかったりといったことを生じさせがちです。また、顧客と対等な関係を築くこともできません。
マイナス思考がひどすぎると、お客様の悩みや課題に対してポジティブな提案ができなくなります。また、市場環境や顧客ニーズの変化などへの柔軟な対応、新規顧客の開拓、新しいチャレンジなども難しくなるでしょう。
営業力を高めるためにも、以下5つのポイントを押さえて活動していきましょう。
営業は、顧客の悩みを解決したり欲求を実現したりするという価値提供に対価をいただく仕事です。
営業力を高めるうえでは、顧客に価値提供する、貢献するという営業の仕事に対してしっかりと意味付けすることが大前提のポイントになります。
自分の仕事に誇りを持てなかったり、売上数字だけにフォーカスしたりしてしまうと、すべては小手先のテクニックになってしまい、顧客の信頼を得て成果を残すことは難しくなるでしょう。
営業するうえで、まず「お客様」と「自社の商品」を深く知ることはとても大切です。新規の顧客と商談する際には、きちんと顧客のホームページや自社のデータベース、SNSなども活用して、しっかりと情報収集・準備を行ないましょう。
そのうえで、仮説を立てたり、顧客をより深く知るための質問を準備したりすることが大切になります。
また、自社の商品やサービスの機能、スペックなどをきちんと知ることに加えて、以下のこともきちんと理解しておきましょう。
営業力を強化するうえで聴く、提案する、説明するといったコミュニケーション力は必要不可欠です。
コミュニケーション力を鍛えるうえでは、研修やロールプレイングの習慣化が有効です。特にロールプレイングは、口に出すことで実践的なやり方やスキルを身に付けられるため、非常におススメです。
営業力が強い組織、優秀な営業を継続して育てられる組織はロールプレイングが新人や若手育成の手法として定着していることが大半です。
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営業力の高い人と同行して、商談の進め方やコミュニケーションの取り方・工夫、口調やトークスクリプトなどを学んでいきましょう。
はじめのうちは自分とある程度合いそうな人のやり方を徹底的に真似ることがおススメです。
真似を通してある程度の実践を行ない、成果が上がるようになったところから、徐々に自分の強みやキャラクターなどを生かしてスタイルを模索していくとよいでしょう。
PDCAとは、Plan（計画）→Do（実践）→Check（振り返り）→Action（改善）のサイクルです。営業目標や日々の活動、商談に対して、細かくPDCAを回していきましょう。
PDCAを回した数だけ、自分の強みや弱み、必勝パターンなどがわかり、成長につながります。
電話1本、商談1回、毎日の営業活動をしっかりと振り返り、改善・強化につなげていきましょう。
ビジネスにおける営業力とは、お客様との関係を構築・維持し、営業戦略に沿って活動を遂行して売上目標を達成する能力です。営業力がある人には、以下7つの特徴があります。
営業力を高めるには、以下の実践が有効です。
営業力を強化するうえでは、下記の資料も参考になります。ぜひダウンロードしてご覧ください。
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