記事更新日：2025/04/15(火)
近年、Webマーケティングの発達とECが普及するなかで、営業職に求められる能力はより高度化しつつあります。単なる「御用聞き」や「商品紹介」は、WebサイトとECで代替されつつあります。その結果、現在の営業には、いわゆるソリューション営業や提案営業など、見込み客のニーズを的確に把握して、ニーズに合わせた提案や見せ方をする力が求められています。営業パーソンがこうした能力を身に付けるには、営業研修を利用することが有効です。
記事では、営業研修を提供する研修会社としての知見を踏まえて、営業に必要な能力や営業研修のプログラム、営業研修の選び方、おすすめの営業研修を紹介するとともに、営業研修を成功させるポイントを紹介します。ぜひ参考にしてください。
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目次
そもそも営業研修はなぜ行うのでしょうか。営業研修の目的は、営業部門のメンバーや組織のパフォーマンスを向上させて、企業の業績アップにつなげることです。
営業の仕事は、顧客接点の最前線であることから、企業の業績向上や成長に欠かせない要素です。ただし、近年では顧客自らインターネットを使って情報収集を行なうことが一般的になり、営業の難易度も上がりました。
たとえば、単なる御用聞きはECに吸収され、一般的なレベルの情報収集はネット上で完結し、さらに基本的なサービス説明もインターネット上でのやり取りと資料送付が当たり前になっています。
いまの時代、生身の営業に求められることは、顧客の課題を顕在化したり、サービスの利用イメージを顧客に合わせて説明したりする提案営業やソリューション営業に変わっています。
営業研修を行うことで、こういった提案営業やソリューション営業が可能になります。それぞれの課題に応じた営業研修を受講することでスキルアップにつなげることができ、組織から落とし込まれた目標を達成し続けることができるようになるのです。
営業には様々な能力が必要になります。研修を受ける際には自社の営業スタイルや顧客、課題等に応じて必要な能力を高めることが目標となるでしょう。
ビジネスマナーは、直接顧客と接する営業においては重要な要素となります。
ここでのビジネスマナーはあいさつや身だしなみ、名刺交換などもありますが、営業の場合には、「会社の顔としての立ち居振る舞い」というニュアンスも強くなります。営業の場合、営業パーソンの立ち居振る舞いや対応レベルによって、顧客は会社のサービスや対応品質を判断します。
従って、営業としてのビジネスマナーという中には、顧客との報連相、納期やToDoの厳守などのようなビジネスにおける基本的な行動というものも含まれてきます。。
営業は多くの関係者と関わるからこそ、人とのつながりや信頼関係を築く関係構築力が必要です。
まず営業は顧客と信頼関係を築かなければ、本音の課題や状況を教えてもらえません。顧客の本当の課題やニーズを把握できなければ、ソリューション営業や提案営業は到底実現せず、薄いヒアリングをして、商品・サービス説明をするだけになってしまいます。
また、顧客以外にも同僚や上司、他部署の社員などと信頼関係を築くことで、アドバイスをもらったり仕事に協力してもらったりすることができるでしょう。とくに設計や製造、エンジニアなど、他部署と協力して提案・納品する場合には、社内での関係構築は不可欠です。もちろん社外の他部署に当たる存在が、社外のパートナー等である場合もあるでしょう。
ベースの人格や気配り、配慮、スピード感など、ヒューマンスキルの根底となるものが非常に大切です。
現在の営業活動においてヒアリング力がますます重要なものとなっています。
前述の通り、いま営業に求められていることは顧客の本当の課題を聞き出し、ソリューションを提案することです。だからこそ、顧客と信頼関係を築いたうえで、適切な質問をして、顧客のニーズを聞き出す力が必要です。
時にはヒアリングを通じて、顧客も自覚していない潜在的なニーズ、ニーズの本質を掘り出すことで顧客に気づきを与えることができれば、受注のへの可能性も高まるでしょう。
相手が答えやすいクローズクエスチョンと深掘りするオープンクエスチョン、また、「最近こういうご相談が多いのですが、御社ではいかがですか？」といった呼び水質問、さらには「具体的にはどういうことですか？」などの深掘りする質問など、質問の引き出しが求められます。先方の回答をうまく整理して、先方と共有する能力なども大切です。
営業活動でヒアリングの次にくるのは提案です。営業に求められる提案力とは、顧客の課題を聞き出したうえで、課題を解消する／願望を叶える方法を提案する能力です。
単に顧客から依頼されたものを提供するだけではただの御用聞きですし、サービス案内に書かれていることをそのまま喋るのであれば生身の営業は必要ありません。
相手の課題やニーズ、条件を踏まえたうえで、きちんと解決策として相手に説明するソリューション型の提案営業が重要です。
営業はプレゼンテーション力を高める必要もあります。とくに高額商材や無形商材になるほど、購入側も意思決定に迷いますし、競合と比較されることもあるでしょう。また、法人営業であればコンペを実施することもあるでしょう。
こうしたプレゼンの場では、限られた時間で顧客に自社の魅力・価値を伝え、相手の購買意欲を高めなくてはなりません。ただ話すだけでなく、相手のニーズを踏まえて興味や関心を引く構成、また、論理的で説得力や信頼性のあるプレゼンが必要になります。
プレゼンの構成や資料の作り方を学ぶとともに、話し方や身振り、インタラクティブなコミュニケーションの作り方なども工夫するのが重要です。
営業にとって、交渉力も必要な力です。商談の場では、顧客からさまざまな条件や要望を出されることが多いでしょう。すべての要望に応えることができなくても、できる範囲で対応し顧客との関係を継続しなくてはなりません。双方が納得できる落としどころを見つける交渉力が重要です。
交渉力には、顧客が望む条件を聞き出す力、相手の感情を汲み取る共感力、相手の意図を考察する洞察力、相手に納得してもらうための説得力など、お互いがWin-Winと感じる結果に導くための力が重要です。
クロージング力は営業で成果を出すために必要な能力です。営業活動におけるクロージングは顧客に購買の意思決定をしてもらう、その背中を押すプロセスを指します。
もちろん手前の提案がきちんと出来ていないので強引なクロージングをすれば、顧客との信頼関係は台無しですし、購買にいたることはありません。一方で、購買の意思決定をするということは相手にとって「選ぶ」という選択肢がなくなる決断です。そのため、誰しも迷うものです。
適切なクロージングをうまく行わないと、顧客は購買や契約を先延ばししてしまう可能性があります。先延ばしされてしまうと、顧客の購買意欲が高まっていたとしても違う興味関心が出てきて成約に至らないという結果になることもあります。
それを防ぐためにも、適切にクロージングを行って顧客の背中を押し、意思決定してもらうことが必要です。クロージング力としては、適切なタイミングをつかむ力、相手の購買意欲を把握する力、顧客に選択肢を提示しながら選択してもらう力などが必要になります。
営業研修にどのようなプログラムが含まれるかイメージできない方もいるでしょう。本章では営業研修で実施されるプログラム例をいくつか紹介します。
前述の通り、営業研修におけるビジネスマナーは単なる身だしなみや名刺交換だけでなく、顧客に会社やサービスを信頼いただくための基本行動を身に付けることが目的です。
お客様との信頼関係を構築し、自分の話に耳を傾けてもらえるようになるためには、以下のビジネスマナーができていることが大前提になります。
これに加えて、報連相やスピード感、納期を守るといった基本行動の徹底も大切です。
近年では、ビジネスカジュアルの考え方が普及し、オンライン商談なども一般化したなかで、ビジネスマナーも昔ほど厳格ではなくなっていることも多いです。しかし、ビジネスマナーは社会人としての基礎なので、相手に求められるマナーが出来ていないと顧客の信用を損ないかねません。営業担当者は異なる世代や階層と接するからこそ、基本的なビジネスマナーの「型」をしっかりと身につけておく必要があります。
営業を育成するためには、個々の具体的なノウハウも大事ですが、営業活動や商談の構造を理解してもらい、指導する上での共通言語を作ることが大切です。
営業フレームワークは、たとえば、以下のようなものがあります。
1.営業活動全体のプロセス（広義の営業活動）
リード（見込み客）獲得 ⇒ 商談創出 ⇒ 案件化 ⇒ 受注 ⇒ 利用 ⇒ リピート
2.商談のプロセス（狭義の営業活動）
アイスブレイク ⇒ ヒアリング ⇒ 提案 ⇒ テストクロージング ⇒ クロージング
3.商談のフレームワーク（顧客の購買心理）
不信解除 ⇒ 不要解除 ⇒ 不適解除 ⇒ 普及解除
営業フレームワークの研修をすることで、全メンバーが同じ流れで営業活動を実施できるようになります。営業のマネジメントや育成をするうえでも、共通言語を持ってコミュニケーションができる効果は大きいので、営業研修で身につけたいところです。
ヒアリング研修も営業力の向上、とくにソリューション営業や提案営業を実現するうえでは非常に重要です。ヒアリング力は、傾聴力と質問力とも言い換えられ、高いヒアリング力はお客様との関係構築や相手のニーズに合った提案の土台になります。
ヒアリング研修では、“傾聴”に関する以下の内容を教えたうえで、会話の割合を「3：7」にすることや、ミラーリング・オウム返し、相手の世界や感情を確認するなどの方法をトレーニングしていくことが多いでしょう。
ヒアリング研修によって、より顧客からのニーズを引き出すとともに、顧客との信頼関係を築けるようになるでしょう。
お客様に自社製品・サービスの魅力を理解してもらい、購買の意思決定につなげるには、プレゼンテーションスキルが重要です。
営業活動の状況によって、いわゆるパワーポイント等を投影してのプレゼンテーションが多いので、対面で提案書を使って実施するのか、オンラインで画面共有して進行することが多いのか等は異なるでしょう。ただ、高額商材、無形商材になるほど、成果をあげるためにプレゼンテーション能力は重要になってきます。
プレゼンテーション研修では、ゴールの明確化や基本設計の重要性などを学ぶとともに、情報をわかりやすく伝える技術や顧客の心をつかむ伝え方も身につけることができます。
事例勉強とは、顧客への提案事例や導入事例、活用事例などを学んだり、また、ケーススタディーを実施したりすることです。
同じ商品、サービスでも顧客によって、導入の理由や経緯はさまざまです。自分が対面する顧客に対して、類似する業界や会社規模、また課題などに対して導入して、成果をあげた事例を紹介できれば、顧客からの信頼、また購買意欲はぐっと高まるでしょう。
また、学んだ事例等を生きたものとするためには、顧客の状況を想定して、どんな提案をするか？等をロールプレイングするようなケーススタディーなども有効です。
たとえば、以下のような事例に対して「どう対応するか？」を議論・練習することで、ヒアリング力や提案力を高めることができます。
営業研修で非常に大切なのがロールプレイングです。営業研修におけるロールプレイングは、「顧客役」と「営業役」に分かれて商談や提案を議事実施しながら、ラポール形成やヒアリング、セールストーク、提案、クロージングなどのスキルを身につけるものです。
営業研修を効果的にするためにも、ロールプレイングは不可欠です。知識として知ったスキルやノウハウを何回も実際に口に出すことで、実際の商談の場で使える状態になります。
また、顧客役の人からフィードバックをもらうことで、自分では気づけなかった癖、相手からの見え方、上手くいっている点、課題がある点などを把握して、改善することができます。同時に、顧客役も営業活動をしていると意外と分からない「顧客の視点」を疑似体験することで、営業活動に生かすことができます。
営業研修は、さまざまな研修のなかでも「事業成果に直結する」という特徴があります。こうした営業研修の投資対効果を最大にするには、自社に合う研修会社やプログラムを選ぶことが大切です。効果性の高い営業研修の選び方を紹介します。
営業研修のプログラムは、自社の営業課題の解消につながるものでなければなりません。そのため、まずは自社の営業（組織・個人）にどのような課題があるかを特定することが大切です。
たとえば、営業組織のよくある課題としては以下のようなものがあります。
課題の特定で重要となるのは、なるべく深掘りすることです。たとえば、「若手の戦力化が進まない」という課題があった場合、「戦力化が進まないとは具体的にどういう状態か？」「なぜ戦力化が進まないのか？」「どういうスキルが足りないのか？」などまで以下のように言語化できると、自社に合う営業研修を見つけやすくなります。
上記のように具体的な課題を特定するには、営業同行などを通じて現場で起きていることを知ることも大切です。
営業課題が明確になったら、次は研修を通じて「どういう状態にしたいか？（なりたいか？）」という目的・ゴールを設定しましょう。
ゴールは、営業研修の効果を測定するためにも、具体的で計測できるものにすることが大切です。たとえば、自社に「若手の戦力化が進まない」という課題があった場合、「入社3年目までの若手には、全員の年間売上を3000万円に到達させる」などの具体的なものにすれば、成果があったかどうかの評価もしやすくなります。また、具体的であるほうが、研修プログラムのゴールも研修会社と共有しやすいでしょう。
こうした具体的な目的・ゴールを設定するうえでは、目標設定のフレームワーク・SMARTの法則を使うことがおすすめとなります。SMARTの法則の詳細は、以下の記事をチェックしてください。
次に、設定した目的・ゴールを達成できる研修を探しましょう。ただ、似たような研修会社のどちらにすべきか判断できないときには、自社の営業課題をさらに深く言語化してみるのもひとつの方法です。また、次に紹介するような実績や自社の課題に合わせてアレンジしてくれるかといった点も大切になります。
講師の経歴、営業研修の成功事例などは必ずチェックすべきです。
営業研修の効果性は、講師によって左右されます。また、営業メンバーは日頃から売上数字を前線で追いかけているからこそ、「営業研修の講師に力があるか？」「講師の言うことは役に立つか？」を細かく見る傾向があります。だからこそ、講師の能力や実績は事前に確認しましょう。営業演習の場合、発注前には必ず講師と会わせてもらうのがよいでしょう。
研修で学んだことを現場での実践や業績にすぐつなげるには、自社の業界や営業スタイル、商談の特徴などを踏まえた事例やプログラムにしてもらうことが大切です。たとえば、「経営層向けのSaaS営業」と「購買担当向けの新規開拓」では商談の組み立てやポイントは大きく変わってきます。
営業研修の内容を、自社の商材サービス、そして顧客層や営業スタイルに合わせて、アレンジしてもらうことで参加者の理解も進みます。また、研修後も実践にも入りやすくなるでしょう。したがって、研修を発注するうえでは、「事例などをきちんとアレンジしてくれるか？」の確認を行いましょう。
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営業研修で実績が豊富な研修会社を6つ紹介します。
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、営業部隊の能力不足を解決する営業トレーニングを提供しています。「新規開拓力が足りない」「ソリューション営業を出来る部隊にしたい」「営業全体で共有しているフレームワークがない」といった場合には非常におすすめです。
ジェイックの営業研修の大きな特徴は、ロールプレイングと現場実践を通じて、研修の学びを成果創出につなげていくことです。
営業トレーニングを担当するのは、営業経験32年の経験を持つ大ベテランになります。営業職時代の彼には、わずか1年で135社もの新規企業の開拓を実現した経験があります。企業の要望や状況に応じて、専用の「営業強化プラン」を提案可能です。
営業研修を受講すると、顧客が買わない原因でもある「4つの不」の解消を基本スキームとしたグローバルのトップ企業でも導入されている体系化された商談プロセスを身に付けられます。
「既存顧客から見放される」「新規契約を獲得できない」などの営業課題に悩む経営層の方は、以下のページからぜひ営業研修の資料をダウンロードしてみてください。
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営業代行支援や営業コンサルティングを行なっている企業です。「セールストレーニング」は、12,000サービスの営業支援で得た生きたノウハウを提供する研修になっており、以下の層に実施可能です。
「セールストレーニング」の目的は、「売れる営業」の再現性と習慣化を追い求めることになります。5種類のプランをベースとしたセミオーダー型の研修です。研修では、講師陣がトークスクリプトを用意し、リアルな顧客を演じるロープレを実践。研修後は、営業パーソン一人ひとりに、具体的なフィードバックも行っています。
法人向け人材コンサルティング会社です。アチーブメントHRソリューションズ株式会社では、購買心理に基づいた提案営業の秘訣を学び、顧客満足と成果創造を両立させる「営業力強化研修」を提供しています。
営業力強化研修の特徴は、購買プロセスの段階ごとに営業スキルを極められることです。また、営業職の意義・価値をあらためて認識し、自信・誇りを持って行動できるようになることも、特徴の一つになります。営業スキルだけでなくモチベーション強化にもつながる内容でしょう。
「営業を科学する」をコンセプトに、営業コンサルティングや営業研修などを実施する企業です。以下のようなプログラムを提供しています。
アレキサンダーは、ビジネスゲームを通じて企業経営を学ぶ営業マネージャー養成プログラムです。アトランティスは、受動的な社員の心に火を付ける行動変革プログラムになります。ソフトブレーン・サービス株式会社では、公開講座やセミナーなども提供しています。
以下のように、営業職向けの研修メニューが特に豊富な研修会社です。
上記のほかにも、定額制の研修受け放題や、インターネット配信／オンデマンドといった多彩な形式の研修を提供しています。「営業模試」を使えば、新入社員や営業パーソンの営業力も診断可能です。
ALL DIFFERENT株式会社（旧：株式会社ラーニングエージェンシー）の営業研修の特徴は大きく下記の３点です。
研修設計～実施だけでなく、研修開催後のサポートもしているため、実際に研修後の意識と行動が変わり、継続できるような仕組みづくりを支援しています。
加えて、研修は外部講師ではなく、多数の企業の組織開発・人材育成をしているコンサルタントが講師を務めることで、多くの企業様からご好評をいただき、「人事教育担当者が選ぶ研修会社No.1」*にも選出されています。（*日本マーケティング機構調べ 調査概要：2021年4月ブランドイメージ調査）
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜案件フォロー・クロージング編＞
アルヴァスデザインは、営業とマネジメント人材の育成に強い企業です。営業分野では、飲料メーカー、物流、損害保険、オフィス機器メーカーなど様々な業種における大手企業の営業育成を支援しています。
マネジメント分野では、次世代リーダーや課長、部長まで様々な階層の方々への支援実績が多いです。加えて、ドラッカースクールを優秀な成績で卒業し、現在は経営コンサルタントとして活躍する藤田勝利氏の監修を受けて、研修コンテンツを制作しています。
アルヴァスデザインの研修は、オンライン/対面どちらでも受講可能です。
など…
多様な学習様式を組み合わせることができ、現場での「実践」に繋がる内容を重視しています。加えて、オーダーメイド型で教育をゼロから設計することもできます。また、単発の研修だけではなく、研修後のフォロー施策、コーチングや1on1面談、効果検証などを含めたトレーニングの全体設計を行うことが可能です。
https://alvas-design.co.jp/service/develop/
株式会社アガルートは、「アガルートアカデミー」など、法律資格をはじめとした、難関資格試験の対策講座や法人向け研修を提供している企業です。
株式会社アガルートの営業研修は、営業で成果を出すルールを学習し、ロールプレイを通じてスキルを習得できます。
加えて、営業の原理原則を身に着けた後はワークショップを実施し、
など、より実務に即した課題に取り組むコンテンツがあります。
研修プログラムの内容や使う教材のカスタマイズも可能なので、自社だけのオリジナル研修にすることが特徴です。なお、「どんな研修にするべきかわからない」という企業向けに、無料コンサルティングも提供しているので活用してみましょう。
株式会社社員教育研究所は50年以上の実績ある老舗の研修会社です。自社で宿泊可能な研修施設「管理者養成学校」も保有しています。
社員教育研究所が大切にしている研修コンセプトは「知行合一」です。研修を通して「知っていること」を「できる」ようにし、研修後も職場で実践・活用できるレベルまで引き上げます。そのため座って聞くだけの研修ではなく、ロールプレイやアウトプットなどの機会が多い研修形式を取り入れています。
特に人気の営業研修は「セールス特訓」という11日間の合宿研修です。売れる営業になるために必要な説明力や提案力、クロージングなどをロールプレイを繰り返し行いながら身につけることがこの研修の目的です。
社員教育研究所では、この他にもお客様のご要望に合わせたカスタマイズ研修も提供しており、オンライン研修にも対応可能です。
営業研修を通じて営業パーソンのスキルを向上させ、成約率アップなどの成果につなげるには、以下のポイントを大切にしながら研修を進めることが大切です。
営業研修で重点的にトレーニングすべき課題は、企業によって、また人によって異なります。そのため、営業研修の実施を考える場合には、まず課題をきちんと特定することが何より大切です。
時には営業同行などを行ない、現場で起きていることを知ることも非常に大切でしょう。課題特定が曖昧なままでは、有効な営業研修を実施することはできず、表面的なものになってしまうでしょう。
現場に即した研修内容や事例を準備することも営業研修の効果をあげるうえで重要です。営業は、さまざまな職種のなかでも、特に「明確な業績」を追いかける仕事です。だからこそ、研修内容に関しても自分の仕事にすぐ活かせることを求める傾向が強くあります。
営業研修の内容や事例は、自社の営業現場ですぐ使えるものであることが大切です。特に、研修会社に依頼する場合は、自社の業界や営業スタイル、商談の特徴などを踏まえた事例やプログラムにしてもらうことが必須です。
営業経験がない新人や若手の営業スキルを高めるには、ロールプレイングを繰り返し行なうことが大切です。さまざまな営業スキルは、知識としてインプットするだけでなく、実際に口に出して商談の現場で使えるようにすることが不可欠となります。
営業研修を効果的なものにするためには、ロールプレイングの実施は不可欠です。研修会社を選ぶときにも、ロールプレイングの分量や内容を確認するとともに、研修後も社内でロールプレイングを実施するとよいでしょう。
研修外でも、たとえば、入社1～3年ぐらいまでの新人や若手には、朝の時間帯などを使って週1回のロールプレイング研修を実施してもよいでしょう。また、ベテランのセールストークや傾聴力を見せるために、営業メンバー全員で四半期に一度のロールプレイング大会などを実施するのもおすすめです。営業が強い会社は、必ずロールプレイングの文化を持っているものです。
営業の仕事において、接する顧客は千差万別です。だからこそ、現場で営業のマネジメントをしたり、営業の指導をしたりするうえで共通言語の構築が有効です。
共通言語があると、上司からメンバーへのフィードバックや日報作成、SFAの入力などにおいて、簡潔な表現で認識を共有しやすくなります。
共通言語の構築には、新人からベテランまで誰もが理解できるフレームワークをつくり、浸透させることがポイントです。特に、商談のフレームワーク、見込管理の要素などについて、共通言語を構築することが重要です。
営業研修を受けるだけでは成果はあがりません。当然、実際の営業活動に反映する必要があります。だからこそ、実践行動への落とし込みが重要です。
営業研修で学んだ内容は、客先やテレアポなどの現場で実践できてこそ、“身についた”ということになります。研修内容を身につけ、営業活動の成果につなげてもらうためには、研修内と研修後で以下2つのフォローアップをすることが大切です。
とくにフォローアップ研修を設定して、その時までの宿題や発表をつくると、研修で学んだ内容の実践率も高くなります。
また、習ったことを営業活動で実践しても、実践による成果や失敗について何も考えなければ、本当の意味で“身についた”の状態には至りません。営業研修の内容を確実に身につけていくには、振り返りの習慣が大切になります。
経験から振り返りを通じて学び・成長につなげる以下の「コルブの経験学習モデル」と呼ばれるステップを行うのがよいでしょう。
経験から学ぶ4つのステップ（コルブの経験学習モデル）
たとえば、営業研修で、ヒアリング方法やラポール形成の重要性などを学んだメンバーがいたと仮定します。そのメンバーがヒアリングやラポール形成を身に付けるまでのステップをコルブの経験学習モデルに当てはめると、たとえば、以下のようなイメージです。
このように経験学習モデルに基づく振り返りを、日誌・日報や定期的な1on1などの方法で仕組み化していくことが大切です。
HRドクターを運営する株式会社ジェイックでは、営業研修を提供しています。本章では、営業研修のカリキュラム例を紹介します。
■カリキュラム
・『しっている』vs『している』
・ルートセールスが抱えている問題点
・新規開拓営業が抱えている問題点
・セールスで成功する考え方
・目的と目標の違い
・なぜ営業に仮説が必要か？
・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
・不要感の解除〜ニーズ喚起〜
■テーマ演習
・サンタクロースの目的と目標は何？
・仮説立案トレーニング
■実践確認
・商談前の設定項目3点セット
・新規開拓2つの約束
・受付のいる会社が狙い目
■カリキュラム
・不信感、不要感、不適感、不急感
・顧客の心理を踏まえたプロセス
・ダメ営業の3パターン
・ソリューション営業
・成果が上がらない人8つの特性
・顧客のタイプは4パターン
■テーマ演習
・買わない理由
・あなたの顧客をイマスグ分析
■コミュニケーションタイプ診断
・コミュニケーションタイプ別最適コミュニケーション
■カリキュラム
・2種類の不信感
・人は見た目の印象が○割
・アイスブレイクを盛り上げるために必要なこと
・ノンバーバルのアクティブリスニング
・褒めの3カ条
・アイスブレイク10のチェックポイント
■法則を学習
・『3・3・3の原則』
・ザイアンスの法則と具体的活用手法
・警戒心を取り去る『類似性の法則』
・警戒心を取り去る『ペーシング』
・安心感を高める『イエスセット話法』
・ラポール形成
■実践確認
・【ロープレ】アイスブレイク「顧客にしゃべらせろ！」
・【ロープレ】タイプ別顧客対応
■テーマ学習
・売り込む営業マンが顧客に支持されないことはない
・彼らはお客様のあらゆることを知らない
・顧客は営業マンに何を求めているか？
・質問発想～誘導４つのポイント
・狙い通りに相手を操る５つの質問スキル
■5つのスキル
・スキル１「質問の許可を得る」
・スキル２「答えにくいことを答えてもらう」質問
・スキル３「商談の主導権を握る」質問
・スキル４「拡大質問と限定質問」
・スキル５「リフレーミング・プラン」
■カリキュラム
・プレゼンテーションの目的と3つの条件
・必勝プレゼンテーション6つのテクニック
■6つのテクニック
・テクニック01:エピソードを添える
・テクニック02:最初に引き込む
・テクニック03:非言語コミュニケーション
・テクニック04:言語選択
・テクニック05:短い文章
・テクニック06:両面説得話法
■カリキュラム
・営業におけるクロージングの重要度は、低い!
・クロージング5つのポイント
・5つの応酬話法
・営業失敗は、クロージング以前にある
■カリキュラム
・なぜ、ロープレをするのか？
・場設定の重要性
・顧客タイプを意識した顧客役づくり
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HRドクターを運営する株式会社ジェイックでは、営業やリーダー向けのプレゼンテーション研修を提供しています。本章では、研修の概要や特徴・お客様の事例を紹介します。
ジェイックのプレゼンテーション研修は、自分の考え・主張をわかりやすく伝えるだけでなく、相手目線に合わせた「プレゼン力・交渉力」を高めることができます。
以下の課題を持つ企業におすすめの研修です。
・顧客や取引先に自社の商品・サービスの価値を伝えきれない
・プレゼンテーションが単調で、顧客の興味や関心を引けない
・論理的でなく、説得力や信頼性に欠ける
・提案に自信がなく、苦手意識や抵抗感が強い
・交渉の際、相手に納得してもらえるように意見や提案を主張できない
・自分、チームメンバー、部下の営業やプレゼンに課題があり、改善したい方
・顧客に対して、短時間の説明で納得してもらう機会が多い方
・コンペなど、人前で話す機会が多く、さらにプレゼンスキルを磨きたい方
ジェイックのプレゼンテーション研修は、営業職に必要な「伝える力」を段階的に習得できる特徴があります。まずは論理的な構成方法や、効果的な非言語コミュニケーションの技術を学び、次に実践的な演習をすることで、確実にスキルを身に付けることが可能です。また、認定を得た講師が、個々のレベルやニーズに応じて具体的なフィードバックをするなど、受講者の成長しやすい環境が整っているのも特徴の一つです。
実際に研修を受講した企業の声を紹介します。
【導入の成果】
「セミナーの司会や登壇などプレゼン機会は毎週のようにあるので、直近の研修で学んだことをすぐ実践し、効果を実感することができました。また、研修内での自分のプレゼンが終わった後、すぐ講師の方がフィードバックしてくれるのも魅力です。自分のプレゼンはレコーディングもされているので、振り返りもできました。」
【研修に参加したきっかけは何ですか？】
小園様（派遣者）
「最初、研修内容を見てユニークな研修だと思い、「プレゼンテーションをよりよくするために、ぜひ久野に受けてほしい」とすぐに派遣を申し込みました。いいプレゼンは「人を動かす」ことにあり、聞いた人の感情を揺さぶる力があると思っています。
そういうプレゼンテーション力をを体系的に学べる研修はこれまで聞いたことがなく、魅力的に感じました。この研修ではプレゼンの体系を、フレームワークで学び、身に付けられます。従って、これをマネージャー職が学んで部下にも見て学んでもらうような、いい学びの循環ができればと期待しました。そのため、社内で誰かの時間を使うなら、出来るだけ役職上位の人に参加してほしいと考えました。
今回、久野を選んだ理由としては、以前社内で合宿があった際に、それぞれの得意・苦手を社員同士で共有していく時間があったのですが、そこで「大勢の前でプレゼンするのが苦手」と言っていたのです。それを思い出し「ぜひ研修へ行ってこい」ということになりました（笑）。内容が面白く、本人も学びたそうな様子でしたので。」
久野様（受講者）
「これまでプレゼンテーションを行う機会は多々あり、それなりに話せ、伝えることができていると思っていたのですが、私の場合は役員としての立場に囚われて「ちゃんとしないといけない」という意識が強く出て、ビジネスの場で自分の素を出さないことに慣れすぎていました。
そのままでは周囲からは“融通の利かない人”のように映ったり、冷たい人と誤解されたりしかねないと感じていました。そのため、この研修を受けることで、「自分のプレゼンがどう変わるのだろうか？」という期待がありました。」
【研修に久野様を派遣し、どのような変化がありましたか？】
小園様
「今回派遣した久野に関しては、これまで週に1回のペースでメンバーに対してプレゼンする機会がありました。プレゼンを見ていて、この研修によって、人に上手に伝えるコツを掴んだのかなという印象を受けました。実際、彼のプレゼン力が上達したことで、事業部メンバーがより主体的に動くきっかけにもなっています。」
久野様
「発信に関しては「事例（エビデンス）を元に話す」という研修内にあった内容を生かすようになりました。些細なことかもしれませんが、今日起きた出来事を伝えた後に、本題について述べたりすると、メンバーに対し、メッセージはより良く伝わりました。
素を出せるようになったことで、今までは「これを伝えなきゃ」という目的意識ばかりが先行していたところ、エビデンスなどを交える形で伝えるまでの過程を作り上げ、話しやすくする場づくりができるようになりました。
違うところでは、Facebookの投稿もこれまでは写真ばかりでしたが、起きたことをテキストにまとめ上げられるようになり、トレーニングも兼ねて意識して週に何回か投稿するようにしています。
また、プレゼンでのフレームをインストールできたのは大きいです。
「最初は類似表現で、そのあとエビデンスを入れて…」など、状況に合わせて型を設定することができるようになったので、プレゼン機会が楽しみになりました。いいプレゼンができると、それだけ人の心が動き、終わった後には質問が多く来るので、そうしたことを成果指標としていきたいと考えています。」
引用：https://www.jaic-g.com/service/case-study/a-cial_design/
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営業研修の効果を最大化するには、以下の点を大切にしながら自社に合うサービス選定をする必要があります。
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、営業部隊のスキルを大幅に高めるとともに、提案型のソリューション営業を実現する営業トレーニングを提供しています。
御用聞き営業やお願い営業、価格勝負にならざるを得ない営業などから自社のメンバーを脱却させたい人は、ぜひ以下のページから営業トレーニングの資料をダウンロードしてみてください。
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