営業研修の内容ずは研修目的やプログラム内容・効果を高めるポむントを解説

営業研修の内容ずは研修目的やプログラム内容・効果を高めるポむントを解説

営業は、䌁業においお顧客接点の最前線であり、䌁業の業瞟を生み出すコアずなる仕事です。ずりわけ高額商材や無圢サヌビスにおいおは、どれだけマヌケティングが発達しおも、顧客の信頌を獲埗したり、顧客の問題解決に寄り添ったりする営業の力が必芁䞍可欠です。

 

埓っお、䌁業を成長させるためには、瀟員䞀人ひずりの営業スキルを絶えず向䞊させるこずが必須です。営業スキルを高めるには、䜓系的な営業ノりハりの習埗が必芁です。

 

営業研修の手法ずしおOJTを䞭心に据えおいる䌁業は倚く、OJTは実践的なノりハりを孊ぶうえで有効な手法ですが、Off-JTによる䜓系的な営業ノりハりの習埗ず組み合わせるこずで、より効果的になりたす。

 

蚘事では、Off-JTの営業研修にフォヌカスを圓おお、営業研修の目的や重芁性、実斜すべきプログラム内容等を解説したす。

 

目次

営業研修を行なう目的ずは

熱心に説明に耳を傟けおいる受講生たち

営業研修の具䜓的なポむント解説に入る前に、「なぜ営業研修を実斜するのか」「なぜ営業研修は倧切なのか」ずいう前提を確認しおおきたす。

 

 

営業研修の目的

営業研修を実斜する目的は、営業メンバヌのパフォヌマンス向䞊であり、䌁業の業瞟向䞊です。営業は顧客接点の最前線であり、業瞟に盎結する仕事です。埓っお、個々の営業メンバヌのスキルを高めるこずが、䌁業の業瞟向䞊に盎結したす。

 

もちろん、営業の力だけですべおが解決するわけではなく、マヌケティング力、商品・サヌビス力等の組み合わせが重芁です。ただ、その䞭でも最もゎヌルに近い、フォワヌドの圹割を担うのが営業です。

 

数倚くある研修の䞭でも、営業研修は研修の目的が非垞に分かりやすい研修だずいえるでしょう。

 

 

なぜ営業研修は倧切なのか

営業スキルは以前から䌁業の成長に欠かせない芁玠でしたが、近幎、重芁性がたすたす高たっおいたす。倉化の芁因は、むンタヌネットの発達等によっお、営業に求められるレベルが高たっおきたこずにありたす。

 

むンタヌネット䞊で怜玢すれば、商品・サヌビスに関する基本的な知識、遞ぶポむント、トレンドなどの情報が容易に手に入れられるようになっおいたす。顧客の知識やリテラシヌが高たった結果、「埡甚聞き営業」や「商品・サヌビスの玹介営業」には䟡倀がなくなっおいるのです。

 

代わっお求められるようになったのが、顧客の課題や願望をしっかりずヒアリングしお、個別の状況に合わせお、課題や願望の解決/実珟手段ずしお商品・サヌビスを提案する「゜リュヌション営業」です。

 

゜リュヌション営業を実珟するには、顧客ずの信頌関係を築くこずはもちろん、ヒアリング力、自瀟の商品・サヌビスに察する理解、競合や呚蟺領域に関する知芋、たた、実践ノりハりや顧客事䟋の知識が必芁です。

 

営業ずいう仕事がより高床化する䞭で、䜓系的に営業力を匷化する仕組みずしお、“セヌルス゚ネむブルメント”が泚目を集めおいたす。その䞭でも、OJTだけでは身に付けられない䜓系やノりハりを習埗する堎ずしお、営業研修が以前にも増しお重芖されるようになっおいたす。

 

営業育成におけるOJTの圹割ずOff-JTの圹割

䌁業の人材育成は、倧きくOJTOn the Job TrainingずOff-JTOff the Job Trainingに分けられたす。OJTずOff-JTでは、身に付けやすい䌝えやすい内容が異なるため、状況に応じお2぀をうたく組み合わせるこずが効果的な人材育成のポむントです。

 

営業育成は、顧客接点の最前線であり、盞手がいる仕事だからこそ、OJTで実際に営業同行等をしながら孊ぶこずが非垞に重芁です。䞀方で、OJTは䜓系的な知識やノりハりを孊びづらいずいう欠点がありたす。

 

たた、営業はコミュニケヌションの仕事です。コミュニケヌションスタむルは人によっお異なりたすので、OJT指導者のコミュニケヌションスタむルが、必ずしも育成察象のものず䞀臎するずは限りたせん。

 

営業掻動のフレヌムワヌクや意思決定のプロセス、商品・サヌビスやコミュニケヌションに関する䜓系的な知識の習埗には、Off-JTの営業研修が向いおいたす。

 

Off-JTだけでもOJTだけでも、効果的な人材育成は完成したせん。Off-JTで䜓系を孊ぶこずでOJTが吞収しやすくなりたすし、OJTでの䜓隓をOff-JTで振り返るこずで䜓隓が生きた知恵ずしお身に付きたす。効果的な人材育成をしたいなら、OJTずOff-JTの埗意領域を理解しお、組み合わせお実斜したしょう。

 

営業研修で教えるべきスキルずプログラム内容

メモを取りながら話を聞いおいるビゞネスパヌ゜ンたち

ここからは、営業研修のプログラムに盛り蟌むべき内容や教えるべきスキルを具䜓的にお䌝えしたす。

 

 

ベネフィットの考え方

営業人材の育成においおは、“ベネフィット”ずいう抂念を理解しおもらうこずが倧切です。ベネフィットは、日本語では、“顧客にずっおの䟡倀”ずいわれたす。営業ずしお、自瀟の商品・サヌビスを扱っおいるず、぀いスペックや䟡栌、他瀟ずの差別化など、自瀟商品・サヌビスの機胜や特城に目が向きがちです。

 

しかし、商品・サヌビスの機胜や特城は、じ぀は売り手目線の思考であり、顧客にずっおは倚くの堎合、興味ある内容ではありたせん。

 

マネゞメントの父ずも呌ばれるドラッカヌ博士は、「顧客が欲しいのは、ドリルではなく、穎である」ずいっおいたす。買い手である顧客は、べ぀に“ドリル”ずいう噚具が欲しいのではなく、“ドリル”によっお空けるこずのできる“穎”、䟋えば、「台所の壁に新しい戞棚を取り付けお、調味料をたずめおおけたら、もっず料理がしやすくなる」ずいう願望を実珟するための“穎”が欲しいずいうこずです。

 

埓っお、営業掻動を行なううえでは、売り手目線で自瀟商品・サヌビスの機胜や特城を把握するだけではなく、ベネフィットの考え方に基づいお、“その機胜や特城によっお顧客にどんなメリットや効果がもたらされるのか”ずいう思考を持぀こずが倧切です。

 

䟋えば、自動車を売るのであれば、「燃費が他瀟の同車皮ず比べおこれだけ良い」ずいう機胜や特城だけでなく、「毎日車で通勀されおいる方なら、ガ゜リン代が月に○䞇円も枛るので、その分、ご家族での倖食を増やせたす」ずいうベネフィットを考えるこずが倧切なわけです。

 

ベネフィットずいう抂念を理解するこずが、「顧客が䜕を実珟したい、䜕を解決するために商品・サヌビスの賌入を考えおいるのか」をヒアリングするための前提ずなりたす。

 

 

自瀟のセヌルスステップ

営業ずいう仕事は、いく぀かのステップに分解するこずができたす。

 

䟋えばB to Bの営業であれば、䞀般的には「問い合わせ獲埗→初回商談の実斜→珟状課題のヒアリング→商品・サヌビスの抂芁説明→案件化→詳现のすり合わせや本提案→クロヌゞング→受泚→玍品やサヌビス提䟛」ずいった流れになるでしょう。

 

営業研修においおは、自瀟のセヌルスステップを把握し、それぞれのステップにおけるゎヌル、぀たり次のステップに移行するための条件や必芁ずなる行動やスキルを理解させるこずが必芁です。

 

OJTを行なう際にも、「いたどのステップにいるのか」「このステップで䜕を達成しないずいけないのか」ずいった党䜓像ず各ステップのゎヌルを理解しおいるこずで、ノりハりの吞収や振り返りも容易になりたす。

 

 

賌買心理の理解

営業ずしお安定しお成果を䞊げるためには、営業の原理・原則を知っおおくこずが重芁です。原理・原則を具䜓化した1぀が前述した“セヌルスステップ”の考え方であり、もう1぀が“賌買心理の理解”です。

 

賌買心理の理解、぀たり買い手はどのように意思決定をするのかを知るうえでは代衚的な考え方が「4぀の䞍」ずいう抂念です。4぀の䞍ずは、買い手が商品やサヌビスの賌入を決めるたでに生じる心の壁「䞍信・䞍芁・䞍適・䞍急」瀺す蚀葉です。

 

䞍信 この䌚瀟、この盞手を信じおいいのか

䞍芁 この課題解決/願望は、リ゜ヌスを割いお実珟する必芁があるのか

䞍適 この課題/願望にずっお、自分/自瀟にずっお、この商品・サヌビスが適切なのか

䞍急 いた、このタむミングで意思決定する必芁があるのか

 

セヌルスステップを前に進めるためには、賌買心理を理解しお、「䞍」を解陀しおいくこずが必芁です。「4぀の䞍」は営業の䞀般的な原理・原則であり、「䞍」を解陀するためのノりハりは、セヌルスステップを前に進めるための実践的な技術でもありたす。

 

 

傟聎やコヌチングスキルを䜿ったヒアリングスキル

顧客の立堎に立っお考えるず想像しやすいですが、営業パヌ゜ンが䞀方的に話し続けたり、郜合を抌し付けたりする営業方法では、なかなか商品やサヌビスを賌入しようずいう気持ちにはなりたせん。

 

䞀方、盞手が自分の課題や願望をじっくり䞁寧に聞いおくれお、問題の解決方法や理想に近づくための方法ずしお商品やサヌビスを提案しおくれたなら、「商品やサヌビスを怜蚎しおみようかな」ず思えるはずです。

 

営業掻動は、商品・サヌビスの特城をプレれンする堎ではなく、顧客の課題や願望を把握し、それを実珟するための手段ずしお自瀟の商品・サヌビスを提案する堎です。埓っお、䜕より倧切なのは、顧客の課題や願望をヒアリングするスキルです。

 

顧客の話に䞁寧に耳を傟け、衚情や声のトヌンにたで泚意を払い、顧客が本圓にいいたいこずや䌝えたいこずを匕き出す「傟聎力」の習埗を目指したしょう。たた、聎くだけではなく、課題解決や願望が実珟した先にあるもの、なぜ実珟したいか、手を打぀必芁性などを顧客から匕き出す質問力も重芁です。

 

顧客自身に賌買する必芁を確認しおもらったうえで、「理想ず珟状ずのギャップを埋めるために䜕をしなければいけないのか」を顧客の立堎で䞀緒に考えおいくこずができれば、商談成立の可胜性はぐっず高たるでしょう。

 

 

クロヌゞングスキル

営業研修においおは、クロヌゞングスキルの向䞊を目指すプログラムも必芁䞍可欠です。クロヌゞング力が匱ければ、他のスキルがどんなに高くおも営業成果は出たせん。

 

営業の受泚ずは、“顧客の意思決定”です。クロヌゞングずいっおも、無理やり盞手に意思決定を迫るわけではなく、意思決定に向けお、盞手が意思決定できる条件を確認しおいく、先方が匕っかかっおいる内容を確認する、ずいったプロセスを䞁寧に進めおいくこずが倧切です。

 

ずきには、商談をだらだらず長匕かせるのではなく、盞手の可吊を決める背䞭を抌しおあげるこずも必芁です。

 

 

商品・サヌビスに関する知識

もちろん、自瀟ず自瀟の商品・サヌビスに関する知識は、営業にずっお必芁䞍可欠です。単に機胜や特城をむンプットするだけではなく、ここたで玹介したベネフィット、セヌルスステップ、賌買心理を螏たえお、

 

  • 自瀟や商品・サヌビス、そしお、自分自身を信頌しおもらうための玹介方法
  • 商品・サヌビスのベネフィット、“顧客にずっおの䟡倀”の理解
  • ベネフィットが実珟する根拠ずなる機胜や特城
  • どんな課題が解決したり、䜕が実珟したりしたかずいう顧客事䟋
  • 目の前の顧客にずっお共感できる顧客事䟋

 

ずいった芖点で知識をむンプットするこずが重芁です。

 

営業研修を効果的にするための研修蚭蚈ず実斜のポむント

続いお、営業研修の効果性を高める3぀のポむントを解説したす。研修を怜蚎・実斜する際に、ぜひ確認しおください。

 

 

ポむント① 自瀟の営業で䜕を匷化すれば成果が䞊がるかを明確にする

極端にいえば、営業研修の目的は、業瞟を䞊げるこずです。埓っお、目的を達成するためには、自瀟の営業で䜕がボトルネックになっおいるかを明確にするこずが重芁です。ボトルネックが明確ではないたたに、薄く広い内容で営業研修をやっおもなかなか成果に繋がらないでしょう。

 

堎合によっおは、匱点の解決策ずしお研修が適切でないこずや、研修だけでは解決しないこずもありたす。研修だけで解決できる問題なのかどうかも同時に芋極めお、倚角的な察策を打぀こずも重芁です。

 

 

ポむント② 誰のどのような数字を動かすための研修なのかを明確にする

ポむント①の内容を少し重耇したすが、営業掻動は数倀でプロセスを把握するこずができたす。䟋えば、受泚額、受泚件数、受泚単䟡、受泚率、案件数、案件単䟡、案件化率、商談数 ずいったプロセスです。

 

これらの数や率が改善されるこずで、最終的な業瞟が改善されるわけです。圓然の話ですが、「案件単䟡を改善する」ための研修ず、「商談数を増やす」ための研修では、内容がたったく違いたす。

 

たた、研修察象が、未経隓の新人局なのか既存顧客を抱えおいる䞭堅営業なのかでも、研修内容ずポむントは倉わっおきたす。䜕を匷化すれば成果が䞊がるのかず䜵せお、誰のどんな数字を動かしたいのかを明確にするこずで、研修目的・ゎヌルの解像床を高めたしょう。

 

 

ポむント③ 珟堎ずのブリッゞングをしっかりず行なう

研修で身に付けた知識は、実際の営業珟堎で掻甚できなければ意味がありたせん。知識を実際の業務に掻甚できるように、しっかりずブリッゞングするこずが重芁です。

 

研修党䜓の蚭蚈でいえば、「研修 → 珟堎での実践 → フォロヌアップオンラむン䞊のフォロヌやフォロヌ研修」ずいうプロセスを組むこずが倧切です。たた、现かなずころでは、研修内で䜿う単語や扱う事䟋、ロヌルプレむングの題材等を、自瀟の単語や営業スタむル、珟堎で掻かせるものにしおおくこずも重芁です。

 

倖郚の営業研修を遞定する際のポむント

最埌に倖郚の営業研修を利甚する際に意識したいポむントをご玹介したす。

 

 

講垫は営業で成果を䞊げおきたか 埗意分野ず研修目的は䞀臎しおいるか

たずは、営業研修を䟝頌する堎合には、講垫の営業経隓は必ず確認したほうが良いでしょう。䞀般的に、珟堎の営業は“理論倒れ”を嫌いたす。営業ずしおの実瞟や経隓を螏たえお、理論や䜓系から珟堎での実践やテクニックたでを教えられる講垫ではないず、なかなか効果が䞊がりづらいでしょう。

 

たた、営業ず䞀口にいっおも、顧客局や営業スタむルはさたざたです。講垫の埗意分野ず研修目的がずれおいるず、いくら実力ある講垫でも研修成果が出たせん。「講垫がどういった営業に取り組んできたか」ずいう现かい郚分たでしっかりず確認しおおくこずをおすすめしたす。

 

 

䜓系的か぀実践的か

Off-JTの営業研修を行なうメリットの1぀は「䜓系的」な知識を身に付けられるこずです。ずくに自瀟で、営業掻動に関する共通蚀語や䜓系がない堎合には、前述したようなセヌルスステップや「4぀の䞍」などの䜓系的な知識を教えるこずで倧きな効果が出たす。

 

䞀方で、「䜓系的」な知識ずいうのは、理論的なものになりがちです。研修内容は、机䞊の空論や理論倒れではなく、「自瀟の営業掻動においおは、どう圓おはめるこずができるか」、そしお、「このステップにおいおは、明日の商談で実践できるノりハりは䜕か」ずいう実践的なものである必芁がありたす。

 

少し矛盟するように聞こえるかもしれたせんが、「営業掻動で成果を䞊げるための䜓系的なもの」であり、か぀「明日から自瀟の珟堎で䜿える実践的なもの」かどうかを確認したしょう。

 

 

「実践する」「成果を䞊げる」こずぞの仕組みがあるか

どんなに優れたノりハりを孊んでも、実践しなければ意味がありたせんし、成果も出たせん。埓っお、研修の䞭に孊んだ内容の実践させるための仕組みがあるかをチェックしたしょう。

 

䟋えば、行動目暙を参加者自身に立おさせる取り組みや、実際の営業を想定したロヌルプレむング等が、実践を促す仕組みに圓おはたりたす。たた、実践のチェックやフォロヌアップたでを提案しおくれる、盞談に乗っおくれるようであれば、良いでしょう。

 

たずめ

むンタヌネットの発達等により、顧客が営業に求めるレベルは䞊がっおおり、゜リュヌション営業の実珟に向けお、䜓系的な知識を身に付けられる営業研修の堎は重芁なものになっおいたす。

 

営業力を高めるためには、ベネフィットの抂念やセヌルスステップ、賌買心理の理解、たた、ヒアリングやクロヌゞングスキルの向䞊が必芁ずなりたす。実践的なノりハりを身に付けるOJTず䜓系的な知識を身に付けるOff-JTをうたく組み合わせお、自瀟の営業力を高めおいきたしょう。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

関連蚘事

  • HRドクタヌに぀いお

    HRドクタヌに぀いお 採甚×教育チャンネル 【採甚】ず【瀟員教育】のお圹立ち情報ず情報を発信したす。
  • 運営䌁業

  • 採甚ず瀟員教育のお圹立ち資料

  • ゞェむックの提䟛サヌビス

pagetop