次にトップセールスと普通の平凡な営業職には、思考と行動パターンにどのような違いがあるのかを具体的に見ていきましょう。
仮説を立てて動いているか
顧客毎にニーズは細かく異なるものですが、営業の場数を踏んでいくうちに「こういう顧客のニーズはこれに決まっている」と、大雑把に顧客のニーズを決めつけてしまう営業が多くいます。経験を踏まえて考えることは重要なことではありますが、それが決めつけになってしまうと事前準備がおろそかになり、商談におけるヒアリング精度なども落ちていきます。
トップセールスは、顧客の課題に対する営業手法の仮説をしっかりと立てています。過去の案件や見込客の属性、企業分析などを通じて顧客のニーズを想定します。そのうえで、商談に入れば、仮説に固執したり思いこんだりせずに、丁寧に顧客と向き合って、顧客のニーズや課題を組み取ります。
相手の真のニーズを理解しているか
トップセールスは、普通の営業よりも顧客のことを深く理解しようとします。そして真のニーズ、顧客自身ですら認識できなかった潜在ニーズを掘り起こしたり、顕在化させたりします。これを通じて、顧客からの信頼を勝ち取り、商談規模を大きくします。
また、顧客の真のニーズに対して提案することで、競合する商品やサービスと単純な機能や価格だけでは比較されない状況をつくります。
顧客のベネフィットを伝えているか
顧客のベネフィットとは、「目の前の相手が得られるメリット」です。
普通の営業は「売りたい」という気持ちが強いため、機能や特徴の説明だけに終始してしまったり、通り一遍のサービス内容を伝えたりしていることが多々あります。しかし、トップセールスは単に機能や特徴を伝えるのではなく、機能や特徴が顧客にもたらす価値とメリットをしっかりと伝えます。
さらに画一的なメリットを伝えるのではなく、仮説を基に掘り起こした顧客の「真のニーズ」に沿う形で、しっかりとベネフィットを伝えます。つまり、目の前にいる顧客の視点で魅力をしっかりと訴求できることが、トップセールスの大きな特徴です。
デメリットやリスクについて説明しているか
どのような商材にもデメリットやリスク、不完全さが存在します。顧客と信頼関係を築くには、そうしたネガティブな側面に対する十分な説明が欠かせません。
トップセールスはデメリット等についても厭わずきちんと伝えます。売上を継続的に上げていくことを考える場合、デメリットやリスクを隠すことは、結果的に自社のためにならないと理解しているからです。
一方で、しっかりと顧客の真のニーズを捉えているからこそ、自信を持って商品価値を話すことができますし、仮に譲歩を迫られてもたやすく引き下がりません。そうした気構えがあってこそのトップセールスなのです。
顧客へのヒアリングを重要視しているか
顧客との会話で重要なことは、顧客にたくさん話してもらいながら信頼関係を築き、会話の中から顧客の潜在ニーズを探り出すことです。営業ばかりが、自社商材のアピール・説明をしていては、顧客の真のニーズが分からず最適なアプローチはできなくなってしまいます。
トップセールスは聞き役に徹すること、そして質問することが上手であり、一方的に話し続けることはありません。何気ない会話からも相手の心情を読み取り、思考パターンを知ることが、最適な提案を行う上でとても重要な要素となるからです。
顧客の合意を取りながら説明しているか
トップセールスと普通の営業の大きな違いは、独りよがりで顧客を置き去りにした商談をしないことです。
普通の営業は、「商談の型」にはめようとして、たとえば、相手が「あなたに本音を教える信頼関係はまだない」と感じているのにヒアリングを始めたり、顧客が十分に「理解してもらった」と思っていないにも関わらず商品説明を始めたりしがちです。
商談の型は確かに大切ですが、相手の心境や態度を注視しながら進めることが何より大切です。独りよがりな営業では顧客の信頼は得られません。顧客の納得と合意を大切にして、細かく確認を取りながら商談を進めるのがトップセールスの特徴です。
圧倒的な行動量を持つかどうか
トップセールスは、通常の営業メンバーと比べると、ベースとして圧倒的な行動量であることが大半です。ムダなことはやらない一方で、目標達成に必要なプロセスをきちんとやりきっています。
たとえば、顧客との商談数、顧客との連絡数などを比較してみると、トップセールスは行動量も非常に多く、かつマメであることが分かります。
