新型コロナウイルスによる緊急事態宣言を受け、在宅勤務を実施され、また商談等もオンライン化に移行しつつあるかと思います。HRドクターを運営する株式会社ジェイックでは、働き方改革、生産性向上の１つとして、約半年前より一部事業において、オンライン商談の導入を進めてまいりました。オンライン商談の導入は、ツールの選定も含めてトライ&エラーの連続でした。しかしながら、様々なお客様との商談を通じ、見えてきたポイントがあります。オンライン商談がパーフェクトではなく、やはり、対面で顔をあわせてこそ、作れる関係性があることなども痛感しております。一方で、オンラインに移行することで、移動時間の削減、効率的な商談など、実現したものは多数ありました。
結果として、新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、新規アポイントが難しい、また緊急事態宣言が発令された3月・4月において、該当部門では、前年同月対比で、
- 新規商談件数： 231％
- 新規受注件数：1150％ （計算ミスではございません）
- 新規受注金額： 505％
という結果を残すことができました。（新商品の展開等も併せての結果であることはご了承ください）
では、どのようにオンライン商談で受注率を上げたのでしょうか？そこで今回の記事では、オンライン商談の受注率向上につながったポイントを12個のコツにまとめお伝えします。
いづれも弊社ジェイックがオンライン営業で試行錯誤した経験を基にしたノウハウとなっています。お伝えする内容をご覧になり、皆さんの会社でも、取り入れやすいところからぜひ取り組んでみてください。
＜目次＞
オンライン商談でアポイントを獲得するための3つのコツ
コツ1 所要時間を伝達する
対面でのアポイントに比べ、30分と短時間で済むことをお伝えします。オンライン商談は、対面商談と比べ、話が脱線しづらく、雑談等が発生しづらいため、30分あると、ある程度のヒアリングや商品案内が可能です。時間のハードルを解除することにより、アポ獲得率が確実に向上します。
コツ2 詳細事項はメールでお伝えする
電話では、オンライン商談の詳細（ツール等）はメールでお送りすると相手に伝えます。
「ベルフェイス」「ハングアウト」「zoom」を使って…等と詳細をお伝えすると、オンライン商談に不慣れな方の場合、“面倒くささ”を感じさせてしまうことがあります。従って、先方がオンライン商談のツールに慣れていない場合は、電話では細かい説明を省くようにします。
※当社の場合、オンライン商談は「ベルフェイス」の利用を標準にしています。
従って、アポイント段階では「電話とネット環境に繋がるパソコンをご用意ください」程度のご案内のみとしています。
コツ3 商談日時を事前に共有しておく
リスケ防止と日程確認のため、必ずメールで商談の詳細（日時等）を送ります。
オンライン商談は、アポイントの取り方が甘いとキャンセルされやすい傾向にあります。（とりわけ、新規営業TELからのプッシュ営業の場合）しっかりとアポイントを「形」として先方にメールを送ることで、キャンセルされづらく、仮にリスケとなっても、メールをきっかけとして、再アポイントを獲得しやすくなります。
オンライン商談を制する事前準備5つのコツ
オンライン商談は、リアル商談と違って、雰囲気や関係性による進行が困難です。とくに新規顧客の場合、オンライン商談内で人柄や雰囲気で信頼関係を作ることは難しく、その分、「営業の力量への信頼性」 「商品やサービスへの信頼性」を作ることが重要です。ここでは、オンライン商談を制する上で重要な5つのポイントについてお伝えします。
コツ4 事前にパーソナル情報を開示する
オンライン商談の場合、対面商談と比べると少し距離感が生じがちです。そのため、「商談相手が誰か分からない」ことが、リアル以上に不安感を生みます。少しでも不信感を取り払えるように、事前にパーソナル情報を開示すると効果的です。
（上の図はベルフェイスのプロフィール機能を使った、事前開示の一例です）
コツ5 質問事項を準備する
オンライン商談は、オンライン会議と近い雰囲気があるので、対面での商談・会議に比べると、その場の流れで進行しづらいのが特徴です。そのため、事前の質問をメールで投げ、当日の商談を効果的に進められるように準備します。オンライン商談は、30分前後と短時間で進行します。また商談の際に、的を外した質問や提案をしてしまうと、対面以上に「（接続を）切られます」。そのため、事前情報が命です。
商談相手の興味・関心、商談への期待を確認するシンプルな質問が効果的です。
弊社ジェイックでは、
Ｑ＞現状の●●業務で改善されたいポイントはございますか？
Ｑ＞当日、特に知りたい情報はございますか？
という2つの質問をオンライン商談で使うことが多いです。
コツ6 他者事例を用意しておく
対面でもオンラインでも、商談では、他者事例が重要となります。とりわけオンライン商談では、事前に信頼関係を深めづらいこともあり、口頭のみで他者事例を伝ると、対面に比べ説得力は半減してしまいます。
そこで、オンライン商談に当たっては、先ほどお話ししたコツ5で得た質問の答えも踏まえ、先方と同じ業界や同様の課題を持っていた顧客の事例をデータとして準備しておくことがいっそう重要となります。そして、用意した事例は、商談中に画面共有して、先方に見せられるよう準備しておきましょう。的確な事例を準備することで、「ちゃんと準備して、うちに提案しようとしている」という営業パーソンの本気度が、相手に伝わり、信頼獲得に繋がります。
コツ7 商談相手の情報をリサーチしておく
対面での商談と比べると、オンライン商談は「雑談」をしづらい雰囲気があります。くわえて、訪問までの道程や相手企業のオフィスに関する話題といった、アイスブレイクも出来ません。従って、先方の情報をしっかりリサーチし、アイスブレイクのネタを事前に仕込んでおくことが重要です。とくに経営者やマーケティング部門、採用部門など、WEB上で情報収集しやすい、露出がある部門へ営業する場合には、なるべくSNSやblogなども確認して、アイスブレイクのネタを見つけておきましょう。
コツ8 商談方法の選択肢は2つ以上用意しておく
オンライン商談では、PC環境や通信状況が原因で接続がうまくいかないことが往々にしてあります。接続が途切れて商談に支障をきたす事態を想定して、次の手を用意しておくことが重要です。例えば、弊社ジェイックでは、以下に挙げたシナリオで事態に対処しています。
１）標準（ベルフェイスをつかった商談の場合）
⇒ 電話で音声接続 + ネットで映像/画面共有
↓
２）ベルフェイスの接続が上手くいかない状況が生じたら、電話での商談に切り替えます。また、接続に支障が出る事態を想定し、必ず事前にメールで参考資料等を送付しておきます。また、顧客事例等も、その場でメール送付します。とりわけ、新規商談でweb会議ツールを使う際には、相手の直通TELを把握し、こちらの連絡先を事前に伝えておくことが重要です。
オンライン商談を成功に導く商談進行とアフターフォロー4つのコツ
コツ9 商談の位置づけと構成の合意を取る
オンライン商談ですと、対面商談以上に、相手は、どのように進むか、またどの程度の時間がかかるのかが気になります。
従って、商談の構成（会議でいうアジェンダ）、商談における相手のゴール、所要時間に関しては、必ず相手の合意を取ってから進行するようにしましょう。商談で相手の合意を得るトーク例を以下に示します。
ex）
本日ですが、最初に●●、次に▲▲、最後に■■についてできればと思います。
全体での所要時間は３０分です。こんな進行でよろしいでしょうか？
なお、今日の打ち合わせで、〇〇様が関心ある部分はどこになりますか？
コツ10 細かく質問を入れながら商談を進行する
オンライン商談では、どうしても相手の細かな表情や仕草が見えづらくなります。従って、先方の理解度や興味関心を把握することが難しいです。ですから、対面の時以上に、細かく質問を投げながら進めることがポイントです。
コツ11 商談終了時は次回のアクションを決めておく
新規商談を受注に繋げるためには、商談終了の際、必ず次回のアクション・納期を決めて、合意することが重要です。これは対面営業でも同様ですが、オンライン商談の場合、1回の商談で関係を深めることが難しいという特徴があります。だからこそ、必ず口頭で合意することが重要です。今すぐの見込みでなかったとしても、ネクストアクションで、次回の提案タイミングを伺って連絡する約束を入れることがポイントです。
コツ12 商談内容・補足資料を御礼メールで共有する
オンライン商談だけですと、先方に“印象付ける”ことは難しいです。ですから、アポイント獲得時と同様にしっかりと「形」として残すために、必ずメールを送付します。送付するメールには、商談内容等を記載し、資料を添付しておくことが重要です。資料は口頭で伝えたり、事前送付、また商談中にデータ共有したとしても、改めて送ることで、紛失防止に繋がります。また、商談内容を記載することで、合意したネクストアクションの履行率も上がります。
おわりに
以上、当記事ではオンライン商談ツールを活用した汎用性の高いノウハウを紹介しました。HRドクターを運営する株式会社ジェイックはオンライン商談ツールのベンダーではありません。しかし、自社で実際に取り組んだ経験を基にノウハウをお伝えすることで、「初めてオンラインで営業活動を始める」にあたってお役立ちできると思っております。
オンライン商談では、オンライン特有のノウハウもありますが、対面営業でも通じるものも少なくありません。従って、オンライン商談を通じて、事前準備や商談の組み立てレベルを高めると、「対面でも通じる営業力がパワーアップする」と断言できます。オンライン商談に向く場面、向かない場面、（人間的な信頼関係をイチから作ることには不向きです）は確かにあります。しかし、オンライン商談だけで、新規商談から受注を生み出すことは出来ますし、移動時間がなくなることでの生産性向上も間違いありません。また、「エリア」という制限がなくなることで、アプローチできる顧客数の拡大、エリアに縛られない組織編制も生産性アップの可能性があります（移動時間がなくなることで、エリアによる顧客分担ではなく、業種・規模・課題別の営業編成などが可能になります）。いずれにしても、オンライン商談は「何となく」「雰囲気で」「空気感で」進行出来ないため、対面での商談以上に、準備や論理を積み重ねることが重要と言えます。
対面での商談をしにくい今は、オンライン商談を立ち上げざるを得ません。オンライン商談を立ち上げるうえでは、“対面での商談が難しいから、仕方なくオンラインで・・・”ではなく、“対面と同じぐらいの効果を持つ施策”として導入し、生産性向上に繋げていただければと思います。
