「営業力向上のための、スキル別の研修実施状況」を調査｜潜在的な研修ニーズは「マーケティング戦略」「AI活用」等が高い回答を得る

「営業職の営業力向上を目的とした研修などの取り組みの実施状況を、スキル別に教えてください。」と質問したところ、「実施中」の回答では「顧客と信頼関係を構築するコミュニケーション力」が38.5％、「課題解決型のヒアリング力」が32.3％、「自社の商品やサービスの強みをわかりやすく伝える力」が30.3％、「営業部門の管理職育成（新人～若手の営業職を育てるスキル）」が25.3％、「マーケティング戦略を立案する力」が21.7％、「営業部門のAI活用」が20.2％となり、顧客との対話を主軸とした営業スキルに関する研修が重視されている傾向が見受けられました。

一方で、「実施・検討予定」と「実施なし（実施の必要性は感じている）」を合わせた潜在的な研修ニーズでは、「マーケティング戦略を立案する力」が41.7％で最も高く、次いで「営業部門のAI活用」が37.8％、「営業部門の管理職育成（新人～若手の営業職を育てるスキル）」が37.4％と続きました。

現在強化されているスキルと、今後求められるスキルが異なっており、営業現場にはデータやデジタルツールを活用した新しい営業スタイルへの変革が求められていることが示唆される結果となりました。

今回の調査結果について、当社取締役の近藤は、次のように述べています。

「今回の調査では、企業の経営者・人事担当者の約4割が、営業力向上に向けて『顧客との信頼関係を構築するコミュニケーション力』や『課題解決型のヒアリング力』を高める研修を実施していると回答しました。一方で、今後の実施・検討予定や必要性を感じているスキルとしては、『マーケティング戦略の立案』や『営業部門のAI活用』が上位に挙がっており、営業現場がデータ活用やデジタルシフトに直面していることが浮き彫りとなりました。

厚生労働省が公表した『令和6年度能力開発基本調査』でも、『デジタル技術を利活用して技術革新や生産性向上の提案が出来る能力』は、実施した研修としては低い割合にとどまる一方で、今後実施したい研修分野として関心が高く、多くの企業がデジタル変革の必要性を感じていることが見受けられます。

こうした変革期において企業が取るべきは、二つの側面からの人材育成です。まず、顧客との信頼関係の基盤となるコミュニケーション力や、自社サービスの価値をわかりやすく伝える力は、どれほどデジタル化が進んでも営業の根幹を支えるスキルであり、継続的な強化が不可欠です。

そのうえで、マーケティングやAI活用などのスキルを段階的に育成することで、営業活動の幅を広げ、他社との差別化を図り、新しい価値提供につなげることができます。営業の能力向上はひとくくりに捉えるのではなく、スキル別に見ていくことが重要です。従来型と次世代型、両輪のスキルをバランスよく備えた営業人材の育成こそが、企業の持続的な成長のカギとなるでしょう。」

調査名称：「営業力向上を目的とした、スキル別の研修実施状況」に関するアンケート調査
調査対象：経営者・人事担当者
調査機関：株式会社アスマーク
調査方法：Webアンケート
調査期間：2025年9月14日～9月18日
回答者数：400名（従業員50名以上の企業の経営者200名、従業員100名以上の企業の人事担当者200名）