新入社員の営業研修で教えるべき基礎スキルと研修方法・戦力化のポイントは？

新人が営業職として1人前になるには、いくつかのスキルが必要です。ここでは、基本的なビジネスマナー等は習得しているという前提で、営業として必要な5つのスキルを紹介します。

以下で、それぞれ解説します。

自社および自社商品（サービス）に関する知識

営業は当然、自社の商品、サービスを提案する仕事です。自社の商品（サービス）および、提供者である自社について、しっかりとお客さんに説明できるだけの知識が必要です。

関係構築力

顧客との円滑なコミュニケーションを図るには、良好な関係を築くためのスキルが必要です。また、顧客に対してスムーズにサービス提供をするためには、営業アシスタントや自社の製造部門等の社内における関係構築も求められます。

関係構築力は、第一印象やコミュニケーション力が必要とされますが、根底となるのは、商品紹介や提案といった自分の話をする前に、まず相手の話を理解する姿勢です。相手に興味、関心を持って、傾聴する習慣をつくれると、お客様や社内との信頼関係も築きやすくなるでしょう。

ヒアリング能力

商品（サービス）の購入を検討するお客様は、多くの場合、商品（サービス）そのものが欲しいわけではありません。商品（サービス）を通じて得られるベネフィット（便益）、自分の課題解決やなりたい姿の実現を求めています。

従って、顧客にしっかりと提案するためには、顧客の課題や欲求を聞き出す力、話の中から課題や興味、関心を見つけ出すスキルが必要です。顧客を深く知ることこそ、トップセールスへの道に繋がります。

ヒアリング能力は、適切な質問や傾聴姿勢、聞いた情報の整理・分析する論理性等も必要です。現状の悩みや課題を本音で打ち明けてもらうためには、信頼関係を高める取り組みも重要となるでしょうし、顧客のことを理解するだけの商品（サービス）や周辺領域の知識も必要です。

提案力

営業職に求められる提案力とは、「顧客の課題を解決、願望を実現できるソリューションとして、自社の商品やサービスを魅力的かつ分かりやすく説明できる」ということです。

分かりやすく説明する力はもちろんのこと、自社サービスを導入することで実現する世界やビジョンをイメージさせるスキルも必要となります。提案力が高まると、商品に関心を持つ顧客の購買意欲を高めやすくなるでしょう。

クロージング力

クロージング力とは、商談をまとめる力です。具体的には、商品の購入によって生じる効果と課題を理解してもらったうえで、さまざまなハードルを調整してもらい、「購入に導く」「意思決定を後押しする」能力です。

クロージングにおいては、ここまでに紹介したすべてのスキルが必要となるでしょう。また、お客様がハードルやリスクに感じることをしっかりと想定し、解決するための引き出しをたくさん持つことも重要です。

ここでは、新入社員を営業して育成するために必要な基礎的なポイントを5つご紹介します。

1. 自社の営業マンの行動を分析する

ひとくくりに「営業」といっても、商品（サービス）によって、必要となるスキルは大きく変わります。

例えば、営業の必要スキルに影響する要素としては

等があります。

自社の営業スタイルやセールスステップを分析して、1人前の営業マンになるためにどんなスキルが必要かを分析しましょう。

2. モチベーションの維持

実績や経験がほとんどない新人時代は、度重なる失敗や成績の伸び悩みで、モチベーションが下がりやすいです。とくに営業の仕事は、結果やプロセスが数値として見えやすいため、上手くいかないとモチベーション低下を起こしやすいといえます。

そして、営業という対人の仕事は、モチベーションが低くなると、仕事のパフォーマンスや説得力に影響してしまい、さらに営業成績が下がるという悪循環に陥ってしまいます。

新人営業のモチベーションを維持するためには、比較的売れやすい商材から営業を始めさせるのもおすすめです。また、セールスステップをしっかりと分解したうえで、スモールステップ（アポイント数、商談数）を達成させていくことも有効です。成功体験の積み重ねによって、適度な自信を付けさせましょう。

また、新人育成を続けていれば、落ち込む時期やポイントを予想することが可能です。落ち込んだタイミングでしっかりコミュニケーションを取り、ポイントを的確に指摘し叱咤激励していきましょう。

3. 目標設定とフィードバック

さまざまな職種がある中でも、営業は目標を数値として設定しやすい職種です。必ず具体的な目標設定をおこない、「目標と実績、GAPとの差を埋めるための達成計画」のPDCAを回していきましょう。常にゴール、達成から逆算して行動を考える習慣を新人のうちから付けさせることが重要です。

目標設定では、自社のセールスステップに合わせて、以下のようなプロセス指標とゴール指標、2種類を設定するのが良いでしょう。

ゴール指標だけですと、なかなか達成することが難しくなってしまいます。ゴールへの道筋を示すプロセス指標を設定して、確実に実績を積み上げさせることが育成のポイントです。なお、目標の難易度が高すぎて、達成できないことが続くとモチベーションが落ちてしまいます。適切なラインを設定しましょう。

4. ロープレの実施

経験のない新人を営業として鍛えるうえでは、ロールプレイングが非常に有効です。アポイントの獲得、会社案内、ヒアリング、サービス説明、クロージング等、営業活動のフェーズを分解して、ロールプレイングで鍛えていきましょう。

ロールプレイングの効果を高めるためには、

の3つがポイントです。3つのポイントを押さえたうえで、ロールプレイングの回数を積み重ねていきましょう。

営業の育成が上手い会社では、大半の場合、ロールプレイングが新人教育の中に組み込まれています。例えば、

等です。

なお、営業成績が伸び悩み、自信を失っている新人には、ロールプレイングのフィードバックで良いポイント、成長しているポイントを褒めてあげるのもおすすめです。新人を「1人前の営業」に育て上げるには、定期的なロールプレイングを通して、営業スキルのブラッシュアップをおこなっていきましょう。

5. 外部を利用する

営業を育成するうえでは、ときには外部研修やコンサルタントの力を借りることも有効です。自社で営業のセールスステップや共通言語が確立されている場合は、社内で実施したほうが良いかと思いますが、そうでない場合には、営業のフレームワークを浸透させる意味でも、外部研修やコンサルタントの利用も検討すると良いでしょう。

新入社員の営業トレーニングには、前のブロックで紹介した「ロールプレイング」が非常に有効ですが、その前段階として下記のような内容を指導すると良いでしょう。なお、営業育成において、重要なものは共通言語です。社内で営業として活躍する、商談を成功させるためのフレームワークや考え方が共通言語として根付いていると、ロールプレイングやOJTに入ってからの指導やフィードバックもスムーズになります。

ベネフィット

前のブロックでも少しご紹介しましたが、顧客が欲しいものは商品（サービス）ではなく、それによってもたらされるベネフィット（便益）であるという考え方です。

ベネフィットの考え方は、以下のたとえが非常に有名です。

『顧客が欲しいものはドリルではない。穴である』

このたとえは、お客様がドリルという商品（サービス）が欲しいわけではなく、ドリルによって得られる穴（ベネフィット）が欲しいということを端的に示しています。

ベネフィットという考え方が浸透すると、営業がヒアリングすべきもの、提案すべきものがまったく変わってきます。

営業がヒアリングすべきことは、「どんなドリルが欲しいか？」ではなく、「どんな穴をあけたいのか？」「何のためにあけるのか？」「なぜ穴が必要なのか？」「どんな状況であけるのか？」「誰があけるのか？」といったことであることが分かります。

提案も「このドリルは素晴らしいんです」ではなく、「お客様が欲しい穴をあけるためには、このドリルは最適です」というものになるでしょう。

ベネフィットという考え方は、新人営業を育成するうえでは、まず初めに教えたい概念です。

セールスステップと「4つの不」

商談において顧客が購入を意思決定するうえでは、「4つの不」を解除することが必要であるといわれています。「4つの不」とは

です。

商談自体も、上記の順番に沿っておこなうことがスムーズです。

「4つの不」も社内で共通言語とすることで、OJTにおける指導やフィードバックが非常に効果的となるでしょう。

コミュニケーションスタイル

自他のタイプによってどのような接し方が適切かを学ぶのが、コミュニケーションスタイルです。コミュニケーションスタイルでは、ソーシャルスタイル理論に基づき、コミュニケーションスタイルを4つのタイプに分類します。

営業では、例えば、「相手がドライビングであれば、端的かつロジカルに説明して、相手に主導権を持たせる」、「相手がエクスプレッシブであれば、感情的な繋がりを意識して、得たいベネフィットをイメージさせる」といったように、相手のコミュニケーションスタイルに応じて適切な提案方法があります。

自分自身のコミュニケーションスタイルを知ることで、自分が取りがちなパターンを把握することができます。そのうえで、相手のコミュニケーションタイプを察する方法と相手のタイプに合わせた適切なコミュニケーションスタイルを学びます。

コミュニケーションスタイルを知ることは、相手に合わせたコミュニケーションを取ることで商談をスムーズに進められるだけでなく、相手と自分のコミュニケーションタイプの違いによるストレスを減らすことにも繋がります。新人営業のパフォーマンスを上げ、ストレスを減らすためにも、ぜひ共通言語としたい概念です。

おすすめの営業研修や研修の選び方は、以下の記事で紹介しているので参考にしてください。

HRドクターを運営する株式会社ジェイックでは、新人～ベテランまで幅広い階層向けに営業研修を提供しています。本章では、新人向けの営業研修の概要とポイントを紹介します。

営業研修の概要

HRドクターの提案営業研修は、「御用聞き営業」ではなく、顧客のニーズを理解する上での提案を行うことで、新規顧客の開拓や既存顧客との関係深化を実現する「提案営業」を実践できるようになるための営業研修です。

研修では、顧客の課題を発見するためのヒアリング力、ニーズに応じた提案を論理的に組み立てる力、信頼関係を築く力、成約につなげるクロージング力を身に付けることができます。また、営業プロセス全体を体系的に学び、実践的な演習を通じて即戦力を育成することが特徴です。新規開拓や提案スキルに課題を感じている新人営業におすすめの研修です。

営業研修の概要

新人が営業の原理原則や人間関係構築など、体系的かつ実戦形式で学べる研修をご検討であれば、ぜひご覧ください。

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企業にとって、営業は業績をつくるための最前線であると同時に、最も顧客と近く、顧客や市場の声が分かる場所です。従って、新人の配属先としても営業部門に配属するという会社は非常に多く、配属された新人営業の戦力化は非常に重要なテーマです。

営業は多様なスキルも必要であり、また数字が結果に直結しやすい部署です。従って、教えることが非常に多い研修を、行きあたりばったりでおこなっていると、早期の戦力化ができないだけでなく、結果を出せない新人のモチベーションを低下させ、早期離職に繋がる可能性も出てきます。

ですから、新人営業の戦力化をスムーズに進めることは、会社の業績としても、定着や活躍促進としても重要です。記事で紹介した営業の必要スキルや教えておくべき概念を踏まえて、ぜひ新人営業の早期戦力化に取り組んでください。

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