対抗意識を刺激する|デール・カーネギー『人を動かす』

対抗意識を刺激する|デール・カーネギー『人を動かす』

職場の同期や同僚を横目で見て「こいつにだけは負けたくない!」と頑張ったり、順位が付くキャンペーンなどで上位を取りたくて奮闘してしまったりという経験がある人は多いのではないでしょうか。

仕事に限らず、勝敗やランキングがつくゲームになると、ちょっと本気になってしまう…という人もいるでしょう。

「人より優れたことを証明したい」「1位を取りたい」「周囲に負けたくない」など、周囲への対抗意識というものは多かれ少なかれ誰もが持っているものです。

自己啓発や成功哲学分野のパイオニアとして広く知られるデール・カーネギーも、「人より優れていたい」と思う気持ちは誰にでもあり、この対抗意識を刺激することが、相手を説得したり、モチベーションやパフォーマンスを高めたりする上で有効だと話しています。

記事では、デール・カーネギーの「対抗意識を刺激する」をテーマに、「対抗意識を刺激する」とはどういうことか、そして、人間関係の中で「対抗意識を刺激する」をどうすれば実践できるかを解説します。

<目次>

『人を動かす』とデール・カーネギー

最初に「対抗意識を刺激する」の原則が書かれている書籍『人を動かす』と著者デール・カーネギーについて簡単に紹介します。

デール・カーネギーとは?

デール・カーネギーは、1888年アメリカミズーリ州の農家に生まれました。

地元の大学を卒業したカーネギーは、営業職として食肉加工や教材販売などの会社で働き始めます。

この仕事でお金を貯めると、カーネギーは営業職を辞め、俳優を目指してニューヨークに移り住みました。

残念ながら俳優としては目立った成果をあげられなかったカーネギーですが、ある時YMCAが開催する夜間学校で話し方教室の講師をする機会を得ることになりました。

カーネギーが登壇した授業はじきに大評判となり、この仕事に天職を見出します。

講義の実施と並行しながら、カーネギーは指導法を体系化することも進めていきました。

その後、カーネギーはYMCAから独立して自分の研究所を設立します。

そして、人間関係の構築やリーダーシップ、プレゼンテーションなどの分野における大家として名前を残すことになるのです。

『人を動かす』の概要

カーネギーはYMCAの話し方教室の講義と並行して、自身のノウハウを体系化することにも取り組んでいきました。

この実践の取り組みを人間関係とリーダーシップに関する書籍としてまとめたものが、1936年に出版された『人を動かす』です。

書籍『人を動かす』には、他者と好ましい人間関係を築くための原則が、カーネギー自身の実体験や、ルーズベルトやリンカーンといった歴史上の人物のエピソード、および誰もがイメージできる身近な人物の事例等と共に記されています。

本書を通じて私達は、どのように人と関われば良好な人間関係を築けるのか、そして、人を動かすことができるのかの実践的な方法を身に付けることができます。

『人を動かす』は全世界で1500万部以上の売り上げを記録し、出版から80年以上が経過した現在もAmazonのベストセラーランキングに顔を出すなど、時代を超えて読み継がれる不朽の名著となっています。

人を説得する12原則

書籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4パートから構成されており、全部で30の原則が紹介されています。本記事のテーマである「対抗意識を刺激する」は、「人を説得する12原則」のひとつです。

「人を説得する12原則」では、自分の要望を相手に受け入れてもらう、相手に主体的に動いてもらう上で重要な12の原則が書かれています。

「対抗意識を刺激する」の詳細に入る前に、本章では「人を説得する12原則」の一覧を簡単に紹介します。

1.議論を避ける
人と議論をすれば、たとえ相手を論破できたとしても、負けた相手はあなたに反発心、時には恨みを抱くことになるでしょう。

そうすれば、論理が正しいかどうかではなく、感情の問題であなたの説得は相手に通じなくなってしまいます。

したがって、人を説得する上で正面から議論することは禁物です。お互い意見が食い違う時も、正面から議論するような状態に陥らないように注意しましょう。

2.誤りを指摘しない
上から目線で相手の間違いを偉そうに指摘すれば、相手の自尊心を損なってしまいます。

議論に勝った場合と同様に、指摘が正しいかどうかに関係なく、相手は感情的に反発して、あなたの指摘に従おうとはしなくなるでしょう。

従って、相手の誤りを正したいと思ったときは、十分配慮することが大切です。

「もしかしたら私が間違っているかもしれませんが」「こういう可能性もあるかもしれません」など、控えめな表現で伝えたり、相手自身に気付いてもらえるように婉曲に伝えたりすることが有効です。

3.誤りを認める
誰にでもミスや失敗はあるものですが、自分の間違いを誤魔化すことは厳に慎むべきです。

言い訳や誤魔化しは、一気に相手の信用を失い、取り返しのつかない結果になってしまいます。自分の間違いに気づいたら、速やかに謝罪しましょう。

素直に間違いを認めることで、相手も寛容な態度になり、打開策や今後の進め方の提案を受け入れてもらえる可能性も高まるでしょう。

4.穏やかに話す
人を説得する上では、話し方がとても重要です。

穏やかな口調で落ち着いて話すことで、相手に「自分は友好的であり、仲間であり、理性的に会話ができる人だ」と思ってもらうことが大切です。

相手を説得したい、相手を動かしたい、相手を正したいと思うと、つい会話に熱が入ってしまうことがあるでしょう。

しかし、相手と友好関係を築けるように、笑顔と穏やかな話し方を意識して忘れないことが大切です。

5.“イエス”と答えられる問題を選ぶ
いきなり合意できない話題を出されると、相手はこちらに警戒心を持ってしまいます。

相手と意見が異なる何らかの話題を議論したいのであれば、まずは相手が「イエス」と答えられる話題から入ることが肝心です。

何度も「イエス」を口にすることで、相手の心情は肯定的な方向に変わっていくことでしょう。

6.しゃべらせる
人はとにかく自分の事、自分の関心事を聞いて欲しいと思っているものです。

ですから、人を説得したいのであれば、相手に心置きなくしゃべってもらうことが大切です。

喋ってもらうことで、相手の自己重要感は満たされ、お互いの距離もグッと縮まります。

相手の話を聴き切ることで、相手の頭の中にあなたの話を聴くスペースができるのです。

7.思いつかせる
人は自分の行動は自分の意思で自由に決めたいという本能を持っています。

そのため、人に何か指示する際、事細かにすべてを伝えると、相手は「意見を押し付けられた」と感じてしまい、無意識に反発が生じます。

ヒントやキーワードを小出しにしながら、また、質問したりしながら、相手自身に気づいてもらう、思いついてもらう、意思決定してもらうように導いていくと効果的です。

8.人の身になる
人の行動には、何かしら理由があるものです。相手を説得したり、動いてもらいたかったりする時は、まず相手の立場になって考えることが大切です。

「相手はどうすれば気持ちよく動いてくれるだろうか?」「相手は何を望んでいるだろうか?」相手の身になって考えることで、相手を動かす手がかりが見えてくるでしょう。

9.同情を寄せる
多くの人は、「自分の気持ちを分かって欲しい」と心の中で思っています。

「私があなたの立場であれば、同じように行動するでしょう」「このようなお気持ちになったんですね」と、相手の気持ちや感情に共感する言葉を伝えることで、相手はあなたに好印象を抱くでしょう。そうすれば、説得の言葉も相手に届きやすくなるものです。

10.美しい心情に呼びかける
人はみな理想主義的な傾向を持っており、自分自身のことを「尊敬に値する人物だ」「高潔な振る舞いをしている」「大義に基づいて意思決定している」と思いたいものです。

こうした心情に呼びかけることは、人を説得する上でも効果的です。

相手を公平で分別のある人間、高潔な人間として扱うことで、相手を説得できることもあるでしょう。

11.演出を考える
相手に何か頼むとき、用件をそのまま伝えるのではなく、演出を工夫することで相手の感情を動かすこともできるでしょう。

「どんな伝え方をすれば、相手は気持ちよく動いてくれるのだろうか?」を考えてアプローチすることが大切です。

演出は相手に気持ちよく動いてもらうための、効果的な方法の一つです。

12.対抗意識を刺激する
人は「周りより優れていたい」「みんなから注目されたい」と心の中では思っています。

相手を説得したり、パフォーマンスを引き出したりする上では、このような対抗意識を刺激することも効果的です。

ゲームや競争の要素を工夫して取り入れることもよいでしょう。「対抗意識を刺激する」の詳細は、次章で詳しく解説します。

「対抗意識を刺激する」の詳細と実践のポイント

本章では、記事のテーマである「対抗意識を刺激する」の原則について、実際の人間関係の中で活用するためのポイントを詳しく解説します。

1.「人に負けたくない」という対抗意識が、人を本気にさせる

人は無意識に周囲への「対抗意識」を持っており、競争や勝敗と言ったゲーム的な要素があると、なぜか本気になってしまうものです。

カーネギーは、対抗意識の存在を象徴するエピソードを『人を動かす』の中で紹介しています。

ある工場の責任者チャールズ・シュワッブは、工場の業績を向上させるためにとった手法の話です。

シュワッブはチョークを手に取ると、昼勤組の工員を捕まえて尋ねた。
「君の組は、今日、何回鋳物を流したかね?」
「六回です」
シュワッブは何も言わずに、床の上に大きな字で〝六〟と書いて出ていってしまった。

夜勤組が入ってきて、この字を見つけ、その意味を昼勤組の工員に尋ねた。
「親分がこの工場へやってきたのさ。今日、何回鋳物を流したか、と聞かれたので、六回だと答えると、このとおり〝六〟と書きつけていったのだ」

シュワッブは、翌朝またやってきた。夜勤組が〝六〟を消して、大きな字で〝七〟と書いてあった。

昼勤組が出勤してみると、床の上に〝七〟と大書してある。夜勤組のほうが成績を上げたことになる。昼勤組は対抗意識を燃え上がらせて頑張り、退勤時には〝十〟と書き残した。こうして、この工場の能率はぐんぐん上がっていった。

業績不良だったこの工場は、やがて他の工場を圧して生産率では第一位を占めるに至った。
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

上記にあるように、シュワッブ氏は、昼勤組の工員と夜勤組の工員の間で、何回鋳物を流すことができたのか、お互いに回数を競わせたのです。

じつは、工場ではこれまで、工員たちを叱咤激励するなどして効率を上げようと試みていました。

しかし、どんなに叱咤激励しても、工員たちの効率は一向に上がっていませんでした。

それが、お互いに鋳物を流す回数を競争させる、単に「数字を書いて対抗意識を刺激した」だけで、工員たちのやる気・本気度が変わったわけです。

両者はお互いに、「相手には負けられないぞ!」と本気になり、必死になって作業効率を上げようとまい進したのです。

その結果、ふたを開けてみれば、他の工場を圧倒して、生産性一位という結果が生まれました。

シュワッブ氏は、この出来事を踏まえて、「仕事には競争心が大切である。あくどい金儲けの競争ではなく、他人よりも優れたいという競争心を利用すべきである」という言葉を残しています。

私達は皆、「相手には負けたくない」「人よりも秀でていたい」という気持ちを多かれ少なかれ持っているものです。

このような気持ち、すなわち対抗意識を刺激されると「相手には負けられない」と私達はつい本気になってしまうものです。

2.相手に負けん気を起こさせる

対抗意識を刺激する方法として、カーネギーは他に、相手に負けん気を起こさせる、という話をしています。

『人を動かす』の中では、負けん気に訴えることで、相手を本気にさせたエピソードが紹介されています。

アル・スミスがニューヨーク州の知事を務めていた時、有名なシン・シン刑務所の所長になり手がなくて困ったことがある。刑務所の内部が腐敗して大変な悪評が起こってきた。スミスはシン・シンを支配できる強力な人物がほしかった。人選の結果、ニューハンプトンのルイス・ローズに白羽の矢が立った。

ローズを呼び出して、スミスは「どうだね、君、シン・シンの面倒を見てくれないか。相当な経験のある人物でないと務まらないのだ」と快活に言った。

ローズは当惑した。シン・シンの所長になることは考えものだ。政治勢力の風向き次第でどうなるかわからない地位なのだ。所長はしょっちゅう代わっている。任期がわずか三カ月という例もある。うっかり引き受けるのは、危険だとローズは考えた。

彼が躊躇しているのを見て、スミスはそり身になって笑いながら、こう言った──
「大変な仕事だから気が進まないのも無理はないと思うね。実際、大仕事だよ。よほどの人物でないと務まらないだろう」
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

上記の事例では、アル・スミスは所長を引き受けることに躊躇しているルイス・ローズに対して、「よほどの人物でないと務まらないだろう」と伝えたわけです。

そして、このように言われたルイス・ローズは「私では務まらないとでも言いたいのか!よし、それならやってやろうじゃないか!」と仕事を引き受けることになりました。

対抗意識が発揮される先は必ずしも実在の人物である必要はないのです。

架空の人物、過去の自分、世間からの評判…といったものも対抗意識が発揮されるひとつです。

また、ビジネスで結果を出している人間は、結果に対して執着心があり、「何としても勝ちたい」「絶対に負けたくない」という負けず嫌いな気質を持っていることが多いものです。

「相手に負けん気を起こさせる」というやりかたは、上記のような結果を出している人間に、思い切った挑戦をしてほしい時に大きな効果を発揮します。

やればできるのに、守りに入っていたり、弱腰になったりしている相手に対して、ここぞというタイミングで負けん気を刺激すると、大きな効果を生むでしょう。

3.本質は、仕事そのものを面白く感じさせること

ここまでで、対抗意識を刺激することは、人を本気にさせたり、相手に負けん気を起こさせたりする上で効果を発揮する、といったことをお伝えしました。

私たちの誰もが持っている対抗意識に訴えるやり方は、適切に活用することで、相手を説得したり、高いパフォーマンスを引き出したりすることが可能になります。

ただし、この原則は使いどころを間違えると、マイナスになってしまう可能性もあります。
例えば、使い方を誤ると以下のようになる恐れもあります。

  • 周囲との比較だけで評価されて、個人の努力や成長を評価してくれないと感じさせる
  • 勝敗だけを重視した結果、成果が出なかった時に、自尊心が損なわれてしまう

使いどころには十分配慮が必要です。

カーネギーは、『人を動かす』の中で動機付け要因と衛生要因の二要因理論で有名な心理学者フレデリック・ハーズバーグの言葉を紹介しています。

偉大な行動科学者フレデリック・ハーツバーグが、これに賛同している。ハーツバーグは工場労働者から会社重役に至るあらゆる階層の人たち数千人の仕事に対する態度を研究した。仕事への意欲を最も強くかき立てる要件として、この行動科学者が発見したのは何であったか? 金? 良い労働条件? 諸手当? いずれも否。最大の要件は、仕事そのものだったのである。仕事が面白ければ、誰でも仕事をしたがり、立派にやり遂げようと意欲を燃やす。
(デール・カーネギー『人を動かす』より引用)

対抗意識を刺激したり、負けん気を起こさせたりすることは、仕事に面白くワクワクして本気になって取り組んでもらうための手段です。

社員の性格によっては、競争をあおられるとプレッシャーを感じるタイプもいますし、対抗意識が薄い人もいるでしょう。

最も大切なことは「仕事そのものをいかに面白くするか、モチベーション高く取り組んでもらうためにはどうすればいいか?」ということです。

「対抗意識を刺激する」というアプローチはそのための手段の1つとして考えるとよいでしょう。

まとめ

記事では、デール・カーネギーの『人を動かす』で紹介されている「対抗意識を刺激する」の原則を解説しました。

私達は誰しも、「1位になりたい」「この分野では誰にも負けたくない」といった対抗意識を多かれ少なかれ持っているものです。

仕事にゲーム性を持たせたり、複数人の間で成果を競わせるなど、対抗意識を刺激することで、相手を説得したり、高いパフォーマンスを引き出したりすることが時には有効です。

ただし、記事でもお伝えしたように、対抗意識を刺激するやり方は、使いどころを間違えると、意図しない結果につながってしまう可能性もあるので、使いどころには十分配慮が必要です。

「負けん気を起こさせた方が本気になりそうかどうか?」など、相手の性格や気質を見極め検討したうえで、上手に活用していきましょう。

本記事が、周囲の人を本気にさせたり、仕事にワクワクして取り組んでもらったりするためのヒントとして役立てばうれしく思います。

なお、HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本でデール・カーネギー研修を提供しています。

「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えであれば、ぜひ下記の資料をご覧ください。

著者情報

近藤 浩充

株式会社ジェイック|常務取締役

近藤 浩充

大学卒業後、情報システム系の会社を経て、ジェイックに入社。執行役員としてIT技術者の派遣を行う「IT戦略事業部」の創設、全社のマーケティング機能を担う「経営戦略室」室長を歴任。取締役/教育事業部長として、社内の人材育成、マネジメントで手腕を磨く。2013年には中小企業向け原田メソッド研修の立ち上げを企画推進し、自部門および全社の業績を向上させた貢献により、常務取締役に就任。カレッジ事業本部長、マーケティング本部長、教育事業本部長等を歴任。

著書、登壇セミナー

・社長の右腕 ~上場企業 現役ナンバー2の告白~
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