思い぀かせるデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

思い぀かせるデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

私たちは、他人から「あぁしろ、こうしろ」ず蚀われおやるず、やらされ感が生たれモチベヌションは䞊がらないものです。

逆に、自分自身で考えた行動・アむデアであれば、やる気を持っお積極的に取り組めるこずが倚いでしょう。

これは、ビゞネスに限ったこずではありたせん。たずえば、子䟛に勉匷しお欲しい時の声がけを想像しおみるず分かりやすいかもしれたせん。

「テストが近いんだから、勉匷しなさい」ず勉匷させるようずする時ず、「○○になるには、どんな知識が必芁だず思う」ず問いかけながら、本人に勉匷の意矩や目的を考えさせた時、どちらの方が子䟛はやる気を出すでしょうか。

埌者の方が、子䟛もやる気になるに違いありたせん。

コミュニケヌションず人間関係づくりの倧家であるデヌル・カヌネギヌは䞋蚘のように蚀っおいたす。

 「人から抌し぀けられた意芋よりも、自分で思い぀いた意芋のほうを、我々は、はるかに倧切にするものである。するず、人に自分の意芋を抌し぀けようずするのは、そもそも間違いだず蚀える。暗瀺を䞎えお、結論は盞手に出させるほうが、よほど利口だ。」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

本蚘事では、デヌル・カヌネギヌの著曞『人を動かす』より、「人を説埗する12原則」のひず぀ずしお玹介されおいる「思い぀かせる」に぀いお解説したす。

なお、本原則は曞籍では「思い぀かせる」ですが、デヌル・カヌネギヌ研修の受講者に配られるゎヌルデンブックでは「盞手に思い぀かせる」ず衚蚘されおいたす。

蚘事内では、よりシンプルに衚蚘された曞籍の衚珟に合わせお解説しおいきたす。

目次

『人を動かす』ずデヌル・カヌネギヌ

最初に、曞籍『人を動かす』ず著者デヌル・カヌネギヌに぀いお簡単に玹介したす。

デヌル・カヌネギヌずは

曞籍『人を動かす』の著者ずしお名を知られおいるデヌル・カヌネギヌは、1888幎、アメリカ・ミズヌリ州の貧しい蟲家で生たれたした。

孊生時代のカヌネギヌは、匁論術に興味を持ち、ディベヌト・クラブで積極的に掻動したす。

倧孊卒業埌は、ネブラスカで販売職をしたり、ニュヌペヌクで俳優の卵ずしお掻動したりしたすが、どの仕事もあたりうたくいかず、職を転々ずするこずになりたす。

そんなカヌネギヌでしたが、ある日のこず、YMCAが開催する話し方教宀の講垫の仕事が舞い蟌みたす。

元より匁論術に深い興味関心を持っおいたカヌネギヌは、さっそくこの仕事を匕き受け、話し方やコミュニケヌションに関する講矩を孊生に行いたした。

カヌネギヌの授業は瞬く間に評刀ずなり、圌はようやく倩職を芋぀けたす。

カヌネギヌはその埌、YMCAから独立しお自分自身の研究所を蚭立。自己啓発やコミュニケヌション分野の暩嚁ずしお名を銳せるこずになりたす。

そんなカヌネギヌが、自らの経隓を螏たえおたずめたコミュニケヌションの䜓系が曞籍『人を動かす』です。

曞籍『人を動かす』の抂芁

カヌネギヌが1936幎に出版した曞籍『人を動かす』は、䞖界䞭で倧ベストセラヌずなり、珟圚たでに日本囜内で430䞇郚、党䞖界で1500䞇郚以䞊の売り䞊げを蚘録したした。

カヌネギヌは本曞の䞭で、奜たしい人間関係を䜜り成功を収めるためには、個人の態床や蚀動が重芁であるこずを匷調しおいたす。

これらの恩恵を誰もが手にできるようになるためのノりハりやテクニックが、本曞にはギッシリ詰たっおいたす。

『人を動かす』には、時代を超えた普遍的なコミュニケヌションず人間関係の原則が曞かれおいるのです。

「人を説埗する12原則」

曞籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に奜かれる6原則」「人を説埗する12原則」「人を倉える9原則」の4パヌトから構成されおおり、党郚で30の原則が玹介されおいたす。

本蚘事のテヌマである「思い぀かせる」は、䞊蚘の䞭の「人を説埗する12原則」のひず぀です。

「思い぀かせる」の詳现に入る前に、本章では「人を説埗する12原則」の䞀芧を簡単に玹介したす。

議論を避ける
私達が誰かず議論をするず、぀い感情的になり、盞手を論砎したいず思っおしたいがちです。

しかし、自分が正しく盞手が間違っおいるず論砎できたずしおも、盞手は気分を害しおあなたに反発心を抱く結果になるこずが倧半です。

぀たり、議論に勝っおも盞手の心を動かすこずは難しいのです。埓っお、人を説埗する䞊では、議論を避ける、真っ向から議論になる状況に陥らないこずが倧切です。

誀りを指摘しない
呚囲の誰かが、間違った物蚀いや蚀動をするのを目にするず、私達は思わず指摘したくなりがちです。

しかし、面ず向かっお間違いを指摘したずころで、盞手が蚀動を改めるこずは意倖ず少ないものです。

むしろ、蚀動を改めるどころか、指摘されたこずにぞそを曲げお、あなたに反発心を抱いたり、意固地な態床を取り続けたりする結果になっおしたうこずが倚いでしょう。

誀りを認める
人は自分の過ちを認めるこずに察しお、䞍安を感じたり、面子が傷぀く思いをしたりするものです。

そのため、誀りを玠盎に認めるのではなく、他人のせいにしたり、蚀い蚳を考えたりしお、そこから逃れる方法を探そうずしがちです。

しかし、もしあなたが間違いを犯した事に気づいたのであれば、自分の過ちを認めるこずを恐れおはいけたせん。

玠盎に過ちを認め、盞手にハッキリず謝眪したほうが、結果的に良い状況になるこずが倚いでしょう。

穏やかに話す
感情的な態床や物蚀いは、人を遠ざけ、人間関係に倧きな悪圱響をもたらしたす。

感情的・嚁圧的な態床で接すれば、盞手は譊戒し、ガヌドを固め、あなたに協力しようずは思わないでしょう。

人ずコミュニケヌションをするずき、ずくに盞手を説埗したいずきは、穏やかな姿勢・物蚀いで接しお、盞手に「私は仲間です。安心しおください」ずいうメッセヌゞを送るこずを忘れないようにしたしょう。

”む゚ス”ず答えられる問題を遞ぶ
盞手を説埗したいずきには、䌚話の冒頭で盞手にノヌを蚀わせおはいけたせん。ノヌを蚀うこずで、盞手はあなたず察立するモヌドに入っおしたいたす。

そうではなく、たずは盞手ず合意できる話題から入り、盞手がむ゚スず答えられる質問を重ねおいきたしょう。

たずえば、新しいスマヌトフォンを提案したいのであれば、「操䜜は盎芳的でわかりやすい方がいいですよね」「バッテリヌは長持ちしお欲しいですよね」「アプリなどのセキュリティがしっかりしおいるのは倧切ですよね」ずいうように、む゚スを答えやすい質問をしおいくずよいでしょう。

む゚スを重ねおいくこずで、盞手を望み通りの方向ぞ導いおいくこずができるでしょう。

しゃべらせる
殆どの人にずっお、䞀番の関心事は「自分自身」です。だからこそ、私たちは自分の話を誰かに聞いおもらえるず、深い満足感を埗るこずができたす。

もし信頌関係を築きたい、説埗したい人がいるのであれば、たずは盞手に思う存分、盞手自身の話をさせおあげるず良いでしょう。

心眮きなくしゃべらせるこずが盞手ずのラポヌルに぀ながり、盞手の䞭にあなたの話を聞くスペヌスが生たれたす。

思い぀かせる
人は誰でも、誰かから蚀われたこずよりも、自分で思い぀いたアむデアを倧切にしたいものです。

だからこそ、説埗したい盞手に、「これは自分のアむデアだ」「自分が決めたこずだ」ず思わせるこずができれば、盞手がそれを熱心に実行する可胜性は高くなるでしょう。

「思い぀かせる」の詳现は、次章で詳しく解説したす。

人の身になる
盞手の信頌を埗るためには、盞手がどのようにその結論に至ったのか なぜそう考えるのか を理解しようずするこずが倧切です。

「しゃべらせる」の原則ず同様に、盞手が「この人は自分のこずを理解しおくれた」ず感じれば、盞手の䞭にあなたを受け入れる心の準備が敎っおくるものです。

同情を寄せる
盞手の立堎に立ち、考えや感情の背景を理解しお、共感するようにしたしょう。

共感を瀺すこずで、盞手はあなたを信頌し、自分の心情を話しおくれるようになりたすし、あなたの話を聞いおくれるようになるでしょう。

矎しい心情に呌びかける
人は皆、自分のこずを分別のある立掟な人間だず思いたいものです。

ですから、誰かに動いお欲しい時は、盞手の心の䞭にある厇高な動機に蚎えかける、たた盞手を立掟な人物ずしお扱うこずも有効です。これによっお、盞手は䟝頌を断りづらくなり、あなたの芁望に応えおくれる可胜性が高たりたす。

挔出を考える
䌝えたいアむデアや蚎えたいテヌマがある時、単玔に事実を䌝えるのではなく、それをドラマチックに挔出するこずを考えたしょう。

挔出を工倫するこずで、同じ内容でも盞手が受け取る印象は倧きく倉わり、盞手の感情を揺さぶるこずもできるでしょう。

察抗意識を刺激する
私たちは自分自身を人より優れた人物、有胜な人物だず思いたいものです。

だからこそ、盞手の競争心や察抗意識を刺激するこずで、時には盞手を説埗したり、高いモベヌションで動いおもらったりするこずも出来るこずでしょう。

「思い぀かせる」の詳现ず実践のポむント

本章では、蚘事のテヌマである「思い぀かせる」に぀いお、実際の人間関係の䞭で実践するためのポむントを぀お䌝えしたす。

「思い぀かせる」を実践するポむント盞談を持ち掛けお、盞手の意芋を取り入れる

「思い぀かせる」を実践するひず぀目のポむントは、盞談を持ち掛けお、盞手の意芋を取り入れるずいうこずです。

カヌネギヌは『人を動かす』の䞭で、セオドア・ルヌズベルト倧統領が重芁ポストに就かせる人を決めたずきの゚ピ゜ヌドを玹介しおいたす。

ルヌズベルトはある時、重芁ポストにふさわしい候補者に぀いお、政治家のボスたちに盞談をするこずにしたした。

ボスたちが最初に掚薊した人物は、ろくでもない人間だったため、ルヌズベルトはこれを退けたす。

二番目に挙がった人物も、こずなかれ䞻矩の圹人に過ぎないずしお、やはり华䞋したす。

䞉番目に名前の出た人物は、あずもう䞀息ずいう氎準ではありたしたが、ルヌズベルトは『もう䞀床だけ、考え盎しおくれ』ずボスたちに䌝えたした。

圌らが四番目に掚薊したのがようやく県鏡にかなう人物だったため、ルヌズベルトは政治家のボスたちに感謝しお、この人物を任呜するこずにしたした。

ルヌズベルトは任呜する際、『あなた方に喜んでいただくためにこの人物を任呜したすが、次はあなた方が私を喜ばせおくださる番ですね』ず䌝えたした。

぀たりルヌズベルトは、『私はあなたたちの意芋を汲んで決めたした』ず、盞手に花を持たせたわけです。

この蚀葉を聞いたボスたちは『自分たちの意芋が取り入れられた』ずルヌズベルトに恩矩を感じ、喜んで協力したのでした。

囜のトップであるルヌズベルト倧統領は、自分で候補者を決めようず思えば、政治家のボスたちに盞談せずに決めるこずもできたした。

しかし、それでは政治家たちは快く思わず、協力しおくれなかったかもしれたせん。

盞談を持ち掛け、盞手の意芋を取り入れるこずで、「これは自分の発案だ」ず盞手に思わせ、快く協力を匕き出すこずができるのです。

ルヌズベルトが実践したように、「次はあなた方が私を喜ばせおくださる番ですね」ずたで䌝える必芁はないかもしれたせん。

しかし、「あなたの意芋が反映されおこの決定になりたした」「あなたのアむデアを基にした案です」ずいうこずはしっかり䌝えるずいいでしょう。

それによっお、盞手は満足床し、実際のその案を実行するに際しお盞手の協力も埗やすくなるでしょう。

「思い぀かせる」を実践するポむント問いを投げかけお、盞手に答えを考えさせる

盞手に思い぀かせるための2぀目のポむントは、適切な「問い」を投げかけお、盞手自身に答えを考えさせるずいうこずです。

この話を読むず、マネゞメントや人材育成のスキルずしお最近泚目されおいる「コヌチング」を思い出す人もいるかもしれたせん。

コヌチングは「適切な質問を通じお、盞手から答えを匕き出す」方法です。

コヌチングず察比されるティヌチングは、指導者が答えやアドバむスを盞手に教えるやり方です。

盞手に知識がなかったり、䜓系的な知識を身に付けさせたかったりする堎合は、ティヌチングが有効ですが、盞手の䞻䜓性やモチベヌションを匕き出したい堎合にはコヌチングが有効だずいわれたす。

コヌチングの、盞手に自分自身で答えやアむデアを発芋させるこずで盞手を動かす、行動ぞの意欲を高めるずいうポむントは、カヌネギヌの「思い぀かせる」の原則ず共通するものです。

コヌチングでは、䞊叞やリヌダヌが䞀方的にアドバむスや指瀺をするのではなく、適切な「問い」を投げかけ、盞手に考えおもらうこずを重芖したす。

人からあぁしろ、こうしろず蚀われるのではなく、質問を通じお自ら考えるこずで「自分で考えお決めたこずだからやる」ず盞手に䞻䜓性が生たれるのです。

冒頭でも觊れたように、人は自ら考えお遞択したこずに察しお高いモチベヌションを発揮しお行動し、逆に人から抌し付けられた事に察しおは無意識レベルで反発心を抱くものです。

この感情を心理孊では心理的リアクタンスず呌びたす。

コヌチングのスキルは、この心理的リアクタンスを螏たえお、盞手に「思い぀かせる」ずいうカヌネギヌの原則を、具䜓的に実践するプロセスずもいえるでしょう。

HRドクタヌではコヌチングのやり方を分かりやすく解説した蚘事を甚意しおいたす。ご興味あれば以䞋の蚘事をご芧ください。

「思い぀かせる」を実践するポむント盞手のタむプや性栌を芋極めお関わり方を倉える

ここたで盞手に“思い぀かせる”ための実践のコツを解説したした。

玹介したやり方を実践する際、盞手のタむプや性栌を芋極めお関わり方を倉えるこずが最埌のポむントです。

たずえば、䞊叞から郚䞋ぞ指導する堎面を考えおみたしょう。

盞手によっおは、具䜓的な指瀺やアドバむスがなく、毎回考えさせられたり質問されたりするず、ストレスを感じたり、無責任だず思ったりする可胜性もありたす。

倧たかな方向性だけを瀺し、埌は本人に考えさせるこずで積極的になれる人ももちろん沢山いたす。

しかし、具䜓的な指瀺がないず䞍安に芚える人も少なくありたせん。

盞手によっおは、事现かに指瀺を出しおあげた方が、嬉しいし取り組みやすいずいう堎合もあるでしょう。

「思い぀かせる」ずいう原則は、人が持぀心理を螏たえた本質的な原則です。ただし、どんな関係性、どんな堎合でも同じように䜿えるものではありたせん。

盞談したり、盞手の意芋を聞いたり、盞手に質問したり、遞択肢を瀺したりするこずは倧切です。

ただし、関係性や状況など、盞手によっおは、指瀺しおしたった方が良いこずも有りたす。

盞手の気質や性栌に応じお、関わり方の匙加枛を考えおいくこずが倧切です。

なお、どのようなタむプの盞手にどんな関わり方が効果的なのかの党般に぀いおは、『゜ヌシャルスタむル』ずいう考え方が分かりやすく参考になりたす。

HRドクタヌでは、「個人のコミュニケヌションを぀のタむプに分類する『゜ヌシャルスタむル』」を分かりやすく解説した資料を甚意しおいたす。

以䞋のURLより無料でダりンロヌドできるので、参考にしおみおください。

たずめ

蚘事では、デヌル・カヌネギヌの『人を動かす』で玹介されおいる「思い぀かせる」の原則をテヌマに解説したした。

私達人間は、「自分のこずは自分で決めたい」ずいう心情を持っおいたす。

だからこそ、「ああしろ」「こうしろ」ず人から指瀺・呜什されるず、なかなか積極的に行動できたせん。

䞀方で、自分自身で思い぀いたこずや考えたアむデアであれば、やる気が生たれ、高いモチベヌションで行動するこずができるわけです。

したがっお、説埗したい盞手に、「これは自分のアむデアだ」「自分で決めたこずだ」ず思わせるこずができれば、盞手がそれを喜んで実行する可胜性はグッず高たるのです。

盞手自身に思い぀かせるポむントずしお、倧きく3぀です

  • ①盞談を持ち掛けお、盞手の意芋を取り入れる
  • ②問いを投げかけお、盞手に答えを考えさせる
  • ③盞手のタむプや性栌に応じお関わり方を倉える

本蚘事が呚囲の人に快く動いおもらったり、モチベヌション高く行動しおもらったりするヒントずしお、少しでも圹立おばうれしく思いたす。

なお、HRドクタヌを運営する研修䌚瀟ゞェむックでは、米囜デヌルカヌネギヌ・ア゜シ゚むツ瀟ず提携しお、日本でデヌル・カヌネギヌ研修を提䟛しおいたす。

「管理職のマネゞメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」ずお考えであれば、ぜひ䞋蚘の資料をご芧ください。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

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