プレゼンテーション研修は、人の気持ちを動かし、意思決定してもらったり、行動してもらったりするための能力を身に付ける研修です。
近年、インターネット上で簡単に商品購入できるECサイトやWebマーケティングなどが普及するなかで、営業職には、お客様などの人を動かすためのプレゼンテーション能力向上が求められるようになっています。また、経営層や管理職が組織を動かすうえでも、プレゼンテーションなどによる発信力はますます大事になっているでしょう。
記事では、プレゼンテーションにおける ＜目次＞ プレゼンテーションの目的・ゴールは、相手にプレゼン内容を理解・納得してもらったうえで、意思決定などの行動につなげることです。 たとえば、社内プレゼンテーションの場合、経営陣や上司に新規事業や重要案件の内容を理解・共感してもらったうえで予算承認につなげることなどが、目的・ゴールになるケースが多くなります。 また、対象がお客様の場合、自社製品・サービスの内容を理解・納得してもらい、契約や商品購入につなげることがゴールとなることが多いでしょう。 社員や部下向けであれば、実際に“何らかの行動をしてもらう”ことがプレゼンテーションの目的であることもあります。 このように、プレゼンテーションの具体的なゴールは、プレゼンを実施する相手によって変わってきます。ただ、大半のプレゼンテーションは、何らかの意思決定、行動をしてもらうことがゴールです。したがって、プレゼンテーションを成功させるには、じつは、「相手にどのような行動を求めるのか？」というゴールを明確にすることが大切です。 相手に行動を促せない“失敗のプレゼンテーション”には、以下のような特徴があります。 プレゼンテーションを見る参加者には、たとえば、以下のようなニーズがあるかもしれません。 一方で、実施されたプレゼンテーションが上記のようなニーズを無視した内容だった場合、参加者は、「知りたい情報が得られない」「よくわからない」などの理由から、プレゼン実施者が望む行動をしてくれることはないでしょう。 プレゼンテーションのスライド作成をしていると、たとえば、顧客向けであれば自社製品・サービスの魅力や効果、メリットなどを、あれもこれもとたくさん盛り込みたくなるものです。 しかし、そういう盛りだくさんの内容でプレゼンテーションを行なうと、コアメッセージがぼやけてしまったり、聞く側を疲弊させてしまったりで、逆効果になる可能性が高いでしょう。 プレゼンテーションが以下のように下手な場合、せっかく考えた素晴らしい内容が相手に伝わらず、意思決定や行動などの成果も得られなくなります。 プレゼンテーションにおいて、話し手の熱意や気持ちは非常に大切です。同時にプレゼンテーション能力を磨くことも重要になります。 プレゼンテーションには、スライド作成や練習などの多くの手間や工数がかかります。こうしたプレゼンテーションの実施で成果を出し、費用対効果を上げるには、研修を受けることも一つの方法です。プレゼンテーション研修は、以下3つの理由から必要性が高いと考えられます。 プレゼンテーションは、相手に商品購入などの「行動」をしてもらうことをゴールとする点で、営業活動の商談などとよく似ています。商談には、たとえば、購入・契約などの行動の阻害要因を解除する“4つの不”という「型」があります。 プレゼンテーションの目的とゴールとは？
プレゼンテーションでやってしまいがちな失敗
参加者のニーズを考えていない
情報が多すぎて伝わらない
プレゼンテーションが下手
プレゼンテーション研修の必要性
プレゼンテーションの型を身に付ける
こうした「型」を身につけて使いこなせるようになることで、営業の成果があがります。プレゼンテーションも同じように、人の感情と理性を動かすための効果的な型があります。研修を通じて型を身につけることで、効果的なプレゼンテーションが実施できるようになります。
人前で話すハードルが下がる
研修のなかでプレゼンテーションを繰り返し実践すると、自信がつくことによって、人前で話すことへの抵抗や緊張が生じにくくなります。また、研修では、プレッシャーがかかる場面での対処方法なども教えられます。
プレゼンテーション本番は多くの場合、1回きりです。そのため、本番で成功できるように、研修を通じて高い自信や緊張への対処方法などを身につけておくことが大切です。
フィードバックをもらう
プレゼンテーションの本番では、「購買の意思決定をしてもらえた」「競合に負けた」といった結果はあっても、プレゼンテーション自体に対する的確なフィードバックをもらえることはほとんどありません。
フィードバックの点、プレゼンテーション研修であれば、講師や他の参加者から客観的なフィードバックをもらうことで、自分だけでは気付かないような以下の特徴や問題点などを把握できます。
- スライドの内容がわかりづらい
- 声が小さい
- 早口すぎて聞き取りづらい など
プレゼンテーション研修の内容
プレゼンテーション研修では、おもに以下の内容を身につけていきます。
目的とゴール設定
研修では、プレゼンテーション自体の目的・ゴール（＝相手に行動してもらうこと）を確認したうえで、以下のように自分のプレゼンテーションに落とし込むやり方、コアメッセージの作り方を学びます。
- お客様に商品購入の意思決定をしてもらいたい……
- 新規事業のプレゼンで社長に了承をもらいたい……
- 地域イベントのプレゼンで競合を圧倒し、契約を勝ち取りたい…… など
プレゼンの構成と資料作成
プレゼンテーションで使うスライド・原稿・配布資料の作成では、まずは設計図をつくるイメージで全体像や構成から考えていきます。
紙に手書きなどで目的・ゴール・伝えたいメッセージなどを設計していくことで、効果的なスライドや資料が作成できるでしょう。
現在は、便利なプレゼンテーションツールや、デザイン性の高いフォーマットはいくらでも手に入ります。しかし、そうしたもの以上に大切なのがプレゼンの構成です。ここを間違えると、デザインが素敵な資料をつくっても無駄になってしまうでしょう。
話し方
効果性の高いプレゼンテーションを実施するには、以下のような話し方（言語テクニック）を身につけることも大切です。
- ポジティブな話し方
- 説得力・信ぴょう性を高める話し方
- 複雑な情報の伝え方
- 強いインパクトを与える話し方
- 聞き手に変化を促す話し方 など
ノンバーバル
ノンバーバルコミュニケーションとは、以下のように言葉を使わないコミュニケーションのことです。
- ジェスチャー、表情、身振り手振り、目線の動きといった動作
- 挨拶、ハグ、相手に触れるといった接触行動
- 相手との距離、守備範囲、縄張りといった空間行動
- 照明・温度・香りといった環境要因
- 顔つき、体つきといった身体特徴 など
人間が言葉以外から受け取る情報量は大きく、プレゼンテーションにおいてもノンバーバルな要素が大切だということはご存じのとおりです。
プレゼン内容にまず耳を傾けてもらうためには、ノンバーバルコミュニケーション能力の向上によってポジティブな第一印象をつくることが大切ですし、熱意や説得力を持たせるには声や話し方、身体の使い方も非常に大切です。
実践トレーニング
ここまで紹介した「話し方」や「ノンバーバルのテクニック」などは、座学で講師の話を聞くだけでは身につきません。ここでいう“身につく”とは、顧客などの前で緊張するなかでも、臨機応変に必要な話し方などを選択できる状態です。
プレゼンテーションの技術などを“身につける”ためには、繰り返し実践トレーニングして、フィードバックをもらい、何度もトレーニングすることが大切です。
スポーツにおける身体の使い方、楽器の演奏、何か技術、すべて同じです。理論だけを知っても実践することは出来ません。身に付けるには、適切なトレーニングこそが大切なのです。
プレゼンテーション研修を選ぶポイント
プレゼンテーション研修は、専門性が高く、また、型を身につけることが大切な研修です。社内で効果性の高い研修を実施できないときには、プレゼンテーションのプロである外部の研修会社に依頼することがおすすめです。効果性の高いプレゼンテーション研修を選ぶには、以下の点を大切にするとよいでしょう。
実践的なプログラムの研修
研修内容を身につけるためには、座学でポイントを学んだあとに、研修のなかで“実際にやってみる仕組み”があることが大切です。プレゼンテーションは、とくに座学で学ぶのではなく、座学でポイントだけ学んだら、実践してフィードバックをもらって、修正して再度やる…という繰り返しが大切です。
実践を通じて学びと成長のサイクルとして「コルブの経験学習モデル」をご存じの方もいるかもしれません。
- ステップ1（経験）：自分で考えて行動する
- ステップ2（内省）：経験のプロセスを振り返る
- ステップ3（概念化）：振り返りから得られた気付きを、今後も利用できるように整理する
- ステップ4（実践）：概念化で得た教訓・ノウハウを実践してみる
プレゼンテーション研修内容をしっかり身につけるためには、研修内でこの経験学習をぐるぐると回すことが大切なのです。
個別フィードバックがもらえる少人数クラス
プレゼンテーション能力を向上させるには、講師などから適切なフィードバックも必要です。練習することは大切なのですが、適切なフィードバックがないと、誤った型が身に付いてしまいます。
フィードバックをもらうことで、自分で練習しただけではわからない気付きも得られます。しかし、プレゼンテーション研修では、参加人数が増えると、フィードバックをもらえる機会が限られてしまいます。また、人数が多くなると、参加者同士のペアワークなどが増えて、的確なフィードバックをもらいにくくなります。
動画撮影などがあるプログラム
動画撮影の仕組みがあると、講師からのフィードバックを自分で確認することが可能となります。また、動画があると、“声が小さい”“早口で焦って話している”などの指摘も視聴することで納得できます。どのように改善すべきかのポイントもつかみやすくなるでしょう。
現状の役割やレベルにあった内容
プレゼンテーションで重視すべきポイントは、以下のような職種・役割・役職によって大きく変わってきます。
- 自社イベントで社外に新商品発表を行なう「経営者」
- メンバーに事業計画を発表する「部門長」
- 住宅や自動車などの高額商品を販売する「営業職」
- 顧客に改善案を提示する「コンサルタント」
- 合同企業説明会や企業セミナーなどを開催する「人事担当者」
- プロの「研修講師」 など
たとえば、「人前で喋ることには慣れているが、社員の気持ちを奮い立たせるようなプレゼンが出来るようになりたい経営者」と「新人営業パーソン」では、プレゼンテーション能力の現状レベルや目指すレベルが変わります。ある程度、プレゼンテーション研修のプログラムなどをしっかりと見て、どれぐらいのレベルの人を対象にしているのかを見極めることが大切です。
成功体験を得られそうな研修
プレゼンテーション研修を選ぶ際には、“成功体験を通じて自信を得られるか？”というのも大切なポイントになります。
たとえば、プレゼン初心者が“1回10分間のプレゼンテーションをハイレベルな参加者の前で発表する”というのは、周囲との比較や緊張から自信を失う可能性も高いでしょう。一方で、たとえば、「説得力・信ぴょう性を高める言い方」にフォーカスした2～3分ぐらいのショートプレゼンテーションを繰り返す研修なら、プレゼンが苦手な人でも小さな成功体験を積み上げやすくなるでしょう。
「人を動かす」力が身に付くプレゼンテーション研修
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、デール・カーネギーの歴史的ベストセラー「人を動かす」「話し方教室」などに基づく公式プレゼンテーション研修を提供しています。デール・カーネギーの研修は、世界のトップ企業が導入する高品質プログラムです。
デール・カーネギーのプレゼンテーション研修には、プレゼンのゴール達成に不可欠な以下のような内容が盛り込まれています。
- ノンバーバル向上でポジティブな第一印象をつくる
- 説得力・信ぴょう性を高める
- 複雑な情報を伝える
- 他者に行動を促す
- プレッシャーがかかる場面での対応
- 聞き手に変化を促す など
このプレゼンテーション研修は、9割が実践です。そのため、体感を通じて学習内容を身につけられる仕組みになっています。デール・カーネギーのプレゼンテーション研修に興味がある人は、以下のフォームから資料をダウンロードしてみてください。
まとめ
プレゼンテーションの目的・ゴールは、相手に内容を理解してもらい、商品購入やサービスの契約といった意思決定（行動）につなげることです。
プレゼンテーションを実施してゴールを達成できるようにするには、以下のようなプログラムで構成される研修を受けて、プレゼンテーションの型を見つけたり、フィードバックをもらって自身のプレゼンを客観視したりすることが大切です。
- ノンバーバル向上でポジティブな第一印象をつくる
- 説得力・信ぴょう性を高める
- 複雑な情報を伝える
- 他社に行動を促す
- プレッシャーがかかる場面での対応
- 聞き手に変化を促す など
プレゼンテーション研修は、指導する難易度が高いので、社内で実施できないときには、プロである外部の研修を利用するのがおすすめです。
HRドクターの運営会社である研修会社ジェイックは、プレゼンテーションの型を身につけられるデール・カーネギー式の公式プレゼンテーション研修を提供しています。プレゼンテーションを通じて「人を動かしたい！」と感じている人は、ぜひ以下の資料をダウンロードしてください。
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