新人の営業スキルを高めるうえでは、具体的な営業スキルの指導に入る前に、前述した「営業の役割」「営業プロセスの全体像」「商品・サービスの正しい認識」をしっかりと伝えることが大切です。3つの要素は営業スキルを指導したり、営業同行やフィードバックしたりするうえでも、常に意識しておくべきポイントです。
さて、続いては、営業スキルや商品知識の座学が終わり、先輩や上司の営業に同行するのではなく、少しずつ自分が営業するところに先輩や上司に同行してもらう、また、独りでの商談もやり始めた段階で大切な、新人の営業力を高める3つのポイントをご紹介します。
新人の営業力を高めるポイント1 「準備力を高める」
新人営業で経験が少ない場合、商談に際してどんな準備をすればいいか分かっていないことも多々あります。「ホームページを調べる」「商品を説明できるようにしておく」と言われても、
「WEB上で何を調べればいいか？」
「顧客ホームページのどこを見てどんな仮説が立てられるか？」
「商品・サービス説明に際してどんな準備をしておければいいか？」
が、まだ分からないのです。
従って、商談準備ぐらいはしているだと思っていても、じつは適切な準備が出来ていないまま商談に臨んでいることが意外と多いものです。従って、新人の営業力を高めるうえでは、「準備力」を高めることがじつは非常に重要です。
新人の営業力を高めるには、じつは「商談」の本番に対するアドバイスやフィードバックと同じぐらい、「商談の準備」に対するチェックやアドバイス、フィードバックが重要です。
- 顧客ホームページでどんな項目をチェックすればいいのか？
- 自社のデータベースはどう見ればいいのか？
- 取引や提案履歴に応じて商品案内は何を準備しておくべきか？
など、ヒアリングする上での仮説や想定されるニーズ、相手の理解度等を想定した準備のやり方をレクチャーしたうえで、営業に行く前に、どういう準備をどのような意図で行ったのか、必ず確認してフィードバックすることで、新人の営業力は高めることが出来ます。
新人の営業力を高めるポイント2 「商談の流れを想定させる」
ポイント1での「準備」に続いて、もう1つ営業に行く前に「商談の流れ」を想定させることも大切です。
経験が浅いうちは、準備や取引履歴に基づいて、商談はどんな流れで行なうのか、どこでどういう話をするのか、何をヒアリングするのか、どういう提案をするのか、一通りの流れを漏れなくイメージさせることが大切です。
経験が浅いうちは「即興で対応する」ことは難易度が高いです。これも事前に準備することが大切です。また、計画を立てて想定するからこそ、「実際にやったときのズレ」を振り返って成長に繋げやすくなります。
営業スキルがまだ低いうちは、“今日の商談では何を実践するか”を決めておくことも大切です。アイスブレイク、ヒアリング、提案、クロージング…経験がなければ、すべての営業スキルを発揮することは不可能です。
営業同行する際にも、「今日はヒアリングに集中してやる」と合意しておくことで、ヒアリングのパートは新人に任せる、ヒアリングのパートに対して重点的にフィードバックするといったことが出来ます（もちろん、独りで訪問振り返る場合も同様です）。
ポイント1の「準備力を高める」とポイント2の「商談の流れを想定させる」ですが、“商談の前”に行なう指導がじつは新人の営業力を高める、また新人が営業で成果を上げるうえで重要です。
しかし、「営業同行後のフィードバック」はしっかり実施していても、「準備へのレビュー」をしっかり実施している会社は意外と少ないものです。ぜひ意識されてみてください。
新人の営業力を高めるポイント3 「フィードバック」
ここまでお伝えした通り、新人が営業で成果を上げるためには、準備が大切です。そして、準備を行なったうえで商談を行なうからこそ、訪問・商談後の「フィードバック」もより大きな効果を持ってきます。
経験が浅い新人は自分自身での振り返りに限界がある部分もありますので、初めのうちはここまでお伝えしたような「営業の役割」「営業プロセスの全体像」「自社商品・サービスの価値」、そして、「事前準備」を踏まえながら、先輩や上司がフィードバックしてあげることが良いでしょう。
フィードバックは、たくさんフィードバックし過ぎても一度に改善することは出来ません。優先順位が高いもの、2つか3つに絞るのがポイントです。また、ネガティブなフィードバック（ダメ出し）ばかりになると気持ちは落ち込んでしまいます。
前回の商談から進歩したところ、出来たところへのポジティブなフィードバックも併せて行ないましょう。
なお、少し経験を積んできたら、質問を通じて、新人自身に自分の営業を振り返ってもらうことも重要です。やはり他人から教えられたことよりも自分自身で考えた、見出したことのほうが納得感もあり、記憶にも残りやすくなります。質問する際には、下記のようなコルブの経験学習モデルも意識して行なうといいでしょう。
経験学習モデルとは、
1.いまの商談はどんな流れだったか？（具体的な経験）
2.何がうまくいったか？ 何がうまくいかなかったか？（振り返り）
3.そこから何を学べるか？ 今後にどう活かるか？（学びへの昇華）
4.次の商談で何をどう試すか？（学んだことの試行）
という4つのステップを踏むことで、「経験」を「成長」に繋げる考え方です。
質問を通じてスムーズに考えられるところまで成長したら、今度は質問をフォーマット等に落として、自分自身で振り返る形にするのも1つです。
