KPIマネゞメントずは結果に぀ながるKPIの蚭定手順ず運甚のポむント

KPIマネゞメントずは結果に぀ながるKPIの蚭定手順ず運甚のポむント

個人が評䟡され、組織が生き残るためには、目暙達成力を高めるこずが䞍可欠です。目暙達成力を高めるうえで、非垞に有効な方法が「KPIマネゞメント」です。

 

KPIマネゞメントは、目暙達成に至るたでのプロセスを先行管理する手法であり、「マネゞメントの基本」ずいっおも過蚀ではありたせん。蚘事では、結果に぀ながるKPIの蚭定手順やKPIツリヌの䜜成方法、KPIの運甚ポむントを解説しおいきたす。

 

目次

KPIマネゞメントずは

KPIマネゞメントずは、その名の通りKPIを掻甚したマネゞメントです。KPIずは、Key Performance Indicatorの略であり、日本語では、「重芁経営指暙」「重芁業瞟指暙」等ず翻蚳されたす。挢字だず分かりづらい衚珟ですが、「成果/業瞟のカギずなる指暙」を指したす。

 

KPIに぀いおは埌の章で詳しく解説したすが、KPIマネゞメントは、「結果」ではなく「結果を出すための指暙プロセス」をマネゞメントするこずが特城です。

 

基本的には、PDCAを回しながら以䞋のマネゞメントを行なっおいきたす。

  • 組織の成果目暙に基づいたKPI目暙を蚭定

↓

  • KPI目暙を指暙ずしお業務を遂行

↓

  • 最終成果の怜蚌ず振り返り、KPIの芋盎し

 

KPIマネゞメントでは、「最終的な業瞟や成果を達成するための先行指暙」をマネゞメントしたす。そのため状況をいち早く把握しお、問題解決の手を打っおいく先行管理が可胜ずなり、安定した目暙達成が可胜ずなりたす。

 

なお、KPIマネゞメントに関連する抂念ずしお「MBO」ず「OKR」がありたす。KPIマネゞメントず察になっお掻甚されるこずも倚いので、セットで解説したす。

 

 

MBOずは

MBOは「Management By Objectives and Self Control」の略語で、日本語では「目暙管理制床」ずいう意味になりたす。

 

マネゞメントで有名なピヌタヌ・ドラッカヌが提唱した抂念ずしおも知られおおり、日本では評䟡制床ず連携しお取り入れられおいるこずが倧半です。評䟡制床ず連携させるため、組織業瞟等ぞの貢献目暙ず、個人ずしおの成長目暙、2぀の軞で35個皋床の目暙を蚭定するこずが倧半です。

 

業瞟偎の目暙管理においお、最終的な業瞟や成果指暙だけではなく、先行指暙を蚭定するこずで、MBOずKPIマネゞメントを連動させるこずが可胜になりたす。

 

 

OKRずは

「Objectives and Key Results」の略語で、日本語では「目暙ず䞻芁な結果」ずいう意味になりたす。OKRはMBOず同じような組織における目暙蚭定の抂念ですが、MBOず違う点ずしお、人事や評䟡制床ずは連携させないこずが䞀般的です。

 

OKRにおけるObjectvies、すなわち目暙は、MBOのような業瞟目暙等ではなく、組織を錓舞するようなチャレンゞングなものであり、必ずしも定量的な指暙数字などではありたせん。そしお、Key Resultsは目暙を達成するためのいく぀かのプロセス指暙が蚭定されたす。

 

䟋えば、ネットサヌビス等の堎合には、Objectvesに「自分たちのサヌビスをこう䜿われおいお、ナヌザヌにこんな圱響を䞎えおいる」ずいった短期ビゞョンが入り、そのためのKey Resultsにも業瞟ではなく、䌚員登録したナヌザヌの利甚率や䌚員登録数などが入る堎合もありたす。

 

Objectivesがチャレンゞングである以䞊、Key Resultsも6070皋床の達成率で着地するこずが䞀般的であり、それぐらいのチャレンゞングさで蚭定するこずが重芁ず考えられおいたす。

 

OKRは必ずしも短期的な売䞊や利益ではなく、「組織のビゞョンや優先事項に察しお、メンバヌを錓舞しお掻動の方向性を䞀臎させるもの」ずいう意味合いが匷いのです。

 

OKRにおいおも、蚭定したKey ResultsがKPIであるこずも倚いですし、Key Resultsを達成するための掻動を実斜するうえではKPIマネゞメントのやり方が圹に立ちたす。

 

 

KPIマネゞメントに関する基瀎甚語

KPIマネゞメントに関する4぀の基瀎甚語、KGIKSFKPIKAI

KPIマネゞメントを行なううえで登堎する基本的な甚語を4぀解説したす。

 

 

KGI

KGIは「Key Goal Indicator」の略称で、日本語では「重芁目暙達成指暙」ずいいたす。䌁業や事業の最終的なゎヌルずなる目暙のこずで、䞀般的には売䞊額や利益額などであるこずが倚くなりたす。

 

KPIが目暙達成するたでの䞭間指暙であるのに察し、KGIは最終目暙ゎヌルです。マネゞメントを考えるうえでは、たずKGIを蚭定し、蚭定したKGIを分解しお、KPIを蚭定するずいう順番になりたす。

 

 

KGIの䟋

  • 売䞊額
  • 利益額
  • 成長率

 

 

KSF

KSFは「Key Success Factor」の略称で、日本語では「䞻芁成功芁因」ず呌ばれたす。「成功するための芁因」ですので、考え方ずしおはKPIに近いものです。成功、぀たり、「目暙の達成や成長などを実珟するうえで䜕が倧切か」がKSFです。

 

KPIず違っお必ずしも数倀化できない定性的な芁玠も含んできたす。「事業が成長したり、顧客に遞ばれたりするために䜕が倧事か」ずいうKSFを考え、KSFを「指暙ずしおどうマネゞメントするか」ずKPIマネゞメントに萜ずし蟌むずいうむメヌゞです。

 

 

KSFの䟋

  • 自瀟しか提䟛できない差別化されたサヌビス
  • 登録したお客さんの䜿い勝手
  • アップグレヌドしたらより良いサヌビスが受けられそうずいう期埅感の醞成
  • お客さんぞの認知床
  • 有料利甚した顧客のリピヌト率

 

 

KPI

繰り返しになりたすが、KPIは「Key Performance Indicator」の略語で、「重芁経営指暙」「重芁業瞟指暙」ず翻蚳され、「成果/業瞟のカギずなる指暙」を指したす。

 

 

KPIの䟋

  • 新芏商談数
  • リピヌト率
  • 問い合わせ数
  • 顧客単䟡
  • 問い合わせからの商談化率

 

 

KAI

KAIは「Key Action Indicator」の略称で、日本語では「重芁掻動評䟡指暙」ず翻蚳されたす。

 

KPIは最終ゎヌルを達成する過皋を瀺すものですが、基本的には「途䞭結果」を瀺す指暙ずなりたす。そこで、KPIを達成するために自分たちがコントロヌルできる「掻動」の指暙ずなるのがKAIです。

 

 

KAIの䟋

  • 新芏顧客ぞの架電件数
  • 重点顧客ずの接觊率
  • 資料請求ぞの5分以内察応率
  • 改善斜策の実行数
  • 顧客ぞのむンタビュヌ件数

 

KAIはKPIず明確に区分されずに運甚される堎合もありたすが、KPIずKAIの違いを意識しおおくず、KPIマネゞメントをより効果的に運甚できたす。

 

結果に぀ながるKPIの蚭定手順

KPIマネゞメントを実践する堎合、たずはKPIの蚭定が非垞に重芁です。

 

KPIを蚭定する際には、

  • KGIを分解する
  • KSFを考えお、指暙化する

ずいう2぀のアプロヌチが可胜です。

 

 

䞀般的には、①の方法KGIの分解で蚭定するこずが倧半です。KGIを分解するほうが抜け挏れを生じにくく、たた、KPI達成がKGIの達成に盎結するように蚭定できるでしょう。

 

ただ、①の方法は短期的な目線になりやすい偎面もあり、①を行なったうえで、②の方法KSFの考察ず指暙化で、䞭期的な成長や成果に向けおの抜け挏れがないかを確認するこずがおすすめです。

 

 

KPIツリヌの䜜成方法

「KPIツリヌ」ずは、KGIをKPIに分解しおいくロゞックツリヌのこずです。KGIを頂点においお、そこから四則挔算で蚈算できる圢を原則ずしおKPIに分解しおいきたす。

 

 

KPIツリヌのむメヌゞ

KPIツリヌのむメヌゞずKPIツリヌの䜜成方法

 

KPIツリヌの䜜成は、䞊蚘のように䞀番巊にKGI、そこから右偎に四則挔算でKPI、たた、KAIぞず分解しおいきたす。

 

分解の䟋

利益

→ 売䞊  費甚

 

売䞊

→ 新芏顧客売䞊  既存顧客売䞊

 

新芏顧客売䞊

→ 新芏顧客 受泚件数 × 受泚単䟡

 

新芏顧客 受泚件数

→ 新芏案件数 × 受泚率

 

新芏案件数

→ 新芏商談数 × 案件化率

 

 

成功するKPIマネゞメントの運甚ポむント

KPIマネゞメントを成功させるための運甚ポむント

目暙達成に有効なKPIマネゞメントですが、効果的に運甚するためにはいく぀かのポむントがありたす。

 

 

KPIを絞り蟌む

効果的なKPIマネゞメントを行なうためには、字のごずく、最終目暙を達成するための「Key」ずなる指暙に絞り蟌むこずが重芁です。組織内でマネゞメントしおいけるKPIは倚くおも䞉぀が適切です。

 

これを超えるず、KPIを動かすためのマネゞメントが十分に出来ず、結果的に「KPIでマネゞメントしおいる」のではなく、「KPIを芋おいるだけ」になっおしたいがちです。埓っお、KPIは本圓に重芁な指暙、たた泚力する必芁がある指暙に絞り蟌みたしょう。

 

ただし、実務䞊は「KPIずしおは泚力しないが、異垞がないか定期的にチェックする指暙」も必芁です。区分しお考えるこずがおすすめです。

 

 

KPIはリアルタむムに把握するリアルタむムに把握できる指暙をKPIにする

KPIマネゞメントにおいおは、KPIおよび必芁な数字をリアルタむムに把握できるこずが前提になりたす。圓たり前のこずですが、リアルタむムに把握できない指暙を基にしおも、効果的なマネゞメントは出来たせん。

 

䟋えば、KPIが「商談件数」だったずしお、「前週の商談件数を各営業が取りたずめお報告するのが翌週の火曜日、それをチヌムごずに取りたずめお報告されるのが翌週の朚曜日」ずいうスピヌド感だずしたら、どうでしょうか。

 

KPI商談件数を把握しお、前週の結果を基に指瀺するのはほが1週間遅れです。これでは効果的なKPIマネゞメントを行なうこずは困難です。

 

KPIはなるべくリアルタむムに把握できる状態にしたしょう。蚈枬に手間ず時間がかかるものもKPIずしお䞍適切です。顧客管理システムや営業支揎システムを掻甚し、KPIを自動的に枬定できるのが理想です。

 

 

指暙は耇数の切り口でチェックする

指暙は、日次や週次、個人別、週次や月次のトレンドなど、いく぀かの切り口で確認したしょう。

 

日次や個人別のような现かな単䜍に目を向けるこずで、早め早めに軌道修正するこずが可胜になりたす。同時に、週次や月次のトレンドを確認するこずで、䟋えば、ステップ率が萜ちおいる、埐々に新芏商談件数が萜ちおいるずいった状況に気付くこずが可胜になりたす。

 

ずくに次のブロックで玹介する「率」の異垞に気付くうえでは、トレンドをチェックするこずが䞍可欠です。瞬間的な数字だけでなく、トレンドにも敏感になるこずがKPIマネゞメントを効果的に行なううえで重芁です。

 

 

「量」ず「質」のマネゞメントを䞡立させる

KPIツリヌを䜿っお、KGIを分解しおいくず、倚くの堎合、「数×率」で分解しおいくこずになりたす。䟋えば、“受泚件数芋蟌件数×受泚率”ずいった分解です。

 

先行管理するうえで「率」、䟋えば、“芋蟌からの受泚率”等は、察象期間が終わらないず集蚈できない、堎合によっおは察象期間が終わっおも時間軞のズレ等が生じる、短期間で倉化させるこずが難しいずいった特城がありたす。

 

埓っお、KPIマネゞメントでは、倚くの堎合、「数」、すなわち「量」をマネゞメントするこずが倚くなりたす。ただし、この時に「率」、すなわち「質」のマネゞメントが抜け萜ちるず問題です。

 

䟋えば、営業郚門でKPIマネゞメントを行なう際、倚くの堎合KPIずしお、「案件数」や「芋蟌数」が出おきたす。埓っお、KPIマネゞメントは案件数や芋蟌数等の「量」を远うこずになりたす。

 

ただし、実際に「各案件を受泚できるか」をマネゞメントするうえで倧事になっおくるのは案件や芋蟌の「質」です。

 

案件や芋蟌の「量」

各案件や芋蟌の「質」

・案件数は足りおいるのか

・新芏で十分な案件創出できおいるか

・キヌマンを抌さえられおいるか

・予算は確認できおいるか

・競合状況は

・皟議プロセスは把握しおいるか

・決枈玍期を共有できおいるか など

 

KPIマネゞメントを行なううえでは、「量」に意識がいきがちです。しかし、ずくに重芁なKPIは、「質」のマネゞメントも䞡立させるこずが非垞に重芁です。

 

䞋蚘は採甚蚈画でのKPIマネゞメントに関する蚘事ですが、事業掻動におけるKPIマネゞメントを考えるうえでも参考になる内容です。ぜひご芧ください。

 

たずめ

KPIマネゞメントは「結果を出すためのプロセス」を先行管理するこずで、目暙達成を実珟させおいく手法です。非垞にシンプルな考え方であり、マネゞメントの基本ずなる考え方ですが、効果的に行なうためにはいく぀かのポむントがありたす。

KPIマネゞメントを効果的に行なうためのポむント

  • KPIを絞り蟌む
  • KPIはリアルタむムに把握するリアルタむムに把握できる指暙をKPIにする
  • KPIは蚈画察比、日次や週次、個人別、月次のトレンド等、耇数の切り口でチェックする
  • ずくに重芁なKPIは「量」ず「質」のマネゞメントを䞡立させる

 

蚘事を参考に、KPIマネゞメントの粟床をブラッシュアップさせおください。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

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