KPIを導入するメリットとは
仕事の目標設定や計画作成にKPIマネジメントを導入すると、以下のメリットが得られます。
精度の高い計画を立てることができる
組織の場合、最終的な目標が売上や利益となることが多いです。この場合、売上や利益がKGI（最終目標）ということになります。
しかし、例えば、売上を目標に設定した場合、具体的な行動計画を立てることは意外に難しいこともあるでしょう。計画が難しいときなどに効果を発揮するのが、KPIマネジメントの考え方です。
売上というKGIは、例えば、以下のように分解できます。
- 売上 ＝ 新規売上+既存売上
- 新規売上 ＝ 新規契約数 × 契約単価
- 新規契約数 ＝ 新規商談数 × 受注率… など
こうして分解していき、たとえば、新規の商談数をKPIとして設定すれば、売上と比べて達成するための行動計画や施策が非常に立てやすくなるでしょう。
目標達成までの進捗が細かく可視化される
KPIを目標設定することで、どこが順調でどこに問題があるか、どれぐらい達成できているかなどの把握や改善がしやすくなります。先ほどの売上の例で考えると、「1年間で売上3億円」という目標だけでは、状況が把握しづらいでしょう。
例えば、「1年間で新規売上1億円、達成のために新規顧客契約を25社、新規商談を250社、既存顧客売上を2億円、既存顧客への提案金額4億円」といった形でKPIを設定することで、それぞれのKPIに対して以下のことが明確になります。
- 進捗はどうなっているか
- どこが順調で、どこが不調か
- どこで計画とのズレが生じているか など
状況を細かくつかめるようになることで、次項目のPDCAサイクルの改善や先行管理が実現します。
数値が見える化しPDCAが回しやすくなる
立てた目標（ゴール）への到達精度を高めるには、進捗や実施内容への振り返りを行ない、遅れや問題があれば速やかに改善することが必要です。
計画→実施→振り返り→改善→……のサイクルを回すことを、PDCAと呼びます。
先述の「1年間で新規売上1億円、達成のために新規顧客契約を25社、新規商談を250社、既存顧客売上を2億円、既存顧客への提案金額4億円」というKPIの数値目標があり、それぞれの進捗が掴めると、PDCAが回しやすくなります。
実際には、商談数や提案金額など、もっと手前のアプローチ量などの行動指標（KAI）もさらにマネジメントしていきます。
うまくいっていない行動にテコ入れするか、逆にうまくいっているものをさらに伸ばす手を打つなどのPDCA、先行管理を通じて、目標達成の確度を高めることができます。
業務の優先順位が明確になるため生産性が向上する
営業職で「1年間で1000万の売上を達成する」という目標を設定したとき、前述したようにKPIツリーなどで要素を分解したうえで、何が達成のカギかを考えることがKPIマネジメントの肝となります。
例えば、去年の実績と比較して、「既存売上の目標はある程度達成できる、危ないのは新規売上だ」と仮定します。また、短期間で受注率を上げる施策を打つことは難しそうであり、現状の受注率を維持すると考えた場合、設定すべきKPIは、新規商談数ということになってくるでしょう。
以上のように実績などと比較しながら、目標達成するためにカギとなる要素はどこかを絞り込んでKPIとして設定することで、業務や行動のフォーカスが定まり、施策などの優先順位も明確になります。
