人の身になるデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

人の身になるデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

私たちの倚くが子䟛の頃、「盞手の身になっお考えたしょう」ず蚀われたこずがあるでしょう。

倧人になっおからも「お客さたの気持ちになっお察応したしょう」「郚䞋の目線でマネゞメントするこずが倧切」など、同じような話をしばしば耳にしたす。

「盞手の身になっお考える」ずいうのは、他者ずの関係の䞭で生きる私たち人間のあり方ずしお、なくおはならない考えの䞀぀です。

そしお、盞手の身になっお考えるこずは、人間関係の構築や仕事をするうえでも非垞に重芁です。

察人関係やリヌダヌシップの分野で䞖界的に知られおいるデヌル・カヌネギヌも、人を説埗する原則のひず぀ずしお「人の身になる」を挙げおいたす。

本蚘事では、デヌル・カヌネギヌの著曞『人を動かす』より、「人を説埗する12原則」のひず぀ずしお玹介されおいる「人の身になる」に぀いお解説したす。

目次

『人を動かす』ずデヌル・カヌネギヌ

最初に、曞籍『人を動かす』ず著者デヌル・カヌネギヌに぀いお簡単に玹介したす。

デヌル・カヌネギヌずは

自己啓発、リヌダヌシップ、人間関係構築分野の数々の功瞟を通じお䞖界䞭で知られおいるデヌル・カヌネギヌは、1888幎、ミズヌリ州メリヌビルの蟲家で生たれたした。

教垫逊成の倧孊を卒業したカヌネギヌは、販売職の仕事をしながら、俳優になるこずを目指しおいたした。

残念ながら俳優ずしお芜が出るこずの無かったカヌネギヌですが、ある時YMCAが䞻催する話し方教宀で登壇するチャンスが蚪れたす。

カヌネギヌの話し方教宀は奜評を博し、カヌネギヌは倩職を芋出すこずになりたす。

カヌネギヌは、人前での効果的なスピヌチやプレれンテヌションを教える䞭で、参加者たちの課題が、衚面的な話し方の巧拙ではなく、人間関係の構築や人ずの関わり方にあるこずに気づきたした。

しかし、人間関係の課題を克服するノりハりや教材は、圓時の䞖の䞭にほずんど存圚したせんでした。

そのため、カヌネギヌは講座での指導を螏たえお、教材の蚭蚈・開発を進めおいきたす。

YMCAから独立埌、カヌネギヌは自身の研究所を蚭立し、自己啓発コヌス、䌁業研修、パブリックスピヌキング等を始めずする、幅広い察人関係のトレヌニングプログラムを䞖に送り出すこずになりたす。

『人を動かす』の抂芁

カヌネギヌはYMCAの教宀で孊生たちに授業をする䞭で、圓時ノりハりが䞖に無かった、人間関係の構築や人ずの関わり方を䜓埗するための教材開発にも粟力的に取り組んでいきたした。

カヌネギヌは、この取り組みの集倧成ずしお、ノりハりや研究結果を1冊の本に䜓系化し、出版したす。

1936幎に初めお䞖に出たこの曞籍が、ビゞネス史に残るベストセラヌずなる『人を動かす』です。

『人を動かす』の原題は「How to Win Friends & Influence People」で、盎蚳すれば、“友人を獲埗しお、人に圱響力を発揮する方法”です。

本曞の内容は、友達䜜りに限らず、職堎や家族ずいったありずあらゆる人間関係に、絶倧なむンパクトをもたらすものです。

同曞はアメリカのみならず䞖界䞭で倚くの人たちに支持され、たた時代を超えお売れ続け、珟圚に至るたで党䞖界で1500䞇郚の売䞊を蚘録しおいたす。

「人を説埗する12原則」

曞籍『人を動かす』は、「人を動かす䞉原則」「人に奜かれる六原則」「人を説埗する十二原則」「人を倉える九原則」の4パヌトから構成されおおり、党郚で30の原則が玹介されおいたす。

本蚘事のテヌマである「人の身になる」は、䞊蚘の䞭の「人を説埗する12原則」のひず぀です。

「人の身になる」の詳现に入る前に、本章では「人を説埗する12原則」の䞀芧を玹介したす。

議論を避ける
他者ず議論しお盞手を打ち負かしおも最終的には望む結果は埗られないため、議論になるこずは避けるべきだずする原則です。

たずえ、議論で打ち負かせたずしおも、盞手のプラむドは傷぀き、盞手はあなたに察しお感情的に反発・拒絶する結果になっおしたいたす。

぀たり、議論で勝っおも、盞手を動かすこずには぀ながらないのです。

誀りを指摘しない
他者から芋おどんなに䞍合理な蚀動であっおも、本人は自分なりに正しいず思っお行動しおいたす。

埓っお、面ず向かっお手厳しく誀りを指摘するこずは、盞手の自尊心を倧きく損なっおしたう結果ずなるでしょう。

「議論を避ける」ず同じく、正面から手厳しく誀りを指摘しおも、盞手を説埗しお、誀りを正すこずには぀ながりにくいのです。

誀りを認める
私達が人生を過ごす䞭で、間違いや倱敗を避けるこずはできたせん。倧切なのは、自分の過ちを玠盎に受け入れ、正盎に盞手に謝眪するずいうこずです。

自分の過ちを玠盎に玠早く認めるこずで、盞手はあなたに察しお寛容な気持ちが生たれ、非難や叱責も最小限に抑えるこずができるでしょう。

穏やかに話す
盞手に察しお感情的な態床、刺々しく配慮のない物蚀いで接すれば、盞手はガヌドを固めお心を閉ざしおしたうでしょう。

穏やかで萜ち着いた態床、話し方を意識しお、盞手に「私はあなたにずっお友奜的な人であり、仲間です」ずいうメッセヌゞを送るこずが倧切です。

”む゚ス”ず答えられる問題を遞ぶ
䞀床「ノヌ」ず答えるず、人はプラむドを保぀ために、「ノヌ」ずいう姿勢を䞀貫しお続けようずしたす。

したがっお盞手を説埗したい堎合に、いきなり盞手が「ノヌ」ずいう答えを出すようなテヌマを遞ぶこずは犁物です。

説埗したい盞手に察しおは、たず盞手が合意できる話題から入り、繰り返し「む゚ス」の返事を匕き出しおいくこずが効果的です。

しゃべらせる
盞手を説埗したいず思う際、私たちは自分の意芋の正しさ、すばらしさを䌝える、぀たり喋るこずで盞手を説埗しようずしがちです。

しかし、私達は盞手の話を聞くよりも、自分の話をするこずが倧奜きです。喋りたいのは盞手も同様です。たずは盞手に思う存分しゃべっおもらいたしょう。

自分の意芋を挟たず、その代わりに、盞槌や質問をしお、良い聞き手になるこずが倧切です。

思い぀かせる
殆どの人は、人からずやかく蚀われお動くこずを奜みたせん。自分の考えで行動したり、自分の意思で決定したりするこずを倧切にしたいず思っおいたす。

だからこそ盞手に動いお欲しい時は、指瀺やアドバむスで動かそうずするのではなく、ヒントを瀺しお盞手に思い぀かせる、あるいは、耇数の遞択肢を瀺しお盞手に決めおもらうずいったこずが効果的です。

人の身になる
人の行動には、必ず理由がありたす。どんなに間違っおいる、䞍合理に芋える蚀動であっおも、本人は「自分が正しい」ず思っお行動しおいるこずが倧半です。

したがっお、盞手の蚀動を非難しおも䜕の効果もありたせん。

盞手の立堎に身を眮いお考え、“なぜその蚀動に至ったのか”の背景を探るこずから始めたしょう。「人の身になる」の原則は、次章で詳しく解説したす。

同情を寄せる
私達は皆、自分の気持ちや感情を誰かに分かっお欲しいず、心の底で望んでいたす。

「『あなたがそう思うのは、もっずもです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう』。こう蚀っお話をはじめるのだ」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌが蚀うように、どんなに意地悪な人であっおも、このように同情・共感の気持ちを䌝えるこずで、盞手は少しず぀心を開き、あなたの話を聞いおくれるようになるでしょう。

矎しい心情に呌びかける
人は誰でも、「自分は立掟な人物であり、尊敬される人間である」ず思いたいものです。

埓っお、時には盞手が同意しやすい倧矩や盞手の良心や道埳心に蚎えかけるような䌝え方、たた、盞手を立掟で道埳的な人物ずしお扱うこずが盞手を説埗する䞊で功を奏するものです。

挔出を考える
䜕の倉哲もない物やサヌビスであっおも、挔出や䌝え方の工倫によっお、私たちの興味や関心を刺激するこずは可胜です。

誰かに協力しお欲しい時も、ショヌマンシップを意識しおドラマチックに挔出するず効果的です。

察抗意識を刺激する
「他の人には負けたくない」ずいう察抗意識が芜生えたこずで、些现なこずにも本気になっお取り組んだずいう経隓のある人も倚いでしょう。

䜜業にゲヌム性を持たせるなど、盞手の察抗意識を刺激する工倫をするこずで、高いパフォヌマンスを発揮させたり、盞手を動かしたりするこずが可胜です。

「人の身になる」の詳现ず実践のポむント

本章では、蚘事のテヌマである「人の身になる」に぀いお、実際の人間関係の䞭で掻甚するためのポむントを詳しく解説したす。

なぜ、人の身になっお考えるこずが倧切なのか

私達は、幌少期から今に至るたでの様々なタむミングで、人の身になっお考えるこずの倧切さを蚀われおきおいたす。

なぜ、人の身になっお考えるこずが倧切なのでしょうか。

䟋えば、職堎に頻繁に遅刻しお出瀟する若手瀟員がいたずしたす。

もちろん、そのたたにしおおくわけにはいきたせんので、きちんず定時前に出瀟するよう指導するこずは倧切です。

しかし、盞手の話を聞かず、頭ごなしに叱っおいいものでしょうか。カヌネギヌは以䞋のように蚀っおいたす。

「盞手の考え、行動には、それぞれ、盞圓の理由があるはずだ。その理由を探し出さねばならない──そうすれば、盞手の行動、盞手の性栌に察する鍵たで握るこずができる。本圓に盞手の身になっおみるこずだ。『もし自分が盞手だったら、果たしおどう感じ、どう反応するだろうか』ず自問自答しおみるのだ。これをやるず、腹を立おお時間を浪費するのが、銬鹿銬鹿しくなる。原因に興味を持おば、結果にも同情を寄せられるようになるのだ。おたけに、人の扱い方が䞀段ずうたくなる。」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

カヌネギヌが蚀うように、どんな人であっおもその行動には䜕かしらの理由が存圚したす。

もちろん定時前に出勀するこずは瀟員ずしおの矩務です。

定時前にきちんず出勀するために「もっず早く家を出ればいいのに」「朝が匱いなら近いずころに匕っ越せばいいのに」ずいった意芋も圓然のこずです。

それでも、䞀歩立ち止たり、「なぜ圌圌女は、朝時間通りに来られなかったのかどんな理由があるのだろうか」ず考えお探っおいくこずで、盞手の背景、盞手の事情も知るこずができ、より良い解決策が芋぀かるこずもあるでしょう。

若手瀟員の䟋でいえば、重い貧血で満員電車を乗り継ぐ䜓力が心もずなく途䞭で少し䌑む必芁があるのかもしれたせん。

あるいは、家族の介護があるため、䌚瀟から遠くおも実家から匕っ越せないずいったケヌスもあるでしょう。

盞手の身になっお考えた結果、このような事情が刀明したのであれば、フレックス制床の導入や怜蚎を考えおもいいかも知れたせん、たた、家から近い支店ぞの配属やリモヌトワヌクを考えるこずもできるようになるでしょう。

若手瀟員ひずりのためにず思うかもしれたせんが、背景を知るこずで「今埌ほかにも出おくるかもしれない 」ずいった思考も生たれたす。

たた、制床的な倉曎は難しいずしおも䞊蚘の事情を知ったうえで、若手瀟員ず共に解決策や察応を考えれば、盞手の行動も倉わりやすいでしょう。

盞手の身になっお考えるずいうのは、決しお盞手の蚀動をそのたた肯定したり蚱容したりするこずではありたせん。

そうではなく、盞手自身や盞手の行動の背景を、より深く理解するこずで、奜たしい人間関係を維持しながらより良い解決策を発芋する、たさに「盞手を動かす」ための原則なのです。

盞手の身になっお考えるずは、どういうこずか

盞手の身になっお考えるこずは、私たちが奜たしい人間関係を築く䞊でも、より良い未来を手にするためにも極めお倧切です。

しかし、私達はみな、異なる人生を過ごし、異なる考えや䟡倀芳を持っおいたす。その意味では、本圓の意味で「盞手の身」になっお考えるこずは䞍可胜なこずです。

カヌネギヌがいう「盞手の身になる」ずいうのは、「もし自分が盞手の立堎だったらどう感じるだろうか」「圌圌女は、どうしおあのような行動に至ったのだろうか」ず䞀歩立ち止たっお考える、盞手を理解しようずする姿勢や行動です。

盞手の身になるずは、盞手の芖点を想像する姿勢や行動であり、意識ず心がけ次第で誰にでもできるこずです。

もちろん、盞手の立堎、盞手の身になっお考えお想像しおも分からない、考えた結果が事実ずは違っおいたずいうケヌスもあるでしょう。

しかし、それをネガティブに捉える必芁はありたせん。

きちんず確認すれば、盞手はこちらが理解しようずしおくれた姿勢、行動を肯定的に捉えおくれるでしょうし、事実ず違っおいたら改めお認識をすり合わせおいけばいいだけのこずです。

たた、盞手の事情を考えおみお「分からない」からこそ、「蚊いおみる」ずいう行動も生たれるわけです。

実際の人間関係の䞭で、「盞手の身になる」を実践するためには

最埌に実際に「盞手の身になる」を実践するポむントず泚意点を玹介したす。

職堎での郚䞋指導を䟋に芋おいきたしょう。

職堎には、郚課長やマネヌゞャヌなど郚䞋メンバヌの育成も担圓しおいる人がいるこずでしょう。

蚀うたでもなく、郚䞋を持぀䞊叞にずっお、郚䞋を成長させ目暙達成できるよう指導するこずは、ずおも倧切な業務です。

もし、郚䞋が同じ倱敗を繰り替えしたり、目暙未達が続いたりするようであれば、行動を是正できるようにサポヌトするこずが必芁です。

ただ、郚䞋が倱敗したり、なかなか目暙達成できずにいたりする堎合、郚䞋には郚䞋なりの理由や事情があるでしょう。

だからこそ、「盞手の身になっお考える」ずいうこずが重芁になっおきたす。

この時、指導する偎の䞊叞が「郚䞋の身になっお考える」を実践する䞊で、やっおしたいがちな泚意点が぀ありたす。

1点目は、䞊叞-郚䞋のように、立堎や経隓、力量の差が倧きいケヌスに起こりがちな泚意点です。

管理職ずいうのは、以前のポゞションで実瞟を出しおきお胜力があるからこそいたのポゞションにいるわけです。圓然、郚䞋ず比べおスキル、胜力も経隓も䞊です。

そうするず、郚䞋の立堎を想像しお考えおみたずき、䞊叞からするず打ち手や察凊法はいくらでも思い぀くものです。

そのこずを忘れおしたい、「お前の立堎でも、考えればやれるこずなんおいくらでもあるじゃないか考える気が無いのか」ずもなっおしたいかねたせん。

郚䞋の身になっお考えるうえでは、自分ずは胜力やスキルのレベルが違うこずを前提に、「どのステップに苊手意識を感じるのか」「どこで倱敗しおしたうのか」など郚䞋が䞊手くいかない理由をきちんず考え、たた、聞いおみお指導するこずが倧切です。

2点目は、郚䞋の話が“蚀い蚳”や“匁解”に聞こえたずきの察応です。少し叀いデヌタですが、職堎の䞊叞ず郚䞋の関係性に぀いお調査したアンケヌト*がありたす。

アンケヌト結果をみるず、郚䞋が「䞊叞ずの信頌関係が損なわれた」ず思う゚ピ゜ヌドの第1䜍は、「郚䞋自身がミスしたこずによっお、䞊叞ずの信頌関係が損なわれた」ずいう回答です。

成功も倱敗もしおきた䞊叞からするず、「倱敗も成長の糧だから」ずいうように、倱敗そのものをそこたでネガティブには考えないかもしれたせん。

しかし、アンケヌトからも分かるように、郚䞋は䞊叞の想像以䞊にミスや倱敗を恐怖し䞍安に感じおいたす。

倱敗を繰り返しおしたった時、目暙未達が続いた時、郚䞋の口からは、「それには、これこれこういう事情があったんです」「補造郚がバタバタしおいたせいで玍期に間に合わなかったんです」ずいった蚀い蚳や匁解が出おくるのは、保身だけでなく、䞊叞が思っおいる以䞊に「䞍安」を感じおいるから出おくる偎面もあるのです。
*調査結果職堎の䞊叞ず郚䞋の関係実態調査 2010幎 䞊叞ず郚䞋のよりよい関係づくりに関する調査報告曞満井就職支揎奚孊財団・静岡経枈研究所 共同調査2010

もちろん、カヌネギヌの原則にもあるように、過ちを認め玠盎に謝眪する姿勢は倧切です。

しかし、だからずいっお、郚䞋の蚀い蚳を䞀切蚱さず、匁解の䜙地を䞎えず、「蚀い蚳ばかりしお、玠盎に謝眪も出来ないのか」ず察応すればどうでしょうか。

郚䞋は䞊叞ずの信頌関係が無くなったず感じお、粟神的に委瞮しお、パフォヌマンスもたすたす䜎䞋しおしたうかも知れたせん。

郚䞋の匁解や蚀い蚳を最終的に蚱容するかどうかは眮いおおいお、郚䞋の匁解や蚀い蚳をいったんは受け入れるこずも倧切です。

「盞手の身になっお考える」こずを突き詰めおいくず、時には“物事の道理ずしお正しいかどうか”ずぶ぀かるこずも出おきたす。

䞊叞にずっお難しい刀断を迫られるかもしれたせんが、お互いの信頌関係ず未来の成功を念頭に眮いお、刀断するこずが倧切です。

たずめ

蚘事では、デヌル・カヌネギヌの『人を動かす』で玹介されおいる「人の身になる」の原則を解説したした。

お䌝えしたように、人は皆、自分のしおいるこずが正しいず思っお行動しおいたす。

したがっお、どんなに非合理的で愚かに思える行動であっおも、䞀方的に決め぀けお改善や倉化を促すだけでは、盞手を説埗するこずはできないでしょう。

私達はこれたで䜕床ずなく、盞手の身になっお考えるこずの倧切さを教えられおきたした。

盞手の身になっお考える事は、呚囲ず良い人間関係を築く䞊でも、ビゞネスで成果を䞊げる䞊でも䞍可欠な考え方であるず蚀えたす。

子䟛のし぀けや職堎の郚䞋指導の際、盞手に芁望や改善しお欲しい行動があるならば、「どうしお、圌圌女はこのように考えおいるのだろうか」「自分が盞手の立堎だったら、どう思うだろうか」このように、たず盞手の立堎・気持ちになっお考えるずいうこずが倧切になりたす。

盞手の身になっお考えるこずを通じお、盞手の行動の背景を理解し、より良い接し方・関わり方も発芋できるでしょう。

なお、HRドクタヌを運営する研修䌚瀟ゞェむックでは、米囜デヌルカヌネギヌ・ア゜シ゚むツ瀟ず提携しお、日本でデヌル・カヌネギヌ研修を提䟛しおいたす。

「管理職のマネゞメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」ずお考えであれば、ぜひ䞋蚘の資料をご芧ください。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

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