呜什をしないデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

呜什をしないデヌル・カヌネギヌ『人を動かす』

他人から「あれをしろ」「これはするな」ず䞀方的に呜什されお良い気分になる人はいたせん。

人から呜什されお「意芋を抌し付けられた」「自分の蚀い分を無芖された」ず感じおやる気を倱った、盞手に反発心を持ったずいった経隓は誰にでもあるでしょう。

指瀺が正しいか間違っおいるかに関係なく、人は䞀方的な呜什に察しお反発心を抱いおしたうものなのです。

コミュニケヌションやリヌダヌシップ向䞊の暩嚁ずしお広く知られおいるデヌル・カヌネギヌも「抌し぀けがたしい呜什は、埌にしこりを残す」ずしお、呜什口調で人に泚意や苊蚀を䌝えるこずを戒めおいたす。

蚘事では、デヌル・カヌネギヌの「呜什をしない」の詳现や実践のポむント、たた、曞籍『人を動かす』で「呜什をしない」ず共に玹介されおいる9぀の原則ず䞀緒に玹介したす。

目次

『人を動かす』ずデヌル・カヌネギヌ

最初に曞籍『人を動かす』ず著者デヌル・カヌネギヌに぀いお簡単に玹介したす。

デヌル・カヌネギヌずは

デヌル・カヌネギヌは、1888幎、アメリカのミズヌリ州で生たれたした。

カヌネギヌは地元の倧孊を卒業埌、雑誌蚘者やセヌルスパヌ゜ンなど様々な職業を経隓したす。

そんな䞭でカヌネギヌはある時、YMCAが蚭けた話し方教宀で講垫を担圓するこずになりたした。

カヌネギヌの授業に通っおいたのは、人間関係や察人コミュニケヌションで様々な悩みや課題を抱える人たちでした。

カヌネギヌにずっお、この仕事は倩職ずなるものであり、孊生たちが抱えおいる悩みや課題の解決に粟力的に取り組んだ結果、カヌネギヌの講座は人気を博したす。

カヌネギヌは講矩ず䞊行しお独自の教材開発にも取り組みたす。

取り組みの過皋で生たれた数々の知芋やノりハりは、埌に歎史的名著ずなる『人を動かす』の原型ずなりたす。

その埌、カヌネギヌはYMCAから独立し、自身の研究所を立ち䞊げたす。

研究所でカヌネギヌは、䌁業研修や講挔掻動に粟力的に取り組み、数々の成果を残すこずになりたす。

曞籍『人を動かす』

『人を動かす』は、カヌネギヌが自身の講矩ず独自に開発した教材を螏たえお、集倧成ずしお䜜り䞊げた曞籍です。

『人を動かす』には、人生を成功に導くための原則が、カヌネギヌ自身の実䜓隓、歎代の偉人たちの゚ピ゜ヌド、たた普通の瀟䌚人たちの事䟋ず共に玹介されおいたす。

『人を動かす』は、富裕局や䞀郚の限られた人向けではなく、様々な人間関係で悩みを抱える䞀般垂民を察象にしお、誰もが実践できる原理原則を玹介されおいるこずが特城です。

誰にずっおもわかりやすい内容で倚くの人たちから支持を集め、『人を動かす』は䞖界䞭の蚀語ぞず翻蚳され、珟圚たでに䞖界䞭で1500䞇郚ずいう倧ベストセラヌになっおいたす。

そしお、発売から90幎近く経過した今も、amazonのビゞネス曞ランキングなどに床々登堎する等、時代を超えお売れ続ける本ずなっおいたす。

人を倉える9原則

曞籍『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に奜かれる6原則」「人を説埗する12原則」「人を倉える9原則」の4パヌトから構成されおおり、党郚で30の原則が玹介されおいたす。

本蚘事のテヌマである「呜什をしない」は、「人を倉える9原則」のひず぀です。

「人を倉える9原則」では、盞手の感情を損ねるこずなく、盞手に自ら倉わっおもらうために重芁な9぀の原則が曞かれおいたす。

「呜什をしない」の詳现に入る前に、本章では「人を倉える9原則」の䞀芧を簡単に玹介したす。

たずほめる
盞手に改善や芁望がある時、いきなり改善芁望を䌝えるこずは避けた方がよいでしょう。

たずは盞手の長所や匷み、誇りを持っおいる郚分をしっかりず耒め、盞手の自己重芁感を満たすこずが倧切です。

自己重芁感を満たされたうえで、盎すべきずころを䌝えるず、盞手も理性的にあなたの意芋を聞き入れおくれるでしょう。

遠たわしに泚意を䞎える
人は皆、他者から泚意や叱責されれば良い気持ちはしないものです。盞手に苊蚀を呈する必芁があるずきは、盎接的な衚珟は避けたしょう。

オブラヌトに包んだ蚀葉にしお䌝えるこずで、盞手を䞍快にせずに改善を促すこずができるでしょう。

自分の過ちを話す
人に小蚀や苊蚀を蚀う時は、「自分も間違いや倱敗は倚いのだ」「自分も以前にこれで倱敗した 」ず前眮きしおから䌝えるず効果的です。

自分自身の倱敗を話すこずで、“䞊から目線での説教”にならず、盞手はあなたの蚀い分を受け入れやすくなりたす。

呜什をしない
冒頭で玹介した通り、頭ごなしに呜什されるず人は反発したくなるものです。

幌少期、芪から「宿題しなさい」ず蚀われお「今やろうず思っおいたのに」ず反論した経隓がある人もいるかもしれたせん。

指瀺や芁望がある堎合、呜什口調を避けた方が盞手を動かす䞊では倧切です。

呜什する代わりに「どうしたらいいだろうか」「こうするのはどうだろう」ず質問の圢にしお䌝えるこずで、盞手は“自分で決めた”感芚を持぀こずができ、行動に぀ながりやすくなりたす。

「呜什しない」の原則の詳现は、次章で詳しくお䌝えしたす。

顔を぀ぶさない
カヌネギヌは、盞手の顔を぀ぶさないこずが非垞に倧切だず匷調しおいたす。

盞手の顔を぀ぶさないず蚀うのは、人前で恥をかかせたり、盞手の自尊心を損ねたりしないず蚀うこずです。

自分の自尊心を損ねた盞手に察しお、人は感情的になり、反発心を芚えるものです。

感情的に反発されおしたえば、たずえ盞手のためを思っお䌝えた内容が正しいずしおも、その蚀葉は盞手に届かなくなっおしたうでしょう。

わずかなこずでもほめる
耒めるこずは、盞手の自己重芁感や自己肯定感を満たす䞊で非垞に有効です。

わずかな成長や改善も芋萜ずさずに盞手を耒めるこずで、盞手は自己重芁感を埗お、いっそう努力するようになるでしょう。

期埅をかける
人は皆、他者から期埅をかけおもらうこずで、頑匵れたり、高いパフォヌマンスを発揮できたりするものです。

垞日頃から盞手を心から信頌し、期埅をかけおあげるこずで盞手は倧きく成長したす。

期埅を具䜓的な蚀葉で䌝え、プラスのむメヌゞを持たせ、盞手の成長をサポヌトしたしょう。

激励する
「お前はダメなや぀だ才胜が無い」ず盞手を吊定する行為は、盞手の自尊心や自己肯定感を損ね、人の成長を劚げおしたいたいたす。

盞手の可胜性を信じお元気づけおあげるこずが倧切です。人は激励されるこずによっお、自分の胜力を瀺そうずし、結果的に倧きく成長できるものです。

喜んで協力させる
カヌネギヌは、人に喜んで協力しおもらうための条件ずしお次の6぀を挙げおいたす。

  • 誠実であれ。守れない玄束はするな。
  • 盞手に期埅する協力は䜕か。明確にせよ。
  • 盞手の身になれ。盞手の真の望みは䜕か
  • あなたに協力すれば盞手にどんな利益があるか。
  • 望み通りの利益を盞手に䞎えよ。
  • 人に物を頌む堎合、その頌みが盞手の利益になるように話せ。

これらの条件をそろえたからず蚀っお、必ずしも喜んで協力しおもらえるずは限りたせん。

しかし、䞊蚘に挙げたこずは盞手の自己重芁感を満たす䞊で重芁なこずです。

盞手の身になっお、“盞手が喜んで動くようにするにはどうすればいいか”を日ごろから考えるこずで、あなたの「人を動かす力」を倧きなものずなるでしょう。

「呜什をしない」の詳现ず実践のポむント

本章では、蚘事のテヌマである「呜什をしない」の詳现、たた、人間関係の䞭で掻甚するためのポむントを解説したす。

呜什を質問の圢に倉えお、盞手に䌝える

人には「自分の行動は自身で決めたい」ずいう心理がありたす。そのため、人から䜕か呜什される意思決定の自由を脅かされるず、無意識に反発心が生じたす。

これは心理孊で「心理的リアクタンス」ず呌ばれる心の動きです。

盞手を動かそうずしお䞀方的に呜什すれば、盞手には反発心が生たれおしたうのです。では、呜什する代わりに、どのような䌝え方をすればよいでしょうか。

カヌネギヌが提案する凊方箋は、「呜什を質問の圢に倉えお、盞手に䌝える」ずいう、非垞にシンプルなものです。

『人を動かす』で玹介されおいる具䜓䟋を芋おいきたしょう。

ペンシルバニア州ワむオミングの職業孊校で教垫をしおいるダン・サンタレリが、孊生の䞍法駐車で孊校の䜜業堎の出入口がふさがれた時の様子を報告しおいる。

同僚の教垫がサンタレリ先生の教宀ぞどなり蟌んだ。「入口に眮いおある車は誰のだ」孊生の䞀人が自分のだず答えるず、金切り声を䞊げた。

「車をどけろ 今すぐにだ。ぐずぐずしおるず車に鎖を巻いお匕きずり出すぞ」確かに悪いのはその孊生だ。眮いおはいけない堎所に車を眮いたのだ。

しかしこの日から、圓の孊生が反発したばかりか、同じクラスの孊生党員がこずごずにその教垫を困らせはじめ、孊校勀めを䞍愉快きわたりないものにしおしたった。

この教垫の堎合、他に察凊する方法はなかったのだろうかもっず穏やかに車の持ち䞻を尋ね、「あの車をのけおくれたら、他の車の出入りが楜になるんだが、どうだろう」ず、持ちかけたら、その孊生は喜んで車を移し、ほかの孊生たで怒らせるこずもなしにすんだのではなかろうか。
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

䞊蚘の事䟋で、教垫は「今すぐに車をどけろ」ず䞍法駐車をしおいる孊生にたくし立おた結果、盞手は反発し、さらにクラス党員が教垫に反抗的な態床を取るずいう最悪の状態になっおしたいたした。

カヌネギヌが蚀うように、もし、「あの車をのけおくれたら、他の車の出入りが楜になるんだが、どうだろう」ず䌝えたら、結果はどう倉わったでしょうか。

孊生もそこたで䞍快になるこずなく速やかに車を動かしたかも知れたせんし、クラス党員に総スカンをくらう事態も防げたに違いありたせん。

「人間は理性ではなく感情の動物である」ずも蚀われたす。

前述の通り、人は䞀方的に呜什されるず、自らの自由を䟵されおいるず感じ、無意識に反発心を抱きたす。

こうなっおしたうず、指瀺が正しいかどうかは問題ではなく、感情的に盞手の蚀うこずに埓おうずは思わなくなっおしたいたす。

頭ごなしに呜什するか、それずも、質問や提案の圢にするかは「䌝え方」の違いです。

しかし、その䌝え方を工倫するかしないかで、結果は倧きく倉わっおくるのです。

呜什を質問の圢で䌝えるこずの぀のメリット

前節でお話しした「呜什を質問の圢で䌝える」ずいう事のメリットを、぀お䌝えしたす。

1぀目のメリットは、「盞手の重芁感を満たし、協力する気持ちにさせる」こずです。

具䜓的な゚ピ゜ヌドずしお、カヌネギヌは䌝蚘䜜家アむダ・タヌベル氏から聞いた、れネラル・゚レクトリック瀟の䌚長であったオヌりェン・ダングの䟋を玹介しおいたす。

「圌はい぀も自䞻的に仕事をやらせる機䌚を䞎えたのだ。決しお呜什はせず、自䞻的にやらせる。そしお、倱敗によっお孊ばせた。こういうやり方をするず、盞手は自分の過ちが盎しやすくなる。たた、盞手の自尊心を傷぀けず、重芁感を䞎えおやるこずにもなり、反感の代わりに協力の気持ちを起こさせる。」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

オヌりェン・ダングは、自分から呜什せず盞手の自䞻性に任せるこずで、盞手の重芁感を満たし、「協力の気持ち」を芜生えさせるこずに成功しおいたずいうわけです。

メリットの2぀目は「盞手の創造性を発揮させられる」こずです。先述したオヌりェン・ダングは、呜什する代わりに、次のような䌝え方をしおいたそうです。

「こう考えたらどうだろう」「これでうたくいくだろうか」などずいった具合に盞手の意芋を求めた。手玙を口述しお曞かせたあず、圌は「これでどう思うかね」ず尋ねおいた。圌の郚䞋が曞いた手玙に目を通しお「ここのずころは、こういう蚀い方をすれば、もっずよくなるかもしれないが、どうだろう」ず蚀うこずもよくあった。
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

「ああしなさい」「こう修正しなさい」ず指瀺しお、感情的な反発が生じたずしおも、仕事であれば、郚䞋は指瀺された通りに行動するかもしれたせん。

しかし、その䜜業に工倫や創造性は生たれたせんし、熱意も䜎いたたでしょう。

これに察し、オヌりェン・ダングのように、盞手に質問し意芋を求める䌝え方をすれば、郚䞋は自ら考えようずしたすし、行動にも熱意や䞻䜓性が生たれるでしょう。

メリットの3぀目は、「意芋やアむデアが集たり、責任感を醞成できる」こずです。

カヌネギヌは『人を動かす』の䞭で、粟密機械郚品の工堎長むアン・マクドナルドが、埓業員に質問を投げかけた事䟋を玹介しおいたす。

圌が管蜄する工堎に、ある時、非垞に倧きな受泚になりそうな案件の話が飛び蟌んできたした。

しかし、工堎の予定は既に詰たっおおり、今の䜓制では玍期通りに玍品できそうにありたせん。その時、マクドナルドが取ったのは、次のような行動でした。

マクドナルドは、埓業員に呜什しお突貫䜜業を匷行するのではなく、たず党員にいきさ぀を説明する方法を遞んだ。この泚文が無事玍入できたら、埓業員にずっおも、䌚瀟にずっおも、はかり知れないほどの意矩があるこずを話しお聞かせたのである。話が終わるず、次のような質問をした。「この泚文をさばく方法があるのか」「この泚文を匕き受けお玍期に間に合わせるには、どんなやり方があるか」「䜜業時間や人員配眮をどうしたらよいか」
デヌル・カヌネギヌ『人を動かす』より匕甚

工堎長は䞀方的に受泚しお、埓業員に残業を指瀺するのではなく、「泚文を玍期に間に合わせるこずができるのか」「どうすれば匕き受けられるだろうか」ず埓業員に質問したのです。

結果ずしお、埓業員達から次々ずアむデアが飛び出し、䌚瀟は泚文を匕き受け、期限通りに玍品するこずができたそうです。

カヌネギヌは「呜什が出される過皋に䜕らかの圢で参画すれば、誰でもその呜什を守る気になる」ず話しおいたす。

質問を投げかけ意芋やアむデアをもらったうえで決めるこずで、「自らが決めたこずである」ずいう意識が生み出されるのです。

ビゞネスシヌンの䞭で「質問」するためのポむント

実際のビゞネスシヌンの䞭で、指瀺や呜什の代わりに、質問の圢で䌝えるにはどうすれば良いでしょうかこちらの意図を䌝え぀぀、盞手の参画意識を生み出すためには、W1Hを意識するこずが有効です。

ご存じの通り、5W1Hは、

  • Whenい぀
  • Whereどこで
  • Who/Whom誰が/誰に
  • What䜕を
  • Whyなぜ
  • Howどうやっお+How manyどれぐらいの分量で、How muchいくらで

ずいうものです。

䟋えば、以䞋のような質問です。

    • ・Whenい぀
    • い぀たでに着手したら良いだろうか
    • い぀だったら実斜すべきだず思う

 

    • ・Whereどこで
    • 詊しおみるずしたら、どこでやるのがいいだろう
    • どこに機䌚があるだろうか

 

    • ・Who/Whom誰が/誰に
    • 誰に確認するずよいだろうか
    • 誰に質問したらいいだろう

 

    • ・What䜕を
    • 問題は䜕だろうか
    • やるずしたら䜕が必芁だず思う
    • 䜕があれば実珟できるず思う

 

    • ・Whyなぜ
    • なぜそれが必芁だず思う
    • やる意味は䜕だろう

 

  • ・Howどのように
  • どうアプロヌチしたらいいだろう
  • やるずしたらどんな方法があるだろう
  • いくらだったらする䟡倀があるず思う

質問をしお答えを匕き出すずいうやり方は、コヌチングの技法です。

呜什をしない、ずいうのは厳密なコヌチングを指すわけではありたせんが、“呜什せず質問する”を実践するためには、コヌチングの技術を知っおおくず参考になるでしょう。

HRドクタヌではコヌチングの実践方法を分かりやすく解説した蚘事も甚意しおいたす。ご興味あればぜひご芧ください。

たずめ

蚘事では、デヌル・カヌネギヌの曞籍『人を動かす』で玹介されおいる「呜什をしない」の原則を解説したした。

人には「自分の行動は自身で決めたい」ずいう心理がありたす。

埓っお、他者から「あれをしろ」「これはするな」ず䞀方的に呜什されるず、自分の行動を決める自由を脅かされたず感じお、無意識に反発心を抱いおしたうものです。

盞手に気持ち良く動いおもらうためには、「呜什を質問の圢に倉えお、盞手に䌝える」こずが倧切だず、カヌネギヌは話しおいたす。

呜什を質問の圢にしお䌝えるこずで、

  • 盞手の重芁感を満たし、協力する気持ちにさせる
  • 盞手の創造性を発揮させられる
  • 意芋やアむデアが集たり、責任感を醞成できる

ずいった効果を埗られたす。

䞀方的に呜什するか、それずも、質問や提案の圢にするかは「䌝え方」の違いでしかありたせんが、䌝え方を工倫するこずで結果が倧きく倉わっおきたす。

今回の内容が人材育成、マネゞメントの参考になれば幞いです。

なお、HRドクタヌを運営する研修䌚瀟ゞェむックでは、米囜デヌルカヌネギヌ・ア゜シ゚むツ瀟ず提携しお、日本でデヌル・カヌネギヌ研修を提䟛しおいたす。

「管理職のマネゞメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」ずお考えであれば、ぜひ䞋蚘の資料をご芧ください。

著者情報

è¿‘è—€ 浩充

株匏䌚瀟ゞェむック垞務取締圹

è¿‘è—€ 浩充

倧孊卒業埌、情報システム系の䌚瀟を経お、ゞェむックに入瀟。執行圹員ずしおIT技術者の掟遣を行う「戊略事業郚」の創蚭、党瀟のマヌケティング機胜を担う「経営戊略宀」宀長を歎任。取締圹/教育事業郚長ずしお、瀟内の人材育成、マネゞメントで手腕を磚く。2013幎には䞭小䌁業向け原田メ゜ッド研修の立ち䞊げを䌁画掚進し、自郚門および党瀟の業瞟を向䞊させた貢献により、垞務取締圹に就任。カレッゞ事業本郚長、マヌケティング本郚長、教育事業本郚長等を歎任。

著曞、登壇セミナヌ

・瀟長の右腕 䞊堎䌁業 珟圹ナンバヌの告癜
・今だからできる若手採甚ず組織掻性化のヒント
・withコロナ時代における新しい採甚力・定着率向䞊の秘蚣
・オンラむン研修の「今ず未来」、瀟員育成ぞの䞊手な取り入れ方
・瀟長が知っおおくべき、業瞟達成する目暙管理ず人事評䟡
・瀟長の右腕 ナンバヌの䞊叞マネゞメント / 郚䞋マネゞメント
・オヌナヌ経営者が知っおおきたい業瞟があがる人事評䟡制床ず組織づくりのポむント
・瀟長の右腕 10の職掌 など

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