営業の強化ポイントを特定する
どんなに優れた商品開発や先端的なマーケティングを行ったとしても、最終的に顧客と信頼関係をつくり、“顧客が解決したい悩みに対するソリューション”として商品提案を行い、「売上」をつくるのは現場の営業パーソン一人ひとりです。一方で、時代と共に営業難易度が上がっている側面もあります。時代背景も踏まえて、企業の営業部門に共通する課題をみていきましょう。
営業の育成強化が迫られる背景
商品の多様化、また顧客ニーズが多様化し、かつ、インターネットの発達により情報格差が解消されています。いまは顧客自身がインターネット上で豊富に情報が得ることができ、様々な競合サービスや競合商品と比較をしながら購入を検討できるようになりました。結果的に最近では「顧客の方が商品に詳しい」といったことも起こるようになっています。
また、転職が一般的になった結果、短スパンで人材移動が起きるようになっており、営業パーソンを長期的な目線で育成していくことを難しくしています。これらの要因が合わさることにより、営業パーソンの育成ノウハウが企業にとってこれまで以上に必要となっています。
最近では、セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）として、人材育成に加えて、仕組みやツールの整備まで含めて、営業パーソンをどう効率的に育成するかというノウハウに注目が集まっています。
営業部門でよくある3つの悩み
営業の育成強化が迫られている反面、営業部門においては次のような3つの課題を抱えている場合がよくみられます。
企業の営業部門では、一部の営業担当によって営業部門全体の業績の大部分がカバーされている場合があります。いわゆる“20％のリソースで80％の成果が生み出されている”というパレートの法則です。
営業の場合、「大口顧客や新規案件はステップ率の高い優秀な営業に優先してパスする」ことも多くなりがちで、結果的に優秀な営業担当に業績が偏ることが起こりやすいとも言えます。
短期的には問題ありませんが、中長期的には営業が属人化する、人が育ちにくくなる、退職リスクが大きいなどの問題を秘めています。
企業によっては営業の仕事は、「探客 ～ 新規アプローチ ～ 商談 ～ 受注後処理 ～ アフターフォロー」まで、広範囲にわたります。また、売上や商談数などの結果指標は、明確に数字に表れますが「商談」の中身はブラックボックスになりがちな傾向もあります。
また、コミュニケーションを重視する仕事だからこそ、仕事のスタイルが属人化していたり、マニュアル化・言語化されていないものが多かったりすることもあります。これらは「新人を育成する」という視点で見ると妨げになっています。
営業部門では、営業のプレイヤーとして高い成績を残してきた人材が、実績を買われてリーダーやマネージャーなどの管理職に昇進することが一般的です。
しかし、その中で管理職としては伸び悩んでしまうこともよくあります。商談のコミュニケーションや顧客構造づくりが天性の感覚や能力によって行われており、本人も言語化できない。また、自分と違うタイプのメンバーを育成できないといったことがよくあるケースです。
こういった課題が放置されている限り、新人を売れる営業パーソンへと育てることは難しいでしょう。経営陣や部門長が本腰をいれて、変革していくことが必要です。優秀な営業担当や天性のコミュニケーションは尊重したうえで、標準的な営業プロセス、共通するノウハウ、身に付けるべきスキルセットを標準化し、育成の仕組みを整えていきましょう。
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