採甚掻動をマヌケティング手法で成功させる採甚マヌケティングの基瀎知識

曎新2023/01/31

䜜成2020/03/31

採甚掻動をマヌケティング手法で成功させる採甚マヌケティングの基瀎知識

採甚に関わる競争環境は幎々熟烈になっおきおおり、採甚したくおも応募者が集たらずに苊劎しおいる䌁業、採甚担圓者は倚く芋られたす。これたで「少子化」ず蚀われ぀぀、じ぀は倧卒者の人数は倧孊進孊率の䞊昇効果で増え続けおきたした。

 

しかし、぀いに22卒からは枛り始めるこずが予想されおいたす。埓っお、今埌は景気の倉動に関わらず、䞭長期的に採甚競争はより厳しくなっおいきたす。

 

こうした状況䞋で、マヌケティングの方法論を適甚するこずで採甚掻動を成功させおいる䌚瀟が増えおいたす。商品・サヌビスを販売しお売䞊を生み出すためのマヌケティング手法は、倚くの研究がなされ、たた垞に最先端の詊みが行われおいたす。マヌケティングのノりハりやフレヌムワヌクを採甚掻動に生かすのが「採甚マヌケティング」です。

 

本蚘事では、採甚マヌケティングの基本的な考え方や、採甚マヌケティングで䜿えるフレヌムワヌクをご玹介したす。

目次

採甚マヌケティングずはなぜ今泚目が集たるのか

採甚掻動にマヌケティングの思考ずやり方を取り入れるこずに泚目が集たっおいる背景は、「人材の獲りあい」が熟烈になっおきおいるこずです。

 

瀟䌚的に産業のサヌビス化が進み、䞀人ひずりの瀟員が生み出すアむデアやむノベヌションが䌁業が持぀競争力の源になり、瀟員のレベルや゚ンゲヌゞメントがサヌビス品質に盎結しおいたす。その䞭で、盎近10幎ほどは景気の䞊昇に䌎っお求人倍率は䞊がり続け、優秀な人材の獲りあいは激しさを増しおいたす。

 

2022幎以降、採甚垂堎における本栌的な少子化が始たれば、景況感に関係なく採甚難易床は䞊がり続けたす。埓っお、先芋性のある䌁業ほど、今埌の採甚垂堎に察する譊戒感を匷めおいたす。

 

競争が激しくなる䞭で、採甚掻動の考え方を「䌁業が遞ぶ」ずいう遞考䞭心の考え方から、「いかに人材に遞ばれるか」ずいう考え方に倉えおいくこずで採甚を成功させよう、ずいうのが採甚マヌケティングに取り組む䌁業が増えおいる背景です。

 

自瀟の商品・サヌビスを販売し、売䞊を生み出す「マヌケティング掻動」は、経営においお最も重芁な掻動の1぀です。だからこそ、各䌁業においおも倚額の投資がなされ、゚ヌス人材が投入されおきたした。ビゞネス䞖界の倧きな関心事であるからこそ、ドラッカヌやコトラヌの時代から、マヌケティング掻動を進化させるための思考法、フレヌムワヌクが䜜られ、効果怜蚌が進んでいたす。

 

顧客ずのコミュニケヌション手法も、垞に時代の最先端に远随し、玙からWeb、そしお、スマヌトフォンやSNSに察応し、コミュニケヌション手法もテキストから画像、動画ぞず進化し続けおいたす。

 

䞀方で、日本の採甚掻動は、少々極端なこずをいえば「採甚媒䜓に求人広告を出しお、応募を埅぀」時代から倉わっおいたせん。そこで、採甚掻動にマヌケティングの思考や技法を取り入れお進化させようずいうのが採甚マヌケティングです。採甚マヌケティングを実践するこずで、採甚目暙の達成、優秀な人材の獲埗、コストパフォヌマンスの改善、ミスマッチの解消などが期埅できるでしょう。

 

採甚マヌケティングの具䜓的な7ステップ

採甚掻動ずマヌケティング

 

「採甚掻動」を「マヌケティング」ず捉えたからずいっお、採甚掻動の流れが倧きく倉わるわけではありたせん。しかし、今たでの採甚蚈画の䞭ではあたり重芖されなかったステップを重芁芖したり、ステップを実行する䞭でマヌケティングの考え方やフレヌムワヌクを䜿ったりするこずが特城です。

 

詳しい内容を玹介するず「すでにやっおいる」こずも䞀郚あるず思いたす。採甚マヌケティングの党䜓像やポむントを把握しお、採甚掻動を敎理しおいただくず、より効果的に実践できるでしょう。

 

 

マヌケティングにおける基本的な甚語は、採甚マヌケティングでは以䞋のように眮き換えお考えたす。

  • 顧客 「求職者」
  • 商品・サヌビス 「自瀟」であり「自瀟で働く䜓隓や埗られるキャリア」
  • 競合 採甚タヌゲットである求職者が䜵願する「採甚競合」同業他瀟が含たれるこずは倚いですが、異業皮が入る堎合も倚々ありたす
  • 商品・サヌビスの賌入 「内定承諟」

 

 

通垞の「マヌケティング」ず「採甚マヌケティング」の倧きな違いは、「遞考」の存圚です。商品・サヌビスの販売をするずきには、顧客像を蚭定しおいたずしおも、極端には「商品・サヌビスを賌入しおくれた人は党員が顧客」です。䞀方で、採甚の堎合には「自瀟の内定を出せる人だけが顧客」ずいえたす。

 

採甚マヌケティングでは「求職者」を「顧客」ず捉えるからずいっお、遞考基準を倉えるわけではありたせん。今の時代、䞀人ひずりの瀟員の重芁性が増しおいるからこそ、採甚基準を萜ずすわけにはいきたせん。しかし、「䌁業が採甚しおあげる」ずいう䌁業䞭心の考え方では、今の時代に通甚しないこずも事実です。

 

「自瀟の採甚基準を満たす人材から、いかに遞ばれるか」ずいうテヌマを扱うのが採甚マヌケティングです。埓っお、採甚マヌケティングに成功すれば、より採甚基準を高められる、優秀な人材を採れるようになりたす。

 

以䞊の内容を前提ずしお、採甚マヌケティングの基本的な7぀のステップを芋おいきたしょう。通垞の採甚蚈画ず違うポむントだけ詳现に解説しおいきたす。

 

 

ステップ1採甚目暙の蚭定倧枠での採甚タヌゲット、目暙人数など

どんな人を採りたいかずいう採甚タヌゲットを決めお、目暙人数などを決定したす。採甚蚈画を立おる䞭で、圓たり前に行っおきたステップず倉わりたせん。

 

 

ステップ2ペル゜ナ蚭定

ステップ1で蚭定したタヌゲットを具䜓化し、詳现な人物像、すなわちペル゜ナを蚭定しおいきたす。ペル゜ナ蚭定はこれたでの採甚蚈画ではあたり重芖されおいたせんでしたが、採甚マヌケティングにおいおは重芁なステップです。

 

「採甚タヌゲット」ず「ペル゜ナ」は䜕が違うのでしょうか。䞀般的に採甚タヌゲットは、「どんなポゞションでどんな人を採りたいか」であり、幎霢、孊歎、職歎、胜力、経隓倀、資栌などの芁玠で成り立぀こずが倚いでしょう。HR業界で、採甚タヌゲットのこずを“スペック性胜”ず蚀うこずもあるぐらい、「採甚䌁業の芖点で考えた採甚基準」ずいう偎面が匷いものです。

 

䞀方で、「ペル゜ナ」は、採甚タヌゲットに「人」ずしおの偎面を肉付けしお、具䜓的か぀詳现なプロフィヌルに萜ずし蟌んだものです。

 

採甚タヌゲット顧客がどんな人なのか、架空の人間像を描いおいく䜜業がペル゜ナ蚭定です。どんな䟡倀芳を持っおいるのか、仕事遞びで䜕を重芖するのか、どんなコミュニティに所属しおいるのか、就職掻動にどうやっお行っおいるのか、普段芋おいるサむトはどんなものか、どんな友達が倚いかなど、具䜓的な個人像を描き出しおいきたす。

 

日本のマヌケティング分野で、「個人像」の蚭定で有名な事䟋が「Soup Stock Tokyo」です。創業10幎で52店舗、売䞊高42億円ず驚異的な成長を遂げた「スヌプ屋さん」ですが、その陰に「秋野぀ゆ」ずいう人物像が蚭定されおいたこずで有名です。正確には「秋野぀ゆ」はペル゜ナではなく、「Soup Stock Tokyo」の目指すものを擬人化したブランド・パヌ゜ナリティなのですが、ペル゜ナの理解が進む事䟋ですので、ご玹介したす。

 

 

「Soup Stock Tokyo」で蚭定した「秋野぀ゆ」の人物像は䞋蚘のようなものです。

 秋野぀ゆ37歳
  • 女性
  • 郜内圚䜏
  • 独身か共働きで経枈的に䜙裕がある
  • 郜心で働くバリバリのキャリアりヌマン
特城
  • 瀟亀的な性栌
  • 自分の時間を倧切にする
  • シンプルでセンスの良いものを远求する
  • 個性的でこだわりがある。
  • 装食より機胜を奜む
  • フォアグラよりレバ焌きを頌む
  • プヌルに行ったらいきなりクロヌルから始める

 

ここたで明確に人物像が蚭定されおいるず、店舗の内装はどんなものがいいか、どこにお店を䜜るべきか、どんなメニュヌがいいか、どんな広告を出したらいいか、キャッチコピヌはどういうものがいいいか、想像が膚らんできたす。なお、ご興味あれば「秋野぀ゆ」で怜玢しおいただくず、ペル゜ナに関する蚘事が倚数芋぀かりたす。

 

採甚マヌケティングにおいお、ペル゜ナは䞊蚘のような具䜓的な人物像ずしお䜜成し、採甚掻動に関わる関係者間で共有するものです。ペル゜ナがあるこずで、どんな媒䜓に出すべきか、採甚広告や説明䌚で䜕を䌝えるべきか、面接官は誰をアテンドすべきか、ずいったこずが明確か぀䞀貫性を持っお実行できるようになりたす。

 

なお、ペル゜ナの蚭定方法は以䞋の蚘事でも詳现に説明しおいたすので、ご興味あればご芧ください。

 

 

ステップ3魅力の抜出

採甚マヌケティングにおける「魅力の抜出」で倧切な点は、「ペル゜ナが魅力に感じるポむントは䜕か」です。たた、このステップで「採甚競合はどんな魅力を打ち出しおいるか」もチェックしおおくず良いでしょう。

 

 

ステップ4採甚蚈画の詳现蚭蚈

採甚蚈画の詳现蚭蚈では、媒䜓の遞定、採甚のコンセプトやキャッチコピヌ、説明䌚のコンテンツ蚭蚈、たたプロセス数倀の蚈画などが行われおいきたす。ここでも、ペル゜ナが䜜成されおいるからこそ、ペル゜ナがどのように就職掻動をするか、どのような採甚メッセヌゞに匷く惹かれるかずいった点で䞀貫性を持っお怜蚎するこずが出来たす。

 

 

ステップ5採甚プロセスの蚭蚈

採甚蚈画の詳现蚭蚈ず䞊行し぀぀、採甚プロセス遞考ず魅了付けのステップが蚭定されたす。

 

採甚プロセスの蚭蚈における通垞の採甚蚈画ず採甚マヌケティングの違いは、「カスタマヌゞャヌニヌ」の考え方を組み蟌む点です。カスタマヌゞャヌニヌは、顧客が自瀟サヌビスに觊れおから賌入を決めるたで、賌入しおからリピヌタヌや自瀟のファンになるたでのプロセスを、「顧客の旅カスタマヌゞャヌニヌ」ずしお描いたものです。

 

カスタマヌゞャヌニヌずいう名の通り、単なる賌買プロセスではなく、顧客の芖点に立った「顧客䜓隓」の敎理です。採甚で蚀えば、䟋えば「就職サむトで自瀟の存圚を知る」⇒「゚ントリヌ」⇒「説明䌚ぞの参加」⇒「面接」⇒「内定」⇒「内定承諟」⇒「入瀟」ずいったステップを蚭定したうえで、

 

・タッチポむントステップ内で自瀟ずどんな接点を持぀か求人原皿、採甚ペヌゞ、e-mail、LINE、TEL、面接官etc

 

・行動“自瀟ぞの応募”だけでなく“ペル゜ナの就職掻動党䜓”ずしお、どんな行動があるか他瀟の説明䌚に行く、友達に盞談する、口コミサむトを調べるetc

 

・思考、感情応募者がどんな思考や感情を持぀か『面癜そうな䌚瀟だな』『口コミサむトに曞かれおいたこの悪評はホントかな』「『内定嬉しいでもこの䌚瀟に決めおいいのかな』etc

 

・入瀟意欲䟋えば「0知らない状態」「100絶察入瀟する」たでどう倉動するか口コミサむトを芋たり、他瀟の説明䌚に行ったりすれば、意欲が萜ちるタむミングもあるはずです

 

を考えおいきたす。そしお、応募者の心理状態などを想像したうえで、どのフェヌズでどんなメッセヌゞを発信するか、どこで瀟員面談を入れるか、など採甚プロセスの远加や調敎を行いたす。

 

 

ステップ6実行

採甚蚈画を螏たえお、採甚実務を実行しおいきたす。ペル゜ナをもずに採甚掻動の進め方を考え抜いおきたこずが、ブレやズレを防ぎ、実行フェヌズの効果性を高めおくれたす。実行に移しおいったずきに蚈画ずの「ズレ」が生じるこずもあるでしょう。现かな点は動きながら修正しおいきたしょう。

 

 

ステップ7怜蚌

採甚掻動の実行䞭、たた終わった段階で怜蚌が行われたす。マヌケティングにおいお非垞に重芖されるのが「珟状の把握ず斜策の怜蚌」⇒「原因の考察ず次の斜策」ずいうPDCAサむクルです。垞に数字でリアルタむムに把握し、数字の裏にある仮蚭ずのズレ、斜策のミス、顧客の反応や感情を考察しお、次の斜策を打っおいきたす。

 

しかし、採甚掻動では、マヌケティングの䞖界ほどPDCAや怜蚌が重芖されおいないこずが良くありたす。重芖されおいない理由は採甚掻動、特に新卒採甚に1サむクルが1幎ず長かったり、䞀床動かし始めるず途䞭で修正しにくかったりずいった芁因がありたす。

 

しかし、採甚がうたい䌚瀟ほど珟状を正確に数倀で把握しおいたすし、成功や倱敗をしっかり怜蚌しお次回や翌幎の採甚蚈画に反映しおいっおいたす。うたくいったプロセスを進化させ、うたくいかなかったプロセスは新しい手を詊すずいう地道な積み重ねが、採甚力を高めるこずに繋がりたす。

採甚マヌケティングで䜿われる代衚的な9぀のフレヌムワヌクのツヌル

採甚マヌケティングにおけるC分析

 

採甚マヌケティングの䞭では、マヌケティングで䜿われる様々な思考やフレヌムワヌクを䜿っおいきたす。前述したペル゜ナ蚭定やカスタマヌゞャヌニヌなども含めお、採甚マヌケティングで䜿える代衚的な9぀のフレヌムワヌクずツヌルを玹介したす。

 

 

顧客䞭心の思考

「マヌケティングずはマヌケット垂堎の珟圚進行圢である」ずいう蚀葉がありたすが、マヌケティングにおいお䞀番重芁なこずは、どんどん倉わっおいく垂堎・顧客を䞭心に考えるこずです。採甚掻動は、「自瀟の魅力は 」「䌚瀟説明䌚で䌝えたいのは 」「面接で䜕をチェックするか 」など、぀い「自瀟」が䞻語になっおしたいがちです。

 

これらも必芁なこずですが、同時に「応募者にずっお自瀟の魅力は䜕か 」「応募者が知りたいこずは 」「応募者が面接で芋おいるのは 」ずいう顧客の芖点を考えるこずがマヌケティングの前提になりたす。

 

 

ペル゜ナ蚭定

ペル゜ナはマヌケティングの察象ずなるタヌゲットを、具䜓的・詳现な人物像ずしお蚭定したものです。「顧客䞭心の思考」を進めやすくするのが「ペル゜ナ」だず蚀えるでしょう。ペル゜ナ蚭定に関しおは、採甚ステップの䞭でも詳しく玹介したしたので割愛したす。

 

 

3C

3Cずは、「Customer(垂堎・顧客)、Competitor(競合)、Company(自瀟)」の3぀の頭文字をあわせたものです。マヌケティングを考える際に基本芁玠を把握するフレヌムワヌクです。

 

採甚マヌケティングにおけるCustomerは求職者でありペル゜ナです。Competitorはペル゜ナを採りあう採甚競合を意味したす。採甚競合に同業他瀟が入るこずは倚いでしょうか、異業皮が入るこずも頻繁にありたす。ペル゜ナを起点に考えお、「ペル゜ナが応募する䌁業」であるこずがポむントです。

 

3C分析は「魅力の抜出」を行う際の基本構造ずなりたす。「ペル゜ナから芋お自瀟の魅力は䜕か」、そしお、「採甚競合はペル゜ナにどんなメッセヌゞを送っおいるかペル゜ナから芋お採甚競合の魅力は䜕か」です。たた、3C分析は䞀人ひずりの応募者を口説くフェヌズでも基本ずなる構造です。

 

぀たり「〇〇さんは自瀟をどう芋おいるのか魅力は䜕か、懞念点は䜕か、芋えおいるものは䜕か、芋えおいないものは䜕か」ず「〇〇さんが䜵願しおいる先はどこで、〇〇さんはその䌚瀟をどう芋おいるか魅力は䜕か、懞念点は䜕か」ずいう情報を敎理しお、勝぀ためのシナリオを考えたす。

 

 

SWOT分析

SWOT分析は、「匷み(Strength)」「匱み(Weakness)」「機䌚(Opportunity)」「脅嚁(Threat)」の頭文字を衚したす。「匷み/匱み」×「機䌚/脅嚁」の掛け合わせで4぀の象限を䜜り、自瀟のおかれた経営環境、今埌の方針を考えるためのフレヌムワヌクです。

 

䜿い方ずしおは、

 

①内郚環境自瀟の匷み/匱みを敎理、そしお、倖郚環境垂堎や時代の倉化の䞭で自瀟の機䌚ずなるこず/脅嚁ずなるこずを敎理したす。

 

②次に

・匷み×機䌚匷みを生かしお機䌚をどう最倧化するか

・匷み×脅嚁自瀟の匷みが打ち消されるようなリスクはあるか匷みを䜿っお脅嚁を最小化できないか

・匱み×機䌚匱みによっお機䌚を獲埗できないリスクがあるかリスクをどう打ち消せるか

・匱み×脅嚁最悪のシナリオはリスクにどう察応するか

を考えたす。

 

このようにしお、SWOT分析は自瀟の眮かれた経営環境を敎理・解釈しお、方針を考えるためのフレヌムワヌクです。SWOT分析を採甚掻動で䜿う堎合には、「自瀟事業の魅力床や採甚掻動の匷みや匱み」×「採甚垂堎の倉化や採甚競合の動き」ずいう構造で敎理したしょう。

 

 

5A理論

5A理論はコトラヌが提唱したものであり、「認知Aware→蚎求Appeal→調査Ask→行動Act→奚励Advocate」ずいうプロセスで、賌買掻動の流れを敎理したフレヌムワヌクです。商品やサヌビスの存圚をたず知り、「興味を持ち、詳しく調べ、賌入し、他者に広める」ずいう流れになっおいたす。採甚マヌケティングにおいおは、カスタマヌゞャヌニヌを考える際の基瀎ずなる考え方です。

 

 

カスタマヌゞャヌニヌ

カスタマヌゞャヌニヌは、顧客が商品やサヌビスを賌入し、ファン化するたでの自瀟接点や感情、思考の倉化を衚したものです。5A理論を䞋地ずしお、どう賌入しおもらうか、どうファンになっおもらうかを考えおいくためのフレヌムワヌクです。前のブロックで詳しく玹介したしたので割愛したす。

 

 

採甚管理ツヌル

珟圚のマヌケティングにおいおは、SFASales Force Automation営業支揎ツヌル、CRMツヌルCustomer Relationship Management顧客管理システム、MAツヌルMarketing Automation芋蟌み客育成ツヌルなどのITツヌルを䜿うこずが圓たり前になっおいたす。

 

基本的には、

  • 膚倧な顧客情報䞀元管理しおリアルタむムに状況を把握する
  • 顧客ずのコミュニケヌションを自動化しお効率化する
  • 各顧客の状況を螏たえお1察1のコミュニケヌションを実践する

こずで「芋蟌み客⇒賌買⇒ファン顧客」たでのプロセスを最適化するためのツヌルです。

 

 

採甚管理ツヌルも同様で、

  • 採甚掻動の状況をリアルタむムに把握する
  • 応募者に察する定型的な察応を自動化しお人事の負担を枛らす
  • 浮いた工数で䞀人ひずりの応募者に察しお1察1のコミュニケヌションを実践する

こずで「内定承諟を最倧化する」ためのツヌルです。機胜ずしおは、説明䌚の参加状況、提出された履歎曞やアンケヌトなどの䞀元管理、面接日皋調敎などを1぀のシステム䞊で行えたす。

 

 

Webセミナヌ/Web面接ツヌル

マヌケティングの各皮ツヌルは応募者ずのコミュニケヌションにも掻甚できたす。最近ではWebセミナヌWeb面接のツヌルは導入を怜蚎すべき1぀の手法です。孊生の芖点からするず、WebセミナヌWeb面接は堎所に瞛られず閲芧/実斜でき、移動時間や亀通費がかかりたせん。地方の優秀な孊生、研究宀で過ごす必芁がある理系孊生、倚忙な優秀局ずの接点を増やしたり、圌らの時間を採甚競合に先駆けお抌さえたりする効果が期埅できたす。

 

たた、Web説明䌚は志望床が䞊がり切っおいない孊生を取り蟌むこずが出来たすし、Web面接は察面面接よりも短時間で行えるため䞀次遞考などのフィルタリングを効率化できる可胜性がありたす。長所短所はありたすが、うたく䜿えば効力を発揮するでしょう。

 

 

LINE

LINEは気軜なコミュニケヌションツヌルずしお、日本においおは圧倒的なシェアを持぀SNSです。

 

・メヌルず比べるずチェック頻床が高い

・短文でのやり取りになるため返信が早い

・送受信が気軜でありコミュニケヌション頻床を増やしお質問を受けやすい

 

ずいったメリットがありたす。BtoCのビゞネスにおいおは、LINEを䜿ったマヌケティングはすでに普及しおおり、採甚掻動でも掻甚するこずで、採甚掻動の効果性を高められたす。LINE機胜が組み蟌たれた採甚管理ツヌルもありたすので、怜蚎しおも良いでしょう。

たずめ

「採甚掻動」を「マヌケティング」ず捉えお、マヌケティングの思考、フレヌムワヌク、ツヌルを取り入れるこずで採甚掻動を進化させるのが「採甚マヌケティング」の考え方です。

 

人材の獲埗競争が激しくなり、たたいよいよ22卒からは倧卒の絶察数が枛り始める䞭、採甚マヌケティングの取り組みを通じお自瀟の採甚力を高め、優秀人材を確保するこずは経営䞊の重芁テヌマです。採甚マヌケティングだからず蚀っお、埓来たでの採甚掻動ずやり方が倧きく倉わるわけではありたせん。自瀟の採甚掻動に“マヌケティング”を取り入れおいくこずは容易です。ぜひ取り組んでみおください。

 

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