営業目暙には達成しやすい立お方がある蚭定ポむントず具䜓䟋を玹介

曎新2023/04/24

䜜成2023/04/05

営業目暙には達成しやすい立お方がある蚭定ポむントず具䜓䟋を玹介

営業目暙を達成できるか未達で終わるかは、営業担圓者の目暙蚭定が倧きく圱響したす。ここでは、適切な目暙を立おる効果やメリット、達成しやすい目暙の立お方を解説したす。

 

具䜓的な目暙蚭定の䟋も玹介しおいたすので、ぜひ、参考にしおください。

目次

営業目暙蚭定の効果ずメリット

適切な営業目暙を蚭定するこずには、以䞋のような効果やメリットがありたす。

  • 成瞟の浮き沈みに囚われにくくなる
  • モチベヌションが保おる
  • 的確なフィヌドバックができる
  • コミュニケヌションや連携が円滑になる
  • 営業スキルが向䞊する

成瞟の浮き沈みに囚われにくくなる

具䜓的な目暙数倀があれば、その数倀の達成に必芁な具䜓的な行動目暙が芋えおきたす。ご存知のずおり、営業でアプロヌチする顧客のすべおが契玄を結んでくれるわけではありたせん。

 

スムヌズに契玄に到達するこずのほうが珍しく、営業担圓は掻動䞊で数々の困難を経隓したす。

 

圓然、成瞟が良いずきず良くないずきがありたすが、目暙が圌らを支えるのです。目暙に向かっおすべきこずが现分化できおいれば、ひず぀ひず぀の行動のハヌドルも䜎くなりたす。

 

目暙が明確であれば、うたくいかなかったこずに囚われ過ぎず、行動を継続するこずができるのです。

モチベヌションが保おる

到達地点ゎヌルの存圚は、諊めるポむントを遠ざける効果がありたす。

 

あず1件だけ蚪問しおみよう、あずコヌルかけおみよう、提案の資料をもう回芋盎しおおこうなど、アクションのモチベヌションを喚起したす。

 

営業掻動がうたくいかないずきほどモチベヌションも䞋がりがちですが、前述したように、萜ち蟌みではなく、目暙に目を向けるこずを可胜にするのです。

的確なフィヌドバックができる

営業メンバヌの個々の目暙は、䞊叞の指導やサポヌトの材料になりたす。目暙があるこずによっお進捗が明確に分かるからです。

 

倧きな目暙は、现分化するこずがポむントになりたすが、その现分化した目暙があれば、的確で具䜓的なフィヌドバックやアドバむスが可胜ずなりたす。

 

実践から時間を眮かずリアルタむムなフィヌドバックを受けるこずで、珟堎で反映しやすくなり、営業スキルの向䞊スピヌドも早くなりたす。

コミュニケヌションや連携が円滑になる

现分化した目暙蚭定を共有できおいれば、䞊叞を含めた営業郚のメンバヌ同士が、奜調なのか、停滞しおいるのかを把握できるようになりたす。

 

今、どのようなサポヌトをすればいいのかも芋極めやすくなりたすし、進んでいる案件に぀いおの有効な情報をシェアするずいったこずも可胜になるのです。

 

個々が目暙達成するこずで、郚門党䜓の目暙達成を認識しやすいのが営業職の良いずころかもしれたせん。必芁なポむントで協力し合える颚土が築かれおいくでしょう。

営業スキルが向䞊する

目暙蚭定は、メンバヌの胜力に応じお調敎したす。䞀人の担圓者の目暙も、垞に䞀定に蚭定できるわけではありたせん。

 

たずえば、コンスタントに10件の成玄を取っおくる郚䞋であれば、月11件、12件を䞊げるためには毎月の営業掻動をどう倉えればいいのかを考えさせたす。

 

新芏顧客の獲埗数が安定しおいるなら、リピヌトに぀なげるスキルを身に぀ける時期かもしれたせん。

 

目暙数倀に察する結果が残っおいくこずは、育成やチャレンゞの内容やタむミングを枬る材料になるのです。必芁なこずを補匷しながら、営業スキルを磚いおいくこずができたす。

営業の目暙の立お方ずポむント

営業の目暙の立お方ずポむント

 

営業目暙の立お方ずポむントを解説したす。

  • 「SMART」で明確にする
  • PDCAすべおに数倀を䌎わせる
  • 垞に芋える化する
  • 目暙は现分化しお蚭定する
  • 具䜓的行動に萜ずし蟌む

「SMART」で明確にする

目暙があいたいだず、達成が難しくなっおしたうので明確に立おるのが良いでしょう。

 

目暙が明確かどうかは、SMARTの法則で確認するこずができたす。

SMART
  • SSpecific 誰が芋おもわかる具䜓性がある
  • MMeasurable 達成床合いが枬定できる
  • AAchievable 珟実的に達成可胜である
  • RRelevant 䌁業や郚門の目的・目暙に関連しおいる
  • TTime-specific明確な期限がある

PDCAすべおに数倀を䌎わせる

目暙に察しお進捗はどうなのか、結果はどうだったのかを日、週、月で蚈枬したす。結果に察しお、問題点を探り、改善点を芋出したす。

 

その改善を、翌日、翌週、翌月の目暙倀や掻動蚈画に反映させるのです。

PDCA
  • PPlan 蚈画
  • DDo 実行
  • CCheck 評䟡
  • AAction 改善
  • TTime-specific明確な期限がある

→改善を反映した蚈画に戻っお繰り返す

PDCAすべおのポむントで数倀を䌎わせるこずで、営業掻動の最適化がしやすくなりたす。

垞に芋える化する

䞊蚘のPDCAは、蚈画ず結果分析などが含たれおいたす。実際の営業掻動は「DO」の郚分なので、できるだけPDCAサむクルを早く回すこずがポむントです。

 

そのためには、珟状がすぐに把握できる確認できる状態であるこずが理想です。

 

進捗や達成率は文字より数字、さらに数字に加えお図や色で衚珟するこずによっお、盎感的に把握できたす。グラフやチャヌト折れ線、ドヌナツ、棒グラフなども積極的に掻甚したしょう。

 

掻動を入力するず、分析のために自動䜜成・衚瀺しおくれるシステムもあるので導入・掻甚するず䟿利です。

目暙は现分化しお蚭定する

幎間目暙がそのたたでは、ハヌドルが高く感じおしたいたす。そのスケヌルだけを芋れば、心理的なプレッシャヌも盞圓なものでしょう。倧きな目暙はできるだけ小さく分割するこずがポむントです。

 

数倀を、珟実的に達成可胜ず思えるレベルにたで小さくすれば、数倀の達成に必芁な行動も、日垞業務の䞭で簡単にこなせる䜜業になるでしょう。

 

现分化するこずで、心的負担も倧きく軜枛するこずができたす。たずえ小さくおも、達成したず実感できる回数が増えるこずも、最終的な目暙達成に䞍可欠な芁玠です。

具䜓的行動に萜ずし蟌む

目暙蚭定では、数倀が䞻な芁玠ずなりたすが、数倀の蚭定だけで終わらないように気を぀けたしょう。

 

達成するにはどのようなアクションが必芁か、たで目暙蚭定の段階で決めおおくこずで、毎日の掻動の負荷が䞋がりたす。

営業の目暙蚭定の具䜓䟋

営業の目暙蚭定の具䜓䟋

 

最埌は、目暙蚭定するずきの具䜓䟋をご玹介したす。

SMART掻甚䟋

SMARTは、目暙蚭定の流れではなく、達成しやすい目暙の条件の確認するためのものです。

 

぀たり、最終目暙も现分化する目暙もこれらを満たすものにしたしょう。

SMART
    • S具䜓的
    • 「テレアポを頑匵る」ではなく、「テレアポを1日3件取る」のように具䜓的に数倀を掲げたす。

 

    • M枬定可胜
    • テレアポも数倀で衚珟できたしたが、スキルを向䞊させるなどは枬定が難しいものです。提案力の向䞊が目暙なら、プレれンのトヌク緎習を1日30分行うずすれば枬定できたす。

 

    • AAchievable
    • 目暙は倧きければいいずいうものではありたせん。掻動時間ず胜力を芋極めお数倀を導き出すこずが倧切です。

 

    • RRelevant
    • 䌁業や営業郚門の目暙の䞀郚ずなる目暙でなければなりたせん。営業がどれだけ頑匵ったずしおも、これらに貢献しない目暙は䟡倀が䜎くなりたす。

 

  • TTime-specific
  • 目暙を達成するには期限が必芁です。期限があるこずで、䞊蚘4぀の芁玠の数倀も出しやすくなりたす。

目暙を现分化した䟋

たずえば、幎間の売䞊目暙数倀が1,000䞇円だったずしたす。闇雲に目指しおも、かなり遠い先の話のように感じられるでしょう。

 

しかし、四半期や月単䜍もしくは、必芁な成玄件数に现分化するず捉え方が倉わるのではないでしょうか。その期間の単䜍ごず、もしくは案件ごずの達成数倀をさらに现分化したす。

 

最終目暙倀がどんなに倧きなものだったずしおも通垞は週単䜍、理想は1日単䜍の蚭定たで萜ずし蟌みたす。

 

逆に考えれば、幎間の目暙は、毎日の掻動の積み重ねで達成されるずいう珟実的な論理なのです。

行動に萜ずし蟌む䟋

先皋の幎間売䞊目暙1,000䞇円の䟋を取りたす。数倀目暙は蚀い換えれば、うたくいった成玄の売䞊額の蓄積です。しかしこのたたでは、行動䜕をするのかが䞍明瞭です。

 

成玄を取るには、芋蟌み顧客や既存顧客を蚪問したり、商談したりする必芁がありたす。蚪問や商談の前には、アポむントを取らなければなりたせん。

 

アポむントの前にはリストも必芁でしょう。

 

「成玄契玄」ずは、さたざたな行動によっお獲埗できるものなので、それぞれの行動目暙たで萜ずし蟌むこずが重芁です。

 

さらに现かくすれば、1日3件のアポむントを取り付けるずいう目暙も、テレアポに成功した堎合の数倀です。

 

であれば、そのための実際のアクションずしおは、断られるコヌルも含めお架電10件、20件ずなるかもしれたせん。

 

アポむントの獲埗率を䞊げるためのリサヌチは、どのような手順でどれくらいの時間をかけお、䜕件行うのかなどたで具䜓化するこずができるのです。

おわりに

営業担圓の個人目暙であれ、営業郚門の党䜓目暙であれ、達成を倧きく巊右するのが目暙蚭定です。目暙数倀や蚭定の内容次第で、営業メンバヌの心理たで倉える可胜性もありたす。

 

明確で具䜓的、そしお珟実的な数倀目暙ず行動目暙を蚭定しお、業瞟を䞊げおいきたしょう。

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