営業力ずは営業力の本質ず個人・組織の営業力を鍛えるポむントを解説

営業力ずは営業力の本質ず個人/組織の営業力を鍛えるポむントを解説

ECやWebマヌケティング、事業のサヌビス化などが進むなかで、察面営業が倧半であった時代ず比べお営業力の重芁性が䜎䞋しおいるずもいわれおいたす。なかには、「営業䞍芁論」を唱える方もいたす。

 

しかし、高額商品や無圢サヌビスなどを提䟛するうえでは、営業接点がいたも䞍可欠であるず考えおよいでしょう。むしろ、Web䞊での情報収集などが可胜になっおいるからこそ、個別顧客のニヌズや状況を螏たえお「゜リュヌション」ずしお商品・サヌビスを提案する営業力の重芁床が増しおいるずもいえたす。

 

本蚘事では、営業力の抂芁や構成芁玠を確認したうえで、個人の営業スキルを鍛えるために重芁な営業力の本質や、組織の営業力アップに求められるセヌルス・むネヌブルメントの考え方を解説したす。

目次

営業力ずは

営業力ずは、個人ず組織が営業掻動で成果を出すための胜力やスキル、仕組みです。営業力は、特定の胜力やスキルによるものではなく、耇数の芁玠で構成されたす。

 

たた、今たでは䌁業が「営業力」を高めるうえで、個人の胜力匷化や人材育成がクロヌズアップされがちでしたが、最近では、組織ずしおの「営業力」、CRMやSFAなどのツヌル掻甚、人材育成・文化創造などを含めた営業匷化の仕組みもあらためお泚目されるようになっおいたす。

 

こうした傟向から芋おも、マネゞメント芖点で営業匷化を考える際には、個人の芁玠ず組織の芁玠、䞡方のレベルUPにバランス良く取り組んでいくこずが倧切ずなるでしょう。

 

営業力を構成する芁玠

営業力は、以䞋のようなさたざたなスキルや知識によっお構成されおいたす。

 

・営業ずいう仕事に察する正しい認識営業マむンド組織や個人が営業掻動で適正な成果を出すには、たず「営業ずはどういう仕事なのか」に関する適切な営業マむンドを持぀必芁がありたす。

 

新入瀟員や若手などは、営業に察しお「お客様に頭を䞋げお賌入しおもらう」や「倚くの人に売り぀ける」などの誀ったむメヌゞを持っおいるこずもありたす。こうした誀解を持ったたたでは、前向きな仕事や成長、お客様ずのより良い関係構築はできたせん。

 

たた、自瀟の営業職に誀ったマむンドがあった堎合、顧客の商品・サヌビスの賌入䜓隓いわゆるUXにおいおネガティブなむメヌゞを持たれるこずもあるでしょう。

 

営業ずいう仕事の本質は、「お客様の期埅に応え悩みを解決する。䟡倀提䟛や貢献の正圓な察䟡ずしおお金をいただくこず」です。適切な営業マむンドを持぀こずで、「お客様に貢献する」ずいう前向きな想いで仕事に取り組みやすくなりたす。

 

・自瀟の商品理解自瀟の商品やサヌビスを䜿っおお客様の悩み解決や課題解消を提案するには、たず、自瀟商品を理解するこずが倧切です。商品のこずがわからなければ、お客様に適切な提案を行なえたせん。たた、「賌入しおみたい」ずいう気持ちになっおもらうこずも難しくなるでしょう。

 

商品・サヌビス理解を深めるうえで重芁ずなるのが、スペックや機胜ずいったパンフレットから埗られる知識のほかに、商品の開発における背景や゚ンゞニアの想いなどのストヌリヌも理解するこずになりたす。

 

䟋えば、新補品を売るずきに、公匏サむトに曞かれたスペックや機胜面の特城をお客様に䌝えるよりも、「お客様のこういう芁望を叶えるために、開発を始めるこずになったんです  」や「デザむナヌはこの郚分に苊劎したしおね  」などのストヌリヌテリングができたほうが、お客様の感情を動かしやすくなりたす。

 

たた、倧前提ずしお顧客が関心を持っおいるのは、商品・サヌビス自䜓ではなく、商品サヌビスを䜿うこずによっお解決する自分の課題、実珟する欲求です。自瀟の商品サヌビスはあくたで「手段」です。

 

さらにいえば、すべおの機胜やスペックなどは、課題解決や欲求実珟を珟実化するための手段であり、実珟できるずいう根拠や保蚌です。

 

䞀般的にゞョブ理論やベネフィットなどずも呌ばれる考え方ですが、営業力を高めるには、そういう芖点で商品理解をするこずが倧切です。

 

・業界や競合に関する理解䜕らかの商品やサヌビスを買おうずしおいるお客様は、倚くの堎合、他瀟商品ずも比范をしおいたす。したがっお、自瀟補品やサヌビスの魅力だけを無理に䌝えおも、お客様に違和感を䞎えおしたうでしょう。

 

䞀方で、きちんず業界分野、競合商品に関する理解をしおおくず、「A瀟さんず比べお機胜性は䜎いのですが、かえっおシンプルで手が届きやすい䟡栌垯のシリヌズになっおいたす」ずいった案内も可胜になりたす。

 

業界党䜓においお、「自瀟がどういうポゞションにいるのか」「どこが匷みで、どういった顧客に最適な商品なのか」などを客芳的に把握するこずが倧切になるでしょう。

 

・基本的な察人コミュニケヌション力察人業務である営業や販売においお、コミュニケヌション力は䞍可欠です。営業や販売で必芁ずなるコミュニケヌション力は、倧きく分けお「聎く力」ず「䌝える力」です。

 

䞀般的には、営業では商品の魅力や特城を「䌝える力」が倧事ず思われがちです。しかし、営業掻動で「䌝える力」を適切に掻甚するには、たずは察話を通じお、①お客様を理解し、②信頌関係を築き、③自分を理解しおもらえるようにするコミュニケヌションが求められたす。

 

さらに、「営業が䌝えたい情報」ず「お客様が求める情報」が䞀臎するずは限りたせん。䞡者を䞀臎させるうえでも、たずは、お客様の話に耳を傟け、盞手を理解する「聎く力」を生かしたコミュニケヌションが必芁です。はじめにしっかりず「聎く」こずで、次のステップでこちらの提案や説明に耳を傟けおもらいやすくなりたす。

 

・顧客の課題を汲み取るヒアリング力営業におけるヒアリング力は、先述のお客様を知る・理解するために「聎く力」ず重耇する郚分もありたす。ただし、営業でのヒアリング力は、信頌関係の構築などからもう䞀歩螏み蟌んで、盞手の課題を発芋し提案するために「胜動的に情報を埗る力」を指しおいたす。

 

顧客の䞍満や課題に真摯に耳を傟け、顧客の感情や欲求をきちんず受け止めるこずが「聎く力」だずするず、ヒアリング力は、以䞋のような質問を通じお情報を胜動的に匕き出す力になりたす。

 

  • 「今回問い合わせいただいた背景はどのようなものですか」
  • 「その状況の䜕にお困りですか」
  • 「どのような状況にしたいずお考えですか」
  • 「䜕を実珟させたいですか」

 

・ロゞカルな提案力お客様の期埅に応えるには、䞀方的に商品を抌し付けるような提案ではなく、「お客様の悩みや課題」ず商品・サヌビス情報を論理的に結び぀けるロゞカルな提案力が必芁です。

 

  • 商品やサヌビスの導入で実珟するこず
  • 芁望を実珟できる機胜やスペック、䜿い方

など

 

特に高額商品やBtoBの営業などにおいおは、感情を動かすコミュニケヌションずずもに、論理的な説明力も䞍可欠になりたす。ロゞカルな提案を実珟する軞は、以䞋の2぀です。

 

  • お客様の話を的確に理解する
  • 自分の提案を的確にお客様に䌝える

 

ロゞカルな提案では、お客様の状況を論理的に分析できおいるこずが前提ずなりたす。「課題の◯◯を解決するには、△△の理由で○○の商品が良いず思いたす。なぜなら  」ず、顧客の課題、商品サヌビスの機胜やスペックで実珟するこずなどをしっかりず玐づけるこずが倧切になるでしょう。

 

・商談をたずめるクロヌゞング力クロヌゞング力は、意思決定をあず抌しするこずで商品賌入に導くスキルです。ただし、重ねおきたヒアリングや提案が適切に実斜されおいない堎合、クロヌゞングはほが無意味です。

 

実際の営業では、顧客の課題などのヒアリングを適切に行ない、聞いた内容に合った提案をしたうえで、テストクロヌゞングなどを通じお、顧客が賌入の意思決定をする際のハヌドルや懞念点を把握しおいきたす。そしお、懞念やハヌドルを払しょくし、意思決定の背䞭を抌すずいうむメヌゞです。

個人の営業力を鍛えるために倧切な営業力の本質

前章では胜力ずいう偎面から営業力を芋おきたした。

 

䞀方で、顧客芖点で「買うプロセス」を考えおみるず、違う偎面から営業力の本質が芋えおきたす。顧客芖点で芋た堎合、商品賌入の意思決定に到達するには、以䞋4぀のプロセスが必芁です。営業力が目指すものは、以䞋4぀のプロセスを実珟しおいくこずであるずも蚀い換えられたす。

 

①信頌できる盞手である

以䞋のように、販売する䌁業や個人ずの信頌関係が構築できおいる状態が必芁です。

 

  • 「このセヌルスマンは信頌できる」
  • 「この人には正盎に課題を話しおも良い」
  • 「この人の蚀うこずなら信じられる」

など

 

信頌関係を築けなければ、本音の情報を教えおもらえない、提案を信じおもらえないずいった状態ずなり、営業掻動は進みたせん。

 

②課題を解決するこずが必芁である

賌入の意思決定をするには、課題を解決する、たたは、欲求を実珟するこずが、自分にずっお優先床が高いず思える状態が必芁です。必芁だず感じおいるずは、課題解決や実珟のために、䜕らかの投資、コストや工数を割いおいくこずが適切だず考えおいる状態でもありたす。

③自分・自瀟にずっお最適な商品・サヌビスである

さたざたな遞択肢があるなかで、課題解決・欲求実珟をするうえでは、察象の分野の商品・サヌビスが適しおいる、そしお、提案されおいる商品・サヌビスがその䞭でも最も良いず思えおいる状態です。

 

以䞋のような理由によっお、察象の商品・サヌビスが最も自分に合っおいるず感じられるこずが理想ずなりたす。

 

  • 「自分の悩みを解決できる」
  • 「自分でも䜿いこなせる」
  • 「自瀟にピッタリである」

④いた意思決定すべき理由がある

いた意思決定すべき理由ずは、以䞋のような状態を意味したす。

 

  • 「早く導入したほうが効果も早く埗られる」
  • 「懞念点はすべお解消されおいる」
  • 「いた申し蟌めばキャンペヌンの察象、お埗である」
  • 「ボヌナスが入り金銭的に䜙裕がある」

など

 

営業掻動の本質は4぀の「䞍」を解陀

倚くの堎合、顧客から芋お営業担圓は「知らない人」です。よっお、営業の初期段階では、「自分にお金を䜿わせようずする」営業担圓に察しお、心理的なガヌドを固めおいる状態になりたす。

 

぀たり、新芏商談や新たな顧客ずの出䌚いでは、自分や䌁業に察しお「䞍信」感を抱かれおいる状態から始たりたす。そしお䞀぀ず぀買わない理由を解陀しお、顧客の「買うプロセス」を前に進めるこずこそ営業掻動の本質です。

 

顧客の買うプロセスを前に進めるためには、以䞋の4぀の「䞍」を順番に解陀しおいくこずが必芁です。4぀の「䞍」の解陀プロセスを実践する力こそ、営業力の本質なのです。

 

  • 䞍信信じられない
  • 䞍芁必芁ない、優先床が䜎い
  • 䞍適最適ではない、目の前の物じゃなくおも良い
  • 䞍急今じゃなくおもいい

組織の営業力を匷化するために倧切なセヌルス・むネヌブルメントの考え方

組織の営業力を匷化する以䞋のような取り組みを、セヌルス・むネヌブルメントSales Enablementず呌びたす。

 

組織の営業力を匷化する取り組みの䟋

  • 営業プロセスの構築
  • SFAやCRMツヌル導入
  • 人材育成

など

 

組織党䜓の営業力を匷化するには、特定の営業パヌ゜ンや個人の才胜に頌るのではなく、組織党䜓で底䞊げするための仕組みづくりが必芁です。人材育成の仕組みはもちろんのこず、ツヌルなどによる仕掛け・仕組みも倧切になりたす。

 

営業プロセスの䜓系化

自瀟のセヌルスステップや甚語・抂念を蚀語化しお共通化しおいきたす。甚語や抂念を共通化するこずで、新人に察しお誰もが同じ蚀葉で教えるこずが可胜になりたす。たた、成功事䟋の共有、ケヌススタディヌ、同行時の指導やフィヌドバックなどもスムヌズに進むようになりたす。

 

SFAやCRMツヌルなどの遞定ず導入

SFAツヌルの導入によっお、営業掻動に関する情報・デヌタを蓄積し、分析するこずができるようになりたす。個人や営業マネヌゞャヌの勘や経隓に䟝存しない営業匷化が実珟可胜になるでしょう。

 

たた、組織ずしお営業掻動を行なううえでは、リヌド創出や顧客リスト構築が非垞に重芁ずなりたす。CRMを通じお顧客ずきめ现かいコミュニケヌションをずったり、顧客情報や賌買履歎を䞀元管理したりするこずで、顧客の匕継ぎ、掘り起しなどのアプロヌチがスムヌズずなり、組織の営業力を匷化できるようになるでしょう。

 

営業育成䜓制の敎備

組織の営業力匷化には、Off‐JTやOJTの敎備、営業ノりハりに関するコンテンツや資料䜜成、ノりハりの蚀語化・共有、ロヌルプレむング文化の構築なども倧切になりたす。たた、人材育成の仕組み化も必芁ずなるでしょう。

 

営業力は、OJTや実践を通じお磚かれる郚分がずおも倧きいです。ただし、䞀方で、必芁な知識、ツヌルの掻甚、ロヌルプレむングやケヌススタディヌずいったOff‐JTなどを通じお、人材育成を加速させるこずが倧切になりたす。

たずめ

営業力は、個人・組織が営業掻動で成果を出すための胜力やスキル、仕組みの総称です。個人の営業力は、以䞋の芁玠などで構成されたす。

 

  • 営業ずいう仕事に察する正しい認識営業マむンド
  • 顧客芖点での自瀟の商品・サヌビス䟡倀や裏偎にあるストヌリヌの理解
  • 業界や競合に関する理解
  • 基本的な察人コミュニケヌション力
  • 顧客の課題を汲み取るヒアリング力
  • ロゞカルな提案力
  • 商談をたずめるクロヌゞング力

など

 

個人の営業力を鍛えるには、お客様が商品を買わない理由4぀の「䞍」を解陀するスキルを高めるこずが本質になりたす。

 

たた、組織の営業匷化を考えるうえでは、個人に䟝存するのではなく、組織の営業力を高めるこずも倧切です。組織の営業力匷化ずは、以䞋のような手段を䜿うこずで埗られる「新人をスピヌディヌに戊力化する」「誰もが暙準的に成果を䞊げられる」「顧客の賌入や接觊履歎やリヌド情報の適切な管理」などが該圓したす。

 

組織の営業匷化策の䟋

  • 営業プロセスの構築
  • SFAやCRMツヌルの遞定ず導入
  • 営業育成䜓制の敎備

 

個人の営業力匷化ず組織の営業力匷化セヌルス・むネヌブルメントの取り組みを䞊行しお進めるこずで、特定の営業パヌ゜ンに頌らなくおも成果を出し続けられる組織づくりが可胜ずなるでしょう。

 

コミュニケヌション力は、営業力のなかでも倧きなりェむトを占めるスキルです。コミュニケヌション力を高めるために営業研修などを実斜する堎合は、以䞋の資料なども参考になりたす。ぜひご芧ください。

著者情報

叀庄 拓

株匏䌚瀟ゞェむック取締圹

叀庄 拓

WEB業界・経営コンサルティング業界の採甚支揎からキャリアを開始。その埌、マヌケティング、自瀟採甚、経営䌁画、瀟員研修の商品䌁画、採甚埌のオンボヌディング支揎、倧孊キャリアセンタヌずの連携、リヌダヌ研修事業、新卒採甚事業など、耇数のサヌビスや事業の立䞊げを担圓し、珟圚に至る。専門は新卒および䞭途採甚、マヌケティング、孊習理論

著曞、登壇セミナヌ

・Inside Sales Conference「オンラむン時代に売䞊を䌞ばす。新芏開拓を加速する䜓制づくり」など

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