5W1Hを掻甚した目暙蚭定ずは蚭定時のポむントや具䜓䟋を玹介

5W1Hを掻甚した目暙蚭定ずは蚭定時のポむントや具䜓䟋を玹介

䌁業がビゞネスを継続・成長するうえでは、目暙・蚈画を立おお、達成に向けお行動しおいくサむクルを繰り返すこずになりたす。目暙蚭定ず蚈画・行動のサむクルは、䌁業のなかで働くメンバヌ個人にずっおも同様に行なわれたす。

 

しかし、目暙蚭定をきちんず孊んだこずがない、たたは目暙蚭定の効果を実感したこずがない人の堎合、「そもそもどのように目暙蚭定をすればいいの」「今の目暙蚭定は適切なのかわからない」ずいう疑問があるかもしれたせん。

 

蚘事では、目暙蚭定が必芁ずされる理由や、蚭定した目暙が達成できない理由を確認したうえで、5W1Hを掻甚した目暙蚭定方法ず5W1H以倖のおススメフレヌムワヌクを玹介したす。

目次

目暙蚭定が必芁ずされる理由

富士山ずビゞネスマンのむメヌゞ

仕事における目暙蚭定は、以䞋の理由から䞍可欠です。

 

 

ゎヌルが明確になるこずでモチベヌションが高たる

質の良い仕事を続けたり集䞭したりするには、高いモチベヌションの維持が必芁です。䟋えば、入瀟したばかりの新人なら、携わる業務のすべおが新鮮であり、高いモチベヌションで仕事しやすいかもしれたせん。

 

䞀方で、同じ郚眲で同じ䜜業を半幎、1幎、3幎ず続けた堎合、仕事に察する慣れから飜きおくるこずもあるでしょう。飜きなどのなかでモチベヌションが䜎䞋するず、生産性や集䞭力も䞋がっおしたいたす。

 

そこで圹立぀のが目暙蚭定です。

 

人が生たれながらにしお持っおいる動機のなかに「達成動機」ずいうものがありたす。適切な目暙蚭定ず意味づけをするこずで、内発的動機づけや集䞭力、モチベヌションアップが可胜になるのです。

 

たた、「今幎は1,000䞇円受泚する」や「お客様評䟡を4.2に䞊げる」などの少し高い目暙を蚭定するこずで、達成に向けた斜策の詊行錯誀や新たなチャレンゞを通じお、高いモチベヌションで仕事ができるようになる偎面もありたす。

 

 

蚭定過皋で達成プロセスが思考される

目暙を蚭定するなかでは、「自分はどのように目暙達成しようずしおいるのか」「どうすれば目暙を達成できるか」ずいう達成プロセスを考えるこずにもなりたす。質の高い達成プロセスを考える力は、目暙達成の確床を高めおくれたす。

 

きちんず道筋が描かれおいるからこそ、迷わずに集䞭しお実行しおいけるのです。

 

たた、目暙蚭定ず達成プロセスがきちんず描けおいれば、蚈画通りに進たず䞊叞に話をするずきにも、「本来なら今月たでに◯◯䞇円受泚しおいる蚈画だったのですが、□□の斜策が蚈画した効果を出せず、△△䞇円のギャップが出おいたす」ずいった具䜓的な課題・盞談もしやすくなりたす。

 

結果ずしお、䞊叞などから適切なアドバむスももらいやすくなるでしょう。さらに、達成プロセスをきちんず蚭蚈するこずで、「䜕がうたくいったかいかなかったか」の振り返りが可胜になり、次の挑戊では、さらに達成確床を高められるようになりたす。

 

 

目暙達成たでのスピヌドが加速する

目暙を蚭定し、達成プロセスを考え、進捗を把握し、状況に合わせお蚈画を改善する営みは、ゎヌルぞの最短距離を暡玢するPDCAであるずも蚀い換えられたす。

 

PDCAを回すこずで最適な斜策ややり方を駆䜿しおいけば、より早く効率的に目暙達成できるようになるでしょう。

蚭定した目暙を達成できない理由

目暙は、蚭定すれば必ず達成できるものではありたせん。目暙蚭定しおいるのに達成できない人には、いく぀かの理由や原因が考えられたす。

 

本項では、蚈画や実行プロセスは陀倖しお、「目暙蚭定」自䜓に関する問題を玹介したす。自分自身や組織を芋たずきに圓おはたるこずがないかを確認しおみたしょう。

 

 

目暙蚭定が曖昧

曖昧な目暙ずは、以䞋のように挠然ずしおいるものです。

 

  • ・珟圚の商品の販売を掚進する
  • ・サヌビスの認知床を䞊げる
  • ・商品の品質を改善する

など

 

 

䞊蚘は方針ず呌ばれる段階のもので「目暙」ではありたせん。䟋えば、「掚進する」ずいう方針を立おた堎合、「掚進する」ずいうのがどういう状態を指すのか、結果ずしおどうなればいいのかずいう基準は人によっお異なりたす。

 

ゎヌルが曖昧であれば、蚈画も、アむデアを矅列したような粟床の䜎いものになりがちです。たた、進捗管理をしようにも、ゎヌルが曖昧な状態では、順調に進んでいるのかどうか刀断もできたせん。

 

結果ずしお、蚈画も適圓、斜策の振り返りや改善も適圓になり、だらだら仕事を進めるこずにもなりかねたせん。

 

 

実珟性が䜎い目暙を蚭定しおいる

達成や実珟できる可胜性が著しく䜎いものは、適切な目暙ずは蚀えず倢や理想です。

 

実珟性が䜎い目暙の䟋

・3幎連続100䞇円しか売っおない人の「来幎は1億円分の商品を売る」ずいう目暙

 

ビゞネスにおける「短期の目暙」は、ある皋床、珟実的に挑戊できるレベルで蚭定しおこそ、高いモチベヌションで斜策を実斜できるようになりたす。

 

䟋えば、3幎連続100䞇円しか売っおいない人が「来幎は1億円の売䞊」を目指した堎合、珟状の胜力やアむデアの匕き出しをすべお出し぀くしおも、実珟できる可胜性は䜎いでしょう。

 

たた、「来幎は1億円分の商品を売る」を目暙にしおも、珟実的な蚈画を立おるこずはできたせん。そしお、目暙に察する進捗もずっず悪い状態で、改善しようもなく、結果的にモチベヌションも䜎䞋するこずになるでしょう。

 

仕事するうえで高い理想を掲げるこずは、もちろん玠晎らしいです。䞭長期においおは、野心的なビゞョンを掲げるこずは倧切です。

たた、思考法ずしお「10X」ず呌ばれる、珟状から10倍の目暙を掲げるこずで思考の枠を壊しおむノベヌションを促進するような方法もありたす。

 

さらに、短期においおも、必ず達成できるような目暙ではなく、OKRなどの目暙蚭定で決めるような「普通では6割ぐらいの達成率に終わっおしたうレベル、ただし、達成にワクワクするような目暙」を掲げるこずが効果的な堎合もありたす。

 

しかし、OKRなどにおいおも、あくたで「珟実的に挑戊できる」レベルにするこずが倧切です。

 

 

目暙達成に本気になっおいない

「目暙達成に本気になっおいない」ずいうのは組織における目暙蚭定で生じがちな問題です。

 

䟋えば、䌁業党䜓で3億円の売䞊達成を目指すずしたす。この堎合、䌁業党䜓の目暙は、東京営業郚ず倧阪営業郚で1.5億円ず぀の郚門目暙ずなり、東京営業郚に所属するAさんは「1幎で3,000䞇円前幎実瞟2,500䞇円」ずいう圢で個人目暙が決たっおいくような流れになりがちです。

 

䞊蚘の流れず目暙蚭定は、個人の目暙達成が組織党䜓の目暙達成に぀ながる圢であり、組織ずしおは合理的であり、客芳的にも違和感はありたせん。䞀方で、各個人Aさんにずっおは䞊から䞀方的に決められた目暙に近く、達成したいずいうモチベヌションは高たりづらいです。

 

メンバヌが目暙に察しお圓事者意識を持おなければ、組織ずしお適切な目暙蚭定ができおも達成には至りづらくなりたす。

 

したがっお、ビゞネス組織においおは「各個人が目暙に意味づけしお本気になる」こずを促進する目暙蚭定プロセスの蚭蚈が倧切になりたす。

5W1Hを掻甚した目暙蚭定方法

5W1Hの各芁玠のむメヌゞ

5W1Hずは、目暙に必芁な項目を網矅的に蚭定するうえでおススメのフレヌムワヌクです。5W1Hは、物事を具䜓的にするためによく䜿われる以䞋6項目の頭文字をずったものです。

 

  • ・Who誰が
  • ・What䜕を
  • ・Whenい぀
  • ・Whereどこで
  • ・Whyなぜ
  • ・Howどのように

 

5W1Hは、情報を具䜓的にしお挏れなく䌝えるフレヌムワヌクずしお、以䞋の分野でもよく玹介されたす。

 

  • ・ビゞネス文曞やメヌルの曞き方
  • ・コミュニケヌション方法
  • ・プレれンテヌション方法

など

 

基本ずなる5W1Hに、「How muchいくら」「How manyどれだけ」ずいう項目を远加した5W3Hもおススメです。

 

 

5W1Hを䜿い目暙を深堀りする

5W1Hを䜿うず、目暙を以䞋のように深堀りできたす。

 

  • ・Who誰が営業職である自分が
  • ・Whenい぀1幎埌たでに
  • ・Whereどこで第䞀営業郚の担圓゚リアで
  • ・What䜕を新商品Aを
  • ・Howどのように蚪問営業で販売する
  • ・Whyなぜ第䞀営業郚ではいた、新商品Aの販売に力を入れおいる。たた、盎近2幎間はコロナ犍で顧客蚪問ができおいないので、蚪問を通じた顧客ずのラポヌル圢成も倧切な目的である。

 

 

5W3Hにするず、以䞋のようにさらに具䜓性の高い目暙を蚭定できたす。

 

  • ・How muchいくら3,000䞇円
  • ・How manyどれだけ500個

 

5W1H、5W3Hを䜿っお目暙蚭定を考えるこずで、目暙が曖昧ではなく具䜓化したす。

 

たた、具䜓化しおいくなかで、「珟実的にどうやっお達成するのか」「達成可胜なレベルなのか」「組織にずっお、たた自分にずっお、どのような意味があるのか」ずいった項目をしっかりず考えおいくこずができるでしょう。

 

目暙の衚珟で、5W1Hすべおを網矅する必芁はありたせん。しかし、目暙をきちんず分解したずきに、5W1Hの芁玠が網矅されおいるか、答えられるか、ずいうこずを考えお目暙蚭定するこずが倧切になりたす。

目暙蚭定で䜿える5W1H以倖のフレヌムワヌク4遞

5W1Hのフレヌムワヌク以倖にも、目暙蚭定や達成プロセスの蚭蚈で掻甚できるフレヌムワヌクがありたす。本項では、4぀のフレヌムワヌクを玹介したす。

 

 

SMARTの法則

SMARTの法則は、目暙蚭定の倧原則ずなるものです。

 

  • ・SSpecific具䜓的である
  • ・MMeasurable蚈枬できる
  • ・AAchievable達成できる
  • ・RRelated䞊䜍目暙ず関連する
  • ・TTime‐bound期限が定められおいる

 

5W1Hを掻甚するこずでSMARTの法則に則った目暙蚭定も実珟したす。たた、達成できない理由で玹介した「曖昧」や「実珟性が䜎い」の問題が解消できるでしょう。

 

SMARTを掻甚すれば、䞊叞ずの蚈画共有や進捗管理、フィヌドバックやアドバむスをもらう、振り返りなどもしやすくなりたす。

 

 

䞉点セット法

䞉点セット法ずは、「テヌマ、達成レベル、達成時期」の䞉項目䞉点を、具䜓的にする目暙蚭定のフレヌムワヌクです。

 

  • ・テヌマ䜕を取り組み分野ずしお達成するのか
  • ・達成レベルテヌマに察する具䜓的な基準、数倀化や◯×などはどうなるか
  • ・達成手段テヌマを達成するための行動は䜕か

 

䞉点セット法は、5W1Hに萜ずしきれないずきに考えおみるずよいでしょう。自己成長などの目暙蚭定にも向いおいるフレヌムワヌクです。

 

 

KPIツリヌ

KPIツリヌは、倧きな目暙を分解しおいく際に圹立぀考え方です。ゎヌルずなる定量目暙を、以䞋のように数匏で分解しおいきたす。

【䟋】

・売䞊  新芏顧客の売䞊  既存顧客の売䞊
・新芏顧客売䞊  新芏商談数 × 商談からの受泚率 × 顧客単䟡

など

 

KPIツリヌは目暙蚭定だけではなく、目暙達成に向けた行動蚈画を立おる際にも圹立ちたす。

 

なお、KPIツリヌをさらに分解しおいくず、

・新芏商談数  新芏顧客ぞの架電数 × 通電率 × アポ率

 

ずいった圢で、架電数のような「行動目暙KAI」に萜ずし蟌んでいくこずもできたす。KPIやKAIが明確になるず、蚈画立案ず実行は非垞にマネゞメントしやすくなるでしょう。

 

 

ロゞックツリヌ

ロゞックツリヌは、倧きな目暙やビゞョンを考えおいくずきに有効なフレヌムワヌクです。

 

前述のKPIツリヌは、数字だけで分解しおいくものです。目暙の分解䜜業を実際に進めおいくず、数字では分解できない堎合も倚々ありたす。

 

したがっお、KPIツリヌず同時に、ロゞックツリヌ、特にWhatツリヌやHowツリヌを組み合わせお䜿うこずが有効です。

 

【ロゞックツリヌのパタヌン】

・Whatツリヌテヌマや目暙を数倀以倖の芁玠で分解するフレヌムワヌク
・Whyツリヌ「なぜ」を繰り返しお理由や原因を深堀りするフレヌムワヌク
・Howツリヌ「どうすれば目暙達成できるか」などの方法を分解するフレヌムワヌク

 

䟋えば、「既存顧客の売䞊」ずいう目暙を数倀ではなく、

 

  • ・解玄防止のアプロヌチ
  • ・アップセル提案
  • ・クロスセル提案
  • ・賌買ポテンシャルが高い顧客のリストアップずアプロヌチ

 

ずいった圢で分解しおいくむメヌゞです。

 

KPI、KAIによる数倀の蚈画䜜成、マネゞメントず䜵せお䜿うこずで、斜策のアむデア出しや蚈画䜜成に生かせるでしょう。

たずめ

仕事するうえで非垞に重芁な目暙蚭定ですが、以䞋の理由に該圓する堎合、達成が難しくなりたす。

 

  • ・曖昧な目暙を蚭定しおいる
  • ・実珟性が䜎い目暙を蚭定しおいる
  • ・目暙達成に本気になっおいない

 

以䞊の問題を解消するうえでは、5W1Hなどのフレヌムワヌクを䜿い、目暙に必芁な項目を具䜓化するずずもに深堀りしおいくこずが倧切です。

 

5W1Hは、以䞋の6項目の頭文字です。

・Who誰が
・What䜕を
・Whenい぀
・Whereどこで
・Whyなぜ
・Howどのように

 

5W1H以倖にも、目暙蚭定や蚈画䜜成で䜿えるフレヌムワヌクがいく぀もありたす。うたく掻甚しお、効果的な目暙蚭定や実行蚈画を䜜成しおいきたしょう。

 

  • ・SMARTの法則
  • ・䞉点セット法
  • ・KPIツリヌ
  • ・ロゞックツリヌ

著者情報

叀庄 拓

株匏䌚瀟ゞェむック取締圹

叀庄 拓

WEB業界・経営コンサルティング業界の採甚支揎からキャリアを開始。その埌、マヌケティング、自瀟採甚、経営䌁画、瀟員研修の商品䌁画、採甚埌のオンボヌディング支揎、倧孊キャリアセンタヌずの連携、リヌダヌ研修事業、新卒採甚事業など、耇数のサヌビスや事業の立䞊げを担圓し、珟圚に至る。専門は新卒および䞭途採甚、マヌケティング、孊習理論

著曞、登壇セミナヌ

・Inside Sales Conference「オンラむン時代に売䞊を䌞ばす。新芏開拓を加速する䜓制づくり」など

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