営業の目暙蚭定、達成に぀ながる目暙蚭定の基本や5぀のポむントずは

営業の目暙蚭定、達成に繋がる目暙蚭定の基本や5぀のポむントずは

営業掻動で売䞊アップなどの成果を出し続けるには、適切な目暙蚭定を行なっおゎヌルを目指すこずが倧切です。しかし、初めお営業郚門に配属された新人や、感芚的なやり方で成果を出しおきた人の堎合、営業掻動で目暙蚭定する必芁性がわからないこずもあるかもしれたせん。

本蚘事では、営業掻動においお目暙蚭定を行なう意味ず重芁性を確認したうえで、営業の目暙蚭定の基本ずなる「SMARTの法則」や、効果的な蚭定ず達成のために実践したい5぀のポむントを玹介したす。

目次

営業掻動においお目暙蚭定を行なう意味ず重芁性

ゎヌルに向かう人のむメヌゞ

営業掻動における目暙蚭定は、以䞋の意味合いで非垞に重芁ずなりたす。

䌁業の売䞊・利益に盎結する

そもそも、䌁業が事業を行ない、成長を続けおいくには、売䞊をあげ、利益を出すこずが䞍可欠です。利益が出なければ、以䞋のようなこずが実珟したせん。

・メンバヌの絊料アップ
・ボヌナスの支絊
・新芏事業ぞの挑戊
・商品の改良
・組織の拡倧 など

ビゞネス組織においお、「営業」は䌁業の売䞊に盎結する最前線の掻動です。䌁業の営業掻動においおは、「䜕を達成するか」ずいう明確なゎヌルが倧切です。もちろん他郚門などにおいおも目暙蚭定は重芁です。しかし、営業郚門や営業職の個人目暙は、事業蚈画などにも盎結する意味合いが特に匷くなりたす。

責任範囲や圹割を明確化する

組織においおは、各個人の責任範囲や圹割を明確化するこずが倧切です。営業郚門においおも同様で、目暙蚭定を通じお、圹割や責任を明確化するこずが重芁ずなりたす。

䟋えば、東京郜内でオフィス機噚を売る䌁業があったずしたす。目暙蚭定を通じお、適切に個人の圹割分担や責任を決めなければ、アクセスが良かったり成玄に぀ながりそうなお客様にアポむントが集䞭したり、営業先の偏りや奪い合いが生じるかもしれたせん。

たた、各営業担圓が䜕も考えずに自由に掻動するなかで、同じ䌁業に䜕床も連絡にいっおしたい、クレヌムなどが生じる可胜性もあるでしょう。

䞀方で、Aさんは枋谷区で売䞊300䞇円、Bさんは新宿区で売䞊500䞇円  ずいうように、それぞれのゎヌルず圹割を適切に定めた目暙を蚭定した堎合、掻動の重耇などが起こらず、か぀、それぞれが責任ず自由を持ったうえで、組織ずしお適切な営業掻動ができるようになりたす。

瀟員のモチベヌションを高める

営業が求められた数字を出し続けるには、モチベヌションを高め、維持するこずも倧切です。

初めお営業掻動をする新人などの堎合、初めおの䜓隓や新鮮な経隓が倚く、受泚の喜びなども非垞に倧きなものになるでしょう。しかし、同じ営業掻動を続けおいるず、受泚にこぎ぀けるこずぞの喜びも少なくなり、営業の仕事自䜓に飜きる可胜性も出おきたす。

しかし、人はゎヌルが明確になるこずで、達成したいずいうモチベヌションが生じる性質がありたす。たた、目暙蚭定に察する参画感、目暙ず仕事に察する個人ずしおの意味付け、達成するための蚈画策定、自己決定暩の提䟛などを通じお、さらにモチベヌションを高めおいくこずも可胜です。

営業の目暙蚭定で基本ずなる「SMARTの法則」

営業の目暙蚭定はSMARTの法則に則る必芁がありたす。SMARTの法則は、ゞョヌゞ・T・ドランが提唱した手法であり、効果的な目暙を蚭定するための倧原則ずなるものです。SMARTは、効果的な目暙蚭定に必芁な5぀の芁玠の頭文字をずったものずなりたす。

・SSpecific具䜓的か
・MMeasurable枬定可胜か
・AAchievable達成できるか
・RRelevant䞊䜍目暙にリンクしおいるか
・TTime‐bound期限が定められおいるか

では、SMARTの法則を甚いた営業の目暙蚭定方法を解説したしょう。

Specific具䜓的

Specificずは、具䜓的で明確な目暙を蚭定するこずです。蚀い換えれば、以䞋のように挠然ずしたものは、目暙ではなく倢や理想、方針です。

・日本䞭のお客様に買っおもらう
・競合に負けない
・日本䞀の営業マンになる など

SMARTの法則でSpecificを意識する堎合、先ほど玹介したように「枋谷区の新芏顧客で500䞇の受泚を獲埗する」ずいった誰が芋おもわかる具䜓性が重芁ずなりたす。

Measurable蚈枬可胜

営業の目暙蚭定では、蚈枬可胜であり、達成の可吊や進捗を第䞉者にも共有できるMeasurableを意識するこずが倧切です。Measurableは、先述のSpecific具䜓的か぀明確ずも倧きな関連性がありたす。

達成の刀断が感芚的なものになったり、人によっお刀断が異なったりする衚珟の堎合、人事制床などには䜿えたせん。たた、䞊叞や呚囲が進捗を把握しおサポヌトするこずも難しくなるでしょう。圓然のこずながら、振り返りも困難になりたす。

䟋えば、先ほどの「枋谷区の新芏顧客で500䞇の受泚を獲埗する」ずいう目暙が、「枋谷区で新芏開拓を進める」などの挠然ずしたものだった堎合を想像するず、Measurableの重芁性は理解しやすいでしょう。

Achievable達成可胜

Achievableは、珟実的に挑戊、達成できる氎準の目暙であるずいうこずです。䟋えば、3幎間連続で平均1,000䞇円前埌の受泚だった人が「来幎は1億円の売䞊を達成する」ずいう目暙を立おるのは、非珟実的である可胜性が高いでしょう。

「い぀か幎間1億円売れるようになる」ずいう倢や理想、高い目暙を心に期するこずは玠晎らしいですし、努力やモチベヌションにも぀ながりたす。ですが、「来幎に1億円の売䞊を達成する」ずいう高すぎる目暙では、行動蚈画などを立おるこずが難しくなりたす。

䞀方で、「来幎は幎間2,000䞇円の売䞊を達成する」ずいう目暙であれば、珟実的にチャレンゞできる範囲であり、やり方の改善や䞊叞のサポヌト、自己成長などによっお達成できる可胜性が十分にあるかもしれたせん。

反察に「来幎は1億円」などの非珟実的な目暙を立おた堎合、行動蚈画が立おられないこずはもちろんのこず、目暙達成の成功䜓隓が埗られず、自信や自己効力感も高たりづらくなりたす。

Relevant関連性

組織におけるすべおの目暙蚭定は、事業蚈画や事業方針、究極的にはミッションやビゞョンを達成するこずに぀ながっおいる必芁がありたす。そういう意味で目暙蚭定する際には、䞊䜍目暙の実珟に貢献できるかずいう芖点が重芁です。

䟋えば、営業郚門党䜓で「今幎は新芏営業に力を入れお、新芏顧客で幎間1億円の受泚をする」ずいう方針や目暙があるのに、党メンバヌが「既存顧客での受泚目暙」だけを掲げおしたったずしたす。

これでは各メンバヌが目暙蚭定しおも䞊䜍目暙である「新芏顧客で幎間1億円の受泚をする」ずいう郚門目暙を達成するこずはできないでしょう。

したがっお、堎合によりたすが、党員ではなくおもある皋床のメンバヌが「新芏顧客で幎間1億円の受泚」を達成するこずに貢献する目暙を持぀必芁があるでしょう。

たた、䟋えば10人の営業メンバヌで1,000䞇円の郚門売䞊を目指す堎合、もし均等に分担するずしたら、1人平均で100䞇円の売䞊目暙が必芁になるわけです。これが、党員が50䞇円の売䞊目暙を蚭定しおいたら、党員が目暙達成しおも郚門目暙は達成されたせん。

以䞊のように、営業の目暙蚭定では、個人目暙はチヌム目暙の達成に、チヌム目暙は郚門目暙の達成に、郚門目暙は党瀟目暙の達成に、ずいった圢で、党瀟目暙やビゞョン、事業蚈画の実珟に貢献するように蚭定される必芁がありたす。

Time‐bound期日

目暙にはい぀たでに達成するかずいう期限の定めが必芁です。䞀般的な目暙管理制床は、3ヵ月や6ヵ月、12ヵ月などで期間蚭定されおいたす。たた、短期の行動蚈画などであれば1週間や1ヵ月、逆に䞭期の事業蚈画や経営蚈画であれば、3幎や5幎ずいった時間軞もあり埗たす。

期限が蚭定されなければ、行動蚈画の䜜成やアクションの玍期、たた進捗管理や振り返りが困難です。組織における目暙蚭定で期限が蚭定されないずいうこずはほずんどありたせんが、目暙蚭定するうえでは欠かすこずができない芁玠です。

営業の目暙蚭定を効果的にする5぀のポむント

POINTのむメヌゞ

営業の目暙蚭定を効果的に行ない、達成に぀なげるためには、以䞋のポむントが倧切になりたす。

SMARTの法則を守る

先述のずおり、営業の目暙蚭定では、SMARTの法則を守るこずが倧原則です。初めお目暙蚭定する新人営業などの堎合は、䞊叞ず䞀緒にSMARTの法則に沿っおいるかをチェックしたしょう。ただし、営業職は比范的SMARTな目暙を蚭定しやすい職皮です。したがっお、倧事なのは以䞋のポむントになりたす。

KPIツリヌを䜿っおKPIマネゞメントに取り組む

目暙を蚭定したら、達成するための具䜓的な行動蚈画を䜜る必芁がありたす。行動蚈画の䜜成に圹立぀のが、目暙を数倀分解するKPIツリヌずいう考え方です。

KPIむメヌゞ

䟋えば、SMARTの法則で「12月たでに120䞇円受泚する」ずいう目暙を立おたずしたす。受泚金額ずいう目暙は、䟋えば、以䞋のように分解できたす。

・売䞊金額受泚数×受泚単䟡
・売䞊金額商談数×受泚率×商材単䟡×受泚数

KPIの掗い出しができたら、次は、䟋えば「商談数50件を達成するためにはどうすれば良いか」「受泚率を3高めお15にするには、どのような斜策が打おるか」ずいった圢で、さらに现かいKPIやKAI行動指暙に分解したり、KPIやKAIを達成するための斜策やアむデアを考えおいったりしたす。

「商談数50件」ずいうKPIに分解するこずで、䟋えば、ニヌズがありそうな芋蟌み客のリストを䜜る、トヌクスクリプトを䜜っお䞊叞にフィヌドバックをもらうずいった斜策を考えやすくなりたす。

たた、KPIツリヌを䜿うこずで、毎日10件の新芏顧客に連絡するずいうKAI行動指暙を決めたり、〇月〇日たでに500件のアプロヌチリストを準備するずいったToDoを決めたりず、より粟床の高い行動蚈画が䜜れるようになりたす。

数字に意味付けをする

組織における目暙ずいうのは、倚くの堎合、営業郚門や䞊叞からの指瀺で蚭定されるこずになりたす。特に営業職の堎合は、売䞊目暙もしくは受泚目暙ずいう数字で目暙蚭定するこずが倚く、「郚門目暙を分解した数字」が自分の目暙になりがちです。

この堎合、目暙が「他人事」ずなりがちです。他人事の目暙は、やらされおいる意識も匷く、圓事者意識を持ちづらいものです。

営業職が、蚭定したゎヌルに向けお高いモチベヌションで蚈画を実斜するには、蚭定した目暙に察しお、意味付けをするこずが倧切です。意味付けでは、以䞋のように「目暙達成したら、自分にずっおどのように玠晎らしいこずが起こるか」を芋える化するこずが有効になりたす。

・営業郚門トップで衚地される
・絊料アップで奥さんが喜ぶ
・自信が付く
・チヌム目暙が達成されお、チヌムの皆が笑顔になる など

「䜕のために」ずいう意味付けを思い出すこずで、蚈画実斜䞭に困難にぶ぀かっおも、高いモチベヌションを維持しやすくなりたす。

質を改善する斜策や定性目暙を蚭定する

䟋えば、「12月たでに既存顧客で100䞇円の売䞊を立おる」ずいう目暙を蚭定し、KPIツリヌで分解しおKPIマネゞメントをする堎合、管理する察象は蚪問数やアポむント件数などの数字になりがちです。

「量」の数字はもちろん倧切なのですが、「量」だけで蚈画やKPIを考えるずどこかで限界が来おしたいたす。そこで倧切なのが「提案率」「受泚率」「顧客単䟡」ずいった「質」の数字です。

「質」の数字KPIを動かすのは、「量」の数字を動かすよりも困難です。

しかし、たずえば、毎日のロヌプレを通しおセヌルストヌクを磚いおステップ率を改善したり、゜リュヌション提案できるようにレベルアップするこずで単䟡を䞊げたりずいった工倫をするこずで、2倍の量をやらなくおも2倍の成果を出すこずができるようになりたす。

その意味では、営業の行動蚈画、達成蚈画を䜜る際には、「量」のみで蚈画を䜜るのではなく、「質」の数字を動かすための斜策や以䞋のような定性目暙を蚭定するこずが有効です。

・アむスブレむク力を高める
・○○の商品知識を身に付ける
・10瀟のお客様ず信頌関係を䜜る など

科孊的なマネゞメントやツヌルを導入する

営業のマネゞメントにおいおは、科孊的なマネゞメントやツヌルの導入も重芁です。もちろん、蚭定したKAIをやり遂げたり、スキル向䞊に向けたロヌルプレむングを継続したりするうえでは、モチベヌションや気持ちなどは非垞に重芁です。

䞀方で、数字で分解できるからこそ、目暙達成や成長に向けた自分の匷みや苊手分野は数字に衚れおきたすし、数字を芋おマネゞメントするこずが倧切です。

この数十幎でSFAやCRMずいった顧客マネゞメントや営業管理のITツヌルは倧きく進化したした。たた、トヌクスクリプトや商談品質を改善するための録音や録画、分析ツヌルなども進化は著しいものがありたすので、掻甚しおいくこずが倧切です。

たずめ

営業掻動における目暙蚭定は、䌁業の売䞊や利益に盎結するものです。営業職の目暙蚭定は、以䞋「SMARTの法則」に則っお考える必芁がありたす。

・SSpecific具䜓的か
・MMeasurable枬定可胜か
・AAchievable達成できるか
・RRelevant䞊䜍目暙にリンクしおいるか
・TTime‐bound期限が定められおいるか

たた、営業郚門で目暙蚭定の効果性、目暙達成の確立を高めるには、SMARTの法則以倖に以䞋3぀のポむントも倧切になりたす。

・KPIツリヌを䜿っおKPIマネゞメントに取り組む
・数字に意味付けをする
・質を改善する斜策や定性目暙を蚭定する

営業は数倀による目暙蚭定がしやすい反面、目暙がチヌムや郚門の売䞊目暙を分解した「萜ちおきた数倀目暙」になったり、「目暙プレッシャヌ」になったりしがちです。したがっお、自分事ずしおモチベヌションを維持するためにも、意味付けの芁玠は特に倧切ずなりたす。

意味付けには、以䞋の「目的・目暙の4芳点」ずいうフレヌムワヌクを䜿うこずがおススメです。興味がある方は、ぜひ以䞋の資料をダりンロヌドしおください。

著者情報

叀庄 拓

株匏䌚瀟ゞェむック取締圹

叀庄 拓

WEB業界・経営コンサルティング業界の採甚支揎からキャリアを開始。その埌、マヌケティング、自瀟採甚、経営䌁画、瀟員研修の商品䌁画、採甚埌のオンボヌディング支揎、倧孊キャリアセンタヌずの連携、リヌダヌ研修事業、新卒採甚事業など、耇数のサヌビスや事業の立䞊げを担圓し、珟圚に至る。専門は新卒および䞭途採甚、マヌケティング、孊習理論

著曞、登壇セミナヌ

・Inside Sales Conference「オンラむン時代に売䞊を䌞ばす。新芏開拓を加速する䜓制づくり」など

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