人材紹介の手数料・相場は？他の採用方法との比較、サービス毎の手数料も公開

人材紹介を利用する際、紹介手数料をサービス提供会社（人材紹介会社）に払うことになります。本章では、まず、人材紹介の種類と手数料の考え方を確認しましょう。

人材紹介の一般的な種類

人材紹介と呼ばれるサービスには、大きくは「登録型」と「ヘッドハンティング」があります。登録型は、人材紹介のなかで最も一般的な形態であり、求人企業とサービス登録者のマッチングをしてくれるものです。

一方で、ヘッドハンティングは、求人企業のリクエスト内容に合う最適な人材を外部から探し出し、引き合わせてくれるタイプの人材紹介です。サーチ型と呼ばれることもあります。CXOクラスの経営幹部層、経営の後継者、特定分野のハイレベルエンジニア採用などで使われることが多い形態です。

手数料の発生タイミング

登録型の人材紹介は、ほとんどのサービスが完全成果報酬制です。完全成果報酬制では、初期費用は発生せず、紹介してもらった人材の入社時（新卒の場合は内定承諾時）に採用手数料が発生する仕組みになります。

請求書は、採用決定者が入社したタイミング、もしくは新卒の場合には内定承諾書の提出タイミングで発行されるのが一般的です。完全成果報酬制の場合、人材の採用（入社）が決まらない限り、求人企業側のコストはかかりません。

登録型の手数料は完全成果報酬が標準ですが、ヘッドハンティングの場合、着手金＋成果報酬、月額費用＋成果報酬といった費用体系になることもあります。

費用体系が変わる理由は、ヘッドハンティングの場合、自社の登録者などではなく、CXO候補やプロフェッショナルなハイスペック人材を長期間にわたって探すことになるからです。したがって、初期費用として着手金が発生、また月額手数料などが発生することも多くなります。

早期退職にともなう返金規定

登録型の場合、登録型の多くが早期退職にともなう返金制度を設けています。

早期退職にともなう返金制度とは、人材紹介会社を通じて採用した人材が入社後すぐに辞めてしまった場合、支払った紹介手数料が返金になる仕組みです。新卒紹介の内定承諾後に辞退となってしまった場合も、返金対象になります。

登録型だけでなくヘッドハンティングの場合も、成果報酬部分は返金制度があることが一般的です。ただし、着手金や月額のヘッドハンティング会社による活動費用は返金の対象になりません。

具体的な返金額は企業によって異なりますが、相場は以下のとおりです。

人材紹介サービス会社には、許認可申請をする際に手数料に関する取り決めの報告が義務付けられています。そして、手数料に関しては、大きく届出制手数料と上限制手数料の2種類があります。届出制手数料が圧倒的に一般的ですので、届出制手数料を中心に解説するとともに、上限制手数料についても説明します。

届出制手数料

届出制手数料は、大半の人材紹介会社が選択している形態です。認可申請の際に、自社で決めた手数料表を届け出るものになります。届出制の場合、以下の式で手数料を算出します。

なお、届出制手数料を取っている場合、事前に届出自体は100%といった料率で届けられていることが多いですが、実際の料率の相場は、通常時で30～35％です。ただし、売り手市場になると35～40％が相場、買い手市場では25～30％程度に下がるというように、求人市場の状況に合わせて多少の変動があります。

ヘッドハンティングの場合、着手金や月額費用に加えて成果報酬の料率も50～100％程度と登録型の成果報酬よりも高額であることが多いです。

出典：第6 手数料（厚生労働省）

理論年収の計算方法

届出制手数料の料率算定で使われる理論年収とは、紹介した求職者が新年度のはじめから年度末まで在籍した場合の年収です。求人広告などに掲載される年収の大半が、理論年収になります。理論年収の計算方法は、以下のとおりです。

ただし、変動給が多い場合、求人企業の平均値や前年度実績をもとに算出することが一般的になります。諸手当には、以下も含まれます。

• 残業手当
• 深夜勤務手当
• 超過勤務手当
• 役職手当
• 資格手当
• 家族手当
• 住宅手当
• 食事手当
• 求人企業が独自に設定した手当　など

たとえば、月給26万円、賞与3.3ヵ月分、諸手当が月8万円の場合、理論年収は以下のとおりになります。

ただし、理論年収には税金や年金などは含まれていないので、実際の手取り額とは金額が異なってきます。

上限制手数料

上限制手数料は、一部の伝統的職業で見られるもので、近年では減少傾向にある計算方法です。上限手数料は、労働者に支払われた賃金額を基準として限度額が定められており、厚生労働省で定めた以下の数字が原則になります。

• 採用決定者に支払われた賃金額の10.8％（免税事業者は10.3％）に相当する額
• ただし、期間の定めのない雇用契約に基づき、同一の事業主に6ヵ月を超えて雇用された場合、以下aおよびbのうち大きい額になる
  • 6ヵ月間の雇用に係る賃金について支払われた賃金額の10.8％（免税事業者は10.3％）に相当する額
  • 6ヵ月間の雇用について支払われた賃金額から、臨時に支払われる賃金および3ヵ月を超える期間ごとに支払われる賃金を除いた額の14.5％（免税事業者は13.8％）に相当する額

出典：第6 手数料（厚生労働省）

ただ、上限制手数料を選択する企業は少数なので、基本的には人材紹介の手数料＝届出制手数料で考えておけば良いでしょう。

採用に人材紹介を利用することで費用に関しても多くのメリットがあります。

費用面のリスクがない

ほとんどの人材紹介サービスは完全成功報酬制を採っていますので、人材紹介を使うとコスト面のリスクを抑えられます。

求人広告やダイレクトリクルーティングの場合、広告の出稿・サービスの契約時点で費用が発生することが基本的です。従って、応募者の人数や最終的な採用結果に関わらず、一定のコストが発生します。

例として、100万円の求人広告を出した場合を考えてみましょう。2名採用できれば、1名あたり50万円で採用できたことになりますが、1名も採用できなかった場合も100万円は戻ってきません。

一方で人材紹介を利用した場合、何人紹介してもらっても、入社に至らない限り費用が発生しません。つまり、人材紹介を利用することでコストが無駄になるリスクはほぼゼロになります。

担当者の工数（人件費）を減らせる

人材紹介では、手数料を抑えられるとともに、他の採用手法と比べて採用担当者の工数を削減できます。社員の工数は、人件費ですので、工数削減は費用削減につながります。

人材紹介に対して求人広告を出す場合、選考や合否の判断以外にも、求人企業で行なう作業が意外と多くあります。

出稿先の情報収集やプランの選定、広告内容の準備・決定、応募者対応、説明会の開催、応募者との連絡、内定承諾のクロージング……などのプロセスを求人企業側が実施する必要があるため、採用活動に多くの工数がかかってしまいます。

人材紹介を利用する場合、上記プロセスのすべてを人材紹介会社が代行してくれます。極端に言えば、求人企業がやる必要があることは面接の実施と合否決定だけです。

従って、人材紹介を利用することで、他の採用手法よりも採用担当者の工数分のコストを削減できるのです。

早期退職時の返金規定がある

人材紹介では多くの場合、早期退職時の返金規定があり、採用した人が入社後にすぐやめてしまった場合、成果報酬が返金されます。

入社後すぐに退職する人材はどうしても一定確率で生じます。人材紹介の場合は、返金規定によって早期退職の場合のコストを大幅に抑えることができるのです。

具体的な返金額は企業によって異なりますが、相場は以下のとおりです。登録型、ヘッドハンティングともに返金規定があります。

入社前、入社後1か月であれば紹介手数料の100％が返金されますし、3か月までは50％程度を返金してもらえることが多いでしょう。

人材採用の手数料に関しては、いくつかの利用する上でのデメリットもあります。

1人あたりの採用単価が高い

人材紹介は採用が決まった人材の理論年収×紹介料率で、人材紹介会社への紹介料が決まる仕組みです。入社した場合にのみ費用が発生しますので無駄な費用となるリスクはありませんが、人材紹介会社がリスクを背負う分、採用単価は高くなります。

求人広告に多くの募集が見込める企業や職種の場合には、人材紹介より求人広告のほうが採用単価を抑えられることが多いでしょう。

求人広告は、出稿企業が費用を前払いして、効果があがらなくても費用が発生する代わり、応募者がどれだけ多くても追加費用はかかりません。例えば、広告費用100万円で出稿して1人も採れなくても100万円かかりますが、4人採ることができれば採用単価は25万円に下がります。

従って、自社の認知やブランド力が高く、かつ多くの応募が見込める未経験者層の採用などであれば、求人広告を使うことがおススメです。

また、継続的に採用する場合、ダイレクトリクルーティングを活用することで採用単価を落とせます。ダイレクトリクルーティングは、求人企業側でデータベースを見て、ターゲット人材にスカウトを送信できるサービスです。

スカウト原稿を作り、日々検索してメッセージを送信する手間はかかりますが、うまく活用すれば、採用費の抑制と質の向上を両立できます。

採用単価を下げにくい

人材紹介では、採用単価を下げにくいという部分もあります。人材紹介は、採用までの工程や採用できなかった場合のリスクを人材紹介会社が負担するので、採用単価は他の採用方法と比べると少し高い水準となっています。

他の採用方法であれば、採用できなかった場合も費用が発生する反面、採用数を増やすことで1人あたりの採用単価を抑えることができます。

しかし、人材紹介の場合は採用した人毎に成果報酬が発生しますので、採用単価を下げることができません。

価格交渉し過ぎると成果が出にくい

人材紹介においては、価格交渉をしすぎてしまうと成果が出にくくなってしまうということもデメリットといえます。

人材紹介は成果報酬型の料金体系であり、実際に人材を採用となったときにのみ支払いが発生します。つまり、人材紹介会社は成果報酬が売上となります。

従って、この成果報酬を強引に値切ると、人材紹介会社は利益が得にくい形になります。成果報酬で、かつ両立を値切られているとなると、紹介会社が推薦する優先順位は下がってしまいます。結果として人材を紹介してもらいにくくなる可能性もあります。

採用枠が豊富にある、紹介しやすい求人などであれば問題ないですが、価格交渉をする際には注意も必要です。

大量募集する場合は不向きな可能性がある

人材紹介は、大量募集をする場合には不向きな可能性があります。

人材紹介は成果報酬の料金体系なので、採用した数だけ費用がかかってきます。ですので、大量募集をして大量に採用すると、人数×年収の30～40％程度の費用が発生することになります。

求人広告など、成果報酬ではない他の採用方法であれば、大量採用であれば単価を押さえやすくなります。大量採用する場合のトータルコストは、こういった採用手法の方が抑えられるといえるでしょう。

大量に採用する場合には、人材紹介以外の方法も検討するのがよいでしょう。但し、数十人単位の採用などであれば、価格交渉することである程度は単価を押さえることも可能です。

採用方法ごとの手数料の比較表

採用方法ごとの手数料の大体の費用感を比較してみます。

固定費が発生せず、採用した場合にのみ費用が発生するのは人材紹介とリファラル採用となります。その他の方法では、基本料金や使用料、制作費用がかかってきます。

なお、ダイレクトリクルーティングは固定の月額と成果報酬がミックスされた費用体系になっていることが多く、1人当たりの成果報酬は人材紹介よりもかなり安いことが一般的です。従って、継続的に採用する、年収が高いキャリア層を採用する場合などは、ダイレクトリクルーティングを使うことで採用単価を押さえられる可能性は高いでしょう。

人材紹介サービスごとの手数料比較表

次に、人材紹介の各サービスごとの手数料を比較します。公式サイトに手数料が掲載されている企業をいくつか紹介しています（2023年11月時点）。

このように成果報酬は年収の35％に設定しているサービスが多いようです。ただし、就業経験6ヶ月未満の場合などは85万円と固定されているサービスや年収の30％などに設定されていることがあります。

逆に、エンジニアや優秀層など獲得が難しい人材の場合には手数料が40％など高くなっている場合もあります。

人材紹介サービスの手数料を確認するときには、以下の点にも注意する必要があります。

ヘッドハンティングの場合、着手金が必要なケースもある

先述のとおり、登録型の人材紹介の場合、基本的には完全成果報酬です。一方でヘッドハンティングの場合、着手金＋月額＋成果報酬といった費用体系になることもあります。

費用体系が変わる理由は、ヘッドハンティングの場合、自社の登録者などではなく、CXO候補などの非常にハイスペックな人材を長期間にわたって探すことになるからです。したがって、初期費用として着手金が発生、また、月額手数料などが発生することも多くなります。

なお、ヘッドハンティングの場合、成果報酬の料率も50～100％程度と登録型の成果報酬よりも高額であることが多いです。

採用予算の確保

人材紹介の場合、完全成果報酬であるため、費用が無駄になるリスクはありません。ただし、手数料は相応に高額となる特徴があります。

たとえば、理論年収500万円の人材を、人材紹介会社経由で採用すれば500万円×料率35％⇒175万円のお金がかかります。そのため、人材紹介サービスを利用するときには、自社の採用ターゲットと採用予定の人数に見合った予算を確保しておく必要があるでしょう。

優良職業紹介事業認定

厚生労働省では、「職業紹介優良事業者行動指針」を遵守し、適正な業務運営と経営改善努力を行なっているなどの一定基準を満たした事業者を、外郭団体を通じて優良認定する「職業紹介優良事業者認定制度」を設けています。

制度の対象となるのは、職業安定法における職業紹介事業の許可を取得または届出をした民営の職業紹介事業者です。人材紹介事業の場合、設備投資やシステム開発などの初期投資が生じないため、本当に多くの企業が参入しています。

結果的に、人材紹介サービス市場の大半は、従業員10人以下の小規模企業となっています。小規模企業が悪いわけではありませんが、しかし、ある程度、安心できる企業を選びたい場合には、優良職業紹介事業の認定があるかどうかをチェックすることがおすすめです。

出典：職業紹介優良事業者認定制度

先述のとおり、人材紹介サービス会社に支払う手数料は、理論年収500万円・料率35％であれば175万円となり、決して安いとは言い難い金額です。そのため、人材紹介会社に価格交渉をしようとする企業もあります。

もちろん人材紹介会社との価格交渉が悪いわけではありません。ただ、価格交渉を検討するうえでは、人材紹介会社側の視点も知っておくことも大切になります。

人材紹介会社の担当者（営業担当・人材担当）は「売上」を目標としていることが多いです。そのため、たとえば、以下の求人企業から相談があった場合、「売上」の点で見れば、A社のほうが魅力的な案件に見えるでしょう。

• A社：料率35％
• B社：価格交渉で料率を25％まで落としている

売上目標という観点だけでみると、上記のケースでは求人などを紹介するに際してA社が優先されやすくなるでしょう。

製造業の商品やWebサービスのように、提供される商品・サービスが一定であれば、価格交渉を行なっても提供サービスが変わることはありません。一方で、人材紹介の場合、価格交渉することで、先方社内での優先順位が下がる可能性があるので注意しましょう。

なお、以下のケースに該当するときには、人材紹介会社にとっては優先度を高める魅力があるため、価格交渉の有効性は高くなるでしょう。

• 内定が出やすい
• 大量採用である
• 魅力的な求人内容である

人材紹介の手数料は、種類（登録型・ヘッドハンティング）によって仕組みが異なります。

登録型の場合は、完全成果報酬制で初期費用はかからないのが一般的です。一方でヘッドハンティングの場合は、求人企業に合う人材を探すために多くの工数がかかることから、成果報酬に加えて、着手金や月額がかかることが多くなります。

人材紹介の手数料の設定方法には、届出制手数料と上限制手数料という2種類がありますが、登録型の人材紹介のほとんどは届出制手数料です。届出制手数料の場合、以下の式で手数料を算出します。

料率の相場は、通常時で30～35％です。ただし、売り手市場で35～40％、買い手市場では25～30％と景況感に応じて多少変動します。

なお、HRドクターを運営する株式会社ジェイックでも、若手採用「採用カレッジ」と新卒採用「新卒カレッジ」という人材紹介サービスを提供しています。興味のある人は、以下のページから資料をダウンロードしてみてください。

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