「専門家に相談してますか?」【知見メール号外】

2014/05/24

専門家に相談してますか?

 

 

皆様、ジェイックの知見寺(ちけんじ)でございます。

 

 

先週、久しぶりに日本に帰省していたので、

ジェイックで営業研修の講師をお願いしている

林さんと神保町でお酒を飲みました。

 

営業のプロフェッショナルである林さんに、

上海マーケットでの営業展開について、

実践的なアドバイスをいただくためです。

 

キャリア的には私も営業の経験があるのですが、

どちらかというと人事畑にいた時期が長いので、

林さんの助言は非常に参考になりました。

 

酒は酒屋、餅は餅屋

 

ということわざがありますが、

本当にその通りですね。

 

本日は林さんにいただいたアドバイスの中で、

皆様にもご参考いただける情報を

号外という形でひとつ共有したいと思います。

 

・既存顧客の注文ペースが年々落ちてきていて、

予算達成できない月がしばらく続いている

 

・間接部門、販管費を多く抱え込んでいて、

営業マンの成績が会社存続の要になっている

 

・現場の営業マンに新規開拓を促しているが、

緊急性がないため結局後回しになっている

 

というお悩みがあれば、

ご参考いただけるはずです。

 

 

ジェイックマイツの営業展開についてひとしきり話した後、

中国の営業事情についての話になりました。

 

「中国ではまだ、営業研修を専門にやっている企業は

少ないんですよ。」

 

林さん

「そうなんですか。」

 

「どんな分野もマーケットが右肩上がりだったので、

営業をしなくてもモノが売れたのでしょうね。」

 

林さん

「なるほど。少し前のミネラルウォーターの業界や、

太陽光パネルの業界と同じですね。」

 

「今の日本だと右肩上がりの市場は非常に少ないですね。

むしろ、国内の企業のみをターゲットにする場合は、

市場は広がらない前提に立つ必要があるかもしれません。」

 

林さん

「経済状況を考えると知見寺さんのおっしゃる通りですが、

経営者としては、なかなか難しいところがありますよね。

ちょうどコンサルに入っている会社がそんな感じです。」

 

「そんな感じというと?」

 

林さん

「もう3代も続いている中規模のメーカーなんですけど、

売上の約80%が大手メーカー3社からのオーダーで、

残りの20%も昔っからオーダーのある既存客で、、、」

 

「売上拡大は今のお客様からは見込めないということですか。」

 

林さん

「そうなんですよ。新しい顧客を開拓しようにも、

これまでやったことがないからわからない。

それで社長からお問い合わせいただいたんですけどね。

何とかしたいですが、時間はかかりそうですよ。」

 

「まあ大丈夫かと思って高を括っていると、

手痛いしっぺ返しがあるかもしれない、

ということですね。」

 

林さん

「知見寺さんもおっしゃっているように、

あらゆるメディアで経済が停滞していると

発信しているじゃないですか。

 

当然、中小企業の社長も、それに対して

何も手を打っていないわけじゃないと思うんです。

ただ、抜本的な解決には至っていない。

 

コンサル先の社長もそんな感じでしたよ。

海外へも視察とかは行っていたようでしたし。」

 

「じわじわと真綿で首を絞めるように蝕んで、

気付いたときには、どうにもこうにも、

という状態になっていると考えると怖いですね。」

 

林さん

「営業という仕事で考えるのであれば、

やっぱり常に顧客を広げる活動、

つまり新規開拓は続けるべきですね。

 

特定顧客の売上占有率が80%を超える、

そんな状態は、やはりリスクが大きいです。」

 

「日本はルート営業という概念を壊すタイミングに

来ているのかもしれないですね。」

 

林さん

「新規ルート営業とでも呼びますか(笑)」

 

「それだと何が何やらわからないですよ(笑)

その点、中国はマーケットに伸び代があるので、

やりようはたくさんありますね。」

 

林さん

「中国で営業研修をやるときは呼んでください。

中国語は話せないですけどね(笑)」

 

 

若かったころに、胃が痛いのを我慢して放置した結果、

胃潰瘍になって入院したのを思い出しました。

 

だましだまし、痛み止めを飲みながら働くと、

何とかなってしまうんですよね。

 

でも、それでは病状は回復しませんし、

場合によってはさらに体を蝕みます。

 

胃潰瘍は入院して体を休めれば治りますが、

もし癌だったらどうなっていたか、

それは私にもわかりません。

 

それ以来、私は体調が少しでも悪くなったら、

必ず通院して専門家に見てもらっています。

 

おかげ様で大病にはかかっていません。

 

皆様にはビジネスにおける病を相談できる

専門家がいらっしゃいますか?

 

私ももっと、専門家に相談する機会を増やして、

先手先手で、手を打てる体制を整えなければと、

林さんと話をしていて改めて感じました。

 

著者情報

知見寺 直樹

株式会社ジェイック 取締役

知見寺 直樹

大手コンサルティング会社を経て、2009年ジェイック常務取締役に就任。総経理として上海支店立ち上げも経験し、現在は本社HRおよび事業開発を担当する。

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