「赤字支店の共通点」
皆様、ジェイックの知見寺でございます。
ＧＷは、皆さん如何お過ごしでしたでしょうか？
好天が続いていましたので、遠出をされた方も多いのではないでしょうか？
私は、都内から一歩もでませんでした。（笑）
その代わりに、あちらこちらを散歩しました。
広尾から六本木までや、木場から浅草まで、
天気も良かったおかげで、とても気持ちが良かったです。
休日中に一度出社した際も、木場から神保町まで歩きました。
１時間１０分くらいで着きました。
散歩をすると、身体が心地よく緩みますが、
頭もリフレッシュする気がします。
経営者の皆さんはジョギングをされている方が多いと聞きますが、
私は散歩もお薦めします。
さて、今回は、先週の土曜日５月８日に
弊社のＪＡＩＣ営業セミ・ホーダイで開催したセミナーの内容をご紹介します。
この日の講師は、現在もある企業で自らがトップセールスであり、
辣腕マネージャーでもあるＦさんでした。
Ｆさんは、２６歳で支店長に大抜擢され、
その後赴任した３支店を全て赤字から黒字転換させた実力の持ち主です。
（Ｆさんが勤務する会社は、従業員数１００名ほどの梱包資材を扱う商社です。）
セミナーの質疑応答で、ある方が
「赤字支店に共通していることは何かありますか？」
と質問されました。
すると、Ｆさんは次のことをスラスラ話し出しました。
自分の会社批判をするみたいで、
こんなことをお話しするのはイヤなんですが・・・、正直にお話しますね。
まず、うちみたいな在庫を持っている会社だと、
赤字支店は間違いなく余剰在庫を抱えています。
在庫が利益を食っているということを理解していないんですね。
ただ、自分たちでも売れない在庫を持っていて、
「良くないよな」という感覚はあるようです。
と同時に、「いつか売れればいいよ」といった甘えもあるのでしょう。
支店のトップもそれを容認しています。
全社への報告の時に、適当な言い訳をつけて、
支店長自らがごまかしをしてしまいます。
そんな支店長を見ているからでしょうか、
ごまかすとかうそをつく社員が多くなります。
これは、在庫のことだけでなく、いろんなことについてごまかすとか
うそをつくようになっていますので、一種の組織風土になっています。
また、お客様がきてもきちんと挨拶をしていません。
社員同士の挨拶もきちんとできていないですね。
だから、社内の雰囲気が暗いんですよね。
ですから、私は新しい支店に着任すると、
すぐに在庫の確認と帳票類の確認をします。
帳票は現時点だけでなく、半年くらい遡って全てチェックします。
私が赴任する前に、なんらかの理由をつけて
一気に在庫を処理したりしているんですよね。
恥ずかしい話なんですが、支店全体で
グルになって隠し通そうとするんですよ。
そして、問題点を見つけると、
「怒らないし、責めないので、正直に教えてほしい」と、
社員へヒアリングし、ひとつひとつ問題点の原因を明解にしていきます。
ここまで行うと、支店を黒字化させるためには
何がポイントになるのか見えますよ。
これが私が赴任した赤字支店の共通点です。
さらにＦさんは、次の手立てもお話くださいました。
黒字化のための数値の組み立てができると、
それを実践するのは社員ですので、
社員の意識変革も同時並行で行うのだそうです。
Ｆさんは、「意識を変えるには、まず、行動を変えること」
という考え方をお持ちです。
ですので、まず、お客様はもちろんのこと
社員同士の挨拶を明るく、元気に行うことを徹底させるのだそうです。
そのために、まずＦさんが朝出社したときに大きな声で挨拶をし、
社員が出社してきたら一人ひとりに明るく挨拶を投げかけます。
率先垂範ですね。
もちろん、社員にも明るく、元気に挨拶することを根気強く求め続けます。
そうして行動と意識を変えるのと同時に、支店の損益が
どう決まるのかについて、実際の帳票を使って勉強会も行います。
この勉強会には、事務の女性社員も含め、
支店のメンバー全員に参加してもらいます。
仕入れた在庫が売れないと、どう損益が変わるのか、
あるいは得意先ごとに利益がどうなっているのか、丁寧に、
また何回も勉強会を行います。
「それくらいやって、はじめて在庫の問題点を理解するようになるんですよね」
とおっしゃっていました。
多くの営業マンは、お客様の注文にすぐ対応するためには、
支店に在庫があったほうがいい。そのほうが、売上も上がるし、
お客様にも喜んでもらえるはずだ、と思い込んでいるので、
まずこの考えを変えるのだそうです。
スラスラとお話されるＦさんに、
「黒字化するための方程式が、頭の中で、完全に出来上がっているな！」
との印象を持ちました。
すごい方です。
