「営業で成果を上げる鉄則 by フランク・ベトガー」【知見メール151号】

2012/05/23

営業で成果を上げる鉄則 by フランク・ベトガー

 

 

皆様、ジェイックの知見寺(ちけんじ)でございます。

 

 

 

GW中に、やっとスマートフォンに切り換えました。

正確にいうと、BlackBerryというスマートフォンを

使っていたのですが、Gmailがあまりに遅いので、

実態としては携帯電話としてしか使っていませんでした。

 

購入したのは、GALAXY Noteというサムスンの新機種です。

これまでのスマートフォンよりも一回り大きく、

画面が見やすくなっています。

特に、気に入っているのが、タッチペンがついていることです。

i-padも使っているのですが、液晶画面の上を指で選択しようとしても、

上手くできないことがあり、よくイライラしていました。

タッチペンを使うと、そんなストレスが一切ありません。

 

使い出して間もないですが、とても便利です。

GmailもWebもサクサク動きますし、i-padよりもはるかに

携帯性が良いので重宝しています。

お薦めです。(尚、お財布携帯の機能はありません。)

 

 

さて、今回は、先週末に読んだ本をご紹介したいと思います。

 

私は、本が好きでよく買ってきます。

家の近くにブックオフがあるのですが、一度行くと、

10冊くらい平気で買ってきます。

また、なかなか捨てられない性格なのか、本がどんどんたまっていきます。

自分の部屋の本棚に入りきらなくて、床に平積みした本の山が

いくつもできています。

 

この状態が長く続き、ついに妻からお達しがでました。

 

「本を1冊買うなら、家の本を1冊減らして!」

 

 

そこで、先日の日曜日に本の整理をしました。

本棚に並べる本、家に蔵書しておく本、田舎に送る本、

ブックオフに売る本と区分をしてきました。

全部区分し終わるのに4時間も掛かりました。

数えてみると、家に1,000冊以上の本がありました。

確かに怒られるはずです。

 

家に蔵書しておく本の1冊に目がとまり、その日のうちに読み切りました。

その本は、

 

「私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった」

(詳細はこちらから⇒ http://amazon.jp/dp/4872577574

です。

 

著者は、生命保険のトップセールスマンだったフランク・ベトガーさんです。

ベトガーさんが最初に書かれた、「私はどうして販売外交に成功したか」

(詳細はこちらから⇒ http://amazon.jp/dp/4478540098

は営業本の古典的名著として有名ですから、

読まれたことがある方も多いのではないでしょうか。

 

「私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった」は、

「私はどうして販売外交に成功したか」の次に書かれた本で、

より具体的な実践事例が紹介されています。

 

 

参考になったことを書き出します。

 

1.「諸君、営業の仕事とは、詰まるところ、ある一点に集約される。

ある一点だ。つまり、『人に会うことだ!』ごく普通に能力のある人間が

営業に出て、毎日、4、5人に会って熱意を持って話してごらんなさい。

うまくいかないわけがない!」

ある会社では、販売数が後退していると気づき、全営業マンの訪問回数を

5%増やした。この方法で大不況を乗り切った。

 

 

2.「営業の記録をとり続けること、そして結果を分析し、

研究することがどれだけ重要であるか!」

ベトガーの生命保険の契約締結率は、初回面談で70%、

2回目の面談で23%、3回目以降で7%。

これは、同じ会社に勤める営業マンの平均とあまり変わりがなかった。

ベトガーと他の営業マンとの違いは、ベトガーは「訪問件数の内、

2/3は新規顧客、1/3は旧顧客」と目標を定め実践したことです。

他の営業マンは、旧顧客の訪問件数が圧倒的に多かったのです。

但し、これは生命保険の業界の話しであり、別な業界では、

全売上の80%が5回目以降の商談をもって成立していた。

ところが、この会社の営業マンは、48%が初回の訪問後あきらめていた。

25%は2回目まで訪問しあきらめていた。

12%は3回目まで訪問しあきらめていた。

訪問をあきらめずに続けたのは10%で、この営業マン達が、

80%の売上をあげていた。この事実を発見し、フォローアップを

継続する意識付け、教育、管理をしたところ業績が飛躍的に

伸びていった。

 

 

3.「見込客リストは、顧客もしくは顧客候補に紹介してもらうんだ!」

新規顧客の有力候補を開拓することこそが、まさに営業である。

見込客リストを作ることは、新規申込書を獲得するのと

全く同じくらい重要だ。

だから、ベトガーは訪問する相手全員に、面談結果の如何にかかわらず、

今後訪ねるべき見込客の名前を聞き出した。

 

 

4.「私は、『自己管理日』を作り、仕事の記録をすべて見直し、

最新情報に更新し、そして分析した。そして次の1週間の計画を立てた。」

ベトガーは、平日、日々の仕事の計画を立てる時間をとることをやめ、

毎週土曜日朝8時から午後1時まで、必要に応じてまる1日を

見直し時間として確保した。これを、「自己管理日」と名づけた。

 

 

1~4のことは、当たり前といえば当たり前かもしれません。

 

1.訪問件数を増やし

2.その訪問件数の内、業績に繋がる効果的な訪問の割合を高める

⇒そのために、営業活動を記録し、分析する

3.新規顧客は、既存顧客に紹介してもらう

4.1~3の実践率と実効率を高めるために振り返りと計画の時間を

確保する

 

確かに、これを行なえば業績はあがりますよね。

 

 

また、最後にこの本に書かれていた有名な話をご紹介いたします。

 

アイビー・リーというコンサルタントが、後に鉄鋼王になる

チャールズ・シュワブに提案したメソッドです。

 

「明日しなくてはならい最も重要な6つの項目を書き出してください。

次に重要度の高い順に番号をつけてください。

明日の朝一番で、一番目の項目を確認して仕事をはじめてください。

そして、完了するまで続けてください。

それが終わったら同様に二番目に取りかかってください。

それからさらに三番目へ、という順に進めてください。

帰る時間まで一日中続けてください。

他の仕事がひとつかふたつしかできないなどと心配しないでください。

あなたは最も重要な仕事に取り組んでいるのです。」

 

 

まずは、自分が実践しようと思い、3日間継続しています。

 

 

皆様も、お試しになっては如何でしょうか?

 

 

 

 

著者情報

知見寺 直樹

株式会社ジェイック 取締役

知見寺 直樹

大手コンサルティング会社を経て、2009年ジェイック常務取締役に就任。総経理として上海支店立ち上げも経験し、現在は本社HRおよび事業開発を担当する。

⼤カテゴリ:

    中カテゴリ:

    関連タグ:

      関連記事

      企業の採用・教育に役立つノウハウ

      採用・教育にお困りでしたら
      ご相談ください

      一人でも多くの人生を輝かせ、一社でも多くの企業を元気にする。
      そのために、私たちジェイックは存在します。

      pagetop