【公開セミナー】営業の真実 2日間トレーニング

Phase00．事前課題動画視聴＆レポート ※WEB受講日程のみ
・9本の事前課題動画を視聴及びレポート提出をしていただきます。

Phase01．営業について考える～営業の目的～
・『しっている』vs『している』
・ルートセールスが抱えている問題点
・新規開拓営業が抱えている問題点
・セールスで成功する考え方
・目的と目標の違い
【演習】サンタクロースの目的と目標は何？
・なぜ営業に仮説が必要か？
・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
・不要感の解除～ニーズ喚起～
【演習】仮説立案トレーニング
・商談前の設定項目３点セット
・新規開拓２つの約束
・受付のいる会社が狙い目
・本丸狙い
・インストアシェアアップの要

Phase02．セールスプロセス～４つの不を解除する～
【演習】買わない理由
・不信感、不要感、不適感、不急感
・顧客の心理を踏まえたプロセス
・ダメ営業の３パターン
・ソリューション営業
・成果が上がらない人 ８つの特性
・顧客のタイプは４パターン
【演習】あなたの顧客をイマスグ分析
・タイプ別最適コミュニケーション

Phase03．アイスブレイク商談～不信感の解除～
・２種類の不信感
・ザイアンスの法則とその具体的活用手法
・『３・３・３の原則』
・人は見た目の印象が○割
・アイスブレイクを盛り上げるために必要なこと
・ノンバーバルのアクティブリスニング
・褒めの３カ条
・警戒心を取り去る『類似性の法則』
・警戒心を取り去る『ペーシング』
・安心感を高める『イエスセット話法』
・ラポール
・アイスブレイク 10のチェックポイント
【ロープレ】アイスブレイク「顧客にしゃべらせろ！」
【ロープレ】タイプ別顧客対応

Phase04.ニーズ換気商談～不要感の解除～
・売り込む営業職が顧客に支持されることはない
・彼らは顧客のあらゆることを知らない
・顧客は営業職に何を求めているか？
・質問承諾～誘導 ４つのポイント
・狙い通りに相手を操る５つの質問スキル
　スキル１『質問の許可を得る』
　スキル２『答えにくいことを答えてもらう質問』
　スキル３『商談の主導権をつかむ確認質問』
　スキル４『拡大質問と限定質問』
　スキル５『リフレクティング・プラスワン』
・すべては「であれば」のために

Phase05．プレゼンテーション商談～不適感の解除～
・プレゼンテーションの目的と３つの条件
・必勝プレゼンテーション６つのテクニック
　⇒テクニック01：エピソードを添える
　⇒テクニック02：最初に引き込む
　⇒テクニック03：非言語コミュニケーション
　⇒テクニック04：言語選択
　⇒テクニック05：短い文章
　⇒テクニック06：両面説得話法

Phase06.クロージング
・営業におけるクロージングの重要度は、低い！
・クロージング ５つのポイント
・５つの応酬話法
・営業失敗は、クロージング以前にある

Phase07.無限ロープレ
・なぜ、ロープレをするのか？
・場設定の重要性
・顧客のタイプを意識した顧客役づくり