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オンライン営業を成功に導く!アポイント獲得からアフターフォローまで12のノウハウ

オンライン営業を成功に導く!アポイント獲得からアフターフォローまで12のノウハウ

HRドクターを運営するジェイックでは、2019年冬からオンライン営業の導入に取り組んできました。その中で培ってきたオンライン営業でのアポイント獲得から商談準備、商談後フォローまで、12のノウハウをまとめました。

主な内容

  • はじめに
  • アポ獲得編
  • 事前準備編
  • 商談進行編
  • 終わりに

内容とポイント

ジェイックでは、オンライン営業に移行することで、移動時間の削減、効率的な商談、前年同月を上回る受注額の達成など、生産性を向上させることができました。「どのようにしてオンライン商談から受注までこぎつけるか?」弊社が、オンライン営業について試行錯誤したなかでまとめた、アポイント獲得から商談後フォローまで、 12のコツを公開いたします。オンライン営業の 商談ノウハウの多くは、対面での営業でも通じるものです。 ぜひ、導入するうえでは、“対面商談が劣化した代替策”として、 オンライン商談を捉えるのではなく、“同じぐらいの効果性を持つ施策”として、 導入いただだき、生産性向上に繋げていただければと思います。

 

 

ダウンロードできる内容

オンライン営業 商談コツ

 

 

内容を一部紹介…

 

オンライン商談の導入による利益UP

新型コロナウイルスによる緊急事態宣言を受け、在宅勤務を実施され、また商談等もオンライン化に移行しつつあるかと思います。当社では、働き方改革、生産性向上の1つとして、約半年前より一部事業において、オンライン商談の導入を進めてまいりました。オンライン商談の導入は、ツールの選定も含めてトライ&エラーの連続でした。しかしながら、様々なお客様との商談を通じ、見えてきたポイントがあります。オンライン商談がパーフェクトではなく、やはり、対面で顔をあわせてこそ、作れる関係性があることなども痛感しております。一方で、オンラインに移行することで、移動時間の削減、効率的な商談など、実現したものは多数ありました。

結果として、新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、新規アポイントが難しい、また緊急事態宣言が発令された3月・4月において、該当部門では、前年同月対比で、

・新規商談件数: 231%

・新規受注件数:1150% (計算ミスではございません

・新規受注金額: 505%

という結果を残すことが出来ております。(新商品の展開等も併せての結果であることはご了承ください。

 

では、どのようにオンライン商談で受注率を上げたのか。

・アポイント編3つ

・事前準備5つ

・商談進行&アフターフォロー4つ

 

以上12のノウハウをお伝えしますので、ご参考になればと思います。

 

 

アポ獲得編

①所要時間の伝達

30分と、対面でのアポイントに比べると短時間で済むことをお伝えします。オンライン商談は、対面商談と比べ、話が脱線しづらく、雑談等が発生しづらいため、30分あると、ある程度のヒアリングや商品案内が可能です。時間のハードルを解除することにより、アポ獲得率が確実に向上します。

 

②詳細事項はメールでお伝えする

電話では、オンライン商談の詳細(ツール等)はメールでお送りするとお伝えします。

「ベルフェイス」「ハングアウト」「zoom」を使って…等と詳細をお伝えすると、オンライン商談に不慣れな方の場合、“面倒くささ”を感じさせてしまうことがあります。

従って、先方の慣れ状況を確認したうえで、電話では細かい説明はしません。

※当社の場合、オンライン商談は「ベルフェイス」の利用を標準にしています。

従って、アポイント段階では「電話とネット環境に繋がるパソコンをご用意ください」程度のご案内のみとしています。

 

③リスケ防止

リスケ防止と日程確認のため、必ずメールで商談の詳細(日時等)を送ります。

オンライン商談は、アポイントの取り方が甘いとキャンセルされやすい傾向にあります。(とりわけ、新規営業TELからのプッシュ営業の場合)しっかりとアポイントを「形」として先方にメールを送ることで、キャンセルされづらく、仮にリスケとなっても、メールをきっかけとして、再アポイントを獲得しやすくなります。

 

ダウンロード資料では、残る9つのノウハウを解説しています。是非、ダウンロードしてご活用ください!

 

このような方におススメ

・オンライン営業の導入を検討されている方

・働き方改革や生産性の向上の施策を検討されている方

・対面での営業機会が減っている方

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