営業部隊の能力不足を解決!「提案営業」を実現する営業トレーニング


新規開拓、既存顧客深耕
進めたいのに

売れない営業部隊4コマ

顧客から「こういう商品ある?」と連絡をもらったものだけ、カタログをもって説明しに行く

無理な短納期、価格で「これできる?」と声を掛けられ「何とか頑張ります。社内調整します」

何度も通い詰めて「買ってください」「うちも使ってください」とお願いするのみ

「今使ってる会社の値段を教えてください!それよりも下げますんで…」だけが唯一の営業トーク


営業部隊能力不足
課題はありませんか?

新規開拓力弱く、既存の深掘り進まない…

「お願い営業」「単価を下げる」以外の受注できない

“御用聞き”だけして、『営業として頑張っている』勘違いしている

『オンラインだと難しいですね…』オンライン商談を言い訳にする

若手を育成できずなかなか戦力化できていない

もっと売れるやり方を学ばせたいが、ベテランが反発しそう…


私の指導見てください。

株式会社ジェイック
シニアマネージャー

遠藤 修

1971年生まれ、福島県喜多方市出身。社会人になってから営業一筋32年。物流機器、包装梱包資材卸売業の営業マネージャーを歴任。ルートセールスの常識をぶち壊し、社内レコードを大きく上回る営業成績を記録。
 
副社長に次ぐ、歴代2番目の若さで同社のマネージャーに就任。初めて支店長として統括した郡山支店は、就任当初、経常利益0円という状況にもかかわらず、ゼロから営業マンを育て上げ、4,000万円の黒字支店へ変革。
 
実績を評価されて配属となった土浦支店では、900万円の赤字をわずか2年というスパンで1,600万円の黒字支店へ成長させる。次に配属となった成田支店は、4,000万円の赤字を抱える最悪な状態を数年で黒字化し、「成功請負人」の名を確固たるものとする。
 
ジェイックに入社後は、営業研修の講師として顧客の営業力UPを実現すると共に、トップセールスとして1年で100社以上の新規顧客を開拓するなど、ずば抜けた営業成績を残し、繰り返し表彰される。現在は、営業組織の改革、営業育成など、営業強化のトップ講師として活動中。

営業力を飛躍的にアップさせ、
売上UPに繋がる研修の詳細


営業について考える~営業の目的~
  • ・『しっている』vs『している』
  • ・ルートセールスが抱えている問題点
  • ・新規開拓営業が抱えている問題点
  • ・セールスで成功する考え方
  • ・目的と目標の違い
  • 【演習】サンタクロースの目的と目標は何?
  • ・なぜ営業に仮説が必要か?
  • ・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
  • ・不要感の解除~ニーズ喚起~
  • 【演習】仮説立案トレーニング
  • ・商談前の設定項目3点セット
  • ・新規開拓2つの約束
  • ・受付のいる会社が狙い目
  • ・本丸狙い
  • ・インストアシェアアップの要

セールスプロセス~4つの不を解除する~
  • 【演習】買わない理由
  • ・不信感、不要感、不適感、不急感
  • ・顧客の心理を踏まえたプロセス
  • ・ダメ営業の3パターン
  • ・ソリューション営業
  • ・成果が上がらない人 8つの特性
  • ・顧客のタイプは4パターン
  • 【演習】あなたの顧客をイマスグ分析
  • ・コミュニケーションタイプ別
    最適コミュニケーション

アイスブレイク商談~不信感の解除~
  • ・2種類の不信感
  • ・ザイアンスの法則と具体的活用手法
  • ・『3・3・3の原則』
  • ・人は見た目の印象が○割
  • ・アイスブレイクを盛り上げるために
    必要なこと
  • ・ノンバーバルのアクティブリスニング
  • ・褒めの3カ条
  • ・警戒心を取り去る『類似性の法則』
  • ・警戒心を取り去る『ペーシング』
  • ・安心感を高める『イエスセット話法』
  • ・ラポール形成
  • ・アイスブレイク 10のチェックポイント
  • 【ロープレ】アイスブレイク
    「顧客にしゃべらせろ!」
  • 【ロープレ】タイプ別顧客対応

ニーズ喚起商談~不要感の解除~
  • ・売り込む営業マンが顧客に支持される
    ことはない
  • ・彼らは顧客のあらゆることを知らない
  • ・顧客は営業マンに何を求めているか?
  • ・質問承諾~誘導 4つのポイント
  • ・狙い通りに相手を操る5つの質問スキル
  • スキル1『質問の許可を得る』
  • スキル2『答えにくいことを答えてもらう
    質問』
  • スキル3『商談の主導権をつかむ確認
    質問』
  • スキル4『拡大質問と限定質問』
  • スキル5『リフレクティング・プラスワン』
  • ・すべては「であれば」のために

プレゼンテーション商談~不適感の解除~
  • ・プレゼンテーションの目的と
    3つの条件
  • ・必勝プレゼンテーション6つのテクニック
  • テクニック01:エピソードを添える
  • テクニック02:最初に引き込む
  • テクニック03:非言語コミュニケーション
  • テクニック04:言語選択
  • テクニック05:短い文章
  • テクニック06:両面説得話法

クロージング商談~不急感の解除~
  • ・営業におけるクロージングの
    重要度は、低い!
  • ・クロージング 5つのポイント
  • ・5つの応酬話法
  • ・営業失敗は、クロージング以前にある

無限ロープレ
  • ・なぜ、ロープレをするのか?
  • ・場設定の重要性
  • ・顧客のタイプを意識した
    顧客役づくり

事前動画&ロールプレイング
による実践研修

「タイプ分け診断」を踏まえた
営業ノウハウ

対面/オンラインを問わない
本質的ノウハウ

オンライン固有の営業ノウハウ!

実際の商談で使える状態まで
仕上げる!
ロールプレイング


導入までの流れ

資料請求

STEP 1 資料請求

本ページより資料DL後気に入っていただけましたら事務局との打ち合わせをお願いします。

事前ヒアリング

STEP 2 事前ヒアリング

御社状況や希望内容を事務局よりヒアリングを行います。

貴社専用の
プラン提案

STEP 3 貴社専用のプラン提案

事前ヒアリングにて伺った内容をもとに、貴社専用の営業強化プログラムを事務局または遠藤講師より提案します。

導入

貴社のスケジュールや状況にあわせて、営業研修プログラムを導入、実施します。

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