営業マンの商談力は１ヶ月で鍛えられる④『商談を鍛えるのにやってはいけないこと』

内容とポイント

シリーズ 「営業マンの商談力は１ヶ月で鍛えることができる」第４回目となる今回は、実際に営業マンの商談を鍛えるのに、絶対やってはいけないことをテーマにしています。商談を鍛えるのにイチバン適切な方法はロールプレイングです。しかし、 短期間で商談力を鍛えることができる正しいロールプレイングの方法を知っている方はほとんどいません。陥りがちな『ロープレの罠』について解説します。

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内容を一部紹介…

全５回シリーズの4回目。今回は「営業マンの商談を鍛えるのに、絶対やってはいけないこと」を踏まえたうえで、商談力を短期間で鍛えるポイントを徹底解説。答えが知りたい人はダウンロード！

前回の復習はこちらから↓

営業マンの商談力は１ヶ月で鍛えられる③『人並み営業マンの現状　商談の一場面』

正しい営業マンのロールプレイング

ロールプレイングとは「役割演技」という意味で、お客様役と営業マン役に分かれて、商談の練習をすることです。

私が、商談力を鍛えるためにお勧めするのも、ロールプレイングです。「え！いまさら？と思いますか？」

確かにロールプレイングなんて、当たり前の方法ですよね。でもちょっと待ってください。

現実には、短期間で商談力を鍛えることができる正しいロールプレイングの方法を知っている方はほとんどいないのです。少なくとも私は会った事ありません。言い換えると、ロールプレイングは普通にやると必ず失敗しちゃうんです。そう、「必ず」です。そして失敗してしまうのは、“ロールプレイングの罠”に陥ってしまうからです。

ということで、“ロープレの罠に陥ったある営業会社Ａ社”の例をご紹介しましょう。

■ロールプレイングの罠に陥ってしまったＡ社の事例

Ａ社はバリバリの営業会社です。店頭公開を間近に控え、営業部長の号令のもと、毎日ロールプレイングを行っていました。急成長企業なので、Ａ社の営業マンは若手中心。平均年齢で２７～２８才です。私はこの会社で、半年間の営業研修を行うことになりました。そこで、研修前に彼らのロールプレイングに同席させてもらうことにしました。

私がＡ社に伺うと、会議室に３つの営業チームが集まっていました。チームリーダーがお客さん役で、１チームごとにロープレを行います。そしてロープレが終わると、皆がアドバイスをします。アドバイスされた内容は、だいたい以下の通り。

●最初の切り出しがまずいよ

●会社説明があまりうまくなかったな

●笑顔が出てないぞ

●あいさつの仕方がきちんとしてないよ

●お客さんから～～と言われたら、～～と応えればいいんだよ

●聞き出しが足りないよ

実は、これがロールプレイングの罠です。是非、ダウンロードをしてロールプレイングの罠と打開策について参考にしてください！

このような方におススメ

・営業職に就いている若手社員の方

・チームメンバーの商談力を伸ばしたいと思っている先輩社員の方

・毎日営業ロープレに取り組んでいるのに、成果につながらず悩んでいる方