「目標達成する営業マン」と「そうではない営業マン」の違いは何か。
大前提となる考え方から商談の組み立て、クロージングの具体的なスキルまでを体系的に学べるセミナーです。
下記のような方はぜひご参加ください。
- 営業としてしっかりとした基礎を身に付けたい若手営業
- 新規開拓スキルを強化したい中堅営業
- メンバー指導に向けてノウハウを整理したい営業マネージャー
たとえ社長や上司から指示されて、いやいや参加することになった新規開拓から逃げる営業職も、身を乗り出して受講し「会社に戻ったら、明日からこれをやるぞ！！」と燃えるパワーを注入します。「新規開拓なんて無理」「追加で別の商品を買ってもらうなんて無理」という腐った固定概念は、必ずぶち壊されます。
Phase00．事前課題動画視聴＆レポート
Phase01．営業について考える～営業の目的～
・9本の事前課題動画を視聴及びレポート提出をしていただきます。
・『しっている』vs『している』
・ルートセールスが抱えている問題点
・新規開拓営業が抱えている問題点
・セールスで成功する考え方
・目的と目標の違い
【演習】サンタクロースの目的と目標は何？
・なぜ営業に仮説が必要か？
・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
・不要感の解除～ニーズ喚起～
【演習】仮説立案トレーニング
・商談前の設定項目３点セット
・新規開拓２つの約束
・受付のいる会社が狙い目
・本丸狙い
・インストアシェアアップの要Phase02．セールスプロセス～４つの不を解除する～
【演習】買わない理由
・不信感、不要感、不適感、不急感
・顧客の心理を踏まえたプロセス
・ダメ営業の３パターン
・ソリューション営業
・成果が上がらない人 ８つの特性
・顧客のタイプは４パターン
【演習】あなたの顧客をイマスグ分析
・タイプ別最適コミュニケーションPhase03．アイスブレイク商談～不信感の解除～
・２種類の不信感
・ザイアンスの法則とその具体的活用手法
・『３・３・３の原則』
・人は見た目の印象が○割
・アイスブレイクを盛り上げるために必要なこと
・ノンバーバルのアクティブリスニング
・褒めの３カ条
・警戒心を取り去る『類似性の法則』
・警戒心を取り去る『ペーシング』
・安心感を高める『イエスセット話法』
・ラポール
・アイスブレイク 10のチェックポイント
【ロープレ】アイスブレイク「顧客にしゃべらせろ！」
【ロープレ】タイプ別顧客対応Phase04.ニーズ喚起商談～不要感の解除～
・売り込む営業職が顧客に支持されることはない
・彼らは顧客のあらゆることを知らない
・顧客は営業職に何を求めているか？
・質問承諾～誘導 ４つのポイント
・狙い通りに相手を操る５つの質問スキル
スキル１『質問の許可を得る』
スキル２『答えにくいことを答えてもらう質問』
スキル３『商談の主導権をつかむ確認質問』
スキル４『拡大質問と限定質問』
スキル５『リフレクティング・プラスワン』
・すべては「であれば」のためにPhase05．プレゼンテーション商談～不適感の解除～
・プレゼンテーションの目的と３つの条件
・必勝プレゼンテーション６つのテクニック
⇒テクニック01：エピソードを添える
⇒テクニック02：最初に引き込む
⇒テクニック03：非言語コミュニケーション
⇒テクニック04：言語選択
⇒テクニック05：短い文章
⇒テクニック06：両面説得話法Phase06.クロージング
・営業におけるクロージングの重要度は、低い！
・クロージング ５つのポイント
・５つの応酬話法
・営業失敗は、クロージング以前にあるPhase07.無限ロープレ
・なぜ、ロープレをするのか？
・場設定の重要性
・顧客のタイプを意識した顧客役づくり
参考までに、各動画のタイトルを記載しておきます。
vol.1：「営業」と真剣に向き合う
vol.2：顧客の心理を踏まえたセールスプロセス
vol.3：成果が上がらない営業スタイル
vol.4：不信感の解除『アイスブレイク商談』①
vol.5：不信感の解除『アイスブレイク商談』②
vol.6：不要感の解除『ニーズ喚起商談』
vol.7：不適感の解除『プレゼンテーション商談』
vol.8：不急感の解除『クロージング商談』
vol.9：売れる営業職と売れない営業職の差
開催日
2024/1/16,17 両日9：30～17：30
※昼食のご用意はありません
申し込みフォームに別日程も記載しております。合わせてご確認ください。
大博多ビル11F リファレンス大博多貸し会議室
福岡市博多区博多駅前2丁目20-1 大博多ビル11F
アクセス：博多駅博多口から徒歩7分・地下鉄祇園駅から徒歩5分
費用
77,700円(税抜)/1人
※セミナーをキャンセルされる場合は、開催日の3営業日前までにお知らせください。それ以降のキャンセルに関してはご返金の対応ができませんので、あらかじめご了承ください。
※開催日1週間前になりましたら、受講案内をメールでお送りいたします。
※セミナー参加費は、セミナー開催の翌月末までにお支払いください。
講師紹介
遠藤 修
1971年生まれ、福島県喜多方市出身。社会人になってから営業一筋33年。物流機器、包装梱包資材卸売業の営業マネージャーを歴任。ルートセールスの常識をぶち壊し、社内レコードを大きく上回る営業成績を記録。
副社長に次ぐ、歴代2番目の若さで同社のマネージャーに就任。初めて支店長として統括した郡山支店は、就任当初、経常利益0円という状況にもかかわらず、ゼロから営業職を育て上げ、4,000万円の黒字支店へ変革。
その実績を評価されて配属となった土浦支店では、900万円の赤字をわずか2年というスパンで1,600万円の黒字支店へ成長させる。次に配属となった成田支店は、4,000万円の赤字を抱える最悪な状態を数年で黒字化し、「成功請負人」の名を確固たるものとする。
営業組織の改革のみならず、個人でもトップセールスとして1年で100社の新規顧客を積み上げるなど、ずば抜けた営業成績を残し続けている。現在は、営業組織の改革、営業職育成など、自身の経験を活かした講演や、研修をメインとして活動中。
「同時参加」のススメ
とくに、社長＋幹部、部門長＋チームリーダーなどといった組み合わせで参加して共通認識をもつと、組織や部門での実践が一気に進みます！
同じ会社のメンバー同士で膝を突き合わせて、研修で聞いた話を自社に置き換えながら、具体的にイメージしていきたいとお考えであれば、「同時参加」がおすすめです。
4人以上で参加すると、通常1名77,700円×4名=310,800円かかるところを、特別価格269,800円(税抜)でご提供します！
