営業力を強化する方法とは?個人と組織、2つの営業力を鍛える具体的なやり方を紹介

更新:2022/04/22

作成:2021/12/31

事業のサービス化が進んでいるなかで、企業が自社の商品・サービスを安定的に売り続けるには、営業力の強化が不可欠です。
近頃では、従来型の営業を必要としないECやWebマーケティングなども進化しています。一方で、高額商品や無形サービスにおいては、営業の問題解決力や提案力が受注のカギとなる状況は変わりません。
また、近年では「営業個人の営業力」以外に、「組織全体で営業力を高めていく」「営業力を高める仕組みや仕掛けを持つ」といった視点も注目されるようになりました。
記事では、組織に不可欠な営業力の定義を確認したうえで、個人と組織の営業力を上げるにはどうすればいいか、また、営業力強化を実現する営業研修についても解説します。

 

<目次>

組織に不可欠な営業力とは?

ECなどが普及するなかでも、高額商品やサービスに関する営業の必要性は変わりません。むしろ、インターネットでの検索が当たり前になり、顧客が収集できる情報が増えるなかで、営業に求められる営業力は高まりつつあります。では、そもそも営業力とは何かを確認しておきましょう。

関係構築力

営業では、相手の懐に入り込み、信頼関係を構築する力が非常に重要です。ビジネスにおけるコミュニケーションは、単に話がうまければ良いというわけではなく、相手の話に傾聴して「課題を理解してくれる」「私のことをわかろうとしてくれている」と感じさせることが大切になります。

ヒアリング力

商談では、相手の課題や話を徹底的に聴くことが求められます。また、相手の真意を確認したり、ニーズを深掘りしたり、ハードルを確認したりするには訊く力も重要です。ヒアリングにおいて、相手が本当に求めていることや深いニーズ、制約条件などをしっかり把握できるかどうかは、後々の商談まで影響をおよぼします。

提案力/クロージング力

インターネットでの検索やコミュニケーションが当たり前になった現在、営業に求められるのは、商品・サービス説明ではなく「自分の課題や希望を叶えるための解決策」「自分にとって最適な選択肢」として、商品・サービスを提案する力になります。
具体的には、相手への課題や希望の確認、課題をどのように解決するのか、なぜ課題を解決できるのかといった道筋を具体的に明示する必要が求められています。
特に、高額商品や無形サービスの場合は、相手にフィットしていない提案で強引に同意させることは不可能です。営業のクロージングは、相手の懸念点がないかなどを確認するプロセスです。

分析力

高額な商品・サービスになると、感情的な提案や共感とともに論理的な提案や説明も求められます。特に商談窓口と決裁者が変わりやすいBtoB営業などの場合、顧客内の稟議や決済プロセスを通すために論理性は不可欠です。
したがって、営業にもお客様の課題を整理したり、課題解決などのプロセスを論理的に分析したりする力が求められます。また、商談状況や確度、競合状況などを客観的に分析することも大切です。

柔軟性

営業では、一定の型やパターンはあっても、お客様の状況やニーズに応じて対応や営業方法を変える必要があります。特に、商品・サービス説明では売れない時代のなかで、顧客の状況に合わせて対応を変える柔軟な姿勢や思考はとても大切になるでしょう。

 

個人の営業力を鍛える方法

個人の営業力を高めるには、日常の業務内で以下のポイントを実践していくことが大切になります。

営業成績が優れている人を真似る

コンスタントに優れた営業成績を出している人には、確固とした理由があります。したがって、個人が営業力を高めるなら、優れている人がしている行動や思考を真似したり、吸収したりすることが大切です。
もちろん強みの違いがありますので、すべてをコピーすることは不可能です。しかし、「守破離」ではありませんが、以下のような要素を徹底的にコピーすることで一定の型をつくるのがおススメです。そして、ポイントがわかってきたところで、自分なりの強みを発揮していくとよいでしょう。

  • 商談の事前準備
  • 商談内でのヒアリングやトーク
  • 商談後のフォロー連絡の頻度や内容
  • 既存、休眠顧客への連絡頻度や内容
  • 仕事や顧客への価値観や考え方 など

 

営業活動を振り返る時間を確保する

優秀な営業パーソンとして成長し続けるには、自分の営業活動を振り返るリフレクションの時間も大切です。自分の営業活動を客観的に振り返ると、「良かったこと」や「足りなかったこと」などの気付きが得られます。
振り返りから改善点や継続すべきことを学び、実際に試してみる。その繰り返しが、成果や自信につながっていきます。

知識を身に付ける

営業活動を成功させるには、知識も必要です。営業に求められる知識は、大きく分けて以下の2つになります。

  • 商品、サービスの知識
  • お客様の知識

 

商品の知識とは、物やサービス自体のスペックや成功事例、利用ポイントなどはもちろん、自社の強みや競合商品・サービス、代替商品・サービス、周辺商品・サービスなどを含めた知識です。
他社の特徴や商品知識を充実させることで、競合からの乗り換えを検討するお客様に「弊社なら◯◯のサービスも可能です」といった提案や「弊社の〇〇と他社の□□を組み合わせていただくと、貴社の要望が実現します」といった提案ができるようになります。
また、優秀な営業になるには、顧客に誠実な関心を持ち、顧客の興味や関心、価値観やコミュニケーションスタイルなどを知ることも大切です。顧客への誠実な関心は、ラポール形成(信頼関係の構築)につながります。そして、悩みや課題などを本音で話してもらえる関係へと発展していきます。
営業活動の本質は「顧客の要望を叶える」「顧客のビジネスを成功させる」ための提案です。要望の実現には、顧客の事業や仕事内容、顧客の顧客などに対する知識を充実させることも大切です。

 

組織の営業力を鍛える方法

営業力を鍛えるうえでは、個人のほかに、組織全体の営業力を向上させる仕組みや文化を形成することも非常に重要です。売れる営業が育つ、また、誰もがコンスタントに売れるようになるためには、組織の営業力を強化する視点が不可欠になります。

営業プロセスや用語の概念を統一する

それぞれの営業パーソンが自由な方法で営業活動をしていたのでは、組織全体で業績を上げたり、個人の成長を促進したりすることも難しくなります。また、各
自が考える営業プロセスや用語が異なれば、上司による進捗チェックやアドバイス、フィードバックも難しくなってしまうでしょう。
したがって、組織レベルの営業力を高めるには、まずは商談の流れやフェーズ、受注確度や見込み管理といったプロセスや概念を統一して、共通言語化する作業が大切になります。

SFAなどで営業活動を記録して、プロセスを科学する

SFA(営業支援システム)を導入し、営業パーソンに営業活動の実績や受注内容、予算、顧客情報などを入力してもらいましょう。SFAを活用すると、勘や経験に頼りがちな営業活動を科学的に分析・マネジメントできるようになり、各個人や組織の成功パターンや改善点を見出しやすくなります。

商談やアプローチを録音・録画してフィードバック・共有する

商談時の話し方や、お客様とのやり取りを客観的に見たり分析したりすることも大切です。録音・録画をすることで、言い回しの癖などにも気付きやすくなります。また、ロールモデルとなる優秀な営業メンバーの録音・録画データを共有することは、若手のレベルアップを加速させることにつながる仕組みになるでしょう。
近年では、オンライン商談やIP電話が普及したことで、商談やアプローチの録音・録画はかなり実施しやすくなっています。

ロープレを習慣化する

個人の営業力を強化するには、実際のアプローチや商談場面を想定したロールプレイングが効果的です。営業が強いといわれる組織では、ロールプレイングが組織の文化として浸透し、習慣化しています。
ロールプレイングの浸透には、以下のメリットがあります。

  • 優秀な営業のトークを確認できる
  • アウトプットによって実践的なスキルが身に付く
  • 社内で成功体験を積み、自信を付けられる
  • その場でフィードバックを行なえる

など

CRMなどを導入して組織の顧客管理を徹底する

営業活動で成果や業績を上げるには、「リスト」や「顧客構造」が重要です。リストや顧客構造を組織として整備していくうえでは、CRMの導入が効果的です。CRMは、顧客との関係性を管理・向上させるツールです。適切な運用を続けると、CRMには以下のようなデータが蓄積されていくことになります。

【CRMに蓄積される情報(法人営業の場合を想定)】
  • 基本情報(企業名、規模、業種、拠点有無、企業URL……)
  • 顧客内の連絡先(複数の担当者や決済者の部署、肩書、氏名、連絡先、異動情報……)
  • 商品サービスの購入履歴
  • 過去の問い合わせやアプローチ、商談履歴

 

情報が蓄積されることで、例えば、消耗品がなくなる時期や買い換えなどのタイミングで訪問やメールによる声かけなどのアプローチに活用できます。また、同業や同規模での成功事例などを送付することもできるようになるでしょう。営業が成果をあげるうえで不可欠な「商談創出」に寄与するのがCRMです。

 

営業研修で営業力を強化する

営業研修も、個人と組織の営業力を鍛える方法の一つです。
営業研修を実施すると、個人の営業力を鍛えると同時に、営業プロセスや用語の統一にもつながります。ただし、場合によっては、研修が最適解ではなくSFAやCRM導入が効果的なケースもあります。したがって、営業研修を検討する場合は、早めに社内調整や相談をすることがおススメです。
なお、なかには、成果が上がらない要因として、細かなテクニックというより、営業への姿勢や目標達成への意欲などに問題がある営業組織もあります。そもそもの姿勢や意欲に課題がある場合、営業のテクニックなどの研修を実施しても、効果は上がりません。
そのため、営業研修を検討する場合は、研修会社への相談なども通じて、現状の分析と課題の特定、そして、明確な研修目的とゴールを設定することが大切になります。
効果性の高い営業研修を実施するには、以下のことを意識した研修設計も重要です。

  • 自社の営業で必要な力を言語化する
  • 知識のインプットだけでなく、ロールプレイングなどを通じて実践できるようにする
  • 実際の営業活動へのブリッジングを行なう

 

 

まとめ

ECやWebマーケティングが進化したなかでも、高額商品や無形サービスの購買決定には営業活動が不可欠です。ECなどの事業を行なう組織が業績を上げるうえでは「売る力」、すなわち営業力が大切になります。営業力とは、以下のようなスキルの総称です。

  • 信頼関係力
  • ヒアリング力
  • 提案力/クロージング力
  • 分析能力
  • 柔軟性

 

日常業務のなかで各個人の営業力を鍛えるには、以下のポイントを実践することが大切になります。

  • 営業成績が優れている人を真似る
  • 営業活動を振り返る時間を確保する
  • 必要な知識を身に付ける

 

また、組織の営業力を高めるうえでは、個人の営業力強化だけではなく、組織の営業力、営業育成力を高めるという視点も大切です。具体的には、下記のような取り組みが有効です。

  • 営業プロセスや概念の統一
  • SFAなどによる営業活動の記録とプロセスの科学
  • 商談やアプローチの録音・録画によるFB・共有の促進
  • CRM導入などによる顧客管理
  • ロールプレイング文化の形成

 

営業強化に取りかかるうえでは、個人の営業力を鍛えると同時に、営業プロセスや用語の統一にもつながる営業研修を検討することもおススメの選択肢です。
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